新浪科技特约记者 谷龙

　　8月2日，本该是一个轻轻松松的周末，但一场看不见硝烟的争夺战，却将在长城旧渠道身上再度重演。

　　在严格保密的情况下，清华同方8月2日将在广州召开长城旧渠道恳谈会，据说召集者 是深圳长好强贸易有限公司总经理曹国梁，但曹拒绝透露任何消息。

　　而就在同一天，实达电脑由吴庆生出面，也将在河北丰宁的坝上草原款待长城旧渠道的另一票人马，经销商已经证实了记者的消息。事实上，从7月23日开始，神州数码就派出人员开始走访长城渠道商，试图修复关系，为了讨原长城经销商的“欢心”，神州数码甚至撤换了部分原来和经销商打交道的“干部”，换上了一些新面孔。而早在7月16日，TCL电脑就抢先下手，力邀长城渠道加盟TCL大家庭，签署代理协议，至此，长城600多家渠道旧部，终演成四马分肥的格局。

　　消息人士分析，清华同方主要是看中长好强公司在长江以南的实力，并试图占据长江以南的地盘。在长城原有的渠道中，长好强公司历年的销售量始终稳居第一，并且要比第二名高出一倍左右，这主要得益于雄厚的资金实力和王之的背后支持。长城“失守”后，作为最大分销商——长好强公司的资金链断裂，散落在外的资金难以收回，所以也不得不重新寻找新的东家。

　　本身就是做渠道出身的吴庆生对渠道更是有得天独厚的了解，离开长城加盟实达，自然不乏一批忠诚的部下跟随其后，这对实达电脑来说，无异是“天上掉下个林妹妹”。

　　神州数码签约长城成为惟一总代理后，长城原有渠道面临何去何从的选择。然而不到一个月的时间，长城渠道竟从弃儿变成了人人抢手的“香饽饽”，数度闹出“绯闻”。并以团队的形式向社会展示了渠道的力量，渠道本身的价值再次凸显。

　　业界争论了4年之久的渠道扁平化理论也许应该休矣。

　　在产、供、销这一链条中，渠道始终承担着这样的使命，首先，它是生产厂商的资金防火墙，从产品采购到分销出去，一般有20天的合理帐期，一笔资金一年中可以周转20次，利润也才能从这样的周转中赚出来，但如果资金不够雄厚，就无法完成更多的周转，所以，在这种情况下，渠道民间资本的介入，就为厂商承担了资金上的压力。

　　其次，渠道的存在意味着厂商在全国各地建立起一个庞大仓库，试想，如果边域西藏需要一部电脑，这中间的运输和服务是厂商扁平化渠道或者直销能够完成的吗？

　　再有，渠道的价值还体现在可以满足客户多样化的需求，并且可以时刻把握市场神经的末梢，为上游厂商提供详细的市场信息。

　　在业界流行着这样一条不成文的规矩：强势品牌让渠道跟着品牌走，弱势品牌只能跟着渠道走。“弱势品牌，谁敢碰渠道，谁死！”，一位资深的渠道商这样告诉记者。他给中国的渠道开出了16字箴言：“术有专攻，适度扁平，市场利益、合理分配。”

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