作者:许枫、商铭

　　【赛迪独家特稿】恩益禧数码应用产品贸易(上海)有限公司资讯及视像系统总经理-葛品良与《中国计算机报》执行总编-卢山的谈话实录.

　　葛品良没有把主要精力放在如何争夺市场排名上，而是一心一意投入到NEC在中国市场 的基础建设上。他认为，只有赢得消费者，NEC才有可能在未来的市场竞争中胜出。

　　卢山(《中国计算机报》执行总编)：最近，很多企业的管理层都在回顾、小结上半年的业绩。从国内笔记本电脑市场的情况来看，上半年的总销量接近50万台，今年有望达到115万台左右。基于这样一个市场容量，你觉得NEC可以占有多大的市场份额？能够处于什么样的市场名次？

　　葛品良：排名是大家都很关注的一个问题。但在我们看来，排第几不是最重要的，重要的是我们有没有把自己的工作做好，能不能让我们的客户满意。一个企业即使在市场上排名第一，综合实力跟不上也是不行的。NEC在中国的发展策略是要从长远来看的，短期的业绩我们也会很关心，但更注重的是我们对市场需求走向的把握能力和服务客户的能力。

　　卢山：NEC在中国投资、销售产品应该算是比较早的，但直到去年年底才正式在国内成立IT产品的营销公司——恩益禧数码应用产品贸易有限公司。你能否回顾一下，过去这半年所开展的工作和以住有什么不一样的地方？

　　葛品良：以前，我们是在香港管理中国市场的营销工作，现在把“指挥中心”搬到上海来了。这两座城市的生活形态还是有些差别的，也促使了我们工作形态上的一些转变：其中最为重要的一点，是我们跟客户沟通的渠道更通畅了，对市场需求走向的把握能力更强了，以前我们更多是通过代理商来了解国内市场的用户，现在我们是直接去了解。这半年来，我能够非常明显地感觉到这方面的改善。

　　为了让中国的客户接受我们，我们要不断努力，我们要把公司开到上海，我们希望借鉴自己在国外成功的经验，在中国市场上再一次取得成功，我们也有决心在中国长期扎根、长期发展下去。我们进入中国市场是很早，但重心一直在香港，没有站在第一线。这样与其它厂商真正竞争的时候，难免会受到影响，因为现在这个市场不容许你迟钝，你要反应非常快。从这个角度来看，我们有点晚。

　　卢山：你真正走到第一线后，对于国内市场的认知与以前是否有些差异？最大的不同是什么？

　　葛品良：最大的不同是，我认识到中国真的很大，虽然说是同种同文，但是东西南北各地的文化差异、生活形态差异、市场需求差异还是非常明显的，以前我会用香港人的眼光来看市场，但现在我会用多种角度来看不同的市场领域。内地市场可能会更感性一些，香港市场可能会理性一些。但在我看来，理性、规范和感性、人文，完全不同的营销思想、营销手法是可以统一在一个战略中得以实现的。

　　卢山：目前国内有三四十家笔记本电脑提供商，IBM、东芝、联想名列前三。在你看来，NEC跟他们有多大的差距？

　　葛品良：我们在日本市场是名列第一，在全球市场也能进入前五位，而在中国市场上，由于我们来得比较晚，跟他们比还有一定的差距，但是我们会很快地向我们的目标前进。

　　卢山：你会通过什么样的手段来弥补这段差距？

　　葛品良：我觉得这取决于我们在客户端的能力：第一，我们能不能为客户提供他们所需要的产品和服务；第二，我们的营销手法是不是能为他们所接受。只要做好这些工作，我相信差距是可以补回来的。

　　卢山：把握消费者的需求已经是老生常谈了，但是从目前的IT市场来看，包括笔记本电脑在内，产品同质化的问题已经非常严重了。怎样才能以同质化程度如此之高的产品去满足差异性如此之大的消费者需求？NEC在这方面是不是能够另辟蹊径？

