本刊记者 瞿陈姐 陈锋　

　　打印机、数码相机渠道间融合现象之探讨

　　1988年，现代海联创立，主做PC业务；

　　1992年，签约佳能，成为其打印机的代理商；

　　1996年，签约惠普打印机，一度成为其五星级代理；

　　2003年，北京科贸大厦开盘，现代海联购买下40平米的精品间，计划交房后开设一家数码相机、打印机的专卖店。目前他们正在与佳能洽谈数码相机代理业务。

　　1999年，索城公司成立，代理SONY的数码相机、摄像机；

　　2002年，签约佳能，代理佳能的数码相机、摄像机；

　　2003年，代理佳能、HP的打印机；

　　2003年，索城公司位于鼎好电子城中的"佳能数码相机、打印机"专卖店开始营业。

　　现代海联和索城是两家经历截然不同的公司，一个是外设类二级分销中的佼佼者，一个是纯做数码相机(以下简称DC)出身的零售公司，不管从经营产品、公司规模、经营模式上都存在着极大的区别。但在2003年，他们却做出了一个共同的决定：开设一家DC和打印机的专卖店。

　　现代海联和索城的经历说明这样一个事实：打印机和DC的渠道融合正在进行，我们其中的许多人都将见证这种融合，这终将是一种潮流！

　　打印机渠道说：卖DC是不二选择

　　打印机渠道的发展经历了三个阶段：97年以前是形成期，此时供不应求，利润丰厚，渠道体系尚未成形；

　　97年到2000年是成长期，需求增长，利润稳定，渠道扩张，代理商的规模也在窜升；2000年以后是成熟期，价格战频繁，利润徘徊在2%左右。

　　打印机的竞争已趋于白热化，如何能突破现状是萦绕在众多代理商心头的阴云。不少代理商在做各种各样的尝试，增加DC这条产品线也成了很多人的选择。

　　康悦是一家多品牌打印机的代理商，从2000年开始介入到DC的销售。当时，DC市场才刚崭露头角，康悦认为DC将来会在消费领域有很大的发展，所以毫不犹豫加入其中。但当时的销量非常小，每月只有70几台。

　　最近三年是DC高速成长的三年，销量不断攀升。目前康悦每月的销量已经达到1000台左右，其中约50~60%是通过批发，而另外的400多台是通过遍布于不同地区的48个店面零售出去的。

　　康悦的佳能产品经理林盛烜认为，康悦在地市级城市有很好的覆盖，目前的48个店面是将来发展零售的很好的支持，随着DC市场的增长，康悦在这个领域的业务也将逐渐得到提升。

　　与康悦持同样看法的，还有海联。海联目前正在与佳能洽谈，代理其数码相机业务。海联客户部经理刘浩说，零售业已经越来越受到供应商的重视，这也是海联将来重点发展的方向。海联希望能够为客户提供完整的解决方案，拓宽产品线，增加客户接触面，并加深客户对海联的认识，增加DC正是不二之选。

　　谈到代理DC，打印机的代理商们有一种天然的心理优势。海联的刘浩认为，打印机渠道经过了数年的激烈竞争之后，资本和渠道运作经验都已相当丰富，他们资金实力雄厚，且对于利润的容忍度强，这都是做DC的优势。康悦的林盛烜认为康悦的零售体系对增加DC这条产品线不存在什么问题。

　　像康悦、海联这样的打印机出身的代理商涉足DC代理的公司不在少数，其中不乏像太比尔、星震科技这样的实力派代理商。

　　但也许情况并不如康悦或海联想象的那般乐观。实际上，不同产品圈里的运作手段差别很大。例如，打印机渠道玩的是资金，拼的是销量，搏的是帐期，是"用别人的钱赚钱"，康悦的林盛烜说："例如，我进一批货，可能有一个月的帐期，而我如果在10天内出货，哪怕我只有1个点的利润都可以走。"但是DC并没有这么大的量可走，而且帐期现在一般康悦能够得到的是15天。比打印机要少很多。它的运作要投入很多的资金。

　　目前康悦每月零售出去的数码相机为400台，平均每个店面3天才可以卖出一台，这样的规模，管理的问题还不突出，而如果销量提高，店面、人员等管理必然成为发展的瓶颈。

　　海联对人员的问题也同样慎重。刘浩说，"在我们的打印机店增加DC的销售，店面租金、和人员成本并没有增加很多，对我们来说不构成太大的压力。最大的风险来自现有人员对DC产品的销售经验不足。在我们的店面开业之前，一定要对人员进行严格的培训，尽量降低风险。"

