依靠为摩托罗拉“代工”，东信取得了15年超常规的飞速发展，从而养成了对巨人的依赖；当其挣扎着学习独立“飞行”时，与生俱来的某些羁绊无情地将其拉向地面……

　　“囚徒”东信

　　2003年7月14日，杭州六合塔下，广阔的杭州湾平原，一排排雅致的江南民居错落其

新浪通行证 快乐e特权 张国荣风采依旧一周年 金犊奖大陆初审揭晓 AC-尼尔森互联网调查

间，民居周围大片农田紧密相连，一派安宁祥和的江南田园风貌。而就在此间，几十幢白色厂房建筑连绵一片，在这和谐中透露出现代的气息——著名的东信集团便坐落于此。

　　宁静的外界环境似乎掩不住企业内部的悸动，此刻，在东信集团偌大的公议室里，一场重要会议正紧急召开。与会者个个神情肃然，空气中弥漫着紧张的气氛。坐在首座的瘦高男人决然起立，率先打破了令人窒息的沉默：“鉴于东信集团董事长施继兴年届60，由于身体的原因，经董事会研究决定，同意解除施继兴东信集团董事长、总经理职务，并从此光荣退休。”

　　自此，被称为“中国移 动通信第一人”的施继兴解甲归田，就在2周前，施继兴还泣不成声地表示“我只要2年的时间就能将东信带出困境”。此时，已是“出师未捷身先死”。

　　2002年，东信向股东交出的一份令人失望的“答卷”，在所有的国产手机一片飘红中，惟独东信手机巨额亏损2.1亿元；而东信的主业移 动通信系统设备也是江河日下，比上年同期下降89%.至2003年东信中报显示，东信的亏损总额已高达6.39亿元。

　　新时代的来临意味着旧时代的结束。留给施继兴的，是时不再来的深深“遗憾”，而留给东信的，却是在巨亏中寻求出路的漫漫探索……

　　携手摩托罗拉

　　上世纪80年代末，东方通信厂只是邮电部几十家下属生产企业中寂寂无名的一员，时年47岁的施继兴是这家国有企业的厂长。这个被人称为“善讲大形势而夸夸其谈”的掌舵者，敏锐地洞察到，随着中国经济的发展，移 动通信领域必然要有一场飞速的发展。而后施继兴在上级部门的调研报告中“无意”发现，未来中国的移 动电话普及率会达到1%~2%，即便如此，中国的移 动通信产品也将会有100~200亿元的市场。施继兴心中暗喜，并决定切入该领域。

　　怎样操作？东方通信厂采用了“借鸡下蛋”的方式。上世纪90年代初，国外诸多通信巨头，如诺基亚、摩托罗拉等纷纷进入中国市场。当时的中国尚未开放通讯领域，对外企做了种种政策限制，而这些外企可以采取的方式便是与国内企业合作，建立合资公司。

　　1990年12月，摩托罗拉与东方通信厂签订协议，同意东方通信厂引进摩托罗拉移 动蜂窝式技术，于是我国第一条手机生产线落户杭州，第一批砖头式“大哥大”由此产生。事隔半年，双方再签合同，东方通信厂引进了蜂窝移 动电话系统设备。

　　东信就此搭上了摩托罗拉的顺风船，施继兴给东方通信厂定下目标：3年内将达到年产8000台移 动电话的规模。这在现在看来还不足1周的产量，却是东方通信厂激情迈入移 动通信领域的真实写照。

　　合资的效应超出了所有东信人的预料。1992年，东信正式投产的首批产品刚一上市，便被抢购一空。那时，在工厂外等待拉货的卡车排成了长队，还在生产线上的半成品已是“名花有主”了。东信当年销售额突破了4亿元，一举进入了中国500家最大工业企业行列。到1997年时，东信产销的手机累计已达150万台。有个形象的比喻是，在全国流通的每6台手机里面，就有1台是东信所生产。