　　葛品良：我们在市场上看到的产品同质化，根源在于零部件的同质化，比如笔记本电脑，大家用的都是英特尔的CPU、微软的操作系统，怎样才能做出差异来？第一，从产品的设计入手。NEC在很多技术领域都是领先者，在产品设计上，我们有很多独到之处，比如超轻超薄、防撞击等，再比如产品的时尚性、个性化。第二，必须加强市场细分的能力，延长自己的产品线。现在的市场需求不可能用一两款产品就能完全满足的，在这方面我们也下了很多功夫。第三，强化品牌的价值，这也是一直在做的工作。

　　在日本市场我们能够一直领先，是因为能够满足用户不同的需求，满足各种消费者不同的口味，我们要与众不同。

　　卢山：“专利”、“技术”是两个非常美好的词汇，对这两者的强调也意味着你们要把最新的技术放到自己的产品中去，而这些在市场上最直接反映出来的是产品价格的高昂，这是不是也会给你们开拓中国市场带来一些困难？

　　葛品良：我认为，消费者衡量一个产品的价值要看性价比，而不是单纯比较价格这一个元素。这两年，中国的消费者越来越成熟，他们在购买产品的时候，会综合去衡量一个产品的价值，所以我倒没有很明显地感受到价格带来的负面因素。而且，非常重要的是，我们的产品可能看起来贵了一点，但是它的可用性比同类产品强了很多。我们要做的是，把业内最先进的技术和产品带给中国的消费者，为他们的生活和工作提供便利、创造价值。

　　我现在的希望是，先占领一些市场的制高点，然后再根据情况来延伸产品线，拓展市场份额。换句话说，我现在会把主要的精力放在中高端市场上。

　　迟到使得NEC失去很多构筑自己竞争优势的机会，但也促使葛品良用倍于他人的冷静观察市场趋势，他甚至对于被业内认为“可能重写笔记本电脑市场格局”的迅驰新品，也没有表现出太多的期望。

　　卢山：中国的笔记本电脑市场是在2000年进入飞速增长的阶段的，而在2000年底2001年初的时候，NEC就曾提到要重新部署在中国市场的战略以及在中国建立公司的构想。为什么NEC会一直耽搁到去年才进行，以致迟来一步呢？

　　葛品良：其中涉及的因素很多，比如建立中国分公司这个举措，就不是很简单的一件事，要全盘考虑。我们觉得去年年底会是一个非常好的时间点。

　　卢山：在过去几年，NEC选择以香港为重心开拓中国市场，而你们的老对手东芝却选择了与神州数码合作的方式进入，并取非常好的业绩，两相比较，你们有没有感到遗憾？

　　葛品良：我相信每家公司做事的方法都是不一样的，走的路也是不一样的。不管是他们，还是我们，两种做法都是有缺陷的，而这一切都过去了，现在要看的是未来。

　　卢山：来得早也好，来得晚也罢，毕竟是来了，来了总是要有一些展望的。最近笔记本电脑市场上最热的一个话题就是迅驰的面市，很多人认为它将会给这块市场带来一个重新洗牌的契机，你是否赞同这种观点？它的出现，对你们来讲会不会是一个惊喜？

　　葛品良：迅驰的出现对笔记本市场有一定的冲击，但我不认为会出现什么重新洗牌的契机！我也不会认为它可以给我们带来什么惊喜。每个公司都有自己的发展模式，都有自己要走的路，这并不是一个迅驰可以改变的。新的技术出现只能是一种外因的推动，但不会是最重要的。而且它的出现，对于NEC这样在笔记本电脑上投入这么多年的企业来讲，不是一个意外，而是意料之中的事情。

　　卢山：是不是基于这样的判断，使得你们在迅驰新品的推广上表现得不急不躁？

　　葛品良：这是一方面的原因，更为重要的是我们对于市场需求的判断：迅驰虽然出现了，但目前的市场需求并没有成熟。我们做事情非常强调从客户的角度出发。

　　卢山：你刚刚提到要“把业内最领先的技术和产品带给中国的消费者”，但对于最新的迅驰又表现出极度的“冷静”，其中是否有自相矛盾之处？在你看来，“市场需求”和“最新技术”之间有什么区别？你如何把握这个尺度？

