《计算机世界》记者 宋钊

　　名片扫描仪是近两年刚刚兴起的新产品，目前已经有不少厂商开始进入这一市场中。究其原因，无非是“熙来攘往，皆为利益。”但是，这样的小产品究竟有多大市场，即便有市场，难道大家都能赚到钱吗？另外，一个深层的问题是：大家都看好的市场前景，会不会仅仅是一个美丽的海市蜃楼呢？

　　设计院的王先生今天有点不耐烦。某公司的业务销售人员不知通过什么途径得到了他的电话号码，刚才已经在电话里纠缠半天了，目的就是推销那家公司的什么名片管理产品。一般来说，对于这种推销电话，王先生都会感到不耐烦，并且断然拒绝对方。但是今天却多少有些不同，一来是他多少有点空，二来他内心深处对于所谓的名片管理产品还有些好奇。于是，他让那个业务员到他办公室来。

　　业务员到他办公室后没有多说什么，而是立刻将自己的产品连接到王先生的电脑上，迅速给王先生演示了一遍。演示结果不仅大大出乎王先生的意料，同样也出乎那个业务员的意料——王先生当时就订购了三台，并表示随后可能还有需求。

　　这就是目前国内市场名片扫描仪销售中的一个典型案例，它一方面表明名片扫描仪有相当的潜在市场存在；另一方面也显示出用户对于该产品的陌生。这两方面的问题，目前正在困扰着市场中先来后到的近十家厂商。

　　市场升温的背后

　　2003年6月26日，清华紫光文通公司正式对外发布了“e-card”03彩版新品。据该公司介绍，该产品无论在快速查询、界面浏览等方面都做了极大改进，许多功能都是当时市场上同类产品所不具备的，尤其是其彩色识别功能、语音查询、名片缩略图显示和提供鼠标手写录入功能，更是“独一无二”的。

　　当记者问到“彩色识别功能是否有相当的技术难度”这个问题时，紫光文通总经理沙建辉坦率表示，“它有一定的技术难度，但是对于和我们一样拥有核心技术的公司来说，这点难度不算什么。”也就是说，对于在这个市场中一直领先的汉王科技来说，彩色识别等功能并不是做不到的问题，而是没有重视而已，从这个角度来说，紫光文通本次算是“领先了一步”。

　　按照沙建辉的估计，竞争对手很快就会推出类似产品，“时间大概两三个月吧。”但这次汉王的反应很快，2003年7月8日，汉王就推出了具备彩色识别功能的新品——汉王6.0版名片通，汉王科技OCR开发部总经理李志峰否认汉王是在跟进，他表示“只不过是一个发布时间早晚的问题，如果是‘跟进’就不会有如此快的速度。”

　　虽然与PC、扫描仪等其他产品相比，名片扫描仪还是一个不折不扣的小产品，但是进入2003年以后，即便面临多种不利因素影响，国内名片扫描仪市场却意外地升温了。据不完全统计，目前市场上已经有近十个品牌的产品在进行销售，除了最早进入的汉王科技外，紫光文通、方正电子、华旗、晨拓、矽感等品牌都在逐步发挥其市场影响力。

　　一般来讲，当众多厂商开始进入某个市场的时候，则标志着这个市场已经走向成熟，那么，名片扫描仪市场是否真的已经成熟了呢？

　　答案或许是否定的。

　　从1999年开始进入名片扫描仪市场，汉王在这个领域已经埋头耕耘三年多时间了。此前，汉王名片通在名片扫描仪市场可谓“一枝独秀”，占据了绝大部分的市场份额。由于没有明确统计数据，因此这个市场的销售数量并不透明。但是据笔者估计，2002年全年，国内名片扫描仪的销量大约在2万～3万台之间，其中，汉王的市场份额或许有70%左右。如果销量果真如此的话，这个市场无论怎么说都谈不上“成熟”。

　　“现在市场还在培育期。”汉王科技营销中心副总经理杜建君表示，虽然汉王做了这么多年，但培育市场的工作还很艰巨。紫光文通沙建辉对此也持同样的观点。

　　一位业内分析人士认为，众多品牌进入这个市场的一个重要原因是“去年汉王5.0版名片通推出后炒得太厉害，大家都觉得汉王挣到钱了”，因此，都希望能“分一杯羹”。

　　汉王科技李志峰也表示，“汉王名片通是汉王科技公司主推的三大终端销售产品之一，由于技术应用都比较成熟，完全达到了预定的销售目标，到目前为止绝对是挣钱的。”这也从一个侧面印证了上面的判断。

　　但是根据笔者的估算，在市场容量这么小的情况下，汉王名片通即使盈利也是有限的，顶多是略有盈余而已。因为根据李志峰提供的数据，去年一年汉王仅在新浪网的广告投入就有1000多万元，还不包括汉王在其他许多平面媒体的广告投入，减去广告投入，运营成本和研发成本难道就不要钱吗？从这个意义上说，杜建君所下的“市场培育期”的论断应该是比较客观的。

