记者孙丽

　　---在良机已逝时还要咬牙上窄带CDMA，舆论纷纷调低对联通的信心。但是，以联通此番周详的推广计划、紧密整合的上下游以及衔接流畅的后路，这场公认的豪赌也许未必与赢无关。---12月5日，中国联通(香港)公司(0762)执行董事李正茂与中国联通有限公司移动通信部总经理张范赶赴香港，于CDMA网络开通前夕操办大型推介活动，意在争取投资人进一步支持。

　　---此前，考虑到经营CDMA的风险，原定由联通全资子公司——联通新时空公司负责CDMA网络建设并运营。后来该计划变更为联通新时空仅负责CDMA网络建设，联通香港上市公司——中国联通(香港)公司租赁其所辖区域的CDMA网络进行经营，未上市省份的CDMA网络交回联通母公司——中国联通有限公司移动通信部经营。变更所带来的租赁价格问题引起投资人担忧。不过11月22日联通新时空与中国联通(香港)公司签定CDMA租赁网络容量协议，确定中国联通(香港)公司2002年一年付给联通新时空的网络租赁费为14.7亿元人民币之后，这个不高的数字得到了投资人的认可，联通股价立即上扬。

　　---联通新时空董事长兼总经理王颖沛表示，上市公司可自行发展用户，未来待CDMA完全成熟后，上市公司再变租赁网络为收购，既不耽误收成又不承担风险。

　　---但是，联通可以设法让上市公司回避风险，联通自己却无法避开上CDMA带来的巨大风险。瑞士信贷第一波士顿银行的分析报告明确指出，联通整个公司的风险目前主要来自于CDMA运营，CDMA成败命系全局。

　　---联通必须树立起投资人、用户以及设备供应商共同的信心，CDMA才有赢的可能。而投资人的信心，其实就取决于联通CDMA在2002年1月8日放号后3到6个月之内的运营表现如何。留给联通证明自己的时间不超过半年。

　　---为力挽CDMA危局，联通端出了超常计划。

　　超常计划一∶先趟后路

　　---外界对联通此番冒险的利弊分析已连篇累牍。对此，联通自己早已盘点得很清楚。

　　---和老对手中国移动相比，联通GSM频率的容量不如中国移动丰富。联通要保持高速发展就必须获得新的战略性资源。而国家给予联通800兆的频率让其独家发展CDMA，这显然能令联通具备得天独厚的优势。可惜几番起落后良机已逝，如今3代移动通信网络为大势所趋。业界普遍认为，事到如今，联通已没有必要上窄带CDMA了，直接上3G才为明智。

　　---但因利益平衡的妥协，联通还是要奉命咬牙上窄带CDMA。既然联通自己无法选择上什么，要想不在CDMA一役中败走麦城，联通就要好好筹划怎么上的问题。

　　---联通上CDMA的风险之一是：窄带CDMA能够提供的业务与GSM业务相差无几，目前主要还是语音和短消息。虽然有话音更清晰、不掉线、环保等卖点，但仅凭这些去说服中国移动的用户转网显然有些勉强。况且，中国移动今年下半年已开通了2.5代的GPRS试商用网络。尽管联通在短时间内使CDMA囊括GSM的全部业务已属不易，但是，市场需要更有说服力的理由。

　　---在联通现有的IS95(即窄带CDMA)平台上，联通开发出GPS1定位服务、UTK卡(联通在信卡)、可以兼容将来CDMA20001X(向3代过渡的2.5半技术，简称1X)的WAP业务以及专门针对大集团用户的VPN虚拟专网等新业务。不过这些业务并不足以形成与GSM的强烈差异性。

　　---窄带CDMA先天无法和GSM拉开更大距离。联通又无法一开始就直接上能将数据业务优势真正体现出来的1X。微妙之处就在于，联通如何做好IS95与1X间的衔接。

　　---事实上，联通希望二者衔接的时间越短越好。在推广IS95应用的同时，联通正在快速启动1X的网络建设和应用开发。张范说，明年联通的建设重点其实是1X，1X大规模商用将在明年第4季度进行，目前联通已经开始搭建7个城市的1X试验网。联通的算盘是，一伺1X成熟，IS95即完成历史使命。为了在业务上与竞争对手中国移动有明显差异，联通不惜在刚投入IS95后不到一年，再追加大约20%的投入将IS95升级至1X网络。

