崔静

　　到中关村各个电子市场中购买电子产品的人几乎都会遇到类似的经历，无论你是否对他们的产品感兴趣，都会被一些导购和推销人员“软硬兼施”地拦住去路，然后就开始滔滔不绝地介绍自己销售的产品，这其中可能会有一部分消费者停下来对其推销的产品表示出一定的兴趣，但是更多的人则会满脸厌恶地拂袖而去，甚至因为导购的纠缠不休而勃然大怒。 其实，如果真正走进这些分散在电子柜台附近的导购和销售，就会发现，在这些有时候都令人生厌的导购背后往往有着不为人知的辛酸和艰难。

　　咬着牙挺下来导购变成老板娘

　　见她那天，小谢就穿着紫色的上衣，深深浅浅的紫色勾勒出修长的身材，与她身后橱窗粘贴的紫色爱国者USB移动存储器的宣传画相映衬，在电子市场内嘈杂的背景下，竟然是一幅浑然天成的宁静图画。

　　她细声细气地和我说她最初来到中关村的工作经历。那一年19岁的小谢带着满腔壮志豪情来到北京，希望能够闯荡一番。在老乡的介绍下，她来到中关村电子市场一家卖配件的小柜台做了导购员。最开始小谢认为这份工作很简单，不就是介绍和引导客户来自己的柜台或公司买货嘛，但是在真正工作了一个星期之后，小谢说：“我才发现，根本不是我所想象的那样。几乎每天晚上我都在被窝里偷偷地哭，倒不是怕辛苦，就是觉得特别委屈，经常受到用户的白眼甚至是辱骂；而如果带的客户少，又会受到老板的埋怨。”尽管工作非常辛苦，但是倔强的小谢还是咬着牙坚持下来了，她想，既然别人能做好，我为什么不能呢？

　　5年过去了，小谢现在已经是电子市场中颇有名气的老板娘，还雇了两个小男孩招呼柜台的生意。甚至，因为电子市场中卖内存的摊位较少，竞争相对较小，她已经成功地“挤走”了对面两家卖内设的同行……对此，她很得意，露出了唇边小小的笑涡。现在的她，一般情况下，只是悠闲地坐在柜台里吃零食、听音乐、结账，俨然一个小老板的模样。看着现在的她，又有谁能想象到她当初创业的艰辛？回头看看自己走过的“销售之路”，她感慨道，“销售与很多其他工作不同，需要讲究‘天时，地利，人和’。销售过程中有太多影响因素，不是销售人员能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把运气看得太重就大错而特错了，销售人员最需要的是勤奋。其实每一个成功的销售人员都可以给你讲出一连串成功或失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都必然伴着辛勤劳动，甚至是辛酸。”

　　简单导购有大学问秘诀在于“勤”

　　和小谢有着类似经历的汪岩，刚刚由最初的导购升任为柜台负责人，尽管他们互相并不认识，但是汪岩的经验之谈和小谢却有着很多共同点。说起曾经的经历，尽管经历了很多坎坷，但是汪岩却认为这是自己不可多得财富，“其实要想做好一个导购和推销，首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就是能够尽可能多地搜集信息掌握项目进展情况，尤其是一个新人，要多听别人的意见和建议；勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和你的产品。第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是‘坐’出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴，你要和客户建立感情，交朋友，不勤跑是做不到的。第三是要手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。

　　第四是要耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在竞争的项目上，谁掌握的信息更加准确，谁赢的几率就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。第五是要脑勤，勤思勤想。这是最关键的一点，要勤于考虑你的计划和策略。善于分析、结算、改善、提高，善于创造。”

　　在交谈过程中，不时有人会打断汪岩的谈话，但是这丝毫不能影响他谈话的兴致。最初很多和汪岩一起做导购的老乡，现在仍然没有什么改变和提高，而汪岩之所以能够在他们之中脱颖而出，还是主要得益于他特别善于动用已有的知识和思维对曾经发生的事情做认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。所以还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备，要有“天将降大任于斯人也”的心理准备。

　　导购只是起步石外面的世界很精彩

　　1995年中学毕业以后，胡东从山东青岛千里迢迢到北京投奔他的一个表兄。吃住自然不成问题，可是工作一直没有找到。一无技术，二无经验的胡东，表兄给他介绍了几家单位，人家都不要。心情沮丧的胡东有一次在晚报上看到一则招聘广告：招20名推销员，无需技术和经验，只要肯吃苦就行。他非常高兴，兴致勃勃地去应聘了。

　　现在已经是某公司销售经理的胡东，想起几年前的经历不由感慨，“真没想到居然那么容易就被聘上了，我心情激动地把这个好消息告诉了表兄。表兄却给我泼凉水，他说别高兴得太早，那份工作挺苦的……。我觉得无所谓，有什么关系，农村人还怕吃苦吗？”

　　结果来到电子市场后，由于对产品和行情都不是特别了解，所以连续一个月胡东几乎都是一无所获，还遭受了许多人的白眼。“当时我真不想干了，就想好好地睡一觉，然后打包回老家算了；但是我又心有不甘，人家能推销出去，我为什么不能？难道我比别人差吗？我不差，我相信自己，我还想干一番事业呢，我不会被失败打倒。我只能自己给自己鼓励，”可是两个月过去了，胡东的销售业绩还是没有太大的起色，“我对自己的能力和水平有了怀疑，精神也差点崩溃了。我彻底失望了，彻底否定了自己。我决定回家了，然后好好学习。”

　　当胡东怀着沮丧的心情到公司准备辞职时，经理却出人意料地对胡东说：“为什么不去再试两天呢？首先不要急着推销产品，而要和人家先聊聊天说说话，然后再介绍产品……你会成功的，小伙子！”怀着豁出去的心情，胡东改变了自己的方法，不是看见一个人就拼命推销自己的产品，而是在人来人往的消费者中选择可能会对自己产品感兴趣的客户，然后再从客户的心理出发介绍自己的产品，这样一来，果然非常有效果。

　　胡东回忆着过去，说：“当我握着第一次挣来的工资和奖金时，眼泪一下子便流了下来……分不清楚是激动还是辛酸，或者两者都有吧。后来我又继续干了半年这种导购加推销工作，虽然没赚到多少钱，我却从中悟出了一个道理：干推销工作，首先推销出去的不是你手中的产品，而是你的耐心、恒心和毅力。这正是我以后参加学习和工作必须具备的资本和基础。”

　　　凭着勇气，因着青春，胡东已经在中关村打造了自己精彩人生的开始，但是喜欢接受挑战的他又有了新的想法，他说：“我已经厌烦了中关村的这份卖配件的工作，每天生活在电子市场这么嘈杂的环境下，让人心浮气躁，每天只关注生意的好坏，只想着要赚钱，我可不想变成金钱的奴隶。我很想离开这儿的小天地，到外面去看看。很想到互联网去闯荡一番。”在外人看来，他竟然要放弃这么红火的生意去另外一个不熟悉的行业从头开始真是让人惊诧，他却说：“我喜欢生活中充满挑战和激情，我喜欢生活在未知的世界里，平平静静的生活我无法想象！我喜欢全新的体验，有挑战才有激情！”想到即将面对的新的生活，他的语气兴奋起来，一双充满渴望的眸子闪闪发亮。

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