中国财经报记者 高冰尘 兰云涛 胡伟

　　可持续发展离不开可持续动力。动力是否可持续，关键在于是否有效利用、有效保护和有效储备。不间断的动力创造不间断的市场，似乎总是与新技术、新产品、新服务在产业进步和社会现代化中的应用广度、应用深度血脉相连。方兴未艾的电源产业，正是在对网络等现代科技应用动力的不断优化中，不间断地—

　　选择与电源行业对话，起因于附近工地施工给单位带来的少遇的几次瞬间停电，而使单机状态下缺少断电保护措施的我们的束手无策。我们忽然很想了解，现在的电源产业是否已经具备任何状态下发生断电情形后对计算机系统的保护能力？而诸如企业计算机房等大型数据中心用户?对系统可用性提出了什么样的新要求？ 7月14日，我们专门约请APC大中国区总经理程小丹与中国财经报《供应商专刊》主编王学武进行了对话。

　　王学武：为了做电源行业对话，我请教了数位业内人士，想了解电源行业谁有足够的影响力。几位朋友都提到了您——丹尼(程小丹英文名字)，说丹尼是个很重情份、很了解电源市场，同时又不爱张扬的人。据说，您几乎每年都要请APC进入中国初期跟您一块打天下的七位业务骨干小聚，而他们现在大都已离开APC。前不久，北京刚被“双解除”，您又特地找到了七位旧下属中在北京的四位以及他们的家属，互致问候。从您身上体现的对创业情份的珍重，您觉得自己更适合做创业型的经理人，还是更愿意做创业之后现在这样的职业经理人。或者说，就您经历的电源产业市场格局的变化，您觉得是创新难还是持续创新更难？

　　程小丹：其实老朋友聚会也不是经常有的，前一阵刚好“非典”刚过，而且老同事又恰从美国回来，所以大家机会很难得，我们作为在一起创业的人，关系非常好，无论后来在什么地方。您说创业难还是持续创新更难，我觉得就这个问题来说，在创业阶段相对还容易一些。因为从一个大的市场中找一个比较小的缝隙，找一个亮点，相对来说还比较容易。当市场达到一定规模的时候，我们再寻求一个支点带动更大的增长比例，难度会更大。而且当市场发展到极致阶段，比如说美国通用电器公司，规模已经很大，再增长要求就很高。怎样持续发展，寻求新的亮点，肯定更难些。所以从客观上来讲，对于大公司，持续创新更难。在情感上，我觉得各自有各自的特点，创业有创业的情感，在公司进入稳定发展阶段后，也有各自不同的烦恼，这是我的一些感受。

　　王学武：在推产品之前或推产品的同时推概念，似乎成了行业巨头们必备的功课。仅今年上半年，IBM就在业界推出了“随需应变”的概念，思科宣布了“新网点主义”的理念，EMC公司则发布了“直连矩阵架构”的定义。我想请教的是，“炒概念”真的对产业的进步、市场的启动如此重要？您能否谈谈，概念对厂商和客户来说，是体现产品理念的思想标识作用更大，还是商业引导的成份更多？

　　程小丹：今年市场上概念是比较多，像“随需应变”、“新网点主义”的说法，或者说是“炒概念”，您刚才提出是商业引导的成份更多，还是体现产品理念的思想标识作用更大，就APC来说，每阶段都会有不同的大的思路，但不一定每年都会有不同的新概念，因为这些思路主要还是基于客户需求的变化。就电源的不同的要求而言，从早期对于硬件保护的重视，到九十年代中期对数据保护的重视，后期对业务可用性的重视，发展到今天开始关注基础设施对业务变化的适应性问题。其实我们认为是实际的客户需求带动概念，概念是对用户需求的一定总结。比如“随需应变”，还有我们提出的“网络关键物理基础设施(NCPI)”是一个阶段用户需求的提炼，那么真正意义的提炼必然有一定的高度，到用户层面是否都会实现，可能会存在一些差距，这也是客观的情况。