　　对于众多品牌开始进入这个市场，杜建君看上去并不担心，他表示：“汉王最不希望看到的情况就是市场有潜力却没有跟进者，大家都炒这个产品未必不是一件好事，最起码教育用户的工作会加快步伐。”但是另一方面，他也表示担心遇到“恶意竞争”，如果有厂商低价冲击市场，不仅对汉王，对整个名片扫描仪市场都将带来不良影响。

　　对此，紫光文通沙建辉的观点是：“只要一些大品牌能维护市场良性运转，其他小品牌想降价也没那么容易。”因为名片扫描识别产品有自己的核心技术，相对其他一些产品来说，进入门槛还比较高。

　　技术门槛的意义

　　对于名片扫描仪来说，核心技术其实就是OCR。

　　所谓OCR，是Optical Character Recognition的简写，意思就是光学字符识别。这个概念的产生是在1929年，首先由德国科学家Tausheck提出；几年后，美国科学家Handel也提出了利用光学技术对文字进行识别的想法，但这种梦想直到计算机的诞生才变成了现实。

　　我国在OCR技术方面的研究工作起步较晚，在70年代才开始对数字、英文字母及符号的识别进行研究；70年代末开始进行汉字识别的研究；到1986年汉字识别的研究进入了实质性阶段，取得了较大的成果，不少研究单位相继推出了中文OCR产品。而在这其中坚持下来并取得较大发展的则是背靠清华大学的文通公司和背靠中国科学院自动化研究所的汉王科技。

　　在名片扫描仪市场中，核心技术究竟有多重要呢？

　　“正是因为有了核心技术，目前众多名片扫描仪厂商才拉开了距离。”紫光文通沙建辉认为，现在国内生产名片扫描仪的厂商大致可以划分为三个阵营，“第一阵营，就是以紫光文通和汉王为代表的，有自有知识产权技术的企业；第二阵营，是有一部分自有技术的企业;第三阵营，是什么技术都没有的，有的只是品牌和渠道的企业。”对于沙建辉“三个世界”的划分，汉王方面也没有明确表示异议。

　　据了解，名片扫描仪产品是一个软硬件结合的产品，硬件相对技术含量较低，在这个领域中有一些知名企业可以提供，如深圳的矽感科技就是如此。紫光文通的硬件产品就是这家公司提供的，汉王的袖宝名片通也曾经使用过矽感的产品，但据介绍“后来全部改用了台湾一家企业的更符合要求的硬件”。

　　相对而言，名片扫描识别产品使用的软件技术含量就高得多，目前国内大概只有汉王科技和紫光文通掌握，而这两家企业的相关技术并没有出卖或转让给其他公司，因此，不少公司都从新加坡的一家企业购买相关的软件。但是也有未经证实的消息说，国内某企业名片扫描仪的OCR技术是因为人员流动等原因，从汉王“流传出去”的。

　　据汉王市场策划部经理宋垦介绍，在北京、深圳等许多地方，都出现过用户用了某种品牌的产品不满意，再改用汉王名片通的例子。“用户购买这种产品，就是希望能给自己在名片资源管理上带来方便，如果因为核心技术不过硬，扫描识别错误率高，要花费大量的时间去修改，那还不如直接用键盘输入呢。其中起关键作用的就是核心技术。”

　　不管怎么说，核心技术对于名片扫描仪厂商的重要性是显而易见的，除了使各厂商之间拉开距离外，还保证了整个市场维持均衡，这种均衡对于一个处于成长期的产品来说至关重要。对于各类U盘产品铺天盖地而来的情景，许多业内人士记忆犹新，正是因为进入门槛相对较低，各类厂商纷纷进入市场，使得此类产品的价格直线下降，能从中赢利的企业寥寥无几。试想，如果没有OCR核心技术握在手中，名片扫描仪市场也难保不会出现这种恶性竞争。

　　从目前的市场来看，不管是在市场上占绝对领先地位的汉王科技，还是紫光文通，都不可能在价格上做什么大文章，由于市场总量不大，谁都不会拿处在“萌芽中的摇钱树”来开这种玩笑，对于名片扫描仪厂商来说，现在最关心的问题无疑是：怎么把市场总量做大，与这个大目标相比，大家相互之间的竞争似乎还不是什么迫在眉睫的事情。

　　瓶颈在哪里？

　　虽然汉王和紫光文通都认为“识别率的问题已经基本解决”了，但是在笔者试用的过程中，却发现这个问题并没有完全解决。其实问题并不是完全出在OCR技术本身，而是我们目前使用的名片并不规范。

　　或许是为了强调个性化，日常使用的名片真可谓是千姿百态，除了标准的印刷字体以外，还有公司的标志、图案以及手写体文字；同时，各种名片的介质不尽相同，印刷的清晰程度也差别很大，无形中给名片扫描设置了不少的障碍。正是因为这个原因，这两家企业的产品在使用过程中，仍然有个别地方需要人工修正。因此从技术上来说，名片扫描识别产品仍然有进一步提高的空间。

　　其次，用户观念的改变也需要时间。许多用户确实存在名片管理的需求，但是并不知道有这样的产品存在，或者不了解该产品的具体特点。对于这类用户来说，现场演示无疑是最有说服力的手段。

