本报记者 史彦 沈阳报道

　　财报不理想

　　7月17日，沈阳东软基地，阳光和风沙同在。

　　这家曾长时间为日本企业做软件代工的软件园，正在逐步摆脱单一软件产业布局，向数字医疗设备进军。尽管二者有些风马牛不相及和风险伴随，但东软总裁刘积仁还是义无反顾。

　　刘积仁讲道，东软生产的螺旋CT和磁共振设备已出口美国，将在华盛顿和纽约的两家医院中应用，尽管交易额不足千万，但由于两家医院以前是本土公司GE的客户，所以刘积仁还是十分兴奋。

　　“数字医疗是一个被形容为无论经济形势好坏都会保持增长的产业，全球数字化医疗设备的年销售额约为600亿美元，年增幅超过10%，而美国占其中的46%，是最重要的生产和销售国，东软的产品进入美国，这是一个新的开始。”刘积仁不断强调此事的重要意义。

　　国际上的数字医疗设备生产厂主要有GE、西门子、飞利浦、东芝、日立和岛津，其中GE每年的销售额超过46亿美元，利润率差不多能达到40%，可以说医疗设备市场就是一座金矿。东软进入看中的也是这一点，但没有医疗设备生产经验的东软能否取得成功，委实让外界怀疑不已。

　　刘积仁说东软看中的是这个领域的成长性，“数安医疗设备每年的销售增长都达到90%，这是个很好的趋势，它有可能超过原有的软件产业和IT教育而成为东软的重要支柱。”

　　他亦透露，目前东软数字医疗的销售收入在总收入中的比例超过30%，2003年度销售可能突破10亿元。

　　从东软的财报来看，业绩并不理想，因而外界纷传东软舍软件而转型做数字医疗设备。

　　刘积仁否认了这种说法，他说：“数字医疗产品的核心技术还是软件，我敢肯定的是，如果核心软件源代码公布，过不了一年中国就会出现几十家同样类型的厂商，因为大家都清楚其中的利润诱人，只是做不出来，东软有了这样的成果，产业化道路就是顺理成章的事情。”

　　但不可否认的是，东软进入数字医疗领域并非刘积仁说的那样简单。

　　回溯到1989年，东软决定进入这个陌生的领域。

　　初期的销售并不顺利。刘积仁回忆，当时东软把设备拉到北美放射性学术会议参展，与会的医生都以为东软是韩国或日本企业，在摆了两年之后，东软的产品得到了国际上的认可。

　　东软在国内的机会是，各大医院对于成本的关注正日渐加深，性价比已成为许多医院采购的基本要约。

　　数字医疗上找利润

　　在探索五年之后，郑全录强调东软数字医疗产品的一个明显优势在于，“我们是第一家采用通用技术的CT制造商，出于竞争和控制客户的原因，GE和西门子等公司在他们的产品上采用了专有技术，一个12M的硬盘维修费用有时会达到12万，而东软的硬盘与PC同步，市面上有多大的我们就可以用多大的，40G或60G都没问题，价格也便宜许多，这种开放式的结构会形成比较优势。”在出口美国之前，东软的产品在中国买出了1000多台，并且进入了欧洲市场。依照近期的统计，东软CT产品在中国市场的占有率已经超过西门子位列第二，少于美国GE，而开放式磁共振已经跃居首位。

　　刘积仁一直推崇“软件工厂”的概念，他在东软采用了国际集优化的生产原则，“两头在内、中间在外”：产品的整机设计、核心软件设计以及总装、调试、销售和服务集中在公司，机器的电子元部件则在全球竞标诞生，这个虚拟制造中心每年生产能力为上千台设备，在中国本土的软件企业中，东软因此显得与众不同。

　　事实上，在相继取得ISO9001、美国FDA和欧洲CE专业认证之后，东软数字医疗设备的国际化道路已经打通，但这却不能保证他们在本土的持续增长，在某些时候，内销甚至比出口还要难，这是现时的最大困惑。

　　在近日召开的中国医疗器械行业会议中，许多矛盾被摆在桌面，但如何解决还是个未知数。郑全录抱怨说，“在国内做销售我们要面对不平等的竞争，国内许多医院打着医学研究的名义进口设备，不仅免征6%的海关税，17%的增值税也免了，国外厂商也乐得接受，但东软该交的税一文不少。反映在市场层面，许多价格方面的优势被抵消了，而许多医院针对进口设备和国产设备区别收费，在天津做一个磁共振检测，进口机器收500元，而国产的只收250元，许多医院在核算之后宁可高价购买进口设备也不愿使用东软的产品，这反映的不是产品质量的差异，而是收费标准的歧视性待遇”。

　　同样的问题在税率问题上表现得更为明显，由于电机等部件实行海外采购，要按照25%的税率收取关税，同时需要缴纳17%的增值税，这比整机进口的关税高出许多，在总成本中占据相当份额。

　　即使在美国，也有一些意想不到的情况出现，郑全录向记者讲道：“原先以为通过苛刻的FDA认证就可以通行美国，但仍有10%的州需要特殊的许可证，没有证书，将无法进行销售，这超出我们的预期，同样的问题来自于维护，数字医疗的维护是非常重要的收入来源和销售砝码，但在目前，美国市场需要解决的不是销售量的问题，而是销售渠道和代理商的选择”。

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