据记者了解,联通公司现已确定了14家CDMA手机一级销售商,一级销售权的时间限定为半年。半年以后,CDMA的手机销售将完全放开。显然,在CDMA手机制造紧锣密鼓之际,CDMA手机销售市场的烽烟也将燃起。
联通销售的高端策略
根据联通公司的规划,CDMA一期工程将覆盖300个城市,容纳1530万个手机终端。由于CDMA手机具有低辐射、通话质量好的特点,其市场前景被相当一批业内人士看好。联通CDMA的推出被通信界视为一次巨大的商机。面临中移动的强大实力,联通也不敢怠慢。此次指定一级经销商就是联通CDMA手机营销策略的重要组成部分。
据称,在GSM手机的销售中,由于运营商没有对手机销售商进行有效管理,手机市场的秩序较为紊乱,不仅影响到运营商的品牌也使得运营商对终端的价格难以控制。联通设立一级销售商正是吸取了GSM手机销售的教训,既便于销售管理,又利于控制价格。联通CDMA手机的定位是在中高端用户,相对规范的市场秩序和定价对于确立其高端品牌不无裨益。
在联通总公司指定了一级销售商之后,省级联通公司将负责具体销售模式的制订,包括允许多少销售商在本省经营;是将UIM卡(此次指定的14家厂家可以直接从联通公司拿到UIM卡,加上从手机生产商那里拿到的终端,就可以直接向消费者或者分销商销售,实际上就是一级销售商的概念。)直接发放给销售商,还是与销售商合作开店;或者是联通自己开办大卖场,让经销商在场内经营。
在经销商直接销售、合作销售、大卖场三种方式中,对运营商来说,以其自己开办大卖场最为有利。但各省级联通公司选取何种销售方式要视当地市场中移动和联通的实力对比而定。比如在江西,某些地区联通和中移动的实力基本是一比一,联通的主动权就大,联通和销售商的合作就大多采取大卖场的方式。而在中移动实力强大的上海,联通的合作方式就会相对灵活。在联通公司曾提出这样的方案,有联通方面付店面租金的30%和装修费,店面可以享受新品优先推广和价格折让的特权;甚至曾有方案提出可以让销售享受话费提成。
按联通方面的预计,一期推出的1530万终端将在两年时间内消化掉。而明年1月起正式放号后的半年将成为充满不确定性的半年。如果取平均数,按照四分之一计算,以每台售价2000元计,联通CDMA半年内仍将带来80亿元的销售收入。
经销商的好处在那里
客观的说,手机销售已经进入了微利时代,销售CDMA手机的利润并不见得有多大。据了解,CDMA终端的价格在1800元到5000元之间。销售一部2000元手机的毛利仅有50元,再加上开设店面、人员雇用等一系列费用,净利润就相当微薄。既然如此,为何众经销商仍然趋之若鹜?业内人士认为原因有二:首先,通讯服务业仍有广阔的发展空间。通过和运营商的紧密合作,手机经销商可以拓宽自身发展空间,在越来越大的电信蛋糕中分一杯羹。联通CDMA的推出就提供了机会。据一些经销商测算,经营得当,销售CDMA手机仍可能达到5%的净利润率,这对于商业流通企业来说已经是不错的了,如果再加上话费分成,利润仍相当可观。
其次,在国外电信市场,虚拟运行商的概念逐渐成型。这就是说,运营商以后将集中与网络维护、技术开发、品牌维持,保持其利润率最高的核心部分。手机销售等外围服务工作将外包给其终端经销商等合作伙伴。这样既使得运营商达到提高利润率、精简企业组织的目的,从整个电信业角度看,也实现了行业内分工的细化,有助于提高全行业的效率。
自然,在这个竞争日益激烈的市场上,提前与其他厂商半年进入市场当然能使得销售商占有先机。这可能就是为什么一级经销权仅有半年,众多手机销售商仍然摩拳擦掌、全力以赴的原因所在。(本报记者:鲁艺)
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