　　---同时，联通还要解决因时间差太短而导致用户刚换IS95手机后，很快又要更换1X手机的问题。张范表示，联通会尽量引导手机制造商不要胶着于IS95手机的生产，尽快让1X手机上市。大约在年底，联通就可能公布1X手机的标准。到明年2季度，IX手机就会在市场上大量涌现。1X手机有很好的后向兼容性，可以使用目前IS95的业务，待1X商用后，用户就不用再次更换手机。那些希望等待1X到来再转网的用户就可能早日归于联通CDMA旗下了。

　　---作为联通的盟友，高通公司为保证自己在中国市场的巨大收益，自然不能坐视联通失败。眼下高通的CTO等高层频频露面中国，意在推动联通迅速奔向下个目标——1X。

　　---据了解，高通已集中其全球研发力量，为联通准备了一项利器：BREW。IS95与1X的最大差别在于后者强大的数据业务能力。高通的BREW是一种软件开发平台，可以帮助联通营造数据业务应用内容的提供环境和利润模式。

　　---业内人士评价说，中国移动今年下半年推出2.5代的GPRS试商用网络，效果并不太理想，原因是其应用太少，利润分成模式未能形成。如果联通推出的1X利用BREW营造出有丰富应用内容的环境，就可能将中国移动的高端用户吸引过来。

　　---高通中国区总裁大卫.海德介绍说，目前高通正在联合国内的手机厂商、软件开发商，和联通一起应用BREW进行开发。联通会将各软件开发商基于BREW开发的应用服务放在其服务器上，用户可以通过手中同样支持BREW的手机，通过无线方式下载和购买各种软件应用。据说，目前供联通选择的除了BREW，还有J2ME(由Sun、摩托罗拉等公司支持的适用于手持设备的Java开发系统)。而联通选择其老盟友高通的BREW的可能性比较大。

　　---以上分析可以看出，联通为自己铺垫了一条后路。有人预言，因窄带CDMA前景莫测，联通1X商用很可能再次像联通此次推出窄带那样快得超出业界预期。而由于对手中国移动的GPRS形势严峻，1X的快动作不仅可能大大加强联通CDMA所具有的新业务优势，还可能使在GSM上一直处于追赶地位的联通在未来的数据业务上拔了头筹。甚至有人说，1X其实就是3代，尽管联通出于低调等原因，将1X说成是2.5代。

　　超常计划二∶万金一掷为收编

　　---尽管趟好了后路，但1X上得再快也需时日，1月8日放号后如何争取用户是火烧眉毛的事，投资人也容不得听什么“半年以后”，联通仍然要尽心尽力把窄带CDMA这一役打漂亮。

　　---采取什么样的策略赢得市场，首先要看联通想争取什么样的用户。

　　---投资者曾提出质疑：一、联通CDMA究竟主攻中高端用户还是低端用户，这将决定联通CDMA用户数的多寡，而联通预期第一年这个数字是900万户；二、如果选择中高端市场，联通和中国移动的正面遭遇战将异常残酷，从前主打低端市场的联通在中高端市场运营经验方面似有欠缺；三、作为全球极少数同时拥有GSM和CDMA双网络的电信运营商之一，联通需防止其手心手背骨肉相煎：今后是两碗水端平，还是逐渐淘汰GSM网，把赌注全部压在CDMA身上？

　　---联通为此曾专门请麦肯锡帮助做决策，结果是CDMA应定位在以中高端用户为主。张范说，这其实是联通唯一的选择。如果主打中低端用户，最先打起来的就是联通自己的两张网。

　　---他同时表示，联通决不会放弃GSM，明年对于GSM网络的投入将不少于150亿元。把联通GSM网络原有的用户留下来，这是联通降低企业整体风险的策略之一。换句话说，联通希望CDMA的用户绝大多数来自于中国移动的转网用户。张范认为，最理想的是：CDMA用户中来自于联通GSM网转网用户和中国移动转网用户的比例为二八开或三七开。如果中国联通的转网用户达到四成以上，联通的策略就失败了。

　　---与中国移动的用户争夺战不可避免地要打响了。以窄带CDMA业务与GSM业务不明显的差异性，联通该采取怎样的策略，既保证未来3个月内CDMA用户激增，又保证转网用户大多来自中国移动？

　　---联通新策略的核心是：加大成本，使收入上升。正如摩托罗拉运营商事业部总经理周晓阳所说，业务差异性并不是制胜的唯一法宝，关键是怎么去差异化运营相同的业务。加大成本、抢夺份额，从而使收入上升，这种策略其实早已被华为等国内企业运用，而在不重视市场推广与开拓的传统电信运营领域还是新鲜招数。联通不可能1月8日就开始上IX，却可以从1月8日起就用这种新的运营策略，挑战中国移动的相同业务。