　　葛品良：我认为两者不矛盾。我想为中国消费者带来的“最领先的技术和产品”，必须是他们所需要的，而不是最新的。在我看来，“领先的”并不等同于“最新的”，更不等同于“需要的”，其中的尺度把握完全取决于企业自身对市场发展趋势的判断。举个例子，我们的新技术——“炫丽屏”在日本市场上非常受欢迎，我们把它带到中国市场来，它同样受欢迎。其实，在这里也包含着一个企业的经营哲理，在我们看来，我们努力的是在一定价格范围内，如何用一切技术手段去满足消费者最大程度的应用需求，一切以品质为前提。

　　卢山：价格、渠道、技术各个层面的策略，NEC一直按照自己的思路和对市场的理解一步一步迈进。这种稳定的作风遭遇中国市场的快速变化，是不是有些不太适应？你们是否也会做些调整？

　　葛品良：这是我们在中国建立公司的最主要原因，我们必须与这个市场形成有效的、良好的沟通，必须形成一种互动的关系。我们不仅是为了一些产品的销量、市场份额而来，而是要在这里学习、调节自我。

　　早年辉煌的业绩与目前短暂的下滑，让葛品良有些失落，但葛品良并没有因而失去斗志，而是清醒地分析着自己与对手们的差异，并从中找出自己应该走的路。

　　卢山：1988年你加盟NEC，并开始拓展中国市场。这么多年来来，你对中国市场的变化感受最深的是什么？

　　葛品良：最早到国内来的时候，是我们开着车带着客户请他们去吃饭，现在是他们开车带着我们去吃饭。那个时候，国内的客户非常朴实，也比较单纯一些，他们会跟我讲：我有多少钱，要跟你在哪些产品上合作；现在，他们会极有条理地跟我进行商务谈判。

　　卢山：早些年，NEC的很多产品在中国市场上的占有率都曾经拿过第一，但现在离第一都有些远了，你有没有一种失落的感觉？

　　葛品良：每个产品因为市场环境、需求走势等因素都会有周期性的变化，当企业的策略与这个周期不完全吻合的时候，销量难免会下降。销量下降了，个人的感觉当然是很不舒服，但这是一个不可避免的过程。

　　卢山：其实，从NEC在国际上的品牌知名度，或者在中国市场上早期的良好表现看，应该是可以大有作为的，但在目前的市场上，你们的品牌影响力要小于索尼、爱普生、佳能等日企，你觉得问题出在哪儿呢？

　　葛品良：首先我必须说的一点是，你得出这个结论的前提是你把市场范畴锁定在民用市场上。如果放大一些，你会发现，其实我们还是很有影响力的。我们最早进入中国，主要是在电气、通讯等领域的大系统市场，民用产品不多，真正让老百姓了解我们的，大致也就是通过手机、显示器等产品。

　　在我看来，这个问题最主要是由于产品线构成不同所造成，索尼、佳能、爱普生的产品更多锁定民用市场的，他们在这里有比我们更大的品牌影响力是一件正常的事。但是，当我们回过头来，用心耕耘民用市场的时候，最后的结果会怎样就很难讲了。

　　卢山：你现在专注的是民用市场吧？你希望NEC能在这里树立起什么样的品牌形象呢？

　　葛品良：我正努力把NEC四个内涵介绍给中国的消费者——时尚、可靠、有品位、高新技术的代表，我想我们会给中国的消费者带来全方位的满意。

　　卢山：在整个谈话的过程中，你一直非常强调做好自己的工作才是关键。我现在想反过来问，你觉得接下来你要做的哪三件事是最关键的？

　　葛品良：第一，团队的打造，我们要在国内建设起一支素质良好的经营团队；第二，规范渠道；第三，了解客户真正的需求。