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Sun、IBM夹击戴尔 低端服务器市场开始大战

http://www.sina.com.cn 2003年08月16日 15:44 21世纪经济报道

  见习记者王法争济南报道

  Sun最新发布的财报令人沮丧,它在截止到2003年6月30日的第四季度里销售额继续下滑,这已是该公司销售额连续第九个季度出现下滑。

  一贯在高端服务器领域呼风唤雨的Sun公司突然是亮出了“低成本”的招法,明确表示
进军原来不屑一顾的低端服务器市场。8月5日,到济南搞巡展的Sun中国公司市场部市场专员杨丹明告诉记者,现在公司渠道、市场等部门的负责人都在外面忙活,杭州、南京、济南、重庆、西安、深圳逐一进行,推广其“低成本网络计算”策略,这是Sun2004新财年的核心战略之一。

  Sun中国区市场总监文矩对记者表示,这一战略意味着,戴尔将是我们直接的对手。此前的7月中旬,戴尔中国公司宣布,其一款针对小型企业、定价仅为5888元的服务器已经上市,创下了同类产品的价格新低。几乎在同时,IBM在国内发布了一款7999元的入门级服务器,并将启动一项瞄准戴尔服务器的新销售计划。

  Sun“低成本”自救

  Sun公司最新季度财报称,公司第四季度的销售额为29.8亿美元,比去年同期的34.2亿美元下降了13%,净利润仅为1200万美元,比去年同期的6100万美元大幅下降了80%,每股收益不足0.01美元,去年同期则为0.02美元。

  一直以来,Intel推出的IA架构被认为是入门级应用,与Sun、IBM等公司推出的RISC架构采用封闭开发体系不同,IA采用的是开放形态,虽然性能与前者相比要低一级,应用也不够前者成熟,但是近几年,Wintel联盟在IA技术上不断成熟,其低价优质性能日益凸显,IA架构几乎横扫32位以下的中低端市场。

  RISC架构服务器则节节败退。特别是今年6月,微软推出了Windows Server 2003,支持英特尔的64位高端处理器,不光是IBM、HP这些洋巨头,也给国产服务器厂商进入高端市场带来了机会,基于标准化和模块化的芯片和芯片组技术,使得浪潮这样在服务器领域有着多年积累的服务器厂商,可以实现其高端突破,IA架构的生态系统越来越完善。Gartner公司预测说,在2003年,IA服务器的销售收入将会增加到200亿美元,而RISC服务器的销售收入则将由2002年的188亿美元下降到2003年的181亿美元。此消彼长的趋势已经很明显了。

  一直以来,Sun一直倚赖RISC架构的高端服务器一统天下,但在Intel的进攻下,其入门级服务器首当其冲,应对的办法只有两个,一是对原有产品直接降价,一是局部妥协,在硬件上采用IA架构芯片,同时坚持自己的操作系统,降低价格,突入低端服务器市场。Sun在去年市场摸索之后,今年大张旗鼓杀入低端服务器领域,并且看中中国等新兴市场。目前,Sun中国公司的雇员已经有500人,近五年来,Sun公司在中国的业务量一直以40%以上的比率增长。Sun公司宣称,“中国已成为Sun的全球业务重点”。

  2002年,Sun曾推出了一系列低成本服务器,并在市场上获得了客户的一致认可,虽然Sun的销售业绩在持续下滑,但低成本策略已使其在全球UNIX服务器市场的份额开始回升,这让Sun看到了一线曙光,开始在2004新财年瞄准低端服务器市场,大张其“低成本”策略。

  低端混战

  自2000年年底网络和电信泡沫破灭以来,Sun、惠普及戴尔等电脑生产商得出了几乎一致的结论:客户渴望少花钱多办事。“低成本计算”也成了Sun、惠普及戴尔等公司的一个常用语。而来自IBM、戴尔、惠普等竞争对手的压力,也迫使Sun公司必须改变营销策略,加大对低端服务器市场的销售力度。Sun首席执行官麦克尼利日前表示,公司目前正经历着严峻的时期,公司将全力以赴提升销售额,获取利润。

  于是,在低端服务器市场这个本来属于国内厂商的乐土,戴尔、IBM、惠普及Sun等大牌厂商纷纷闯了进来。自康柏率先对ProLiant塔式服务器ML系列降价后,各厂商纷纷对自己的中低端服务器产品价格做出调整。目前,国外服务器产品的价格已经很低,一般用户都可以承受。以IBM为例,IBM系列服务器价格从几千块钱到三万多元,有十几种型号。