　　我想说的是，概念确实是客户的需求导致的，但未必一个厂商提出概念就有能力引导市场。概念是否成功最终结果应该用是否最大满足客户的需求来衡量。对UPS来说，我们当初提出的是“网络UPS”，后期其他公司又提出“数字化UPS”，我认为这是纯粹的概念。什么是“数字化UPS”，实际上是非常难以解释的，难以支撑这一概念，因此，一般情况下这种概念可能会短期内消失。

　　王学武：我可不可以理解为，概念是对产品特点、产品进步的理性概括和对应用需求、应用趋势的朴素提炼？

　　程小丹：对，我觉得您说的非常准确。

　　王学武：有人说APC也是个“概念公司”，从不间断电源、智能化UPS、模块化UPS、冗余电源阵列到逆变系列UPS、整体机房、高性能机柜、在线式UPS和高可用可升级式数据中心系统结构等产品理念的演进，从小型UPS领导厂商、端到端电源保护解决方案提供商、网络系统可用性全面保护方案提供商，到今天的网络关键物理基础设施全线产品供应商的定位的不断转型，从“专心、专业、专为你”服务口号到“361o动力服务”品牌的亮相，您能否介绍一下，APC的产品理念、企业定位、服务口号等概念的不断发布，基于什么样的考虑？APC概念的更新换代，对APC的发展和中国UPS市场占有率第一地位的确立，乃至对产业的推动起到了多大的作用？

　　程小丹：还是从概念来看，客观上APC进入中国，很大地推动了中国UPS市场。它把离IT市场比较远的产品变成IT的重要基础产品，应该说实现了从产品本身与IT更加接近。一方面，从产品角度，原来传统的电源是功率的概念，到现在能够把UPS的监控和IT的操作系统、应用平台结合在一起；另一方面，从渠道角度，我们推进许多IT的渠道来销售UPS，这方面，我们做出了很大的贡献。至于其它具体功能，比如智能化、模块化，都是UPS本身的功能。像整体机房、英飞集成系统(InfraStruXure)，包括了数据中心集成的架构，对于行业来说，扩大了UPS的目标保护范围，从纯粹的电源保护向整个物理基础设施推进，这些做法的目标是为了提升UPS在整个中国IT市场的地位。对于自身利益，APC逐渐确立了领导地位。因为无论从销售还是应用理念，用户大多会认同不断推出创新产品和不断保持产品技术领先性的公司。从用户和渠道代理商，都愿意和不断创新的公司进行合作，这方面也促进了APC的自身发展。您列出了我们提的概念，有一些是战术性的，有一些是战略性的，比如“网络UPS”和 "NCPI”都是具有战略意义，会带来电源市场变革的概念。

　　王学武：这些概念中哪些是基于电源应用需求的共性，哪些是专门针对中国用户的应用特点提出的？

　　程小丹：纯粹针对中国用户的应该是在线式UPS。我们的低端产品包括在线互动式和双变换在线式。这里提到的应该是双变换在线式，它是这两年推出的产品，主要是针对中国市场。在其他地区，它的需求比例很小。象中国和印度地区，相对电源环境比较差，双变换在线式电源需求大一些。其他的概念都是普遍针对全球电源市场提出的。

　　王学武：前面您说概念基于创新，而创新又离不开需求，怎么理解？

　　程小丹：我们是说创新必须基于应用。APC相对能够做得比其他电源厂商好，是因为不断学习IT的应用。IT厂商提出的概念多是基于用户需求的变化，我们花相当多的力量研究IT的变化，对于IT的变化很敏感。作为美国公司，我们有一定的优势，离许多IT的领先厂商比较近，可以敏感地反映IT的发展变化。比如APC推出“网络UPS”针对的是NOVELL的局域网Client／Server的发展，后来大型高端UPS针对的是集中式保护的趋势发展起来的，包括现在的“NCPI”中OAI的标准——开放性?Open?、可自适应(Adaptable)、可集成性(Integrated)，也是基于后INTERNET时代的变化而产生的。所以说APC紧密地跟随着IT的变化。

　　王学武：既然基于应用的创新和基于创新的概念对你们如此重要，每次新的理念又总是以广告发布、媒体宣传、渠道大会、展览展示或培训讲座等形式大力推广，而最终目标的体现却都是市场份额的不断扩张，我就很想听听您内心的真实感受，这种调动一切优势资源的市场扩张，与您性格中的不爱张扬是否有点冲突？如何平衡？