　　然而，东信不过替他人做嫁裳罢了，手机是东信生产的，上市却都贴上了摩托罗拉的品牌。

　　手机产销辉煌之际，东信的移 动通信设备业务也高歌猛进。上世纪90年代中后期，移 动通信发展迅猛，各大手机制造商、电信运营商不惜血本地加大了对移 动系统设备的投入，而有着摩托罗拉技术支撑的东信产品自然是这些商家们的首选，一时东信生产的基站、路由器等设备大行其道，并一度占据了全国市场40%以上的份额。

　　自此东信的发展几乎如坐火箭。1997年，东信完成了股份制改造；1998~2000年，在《上市公司》50强评选中，东信集团连续3年入选；其后，东信投入数千万建立国家级企业技术中心，在美国硅谷设立手机研发基地等，让人目不暇及。

　　2001年，东信销售收入实现105亿元，并拥有了35.65亿元的净资产。15年间，产业规模从3000万元扩张到100亿元。而后，每当施继兴应邀访问摩托罗拉总部时，摩托罗拉都会为这位有着卓著成效的“施先生”专门升起一面五星红旗。

　　此时的东信有着足够骄傲的底气，而施继兴，则是这个“神话”的缔造者。

　　转型之痛

　　尽管头上罩着众多的光环，但东信却有着难以克服的致命硬伤。当初摩托罗拉进入中国之际，苦于政策的限制，不得不采取合资的策略。合资中东信充当着“代工”的角色，尽管经年累月为摩托罗拉出工出力，东信却始终无法掌握核心技术，也无法创建自己的品牌，从而将命运系于看合资方的脸色……

　　随着市场逐步规范，中国对外来通信企业的政策限制逐渐减少，原先不得不依靠国内企业的外国巨头们也开始了自己的“单飞”。1998年，摩托罗拉与深圳金鹏进行合作，委托金鹏代理部分手机业务并进行生产。同时，摩托罗拉还自行投资在全国各地建厂。而这些，摩托罗拉几乎都没与“战略性合作伙伴”东信商量。

　　由于缺乏自主研发实力，东信此刻处境尴尬。而1999年过后，随着市场的逐步饱和，各电讯运营商都大幅减少了移 动通信系统的投入，此前占据了东信利润70%的系统业务很快严重缩水。东信在2001年曾经获得过中国联通一份高达11亿元的大单，然而到了2002年时，此单竟然一下子下降为0.市场的反应很快凸现，2002年，东信系统业务收入较2001年下降27亿元，缩水达84%，令人触目惊心。

　　系统业务一垮，整个东信业务也就坍塌了大半。其实此前，东信的系统业务就出现了危机。1998年6月22日，信息产业部和海关总署发出通知，决定对全国通信设备走私情况进行调查。有道是“拔出萝卜带出泥”，福建一家没有进口批文的海兴公司用“包税制”的形式说服了东信公司进口通信设备，而东信从中的好处是可以逃税。然而福建海关很快查处了东信私自进口总价值为9611万美元基站设备散件的事实，并要求东信集团退回偷逃的税款8000多万元。2000年，东信集团副总经理张泽熙刚下飞机，就被福建警方逮捕。受此“折腾”，东信的部分系统配件一时断了“来路”。

　　此时的市场格局，早已今非昔比。同为移 动系统设备商的华为、中兴等厂家展开了大举进攻，而东信多年养尊处优，所有的渠道及网络均是靠摩托罗拉经营，本身技术能力薄弱，又丧失了市场能力，东信几无还手之力。

　　“犹如一个从未走过路的孩子，一下子失去了庇护，被抛在路边，后面还有一群狼在追赶”。这个小孩的结局可想而知，而东信，则是这个可怜的小孩。

　　全新尝试

　　1998年7月，面对业绩的不断下滑，东信集团召开了一次大规模的“遵义会议”。会上，施继兴陈言利弊，言论得失，再次做出重大决策：东信今后的方向将自主研发手机，自创“东信”品牌。