  Sun中国区市场总监文矩也谈到,“就服务器产品本身来说,各厂家的价格应该没有多大差异。以DELL为例,很多人误以为它的量那么大,生产成本一定比较低,其实并不是那样。因为他们的产品是台湾做的,这家厂商一做就是几百万台,它中间也许300万台里卖200万台给DELL,但他在价格上不会有太大差别,我们也可以用几乎相同的价格拿到同款产品。所以我们发现,在定价上我们处于有利地位。”

  一位在服务器行业做了多年的渠道商认为,过去国内厂商所具有的低成本和本土化的优势,已经不是像以前那么明显了。随着中国加入WTO,越来越多的国际厂商把他们生产、研发、设计等环节往中国的本土市场上移植,所以从这个角度来看,如果国内的厂商仅仅固守过去所拥有的低成本和本土化的优势,对其未来发展不利。

  价格战升级为价值战

  低端服务器市场的争斗中,价格战开始演变为价值战。

  作为低端服务器市场的新来者,像Sun中国公司市场总监文矩先生说的那样:“这是一个新开拓的市场,我们在这里更强调整体优势。”

  以DELL为例,DELL从卖PC、卖笔记本开始慢慢进入服务器领域,主要利用物流的优势来销售产品。但Sun认为DELL没提供什么方案和产品。Sun的市场战略是以方案为导向的营销。这一点从Sun的市场活动都能看出一些端倪。如5年前Sun就主办了电信行业的高峰会,都是以解决方案为中心。文矩说,Sun不说“CPU跑得多快”,因为客户也不看重这个,客户看重的是你这个服务器能不能跑我的计费中心,我该怎么建设Internet。

  对于Sun与DELL的竞争,文矩看得很清楚,他认为,“如何提高很多低端服务器的价值,是我们竞争的重点。如果你是买一个裸机,你可能会觉得物流很重要,但如果你要买一个系统,而且要在这个系统上很快地执行你的应用,能够提供你的业务服务的话,你可能会发现价值更重要。”

  竞争白热化,提高出场者的职位也成了辅助卖点。在7月新财年“低成本网络计算”策略发布会上,同台现身说法演绎低成本策略的不仅有Sun公司大中华区市场总监李永起、Sun公司中国区总经理薛耀琨、Sun的战略合作伙伴北京甲骨文软件系统有限公司北方区董事总经理胡伯林,还请来了北京中科红旗软件技术有限公司和拓林思(中国)软件有限公司作为支持伙伴。记者了解到,最近在全球,Sun新增了100多个新的iForce合作伙伴,支持Sun低成本网络计算策略。目前,来自全球600多个知名合作伙伴的1000多项解决方案可以运行在Sun Solaris x86平台上;有超过6800个ISV的各种应用和解决方案运行在Solaris SPARC平台上;在中国,用友、鲁能、东软和亚信等46家软件开发商已开始了Solaris x86的认证开发工作。

  IBM的小型机部门则组织了一个“小深蓝俱乐部”,核心代理都是小深蓝俱乐部的成员,通过积分奖励调动渠道的积极性,最大限度地推动小深蓝产品的销售。这种方式为IBM服务器的推广带来了一个新的思路:运用一种颇具魄力的销售方式以及空前的性价比使“小深蓝”服务器成为IBM在低端市场的制胜法宝。IBM在入门端和中小企业市场采取的这一手段对于挤压Sun、HP等竞争对手十分奏效,其影响之深之广,以致IBM的这一手段被业界称为“蓝色霹雳”。

  对于中低端服务器市场的价格战,国内厂商也开始趋于理性。浪潮(北京)电子信息产业有限公司总经理王恩东表示,恶性价格战是一把双刃剑,不利于自身及产业的良性发展,自己将会从用户的实际应用出发,不断加强自身技术、产品、方案和服务实力,发挥本土企业优势。服务器作为网络的核心,其可靠性、安全性、可管理性更是用户所关心的问题,那么如何为用户提供性价比更高、更合适的产品及方案一直是浪潮英信的努力方向。例如2002年浪潮推出猎鹰管理软件、蓝海豚智能导航软件,通过硬件产品与软件产品的融合,增加硬件产品的易用性、易管理性,最终降低用户TCO,提高产品内在价值。


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