孔翰宁认为，SAP的核心竞争力主要体现在三个方面：产品；合作伙伴；对客户的长期承诺

　　□本报记者金错刀

　　《财经时报》：你觉得一个成功的CEO应该具备哪些素质？

　　孔翰宁：管理第一就是一定要信任人，对人要有足够的信心；第二要有团队的精神。当你遇到非常严峻问题的时候，一定要能够做出非常果断的抉择，比如说跟你合作了四五年的同事、朋友需要被换掉，你需要马上果断地做出决定。

　　《财经时报》：你现在是独立的CEO，周围有一批非常聪明的人，这些聪明的人不一定是标准地读大学读出来的，你是怎样把这些人成功吸引到一起的？

　　孔翰宁：我在1998年之前有十年在研发部门工作的经验，所以我认为主要是我的经验，即通过对研发部门的长期工作和认识，很好地了解客户的需求和期望，把客户的需求和研发人员认为的客户需求良好地结合起来。对于这些精英级人员的运作，很大程度上是有赖于我对他们的深入了解。

　　《财经时报》：在你看来，和竞争对手相比，SAP的核心竞争力是什么？

　　孔翰宁：我们的核心竞争力主要体现在三个方面：一是产品；二是我们的合作伙伴，我们一直有非常好的合作伙伴策略；三是我们对客户的长期承诺。过去，客户更多看的是产品本身，质量本身，现在客户看的层面更多，不是产品的好与不好，而是看它是不是真正为企业带来成功，包括提高投资回报，降低总体拥有成本，是不是能够为这个企业带来效益。

　　《财经时报》：对于甲骨文和仁科的收购，你认为收购很难成功，但如果成功，对SAP有没有很大的影响，在策略上有什么对策？

　　孔翰宁：市场整合的进行正如我们所料，这一事实证明，SAP增加技术专业知识和专有技术含量而不急于扩大用户群和市场份额的战略是行之有效的，而且这一战略已取得了极大的成功。

　　一旦甲骨文和仁科的并购得以顺利实现，整个市场竞争格局将发生很大变化。SAP目前占有全球应用软件市场份额的54%，仍然是无可争议的市场领导者。但我们将有一个明确的竞争对手，这将使我们受到更大的关注。

　　《财经时报》：SAP去年开始推广中小企业方案，按照SAP的划分，实际上中国80%以上是中小企业，这样会不会造成对一些大的国企的忽视，会不会冲击原来SAP的大客户？

　　孔翰宁：总的来说是不会有什么冲击，实际上这是两种完全不同的产品，中小企业中也有两档产品，主要是对我们目前标准产品的有效补充。

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