　　但是某DC的代理商对此却持否定态度，他认为，打印机渠道进入数码相机渠道的风险来自于两个方面，一是DC渠道鼓励零售，不鼓励大规模的分销(实际上销量也没那么大)；打印机渠道批发实力强的优势难以发挥。更重要的是，目前DC还不正规，光靠正品销量很难支撑一个店面的运作。吸引顾客的首要因素是价格要合理，同时店面形象要良好，而要做到这两点，仅靠销售正品所获得的利润难以为济。"实际上，经销商的利润来源是非常微妙的，"他说，"这将是打印机渠道大规模进入DC市场最大障碍。"

　　DC渠道说：PHOTO打印机本该我们卖

　　DC渠道的发展与打印机有类似之处，都是由商用产品发展到消费类产品。DC目前所处的阶段应该是打印机1997年到2000年的阶段，利润相对较好，销量逐步增加，渠道不断扩张。但DC的代理商往往规模较小，产品线单一，客户群相对狭窄，抗经营风险的能力低。因此借PHOTO打印机扩充产品线也是他们期许已久的愿望。

　　索城公司成立于1999年，当时是索尼的代理商，并在电子市场里租了一个店面。那时的市场非常难做，每台6、7000元的价格并非普通消费者能够接受的。虽然后来出现了热升华的打印机，但是不菲的价格，以及6元一张的照片纸并没有改变市场的现状。

　　直到2002年，柯达开始大面积推广数码冲印，才将DC真正拉向平民化。随后，各打印机厂商纷纷推出PHOTO打印机，让索城看到了扩充产品线的可能。于是在2003年初，签订了佳能打印机的代理，随后又签了惠普的代理。

　　目前，索城已经在北京的鼎好电子城开了一家数码相机和打印机的专卖店，比邻Epson的印象店。总经理魏志勇说，这是为了相互衬托，共同做起这个市场。不过魏志勇却说鼎好的店目前的经营状况并不太好，非典的影响是一方面，开业不久的鼎好的人气还未形成也是一个很重要的原因。目前，这个店面只能勉强持平。

　　魏志勇认为，对DC代理商来说，增加了打印机的产品线，拓宽了客户覆盖，增强了服务能力，是非常有利的事情。但另外一些DC代理商则对此持怀疑态度，他们认为，打印机的利润已经非常低了，增加了这样的产品线，并没有增加利润点。而且打印机渠道如此成熟，跟他们拼运作，风险很大。如果要这样做，一定要先找到厂商的态度，如果厂商能够给予足够的支持，他们才敢涉足。

　　那么如今仍是许多代理商救命稻草的供应商究竟为这种融合提供了多少支持呢？似乎没有人们期许的那样大。

　　来自供应商的证实

　　打印机渠道和DC渠道之间正在发生的融合得到了来自佳能公司的证实！

　　负责打印机渠道的佳能影像信息消费产品部经理林克雄现在每天都会接到几个代理商的电话，要求其帮助联系代理佳能数码相机的事情。这还仅仅是通过林克雄转手的，至于有多少佳能打印机代理商自发找到佳能数码相机渠道部门或找分销商直接进货，连林克雄也说不清楚。"这一切变化开始于今年年初佳能中国公司的整合。"林克雄说。

　　佳能公司相对保守的政策使其并没有对外公布渠道整合的详细内容，实际上早在今年的1月1日，当佳能把原来的打印机和数码相机两个部门合为影像信息消费产品部(以下简称CII)后，佳能的核心经销商都或多或少的感受到，这位兼具打印机和数码相机顶级供应商正在发生的变化。

　　林克雄说："佳能对这一整合是非常谨慎的，到目前为止，佳能并没有推出详尽的渠道政策鼓励或强制对打印机或DC渠道实行整合。"按照林克雄的想法，佳能似乎更愿意渠道自发实现整合，即面向普通消费者的打印机渠道和数码相机渠道的代理商都自愿代理另外一条产品线。"实际上，CII成立7个多月了，佳能在内部，打印机渠道和DC渠道还是分开操作的。"林克雄说。