　　其后不久，东信首款手机EG580面世，掀起了东信产业转型序幕。

　　一鼓作气，东信又推出了一款名为“东方之珠”的主打机型，该机型外观优美、超薄机身、设计新颖，一时在各大卖场供不应求，火爆一时。为了推广品牌，东信集团还邀请来中国乒乓球队总教练蔡振华打起了广告。广告中这位功勋教头一脸傲气，似乎志在必得，而后，亮出了东信经典的广告语：“东信，中国人的自信。”给消费者留下深刻的印象。

　　从自主研发手机的短短3年间，东信马不停蹄地推出了10多款手机产品，让人目不暇及，而2002年7月推向市场的一款具有8行中文显示、上网技术支持、隐藏式天线、柔性设计键盘的EG760面世就获消费者青睐，首批投放市场的30万部手机不到1月全部告罄。

　　在GSM手机市场上有所斩获后，东信的触角还伸向了CDMA手机。在推广CDMA手机上，东信独辟蹊径地创造了一种“飞讯模式”。操作中，东信先成立了上海飞讯数码公司。而后由飞讯数码以批发价向东信购入手机，然后以批发价1/3的价格，向联通用户出售，用户只需签订使用合同，其余2/3的款项则由联通以话费分成、分期付款的方式在定期内支付。

　　“飞讯模式”很快彰显威力，一度东信的CDMA手机从全国第八跃至国产手机第一位，让业界人士对东信刮目相看。至2001年止，东信自有品牌手机已累计销售了198万台。良好的业绩让人寄予厚望。

　　然而本该凤凰涅磐的东信却就此戛然而止。

　　长期以来，东信只是中国邮电工业总公司(后改为普天集团)的一家下属国有企业，施继兴等人只能与总公司采取承包经营的方式年年签订合同，作为东信管理层的施继兴等人却没持有任何股份。

　　手机“黑洞”

　　分歧在转型时就已经“埋下”。当年施继兴做出“举全部之力向自主开发手机转型”之时，就意味着要收缩原来移 动系统设备部门的战线。而那些早就习惯于“大碗喝酒”的设备部门人员自然对施继兴转型计划提出猛烈抨击。整个董事会由此分为了支持转型的“改革派”和主张固守系统的“保守派”。两派为此争吵不断，很多时候僵持不下。施继兴曾“一意孤行”地从普天集团借来一名副总，推行其“新政”，算是让两派纷争告一段落，东信度过了一段黄金期。然而好景不长，2002年9月，普天一纸令下，该副总被调离了东信集团。

　　“保守派”趁机卷土重来，2002年底两派矛盾空前激化。施继兴等人提出的2003年手机规划被“保守派”以“预算成本太大，目的不明确”的理由而未能通过，无法落实的计划自然成了一纸空文。

　　两派内耗不止，东信手机大受其害。从2002年10月起至2003年9月，此前曾一气推出十几款手机的东信再无一款新机型推出。没有新手机的面世，经销商们逐渐对东信失去了兴趣：“开什么玩笑，一年居然推不出一款新品？”。2003年，国产手机大行其道之际，东信却在人们的视线中逐渐销声匿迹。

　　而东信在自建渠道建设方面，也表现出了相对的“稚嫩”。

　　在操作中，东信采取了逐级代理的模式，然而东信本来非一线品牌，而大经销商们代理的品牌不止一个，因而往往不会尽力推东信这个“没有多少名气和利润的手机”。而在执行中，部分东信业务人员往往抱着“损失了是国家的，肥了是自己的”观点，乱报销售额和利润。内讧不止的东信上层自是无暇清理门户。一方面是东信的费用不断上升，一方面是在市场上的东信手机难觅踪影。2002年，东信的手机业务毛利增加了2.5亿元，但同期费用却增长了2.8亿元。费用大于毛利，让人匪夷所思，整个手机业务自此巨亏2.1亿元。