　　程小丹：我讲的不太张扬是指个人，我的性格是不喜欢参加各种社会活动，尤其头疼参加各种新闻发布会等，实在是不得已而为之。但是对产品活动，我认为这是一种沟通的手段，个人也有沟通的问题。如果没有充分的沟通，就像在黑暗中含情脉脉，是没有用的。这是公司的一个职能，一个好的产品对公司是一个非常重要的资源，应该使用户和代理商充分了解，所以我们很注意沟通。好的产品应该尽量地去张扬，个人也应该尽量做好工作。

　　王学武：随着互联网泡沫不断地被挤出，网络与传统产业、传统企业、传统商业不断融合，网络经济的优势突显，网络产业也为电源产品与方案的广泛应用提供了巨大的市场平台。我注意到，APC的业务重心放在了四个关键应用领域——家用办公网络、商业网络、接入供应商网络、大型数据中心及设施，全部与网络有关。我想知道的是，APC正在采取什么样的战略来实现这四大定位？这四大定位中，哪块对APC的中国业务影响最大？同时，作为纯粹意义的个人用户或单机用户业务，是不是在你们的四大定位之外？您认为个人用户或单机用户应该采取怎样的保护措施，APC是否也能提供符合单机用户需求的先进、经济、适用产品？

　　程小丹：我们制定的四大策略，在中国市场的核心是商业网络和大型数据中心两方面，家用在国内还不是主要业务。接入网也是我们比较重视的方面，更多是在电信领域。但是商业网络和大型数据中心占业务比例最大，呈一定规模。商业网络主要指中小企业，大型数据中心是指大型企业，这里面我们的界定还包含电信行业。纯粹的接入产品是直流电源，更多倾向接入供应商。这个产品还在一个新的阶段，处于成长期。从个人用户业务来说，我们有针对产品，但由于价格因素，目前占我们的业务比例不大，而在美国个人用户已经占一定比例。APC有针对个人用户和单机用户的专用产品，对PC硬件保护为主的用户，APC提供100多元的防雷击插座；对既要求硬件保护又有数据保护要求的用户，可提供300多元的500W UPS，在高质量、高可靠性的前提下，它的价格将会逐渐被接受。

　　王学武：IT行业的领导厂商在本地化中都非常注重二次开发及针对性的研发。据我了解，APC的本地化策略中有一个非常个性化的特点，从市场销售、技术支持和维修等各职能部门到大中国区总经理，全部由本地人担任，而且在中国已建立了生产基地，但我不知道是否还有研发基地，诸如产品汉化等面向应用的二次开发及立足中国用户差异化特点的针对性研发等本地化“瓶颈”，你们通过什么样的策略来解决？

　　程小丹：因为我是本地人，下面的员工基本上都是本地人。产品的汉化工作主要指一些软件界面的汉化，我们有一些软件已经汉化了，但有不少软件还没有汉化。软件方面，我们做了面对NT的界面汉化。客观上说，在有些产品的汉化方面，我们做的工作还很不够。整体而言，从全球产品发布到完全适应中国还是有一个延后的周期，一般会延后6个月至1年的时间。所以，这方面还有许多需要改进的地方。当然，销售、市场支持等方面，本地化工作还是比较彻底的。我认为生产方面已经比较本地化了。

　　在UPS行业，APC是最本地化的公司之一。目前硬件产品说明书是中文的，但显示界面还是英文。我们认为，对用户来说，不能说界面非常友好，但不会有核心的影响，不会影响到用户的使用，我们也在努力做这方面的工作。

　　APC研发中心主要在美国，为了适应亚洲市场，在中国台湾也设立了一个研发基地。苏州也有近十人的研发队伍，主要工作是针对本地市场和亚洲市场(如日本)的研发。

　　王学武：我注意到，APC公司的全称为美国电力转换公司，APC的产品也都跟电有关。而电是动力，电源是通过对电力的利用、储存来实现对系统设备、系统运行、系统数据的保护。从您的角度，您更愿意用户把APC理解为电力设备提供商还是IT电源设备供应商？为什么？

