“SAP在中国从来没有像今天这么重视中低端的中小企业市场；SAP原来一直在高端客户做直销，从来没有像今天这样重视分销和渠道的力量。”可以说，今天的SAP在进入中国10年来，第一次与中国这么贴近。

　　两个曾经“出走”SAP的资深软件人，如今一个回到老东家SAP，成为SAP拓进中国中小企业市场的旗手；一个则成为SAP在中国最资深的合作伙伴。SAP中国执行副总裁黄骁俭、高 维信诚总裁刘建，他们两个人的际遇，清晰折射出中国管理软件业几年来的市场风云，也记录着全球第二大软件巨头SAP在中国走下高高在上的神坛，适应中国水土的坎坷历程。

　　曾经

　　高高在上以致水土不服

　　刘建早在1995年就加入了SAP亚洲总部(新加坡)并先后担任要职。在任中国区咨询部总监期间，他带领服务团队为早期S AP开拓中国大客户立下了汗马功劳。然而，是什么原因促使刘建在事业蒸蒸日上之际决意“出走”SAP？

　　刘建对记者说：“下决心出来开一家本土的咨询公司，源于当时一次为客户实施ERP项目。当时SAP在中国基本上是由国际上的五大咨询机构主导着咨询和实施服务。常常是套用某某著名跨国企业成功上线ERP的方案，结果企业水土不服，拖了好长时间都没达到效果。但是当时我们与本土的咨询服务公司基本上没有合作。这件事以后，我觉得我不该只在服务实施、顾问这个角色上老呆下去，得做点什么改变这种状况。”

　　黄骁俭接过话筒：“中国大多数客户是中小型企业，想找SAP这样的有几十年国际管理经验的软件厂商，可是当时SAP高高在上，价格下不来；用国内的软件，可是产品往往又跟不上企业实际的需要。当时在这种情况之下，我非常苦闷，于是我离开了SAP，到本土的软件厂商去做，希望可以真真切切理解中国企业究竟需要什么。”

　　现在看起来，这两条也恰恰就是SAP最为竞争对手诟病之处。正如用友总裁何经华不久前所说：“我们已经找到了SAP的软肋！”SAP今天的力气，仍然大半是花在这两个方面。

　　现状

　　弥补渠道弱势切入低端

　　2000年4月黄骁俭离开SAP就职本土软件商金蝶副总裁，成为促成金蝶上市的主力大将之一；2001年11月，他再度回到老东家SAP，出任大中国区执行副总裁、中小企业事业部总监。对于这段经历，黄骁俭表示，他回来其中一个重要的原因是，SAP已经切切实实把中国广大的中小企业市场当作长远增长的空间。

　　黄骁俭说：“从收入角度来说，高端市场潜力远远高于低端市场，我们最近刚刚签下了几个大的合同，比如首钢、中国电信等。高端市场的利润率远远高于低端市场，卖给首钢一个单，可能CSE系统要卖几百个单才能凑到相应的数目，但问题是那只是为数不多的大单，中低端市场的几百个单也许相对容易，因为中国绝大多数的企业还是中小型企业，并不是高端企业。”

　　本土的用友、金蝶强项之一在于渠道。黄骁俭承认：“如果说我们有什么劣势的话，那就是我们的覆盖面没有本土软件那么大。”这样，原来只做直销的SAP在中国开始重视渠道和增值服务伙伴的挖掘。“我们也有一个策略，我们第一批合作伙伴在渠道上并不非常厉害。”黄骁俭说，“我们看重的是，它们对各个行业的经验，就是拿SAP平台能不能做足二次开发。”

　　还有销售模式。以前做大企业时，SAP用的是直销模式，而面对分散的中小企业，SAP决定使用分销模式。“在找到伙伴后，我们接下来的第二步就是考虑覆盖面的问题。”

　　谈到自己，黄骁俭说，回来SAP就是看到，SAP已经为中国而变——“原来为对手所诟病的东西，已经有了突出的进步。”

　　将来

　　专门为中国量身订做产品

　　事实上，在市场竞争中，对手批评SAP的一条理由是：SAP肯把源代码拿到中国来吗？SAP肯为中国客户量身订做、二次开发吗？看来，只有在SAP推出真正适合中国多数企业使用的ERP解决方案之后，它的“本土化”才能真正体现应有的涵义。对此，黄骁俭透露，SAP即将面向更低端的中小企业管理需求，推出SAP Business One解决方案。

　　被媒体戏称为“盒装软件”的这套系统，即将于9月10日首发。它创造了SAP 30年历史上的三个第一：第一次把源代码拿到中国；第一套在德国以外(位于上海的中国研发中心)全程开发的软件；第一套专门为中国市场度身订做的产品。黄骁俭说：“它不用进行复杂的实施，企业装上就能用。”看来，SAP已经一脚踏进了金蝶、用友们赖以生存的腹地。

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