　　那么在过去的7个月中，佳能体系的渠道究竟有多少代理商在产品线上进行了相互渗透呢？佳能影像信息消费产品部副总经理河岛朋子证实，大约有20%的DC代理商已经开始运作打印机业务，而这一比例在去年还不到5%。佳能DC的渠道有大约1500家经销商，20%即意味着300家代理商。打印机自发做DC的代理商似乎没有DC代理商做打印机的数量多，林克雄说：大约有不足10%的打印机核心代理商开始涉足DC销售。

　　事实上，佳能打印机渠道和DC渠道的交叉，更多的是来自于渠道自身的发展需求。林克雄说："购买打印机的用户不一定购买DC，购买DC的用户不一定购买打印机，要同时购买打印机和DC的用户毕竟是少数。所以佳能公司现阶段还不太可能采取强制手段，要求代理商经营全部佳能产品，更多的是代理商根据自己的客户需求，有选择的代理佳能产品。不过，佳能正在酝酿一个计划，鼓励代理商跨产品线代理，比如原来的打印机代理DC，或者反过来。佳能希望能帮助渠道按照计划，一步步实现产品多元化。"

　　不过河岛朋子的观点比较乐观，她认为面对消费者的打印机和DC渠道一定会融合。有越来越多的用户会计较什么样的DC配置什么样的打印机能打出好的效果。日本在1999年开始出现两种渠道的融合，而现在几乎已经成为主流。在这段时间，日本的DC市场成长了3倍。她说：PHOTO打印机和DC其实是一个用户群体，凭什么销售的渠道要分开呢？佳能要推广的数码影像文化，渠道的融合是第一步。

　　除了可以看得见的市场外，佳能的渠道之所以发生主动变化还有一个更深层次的动因，那就是争取在佳能未来渠道体系中抢先占据有利位置。连局外人都知道佳能的渠道要发生整合，但这一政策和行动一直被佳能高度保密。佳能目前有3家打印机总代理，超过500家的打印机核心代理商，1家DC总代理和1500家DC代理商(IT公司大约占1/3)，这些渠道究竟怎样发生整合，恐怕不到最后时刻，许多人都只能是猜测。

　　采访中，佳能CII副总河岛朋子肯定的说，在分销商和核心代理商层面都有可能发生变化，但却不肯透露变化细节。不过有一点可以确定，迅速增加自身的实力，赢得用户是代理商目前唯一的选择。到时候，无论怎样变化，有实力就有了一切。正如一位代理商所言：我只拿销量跟供应商说话。

　　河岛朋子说，佳能DC目前市场份额在15%上下，今年的目标是25%。为了实现目标，佳能中国公司似乎急于改变。先是从日本空降了40名精兵强将，后又对中国区的业务部门实现前所未有的大整合。另外一个看起来更有魄力的行动是所有的耗材经销商都可凭现金直接跟佳能公司进货。所有的迹象都在表明，佳能留给代理商周转的时间越来越少。

　　由融合所引发的

　　打印机和DC的渠道融合是大趋势，但我们面临许多问题，首先要解决的是该如何称呼这类型的渠道。

　　这里有必要提出数码影像文化渠道的概念。所谓数码影像文化渠道，是指专业销售与数码影像相关设备、方案的渠道，包括打印机、DC、扫描仪、耗材等产品及方案，同时兼具一定传播影像文化理念，营造影像文化生活氛围能力的销售组织。

　　需要指出的是，如果严格按照数码影像文化渠道的概念来衡量目前中国市场的渠道，我们还很难找出成功者，这个概念在某种程度上有些超前，但我们不难发现，具备数码影像文化渠道雏形的渠道数量已经是个不小数字，且这个数字还在不断增长。我们把销售打印机、数码相机等产品与方案，同时具备一定物理空间展示数码影像的销售终端看作是数码影像文化渠道的前身或雏形。

　　据记者调查，在北京人气最旺的海龙电子市场数百家代理商开设的店面中，有22家同时销售打印机、DC，这一组合比例远远超过其它任何产品的组合，而在多品牌、多产品线的综合店中，打印机和DC的这一组合较之其它产品的组合也是遥遥领先。