　　---“加大成本”的意思是，联通为推动CDMA制定了巨额预算。

　　---预算的第一项开支用于市场推广。据说，联通明年在CDMA市场营销上的投入，将不低于CDMA总投入(超过200亿元)的5%，而且，这次的市场营销将以联通总部为统领，在全国范围内统一进行大规模宣传和市场推广，打的是中国联通的整体形象。而在这之前，联通与中国移动一直是以省公司为单位，各自搭台唱戏。

　　---第二项开支用于联通对用户的补偿和鼓励政策：一方面联通对于原长城网用户转网给予50元/月的话费补贴，一直到2004年6月，用以弥补更换CDMA手机的损失；另一方面，联通对每月话费进行积分累计，并巧妙利用联通目前电信运营牌照最全的综合优势，将长途、IP、互联网等各项业务进行捆绑，只要你用CDMA手机，无论消费哪种电信业务，都能够进行积分。积分可用来抵销话费或更换新款手机。

　　---同时，由于CDMA后续的多种新业务都需要更换手机，联通还将与手机制造商捆绑，回收用户手中旧的CDMA手机。这无疑是一笔不小的资金，但联通认为，以此换回的庞大用户数及接踵而来的业务收入才是大头。

　　---第三项开支用于建设联通自己的营销渠道。联通和移动一直以来粗放营销，各代理商今天领1000张卡，明天卖完了再来拿。张范很明白地说，在今天这样困难的情况下，想用这样的模式把中国移动的用户抢过来，必死无疑。

　　---今后联通将两条腿走路：直销和精品店。联通市场部将一改传统运营商市场能力偏弱的面貌，变得像设备供应商的市场部那样庞大且强大。为争取高端大客户，北京的直销经理将带领手下的直销队伍，游说于大企业客户间，策划其整体跳网。而这些直销者将从联通获得高达改网用户业务收入贡献5%甚至10%的提成。与此同时，联通还将在全国自建、合建、授权建立数目惊人的有新时空统一标识的精品店。这样看来，联通这一次真的是不惜血本。

　　---有人评价说，中国电信运营企业市场能力偏弱，而联通此次背水一战，可能在市场进攻上积聚经验和核心能力，从而使联通拥有领先于中国移动的优势。

　　---另外，目前全球大多数国家还是GSM网络，CDMA网络一时也不可能覆盖全国。为解决漫游问题，联通打出了“双模”牌。

　　---美国高通公司全球执行副总裁罗伯托.帕多瓦尼日前在北京表示，高通GSM和CDMA的双模芯片在明年6月左右就可以提供。但是，联通的用户不能等半年再漫游。于是，联通和UIM卡(区别于GSM所用的SIM卡)的制造商一起做出了过渡的双模卡，既支持CDMA，也支持GSM，两者共用一套系统、一张话费单。用户出了CDMA的覆盖区，就可以将UIM卡插回GSM手机中使用。据说该项技术很复杂，联通在如此短的时间内走出双模芯片的第一步，其决心和投入可见一斑。

　　超常计划三∶插手设备制造

　　---为确保所有环节都顺畅，联通甚至插手到产业链条的其他环节。

　　---联通在手机供应环节上花了大力气。据说这是汲取了中国移动GPRS运营的教训。GPRS商用化缓慢，除上文提到的应用和内容来源不畅、利润分成体系缺失等原因，手机制造商配合不够紧密也是一大障碍。因为手机制造商不会把宝都押在一种技术上，多数采取骑墙策略。

　　---为保证在放号时市面上有花样繁多的手机可供选择，联通原定采用“运营商采购”的方式，也就是所谓的“运营商包销”。

　　---联通CDMA自身的风险还嫌不够大吗？还要把手机销售的风险也揽上身？手机制造商们表示，这可能只是联通的权宜之计。

　　---后来，联通权衡之后，对计划做了改变，与蜂星等14家大的手机分销商签定供货合同：14家分销商在CDMA放号前，向手机制造商大批量采购手机，由分销商统一出售。例如摩托罗拉已经和5家分销商签定了200万部的首期供货合同。在放号以后的6个月内，手机制造商不可以直接上市销售手机。另外，分销商作为联通的一级代理，可以直接从联通那里拿到UIM卡，向消费者和二级代理销售，并拿到联通的佣金。这样，这14家分销商就有些像联通CDMA的“虚拟运营商”，与联通有了利益连带关系，即便囤货会有一定风险，他们也愿意和联通坐一条船。

