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----招商银行是个小银行。 ----在国内银行界以及公众的眼里,这句话是没有什么疑问的。甚至,招商银行自己也经常会把这句话挂在嘴边。不过,个子小似乎并不妨碍招行在中国银行界"兴风作浪"。近年来,招行在国内银行领域做了许多"与其身份不相符"的事情: ---- 1995年招商银行率先推出基于客户号管理的一卡通业务,一年后又通过一卡通实现了国内银行一直作不到的储蓄全国通存通兑。1998年,招行更进一步率先推出支持网上结算的"一网通"并第一个实现了ATM全国通兑和POS全国消费联网。而在互联网上,招商银行更是"牛"的不得了,从1997年率先推出真正意义上的网上银行服务开始,在网上对公和对私业务上一直都走在国内银行业的最前面。 ----如果说在现实世界招商银行与"工、农、中、建"这些传统大行相比,在资产上还差得很远,那么在应用新技术和开发新的业务方面,招行却一度远远走在了前头。特别是在互联网领域,目前招商银行网上对公和对私业务的交易量已经把国内其他银行远远地甩在了后边。在这个新的世界里,招商银行变成了领跑的"大行"。 ----有意思的是,在新业务上的顺利开展和在互联网领域的"领跑",似乎反过来也更新了招商银行在现实社会的形象:在国内消费者和企业的眼里,招商银行似乎远比与其同属一个辈分的中信、华夏、深发展等醒目了许多。在专业人士的眼里似乎也是如此,自1996年以来,招行已连续三年登上英国《银行家》杂志"世界首25家最佳资本利润率银行"的排行榜,而在《欧洲货币》杂志1999年"亚洲最大100家银行"的排名中,招商银行股本回报率首次位居亚洲银行业第一。显然,招商银行在业务创新和经营管理上的与众不同已经得到了国外相当高的评价。 ----有几个具体的数据可能更说明问题:招商银行现在的资产规模是2300亿元人民币,占中国银行业经营资产总量的1.5%;机构网点只有230多个,在全国银行系统机构网点中占0.1%;招行的雇员有8000多人,在银行系统的比例是0.3%。而值得注意的是,1995年以来招商银行的平均利润占到中国银行业平均利润总数的8%。也就是说,这几年来,招商银行用整个银行业0.3%的员工和0.1%的机构,管理1.5%的资产,创造了8%的利益。于是就不难理解为什么会有"招行瘦,但都是肌肉"的说法了。 ----招商银行对自己为什么会取得这种成绩有两条概念化的理解:一个是依靠"敢为天下先"的"招银精神";一个是依靠招商银行在国内银行业非常前卫的、高度市场化的"招银模式"。 ----而对此员工的解释就显得生动了许多。记得有位招商银行的员工曾经开玩笑说:"我们招行是'吃螃蟹'长大的。"虽说这是一句玩笑,但仔细想一想,似乎还真就是这么一回事…… 生来就是"吃螃蟹"的 ----成功的企业多少都要靠一点运气,招商银行也不例外。这些运气让招商银行似乎生来就要做一个勇于"吃螃蟹"的企业。 ----招商银行最初是由招商局1987年出资人民币1亿元成立的,在体制上是作为招商局集团全资附属的地区性商业银行。但是1989年5月,招商银行进行了首次股份制改造和扩股增资,新吸纳了当时的中国远洋运输公司、广州海运局等6家股东,形成了有限责任公司性质的股份制商业银行组织架构,成为中国第一家完全由企业法人持股的商业银行。其后,在1993年和1999年又进行了两次扩股增资,资本进一步扩大到42亿元,股东增至106家。有意思的是,这些股东绝大多数都来自交通领域,甚至有人戏称:"这才是真正的交通银行。" ----招商银行作为国内第一家企业法人持股的商业银行特点,也从根本上决定了它成为真正的商业银行的性质。法人企业投资的银行,资本回报成为了不可动摇的第一目标。于是招商银行整个经营战略和经营思路不得不把市场的需求放到第一位,把有前景的新业务作为首要发展的方向放在优先地位。从某种意义上讲,之所以招商银行在"吃螃蟹"的问题上比谁都积极,正是出于这个原因。 ----在创业之初,招商银行还幸运地获得了一个得天独厚的优势--毗邻香港。香港商业银行成熟的运作机制和市场化的经营运作,非常直观和"鲜活"地摆在了招商银行的面前。同时招商局集团里不少的香港企业从一开始就成为了招商银行的"关系客户",这些大企业市场化的需求对整个招行自身素质的提升起到了潜移默化的作用。一位招行的高层领导甚至坦言,如果当初招商银行总部设在北京,可能就搞不成今天这个样子了。因为周边行业环境对一个企业性格的成长会有很大的影响,"工、农、中、建"这几大银行不得不肩负部分国家银行使命所造成的体制发展上的迟缓,如果"传染"到招商银行身上,后果将会是不可想象的。 ----除了意识上的影响,毗邻香港也让招商银行不少管理制度和高层管理人员都加上了一定的海外背景,比如招商银行前任行长王世桢,原来就是招商局的常务副总经理,整个香港招商局的企业都归他管。应该说,王世桢在香港居住和工作多年的经历,对招商银行的创业思路和管理体系的建立确实产生了巨大的影响。另外值得一提的是招商银行最早的电脑部总经理徐连峰。徐连峰在中国银行伦敦分行当电脑部经理当了六年。现在看来,他这段经历对招商银行来说可是个不小的"运气"。 ----实际上在1991年以前,招商银行还没有自己的微机系统。当时各个网点的微机都不联网,甚至大部分业务还是手工操作。相对国内其他大银行来说,招行在这一点上起步是比较晚的。不过,起步晚也带来了不少好处。比如可以进行比较好的规划,再比如可以选择当时最先进的系统。 ----徐连峰当时根据自己在国外的经历,与王世桢一起最终选定了AS/400这个平台。并且靠着"直觉"引进了国外已经开始流行的客户号管理的概念。事实证明,AS/400一两个系统管理员就可以全部搞定的集成操作系统,非常适合招商银行这样规模的银行来用。特别是新业务开发周期短的特点,使得招行后来在推出新业务的速度上占据了不少优势。而客户号管理的概念虽然并没有很快在国内得到认同,但是招商银行的整个系统是按照客户号思想作为基础的,这就为招商银行后来的"成名作"--一卡通埋下了伏笔。 ----与此同时,招行高层根据国外的经验把四个统一战略--统一机型、统一软件、统一管理,统一实施明确地提了出来(据说,最邪乎的是招商银行分行和支行连用什么牌子的网线都要求绝对统一)。这个战略对招商银行未来的发展起了非常巨大的作用,它避免了像其他银行那样各自为政、软硬件五花八门不能互联互通,甚者有1000多个数据中心的尴尬情景。 ----在构架总部以及各地分支机构的时候,有了标准的统一,就有了信息资源共享的基础。招商银行靠着一半的幸运和一半的战略眼光,选择了一个基础稳固的高起点,这为它后来的基于信息共享的"技战术发挥"起到了关键的作用。 ----换句话说,招商银行也是借此才把"吃螃蟹"的必要性变成了可操作性的资本。 从一卡通开始 ----招商银行最早是一个以对公业务为主的批发性银行,个人储蓄虽然也有,但是份额几乎可以忽略不计,而且与对公业务一样,那时候招商银行个人银行业务仅仅限制在深圳甚至是蛇口这么一个地区范围之内。所以成立后的头几年,不管是招商银行内部还是整个银行业,都习惯把招行称作:"广东省深圳市蛇口招商银行"。 ----也恰恰是在这个时候,国内银行业市场出现了很大的变化。随着90年代初国内经济的"过热",银行对公业务风险越来越大,呆账率很高,特别是北方的企业更是让不少银行"伤透了心"。而当时招商银行刚好完成了第二次增资扩股,正是手里拿着股东的钱雄心勃勃准备走出深圳,走向全国的时候。怎么办,硬着头皮向火坑里跳?显然不行。与其他银行一样,招行也必须另寻出路。 ----搞银行的大概都知道,那时候个人储蓄很稳定的,而且老百姓的钱在整个国家资金盘子里占了50%以上,是一个相当诱人的市场。另外个人贷款的信用要远远好过不少企业。比如当时比较前卫的深圳,一年差不多有五六十个亿的个人住房按揭就做得很火爆,风险也很小,几乎很少人到了月份不来交钱。对这一切,招行看在眼里,自然也就动了加强个人金融服务的念头。不过,最早招商银行自己内部对此意见并不统一。有不少人都坚持认为个人银行业务费力不讨好,特别是招商银行自己网点少、名声小,根本不可能从别人手里抢到市场份额。 ----这种观点的转变说来很有意思。1993年招行总部不知道怎么突然想到要在深圳搞一个招商银行储蓄夜市,也就是说,把营业时间延续到晚上的8点。实际上,银行原本就是服务行业,服务行业就要有它特殊的要求,怎么能够跟国家机关作息时间一致呢?只不过当时真把自己看作国家机关的银行却大有人在,小字辈的招行倒是成了第一个"吃螃蟹"的人。 ----招商银行利用这个储蓄夜市在深圳地区开了一次现场发布会,结果发现效果出乎意料的好,客户对招商银行的评价极高。招行不少人对当时火爆的场景至今还记忆犹新,他们由此得出了一个结论:只要有好的服务,而且人家还知道你有好的服务,个人业务这条路就可以走通。 ----于是1993年招商银行首先实现了深圳地区的储蓄联网,到1995年2月成立了针对个人业务的储蓄信用卡(也就是后来的个人银行部),主推一卡通。这一卡通可是招商银行历史上值得大书特书的一件事,今天招商银行的成就,有一半就来源于此。 ----应该说,1995年之前的时候招行的个人业务特点并不明显。虽然当时客户号概念已经注入了招商银行的系统,但是一直没有什么实际上的应用。恰好这时候中国银行推出了一个"一本通"业务,客户可以在一个本上管理多个独立的账户(实际上与客户号管理的思想很接近),而且一出来就带来了几十个亿的存款。