　　从目前的情况推测，可能演变为数码影像文化渠道来源于三种类型渠道，分别是打印机渠道、DC渠道和传统相机渠道。这三种渠道由于各自背景不同，转变的形式和条件也各不相同。打印机渠道是最容易转变成数码影像文化渠道的。打印机渠道发展历史长，且代理商势力普遍较强，无论在销售店面，还是资金上，都有比较多的资源可以利用。最重要的是，打印机渠道多数有自己的销售终端，多是配合供应商开设的××专卖店，店内环境较为理想，最适宜营造符合数码影像文化渠道的销售场所。DC渠道则相对比较困难一些，先是DC在中国市场发展一直比较混乱，许多代理商都是水货起家，经营风险高，渠道间彼此炒货是家常便饭，对终端零售打造不足。DC渠道转变成数码影像文化渠道面临最大的问题是营造一个适合的消费场所，这说起来比较容易，但做起来却比较困难，在没有供应商的支持下，代理商开设一定规模的专卖店需要较大成本的投入，且在IT产品利润率极低的情况下，投入产出比将限制DC代理商的转型。传统光学相机的代理商转变也需要较多的变化，而重点无疑是首先要将经营思路由传统产品转移到数码产品上，适应数码产品市场高频率的产品、价格变化。不过大多数传统渠道都具备相当不错的销售场所，且资金充裕，布点广泛，这都是供应商最为看重的。比如佳能公司就宣称，佳能在推广数码影像文化时，非常重视类似国美、大中等销售场所，同时对商场也很重视。这些场所的共同点就是为数码影像文化提供了展示空间，并能吸引来足够的人群关注。

　　向数码影像文化渠道转型的动力主要来源于市场需求的变化，但来自于渠道上游供应商的推动也会在先期起到重要作用。数码影像倡导者不止佳能一家，包括EPSON、惠普等诸多打印机及DC供应商都对此寄予极高期望，并纷纷采取行动。比如EPSON近期发布系列数码相机新品和在北京鼎好电子城开设全国第一家推广数码影像文化的印像馆，惠普则一直酝酿把其数码相机引入中国市场。不过，纵观各供应商，具备天时、地利、人和却只有佳能公司。佳能无论在打印机，还是在照相机的品牌优势一流，特别是在与尼康比肩传统相机市场。同时佳能在影像领域产品线最为完整。就在记者截稿时，佳能公司又在中国市场发布了一款市场报价仅为9800元、且可更换镜头的单反数码相机EOS 300D。此前单反数码相机领域一直是1.5万元以上，EOS 300D的发布无疑将促进持币观望的摄影爱好者步入数码时代。而随着这些像EOS 300D一样有着极大市场潜力的DC产品的发布，数码影像文化渠道也将加速形成，善于借助强势产品发展的代理商将脱颖而出。

　　综合分析，上述三种渠道向数码影像文化渠道转型的速度不一。从目前的情况看，打印机渠道走得比较快，数码相机渠道次之，传统渠道则行动较为缓慢。需要指出的是，并不是所有的相关代理商都急于向数码影像文化渠道转型。数码影像文化渠道跟现阶段的打印机渠道、DC渠道和传统光学相机渠道之间是共存状态，而且将会在很长一段时间内共存。从现阶段分析，比较适合数码影像文化渠道发展的环境主要集中在如京、沪、穗等大城市或一些经济发达的新兴城市，而在中国大多数城市，发展将会滞后。

　　欢喜冤家

　　IT企业崇尚大规模运作，打印机渠道成熟而广大，而DC渠道不成熟，尚且弱小，在目标客户群越来越趋同的时候，两种渠道的整合无疑是必然发生的，这无论对供应商扩大市场份额，还是代理商实现业务增长都是极其有利的。

　　而从种种迹象中，我们不难看出，供应商们对这种整合表现得尤为急切，供应商们都迫切需求那类能最大限度实现客户覆盖的代理商。也许留给渠道的时间已经不多了，整合一旦启动，速度将越来越快，无论是被迫，还是自愿，转型都已提上了代理商们的日程。

　　由此，延展到整个零售终端，我们不难发现，末端渠道正在进行着各式各样的整合，相似相融、互补相融都有案例，只要是客户群的相近的渠道间都可以进行融合。只不过这种融合究竟是欢欢喜喜的携手并进，还是拼杀到流尽最后一滴血，都还是个悬念。

　　不断出新求变，正是IT渠道的魅力所在。让我们在这变革的时代一起见证渠道的融合。

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