　　程小丹：其实APC最早是做电力设备的，后来偏重于IT行业。今后我希望大家把APC理解成既不是电力也不是电源的公司。APC不应该只是电力转换的概念了，应该更多地就把APC当成APC就成了。因为，现在我们提出了一些新的产品，希望APC定位是可用性公司，是给用户提供可用性的产品与方案。可用性指客户系统不会因为基础设施而中断，整个系统运行数据也不要因为以上原因而中断。我们谈到的这个原因是物理基础设施方面的原因，它的核心是电源，不要因为电的问题造成系统的中断。针对数据中心，APC在美国也推出了精密空调，明年可能会在中国推出。因为精密空调对IT设备越来越重要了，现在IT设备的体积越来越小，但单元体积内的功率密度越来越大，散热问题也越来越严重。所以散热是很多服务器产品在设计上非常具有挑战性的工作。我们不希望IT产品在这方面受影响，也不希望因为今后在机房的保安、线缆的管理上的一些问题而使系统中断工作。

　　从总体上讲，APC不希望强调电源，因为我们的产品马上就会有空调等非电源类产品，电源和空调是两个不同的行业，一个是电，一个是机械。我们讲的网络关键物理基础设施，实际上就是机房网络环境的概念。我不希望人们把APC完全理解成是电力方面的公司。当然，这恐怕也不是一天、两天能改变的，大家说起APC，还会首先想起这是一家UPS公司。所以，从发展的角度上讲，我们给客户提供的价值就是可用性，这也是我们公司的定位。

　　王学武：电源已经成为中国政府采购的重要产品之一。作为中国财经报《供应商专刊》主编，我很想了解，APC对中国政府采购持什么样的态度，也想请您介绍一下，2002年和今年上半年，APC参加了多少次政府采购招标，中了多少次标，对业务结构带来了什么样的影响。从APC的实践看，您觉得影响中标的关键要素是什么？APC今后会采取什么样的策略更好地发挥自己的优势？

　　程小丹：我们首先是积极参与政府采购活动。近年来，APC参加了大大小小很多次投标活动，具体数字，还没有统计，中的比较大的标有西部教育网、国家审计署等。我们有专门的政府事业部来关注政府采购市场。从纯政府行业看，APC政府行业的业绩占总体业务的20％左右。

　　我们对政府采购的态度还是比较积极的，内部还组织学习了政府采购法，为做好政府采购市场的活动积累经验。我们非常看重政府采购市场的潜力，希望更多地与政府单位进行技术沟通、交流，但不希望纯粹是价格竞争。从国货方面上看，我了解到政府采购主要支持国货， 但什么算国货的界定不是很清晰，是民族品牌算国货，还是只要本地生产就算，目前好象还没有明文规定。实际的项目中我们也遇到了一些困难。此外，我们希望在评标过程中要考虑综合因素，如果价格作为核心因素，采购时可能无法兼顾质量、增值、维修等因素，未必是好事。另一方面，公开招标要多家供应商的产品能满足同一个技术指标，这对技术领先的产品有一定限制。因为创新的产品都需要在市场上有一定的领先地位，创新的产品肯定不是每家都有的产品，如果一个技术指标需要有三家以上公司能满足，唯一性就受到了排挤，客观上并不有利于鼓励创新。这样大家都打价格战，对行业发展会不利。比如说UPS，三家能满足的指标，则一百家都能满足，一断电，马上接上，这是UPS最基本功能，是最简单的描述，至于说我们提出的模块化、带冗余等可能让人觉得很特别，很特别的指标就不能写进招标文件中，认为若写进去就有倾向性了。我们的英飞产品在国内一批最早的用户，如微软、IBM、HP等采用我们的产品很痛快，只经过一个非常简单的采购流程。我们并不认为，这些公司的采购流程比政府采购更复杂。《中国财经报》对政府采购是非常有影响的，我们希望通过这个渠道反映我们的真实感受。

