ChinaByte特稿(记者高守)

　　近日，无锡永中科技有限公司(以下简称“永中”)将推出新版永中Office 2003正式版。同一时间，微软也即将公布MS Office 2003的版本，似乎两者又开始较上劲。自从2003年3月永中公司董事长曹参提出微软侵权说法后，永中公司一下子从公众的视线中消失了。伴随着“金山WPS 2002升级版本8月提前出击市场”、“国内书生公司与微软联合推出Office产 品”两则消息，永中随即抛出“新版永中Office 2003兼容微软格式”的亮点，为参与政府采购增添一枚重量级砝码。日前，永中副总经理章雷接受了ChinaByte记者专访。

　　市场策略不会先挑起价格战

　　ChinaByte记者(以下简称“记者”)：金山公司宣称其所有产品线用户付费10元即可升级使用新版WPS产品，作为同行，您怎么看待金山公司的举动？

　　章雷：很简单，这是一种营销策略，翻开金山与微软的竞争历史，当时金山WSP在DOS操作系统下，国内绝大部分用户也都在使用WPS，但是，现在市场一下子转换过来，成了微软Office的天下，其中，有操作系统更新换代到Windows，金山产品断代的问题，也有微软“忽视”Office产品盗版问题，使得市场接纳了“免费”微软Office。在中国，对于用户，价格还是一个敏感问题，低价位确实可以获得不少用户，也可以短时间内抢占部分市场。

　　记者：如果把金山的行为看成是冲击市场，作为同行，也是竞争对手，永中怎么应对？

　　章雷：既然金山这么做，就有一定的想法，不过从竞争对手的角度来看，这次他们的目标很明确，来抢占市场。

　　当初互联网热的时候，许多互联网企业也是通过免费手段来吸引一堆用户，后来陆陆续续使出各种各样手段，从用户手里赚取更多利润。我觉得很正常，其实永中并不是不可以做，我们完全也可以做一些工作，比如，永中可能会对Linux用户提供免费获得有时间限制版本的机会，也可能做得更“猛”一些。但对于永中，仅仅从市场策略而不从产品角度去考虑问题是不够的。我们需要更多的客户支持。别忘了绝大多数的用户在用MS Office，我们觉得只有谁能把产品做得更好，才能真正在市场竞争中取胜。

　　记者：现在金山有多条产品线，永中只有一条产品线，从“抢”用户群的能力来看，在Office产品竞争上，谁能争取的用户更多？

　　章雷：没关系，我想所有的竞争最终会基于产品，谁的产品更好，谁就拥有更多的用户。因此，产品单一并不是缺点，永中专注于Office，心无旁骛，全力以赴投入研发和市场，只会做得更好。

　　记者：如果永中也推出免费版或者免费限时版，那原先打算购买Office产品的用户是否会出现观望态度？

　　章雷：最简单的办法是让用户自己选择，哪个更好，更符合使用习惯，给用户一个选择，比大家各说各的产品更有说服力。主要是用户考虑，另一方面，永中将加大产品研发，让用户感受；并且做好市场工作，让更多的用户知道并了解永中产品。

　　记者：永中Office 2003新品，在价格尺度上有没有特定的策略？

　　章雷：永中在已往很多时候，公开场合，都明确表示过，绝不打价格战，但可能针对一些特殊的行业用户或者个人用户在某一个阶段，会采用一些促销手段，某一时候，对于Linux用户，可能会进行免费限时使用，这是基本成形的一个方案。

　　产品之争先攘外敌后安内乱

　　记者：在Office市场中，永中是跟微软竞争，还是跟金山、中文2000等国内厂商打拼？

　　章雷：从几家公司的产品来看，都是竞争关系。从市场层面来讲，微软市场占有率非常高，更多的时候，还是与微软竞争。

　　记者：既然永中把微软作为首要竞争对手，但是永中推出新品时最大的宣传点却称“永中新品可以兼容微软文档格式”，双方有技术方面的协调么？

　　章雷：我们与微软在技术方面没有任何协调。因为微软的文档格式是不对外公开的，永中通过自己的技术手段，实现兼容。

　　记者：永中新品可以兼容微软格式，那么微软Office产品可以兼容永中产品么？微软能兼容你们么？

　　章雷：可惜得很，微软并不兼容永中，不过，永中新品中做了一个双向兼容，也就是说，是永中自身的双向兼容，永中Office能打开微软文档，同时也能转换成微软文档格式。永中用户可以将文档转换，另存为微软格式，发给微软用户。

　　记者：会不会产生版权麻烦以及技术问题？

　　章雷：我们并不是窃取，只是通过技术手段来实现。

　　记者：永中Office兼容其他国产厂商的产品么，比如说WPS？

　　章雷：国产软件之间的相互兼容更容易实现，国家也在制定文档格式标准，各家的产品都得符合这个标准，在制定国家标准的工作组中，金山、永中都在，大家的技术人员一起开会、一起工作。