　　---以上种种，都是联通为保证供货、控制手机销售与价格所采取的做法。说到底，联通不希望手机环节给CDMA带来任何阻碍。

　　---手机制造商表示，生产CDMA手机的成本高于GSM，这一方面是由于CDMA市场规模现在远远低于GSM，单位成本加大；另一方面，向美国高通支付的知识产权和芯片的相关费用占部分厂商手机成本的1/3以上，手机价格很难像GSM那样降得很低。不仅是手机，其他的设备制造商投入CDMA也要冒巨大的成本风险。

　　---那么，制造商为什么还愿意陪联通玩下去呢？国内的制造商表示，CDMA未形成的竞争格局，给了不掌握核心技术、只能靠应用技术突围的国内手机厂商一个以应用差异化来争取原先被跨国厂商分割的市场，并从价格战中摆脱出来的机会。另外，中国移动GPRS试商用反映不理想，也使得制造商将部分注意力转向联通CDMA。除了上述理由，制造商私下表示，根据种种迹象，他们分析认为联通明年上1X的速度会很快，而且联通未来不可能两个网络平衡发展，很有可能转变成为纯粹的CDMA运营商。再加上联通此次推IS95的神速和大投入，他们直觉应大胆跟进。

　　---中兴的成功也大大刺激了其他制造商的神经。目前在国内企业中，中兴在联通CDMA上所下赌注最大，在CDMA起落的过程中也饱受惊吓。但现在看来，中兴可能赌赢了。中兴CDMA事业部总经理谢大雄说，中兴去年和今年在CDMA上就投入了六七个亿，中兴110万线主设备在系统招标中占7.6%的份额，虽然比中兴自己预想的10%略低，但已是国内企业中的老大。

　　---摩托罗拉10年磨一剑，1995年就在中国设立了合资厂，准备生产CDMA设备，现在果然拿下了CDMA手机生产中唯一的外资企业名额。大唐开始落后一步，但是转弯转得很快。大唐电信股份公司2000年度股东大会决议公告表明，股东大会以绝大多数赞成票，同意大唐将募集资金投向中途变更，由原来的GSM手机转向CDMA手机研发生产。

　　---据说中兴的库里现在就有几万部CDMA手机的存货。其他厂家对外摆出一副不见兔子不撒鹰的架势，表示不等到联通正式对外宣布放号，自己决不批量生产，其实早已提前3个月备好了料。

　　---记者在西安看到，大唐的手机生产线就等联通一声令下即开闸放水了。作为系统设备供应商，缺乏运作个人消费类电子产品经验的大唐投入巨资做手机，其风险不言而喻。然而，大唐却从系统到UIM卡再到手机，全线投入CDMA，是目前联通的另一个忠诚追随者。

　　---现在，联通又需要大家赶快为1X供货，设备供应商便紧密跟随。中兴现在正倾力投入明年的1X和IS95二期招标的准备。中兴拍胸脯保证，明年3月份就能够提供1X的系统设备，并希望在二期招标中自己的份额能超过一期。据说，CDMA业务很快就将位列中兴主业务的前三甲。

　　---只争朝夕，这是联通一改运营商的传统做派、广泛插手CDMA产业各环节、以超大投入换取市场的原因。

　　---因为政策的一波三折，联通上窄带CDMA时，中国移动已启动GPRS。最可怕的是，中国电信分拆方案已定，第三张移动牌照的发放已迫在眉睫，就看发的是2.5代牌照还是3代牌照。如果是3代牌照，由于3代的商务服务在全球有推迟的趋势，联通尚能有喘息时间；如果是2.5代，威胁就很大。联通今年5月份签定设备采购合同，12月建成网络，明年1月即要放号，速度令业界难以置信。同样，新进入者起来得也会很快。时间根本不允许联通像等待GSM自行成熟那样慢慢经营窄带CDMA，也不允许联通等待产业链的各个环节自己成熟。联通需要在最短时间内调集各方兵力迅速突破。

　　---直到今天，还有手机制造商不相信联通明年1月8日能准时放号。联通新时空董事长兼总经理王颖沛有些得意地说∶“你知道有些厂商为什么还拿不出手机吗？因为他们没想到，我们那么快。”

　　---联通正在上演一部不惜代价的《生死时速》。

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