　　“这个产品不错，但是价格太贵。”一位商务人士这样说。目前比较好的名片扫描仪基本都在千元以上，对于一般的用户来说，假如是个人购买，他们觉得比较贵。那么，多少钱的名片扫描仪用户可以接受呢？

　　通过采访多位普通商务人士，我们发现300～500元是大家普遍认可的价位。“单是硬件成本也不止300元。”汉王科技李志峰这样说。而紫光文通沙建辉也表示达到这个价位有很大困难。

　　究其原因，一是大家都忽略了一个问题，那就是对于这一类产品而言，软件的价值远远大于硬件，而中国许多用户向来就存在“重硬轻软”的思想。据记者了解，同类型的产品在美国等地的市场售价达到了300多美元，相当于人民币2500元左右；二是市场总量太小，导致硬件成本无法继续压缩。

　　总量太小，也直接影响了名片扫描仪的渠道建设，同时，也导致名片扫描仪产品的渠道呈现出完全不同的特点来。据汉王科技杜建君介绍，目前汉王主要是“自己建渠道”，具体做法就是在各地建立分公司，由这些分公司进行产品销售。与其他企业的分公司不同，汉王的分公司不是成本中心，而是利润中心，从这个角度来说，汉王的分公司称得上是真正的“营销公司”。紫光文通沙建辉表示，紫光文通在尽量利用紫光扫描仪的成熟渠道，同时也在开辟一些新的渠道。

　　由此可以看出，由于目前名片扫描仪市场不大、总量较低，各厂商在渠道建设方面的投入力度也不尽相同，汉王是个例外，因为是领导厂商，因此许多别的企业暂时不愿意做的事情，在汉王这里却不能省略。

　　现在的问题是：不管厂商利用哪种方式建设销售渠道，覆盖面的问题始终没有解决。换句话说，由于没有采取分销代理体制，名片扫描仪的“布货点”不够多，这种产品现在还不能随处可见。而采用了分销代理制的厂商，渠道又往往过于单一或者说过于专业化，并不适合日常商务类产品的销售。以上种种矛盾，归根结底还是名片扫描仪的市场总量太小导致的。

　　对于名片扫描仪厂商来说，目前都面临着一个两难的境地:市场总量扩大，成本无疑会降低，价格也将下降；但是现在要求厂商亏本降价来拉动市场增长，显然也不现实。或许，这就是处在市场培育期产品面临的共同问题吧。

　　还要等多久？

　　虽然已经有近十家厂商投身名片扫描仪市场，但是市场还是没有热起来，或者准确点说，市场销售并没有热起来。面对这种局面，各主要厂商多少都有心理准备，但是具体到各家的实际，情况又略有不同。

　　对于早在1999年就开始投身于名片扫描仪领域的汉王来说，虽然承认现在市场仍处于培育期，但是这几年来的辛苦耕耘至今收获甚微，可能多少也是一件另人心急的事情。

　　另一方面，汉王目前还处在一个两难的境地：持续投入启动市场，不仅费用高，更有可能在市场成熟后，“果子”被别人摘去；不进行投入吧，名片扫描仪对于汉王来说，意义和别家却很不相同，因为“名片扫描仪是汉王的一个业务重点。”而对于其他一些企业来说，这个产品顶多算是一个“副业”，做不好就撤，做好了是锦上添花。正是抱着这种心态，因此在市场投入上，我们可以看到并没有多少厂商投入经费进行宣传，至少去年一年，好像只有汉王在做这方面的工作。

　　汉王科技杜建君预期2003年国内名片扫描仪的销量大约会达到5万台，并表示汉王希望完成3.5万～4万台的销售。对于这个预期的销量数字，其他部分厂商似乎还有保留意见，紫光文通总经理沙建辉表示“可能不会有这么大的量。”他甚至感觉“今年能和去年持平就不错了。”可能正是基于这个考虑，沙建辉表示，紫光文通今年并没有制定什么明确的销售额，“今年的重点是把产品做好。”

　　虽然大家对于今年名片扫描仪市场预测各不相同，但总体而言，各厂商对于这个市场的前景还是比较看好的，否则，就无法解释为何众多厂商纷纷涌入的现象了。现在，各厂商还都在耐心等待市场成熟期的到来，大家也都相信市场高速成长的那一天一定会到来。然而，实际情况果真会是那样的吗？

　　现在下任何结论都为时过早，但是任何事物的发展都存在两面性，换句话说，名片扫描仪作为一个独立的商务用品，也许根本就不会有雪崩式增长的那一天到来。毕竟，这个产品目前还有不少局限存在，正是这些局限，可能会影响到该产品未来的普及。比如说，名片扫描仪作为一个独立的产品，功能还比较单一，我们很难想象商务人士仅仅为了管理名片，就人手一个。

　　“好产品却没有好市场。”在市场营销案例中，我们见过了太多这样的例子。但愿名片扫描仪不会是这样的一个产品，也但愿进入这一领域的厂商们，最终追逐的不是一个虚幻的“海市蜃楼”。

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