　　既无新品上市，市场费用巨增不止，东信只好停了广告，让一度稍有了些知名度的品牌“自生自灭”。

　　眼见形势不对的施继兴对企业作起了“大手术”，邀请安达信公司对东信进行业务流程设计。然而安达信的方案触及到了东信这个国企中许多人的利益，一片反对声中“手术”成了走过场。

　　2003年8月，一度迈入CDMA手机前三的东信手机下跌到国产手机第十八位，成了手机行业的“副班长”。8月9日，东方通信发出公告：“由于上半年东方通信仍处于业务转型阶段，终端产品竞争激烈，库存增加，盈利下滑较大，系统业务目前暂无新的盈利增长点。”曾经赢利高达10亿元的东信目前巨亏已达6.9亿元，手机转型惨重失败……

　　普天削藩

　　尔后普天集团发起的“削藩运动”，也给东信这个风雨飘摇的企业增添了更多失败的因素。

　　隐藏的一个前提是，1999年1月，原中国邮电工业总公司彻底完成公司改造，去掉了原来行业公司的部分政府职能，更名为中国普天信息产业集团。集团成立后紧接着加强对下属企业的管理权威。

　　此前普天名义上是集团，实则一盘散沙。多年来，旗下波导、首信、东信等都各自为战，响名当当，对于普天，更多的人却一脸茫然。2000年，普天下定决心对集团进行整合，拉开了“削藩”的大幕。

　　2002年初普天下达命令，旗下各诸侯的名片、文件要统一使用普天的标识，电视广告中“中国普天”要出现在显眼位置。2002年下半年，普天干脆要求下属企业在产品上也打上“普天东信”或“普天首信”的复合品牌。

　　一会儿是东信，一会儿又变成了普天东信，消费者被搞得云里雾里。而在此前，普天还下达命令，要求东信的CI全部换掉。在此期间，东信曾计划推出一款手机新品，整套推广方案三易其稿，时间往后拖延了一两个月，而跟紧市场推广的原定广告也不得不临时撤掉。

　　变来变去，既延误了时机，又牵扯了企业过多的精力，由于东信品牌在国内市场，尤其是东南沿海有了一定的知名度，施继兴认为复合品牌对东信品牌伤害太大：“谁知道你普天是什么？改来改去，差一点结果就差很多。”而后，施继兴对普天的命令要么拖延，要么置之不理。而在普天的眼里，施继兴则成了顽固的“不听话者”。

　　2003年6月，一些被裁员的员工自曝家丑，揭出东信用大楼租金调节利润、私自转移国有资产等财务问题。问题多多且巨额亏损的东信无疑成了普天重点关注的对象，6月25日，普天调查组迅速入驻东信。

　　2003年7月14日，施继兴不在现场的情况下，普天集团宣读决定，东信集团董事长施继兴因年龄关系“光荣退休”。对此，施继兴的说法是，普天“蓄谋已久”。

　　尽管带着种种遗憾而去，施继兴给自己评价还是功大于过，“网上的评价是八二开居多，七三开也不少”。在其看来，自己只是再也无法续写《东信怎么办》的下回了。

　　改朝换代的东信正进行“突兀”的转变。7月初，东信将一款贴有普天品牌的EG880手机推向市场，普天的影子开始在东信浮现。与此同时，位于北京上地信息中心的东信研究院巨幅广告牌也悄然消失，取而代之的是普天信息研究院的醒目横标。

　　饱经动荡的东信进行了内部重组：19个部门缩编为10个，近1000名员工下岗；同时，东信还剥离了一直亏损的CDMA2000IX移 动通信设备业务。

　　一位东信的高层如是评价：“对于东信，有着太多的东西无法用常规思维去理解，你根本无法预测其下一步走向，所以更多的人或更多的员工也都只有在沉默中爆发或继续缄默”。

　　不过，对于眼下的困境，这位“誓死效忠东信”的高层用了很深沉的一句话作了结尾：“对于东信，生存还是死亡，这是个问题”。(鲁渝华)