当时招商银行一看,"这东西我也能做呀,而且中行"一本通"不能管理外币账户,我们连外币都可以做进去。"于是跟着中行跑,也开始设计自己的"一本通"。但是,不久在设计的过程中却发现了很大的问题。 ----首先是存折设计的问题。一个存折上面定期活期混在一起,本币外币混在一起,客户根本就没法看。当时招行电脑部几个负责人讨论了好几天,得出的结论是:什么这通那通,其实最厉害的是客户到柜台,什么都不要银行就可以认识他,然后在此人名下的所有业务想怎么倒腾不就都可以了吗?现在招行基于客户号管理的系统已经有了,也就是说"怎么倒腾"以后开发起来都不是太难,那么现在的关键就是一个客户识别的问题了。想来想去,他们最终把识别的载体定到了磁卡上,并且马上把想法报给行领导。招行高层决策非常快,只用了半天的工夫就完成了拍板立项。 ----说出来可能都没人相信,招行一卡通的第一个版本只是三个人开发了三个月就开始运行了。电脑部的人自己解释道:"因为从第一套储蓄系统到第二套也就是一卡通这个系统,其实只是做了一个修改,因为原来客户号的那种架构已经有了,只不过最后用磁卡把它串起来并且激活了而已。" ----虽然一卡通的推出很快,但是它真正的发展却是一个渐进的过程。实际上最早一卡通也只是在柜台上面做各种储蓄业务--定期、活期、本币、外币,还有什么零存整取、存本取息等等。不过到1996年6月,一卡通实现了全国联网通存通兑。这是一个不小的进步,在国内银行业也是头一遭,因为对许多银行来说,全国联网意味着自己整个体系都要进行统一,这里面的成本是十分巨大的。不过得益于系统架构从一开始就是统一的,招行几乎是谈笑间就完成了这个"不可能完成的任务"。甚至招行员工笑言:"说实在的,哪个分行要是不想参加联网还挺麻烦,系统还得重新设计,比联网的费用还高。" ----转眼到了1998年,一卡通前前后后300多万张的销售量还不是很惹人注意,或者说一卡通真正的优势还不明显。刚好在这个时候,国内持卡消费的浪潮开始兴起了。当时各大银行都看到个人消费能力比以前有了很大的飞跃。这时候,信用卡这种原本被看作富人拥有的产品一下子有了巨大的市场。于是银行发卡成风,都希望信用卡为自己在个人银行业务上提供新的增长点。 ----一贯紧随潮流的招商银行当时对此却有了不同的想法。他们觉得中国人的消费观念与国外是不一样的,大家还是希望花自己的钱。更何况由于国内信用机制的不健全,银行对信用卡的审计十分繁琐,肯定不得人心。同时,国外报告显示,在短短几年内,没有透支功能的电子借记卡的发行速度已经超过了信用卡几十倍,这说明借记卡很有可能在中国会更有前途。而恰好,一卡通这个载体有足够的空间和能力来完成借记卡的任务。 ----于是,招商银行在信用卡上主动示弱,而把自己全部的精力放到了独辟蹊径去建立一个中国最早也是最好的电子借记卡网络之上。实际上,在这个问题上招行对自己的优势和劣势看得很清楚。人们获取信用卡这种需要较高"成本"的产品的时候,往往会选择全国性的大行,招行在这方面没有优势。但是招商银行几年前按照四个统一思想建立起来的架构却是非常适于开发借记卡这类同样非常讲究网络和信息共享的产品。 ----从1998年12月开始,招商银行在全国范围开展一场声势浩大的"穿州过省一卡通行"的立体式市场营销活动。由于这时候一卡通是国内第一个可以在全国范围进行消费的银行卡,而且不需要经过信用卡复杂的审查手续,所以市场的反应出乎意料的好。可以说,一路"吃螃蟹"发展起来的一卡通,到这个时候把"螃蟹"吃到了最高境界,让自己的品牌形象得到质的提升。实际上,后来各大银行的借记卡发行,多少都是受了招行的启发。在银行界,一卡通成了招行的"成名作"。 ----招商银行自己总结,一卡通的成功就是依靠自己联网运作能力强的优势,把尽量多的客户需求装了进去,而这种实用和简便恰恰是当时市场所最欠缺的。最近两年来,按照这个思路,招行又依靠一卡通这个载体,新增了"手机银行"、结合IP电话技术的"长话通"以及证券保证金账户等业务来不断增加这张卡的附加值。据说现在一卡通的功能比某些银行所有卡片加在一起的功能还要强大。而附加值提高以后,市场的反应也确实不错。如今,"一卡通"的发卡量已达到近1000万张。也就是说,比1998年以前的发行速度提高了3倍多。 ----应该说,一卡通对招商银行的意义不仅仅是打开了个人业务的市场,更重要的是,让招商银行上上下下尝到了"螃蟹"的甜头。如果说以前搞创新是不得已而为之的话,那么从1998年开始,招商银行开始把自己先天的系统化优势和后天的市场化感觉结合在了一起,于是"吃螃蟹"变成一种"习性",在招商银行业务发展中被固化了下来。(未完待续 张鹏)
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