　　记者：国家标准是否已经已经应用到厂家产品中？

　　章雷：作为市场标准，产生出来有一定的过程，厂商支持也需要过程。目前，标准还在制定过程中。

　　记者：永中看中的是否是正在使用微软盗版的用户市场呢？

　　章雷：永中不仅仅是看中盗版用户市场，而且看中整个市场。从用户使用来讲，有三点：第一点，要照顾到用户的使用习惯，软件如果不符合用户习惯，用户不会愿意再次学一个全新的Office软件；第二，兼容性；第三，创新，有没有相应的创新，一味跟随微软是没有出路的。只有真正满足用户潜在需求的创新，才能使得用户去使用新的产品。

　　记者：从永中诞生之日起，永中一直以挑战微的斗士形象出现，并且一再说微软的office不是真正意义上的office，那为什么现在推出新品的时候，整个使用界面，包括使用标准、兼容性，都是迎合微软标准，永中office越来越像微软office，这是为什么？

　　章雷：实际上这也是事物的两面性，当初为什么我们一直讲微软office不是真正意义上的office，那是因为微软office把多个软件分开集合在office包装内，不同的组合产生不同的产品。永中认为，这样对用户来讲，很麻烦，而永中的office是一个软件，文件格式也只有一个，用起来方便。但是用户在使用微软Office产品时已经养成习惯，想要扭转过来，很困难，如果我们的产品与微软完全不同，转移的成本会很高。如果跟微软Office比较像，用户就容易接受。但是，永中Offfice虽然界面类似，但从技术的角度来讲，永中Office与微软Office并不相同，另外，我们比微软Office多了15%以上的创新应用，并且申请了专利。

　　记者：这意味着永中已经废弃自己一两年前的说法，以后将跟着微软技术开发路线，或者将臣服于微软？

　　章雷：不是，绝不是跟微软走，永中技术路线与微软不同，只不过从表现形式来看是差不多，但产品规划、技术是完全不同，而且有的方面永中已经超过微软产品。而现在的创新对永中来讲只是冰山一角，随着永中的不断进步，会有更多的创新技术显现出来。

　　政府采购手里还有多少底牌？

　　记者：永中是不是因为兼容性的问题已经影响到了前几次的政府采购？

　　章雷：政府采购新政策出台后，对永中来讲，是很好的市场机会。实际上，永中最大的竞争对手是微软，国家政策的出台，竞争压力会减少，更多将会是与金山、中文2000等国内厂商之间的竞争。现在永中正积极与各地方政府机构联系，准备选型、测试，因为涉及面广，政府对此也比较慎重。实际上，只要给永中有更充分的时间，我们将表现的更好。

　　记者：2002年9月至今，永中究竟有没有获得政府采购订单？长时间没有中标，会不会渐渐把永中淡忘了？

　　章雷：从2002年开始，真正进入招投标的政府软件采购很少，永中在企业方面订单反而多一点。1.0发布后，我们更注重用户需求，在技术研发方面下了功夫。实际上，永中有很多市场工作需要做，我们的产品策略并不单单是中国市场。永中英文版马上拿到美国去测试，繁体版同步研发，永中是准备进军国际市场的。我们已经有了繁体版的订单，也许不远的将来，永中会拿到英文版的订单。

　　记者：永中现有资金，以及后备资金，能撑多久？

　　章雷：从目前永中现状来看，生存没有问题，而且近两年来的生存也都不会有问题。现在坦白讲，我们还没有实现赢利，但在资金方面没有问题。国家对永中的支持力度也比较大，科技部、信产部、国家发展改革委员会对永中有部分资金支持，还有江苏省、无锡市政府对永中的支持。

　　记者：换一种说法，是不是永中只能支撑两年？一个不赚钱的公司应该怎么样继续运作？

　　章雷：公司具体的资金状况我不了解，从整个永中公司发展态势来看，永中的团队非常稳定。一，永中员工的收入在整个IT行业不低的，在无锡当地，也是很高，员工没有一天晚拿到工资；二，员工情绪很稳定，员工人数也不断在增加，按计划，到明年底，将达到500人，我每次回到无锡本部，都会看到新面孔。

　　记者：永中成立3年了，如果未来两年仍然不能赢利，5年时间是否风险太大？

　　章雷：投资越大，收益越高，挑战难度越大，收益也越高。永中是一家标准风险投资公司，成立当初，无论董事会、投资方，都是把眼光放得远，也考虑到研发和市场的艰巨性。

　　记者：永中没有赢利的压力？董事会还没有给压力？

　　章雷：压力不是没有，而且很大，是市场带来的。作为决策层，制定一个计划，理智的人会按照实际情况，作为决策依据，董事会会考虑。董事会在资金安排，以及技术研发，考虑的时间会更长远一点。

　　采访手记

　　2003年3月初，永中总经理曹参力指微软侵权，接受记者采访时也是在同一个偏僻的小茶馆，而此次副总经理章雷的姿态与口气，显然平和了许多。采访过程中，章雷也没有一再批驳微软，“兼容微软，并非屈服微软。”章雷一再向记者表示。与当年永中1.0刚进入市场时的“口诛笔伐”相比，现在的永中不仅低调，显然，也成熟了许多。2002年至今，一年后的永中，对于技术研发问题已经一一解决，接下来就是要与其他Office厂商开始“真刀真枪”较量。也许，政府软件采购这股东风，是永中最好的机会。(完)

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