　　王学武：请教最后一个问题。刚才我们见面交换名片时，我注意到您的Title?头衔?是APC大中国区总经理。现在几乎所有国际知名IT公司都成立了中国公司及研究院、研发中心、实验室，甚至分公司、培训机构等，但APC在中国市场已有八年历史，目前只有六个办事处和一个生产基地，你们是故意放慢在中国的市场脚步，还是其他主客观方面的原因，成立中国公司尚待时日？

　　程小丹：其实，目前我们在中国有三家公司。APC在苏州设有公司，是生产基地，销售订单都是向苏州公司下的。APC在上海也有一家贸易公司，负责进口产品的业务。还有一家公司在青岛，它是兼并另一家公司而成立的，主要负责服务方面的业务。整个中国公司的成立需要一些技术上的问题处理，需要达到一定的规模，才能成立控股公司，如投资公司等。所以说没有成立中国公司只是技术上的原因。APC进入中国最早是一家办事处，由于各方面的技术原因没有变成公司，目前没有觉得公司和办事处在业务上有什么不同。我不认为这是个重要问题，因为纯粹是法律上、手续上一些繁杂事务上的问题。目前的架构，对市场的拓展没有任何影响。实际上在国内的实体公司有三家，六个办事处是做销售方面的工作，商业的运作都是跟公司打交道。

　　王学武：您曾说过APC的中国业务要进入APC全球业务前三名，这个目标目前实现了吗？

　　程小丹：还有一些差距，但还是比较接近的，超越日本有一定的难度，其它地区相差都不远。

　　1966年5月出生，福州人。

　　1983年——1988年就读清华大学电机工程系电力系统自动化专业；

　　1988年毕业后在福建省电力局任调度工程师；

　　1991年9月赴美国印第安纳州立大学攻读MBA，其间获全额奖学金，并以Beta Gamma Sigma member身份荣誉毕业；

　　1993年底加入APC公司总部；

　　1994年3月回到中国，负责开拓APC在中国大陆和香港地区的业务；

　　1995年10月被任命为APC大中国区总经理；

　　2001年在APC全球销售会上被评为公司全球4位MVP(Most Valued Player)之一；

　　2001年春季在哈佛商学院总经理培训班(TGMP)进修。

　　业绩　把APC带入中国，组建了一支团结、精干的创业团队，带领团队在1996年-1999年短短三年间将APC发展为中国第一大市场份额的UPS品牌，并一直保持和扩大在中国市场的领先地位；

　　在业界首先提出“网络UPS”概念，强调UPS与IT应用的紧密结合，使中国用户、业界对UPS有了全新的认识，提高了UPS行业在业界的地位，将UPS从单纯的外设带入到了网络UPS时代。

　　作为少数中国本土员工在外企任职最高最长的人之一，坚持本土化市场经营及人才培养原则，同时与总部保持良好的沟通，使大中国区的地位在公司中逐年上升

　　1964年1月出生，浙江淳安人，1986年毕业于四川大学。

　　1986年—1997年，先后在中国电子报社、中国经济导报社等单位任职。多篇作品获奖，并主持创立国内第一个用IT记者名字命名的专栏——“克丽专栏”。1996年，北京瑞星电脑科技公司由防病毒硬件向软件转型时，应邀出任一年总经理。

　　1998年至今，就职于中国财经报，先后任发行部主任兼广告部主任、广告总监兼《赢家》编辑部主任。其间，主持了“百家会计师事务所《诚信宣言》倡议”、“著名IT企业《政府采购响应书》倡议”等大型主题宣传活动。

　　现任中国财经报《供应商专刊》主编。

　　从业体会　追求用心做事之后的自在。

　　多年来关注企业新闻的研究，提出“多角思维”的理论并运用于实践，主张不仅仅站在媒体客户的角度，更要从客户之客户、客户之竞争对手的视角和客户所在行业趋势以及媒体的读者特性等多个角度观察企业。坚信任何一个企业都不会无缘无故地发布一个产品、推出一项技术、实施一个策略，媒体的特性在于，关注有没有这项产品、有没有这项技术、有没有这项策略，对产业、对市场、对经济、对社会、对厂商本身怎么不一样，为什么不一样，怎么做到的不一样，这个不一样就是企业的技术背景、市场背景、产业背景、经济背景、竞争背景，背景中体现企业的定位、市场意义、战略特点

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