国际金融报记者 高剑巍 发自北京

　　两个中国IT大型企业的合作成了7月中国IT新闻的重头戏，在搜索引擎上键入“神州数码长城电脑”这几个字，超过4000个搜索结果都是在讲述一个事情，那就是神州数码与长城电脑正在进行战略合作。这还只是一个星期内所发生的。

　　果然如人们所猜测的，新闻仅仅是神州数码成为长城电脑的惟一总代理的消息，在一周前，它已为媒体所熟知。但媒体却认为这只是双方更深合作的开始，长城集团董事长王之的一席话似乎能为这样的猜想做个注脚，“今天长城和神州数码的合作只是第一步，今后双方会进展到什么样的地步要看合作的融合度。”这席话联系近期“神州数码将并购长城电脑，以进军PC制造和销售整个产业链”的传言，似乎他希望说明的是只要双方能够度过“蜜月期”，任何事情都是可能的。

　　郭为的联想情结

　　尽管神州数码总裁郭为否认了他具有“联想PC情结”，但从双方透露出来自2003年1月就开始接触来看，联系三年前神州数码和联想“在三年内互不构成竞争关系”的盟约到期。业界普遍评论是，郭为并不甘心于分销，尽管神州数码去年销售已经超100亿港币，但无疑神州数码需要寻找新的增长点维持自己在资本市场一直被看好的高增长率。

　　但在目前PC利润整体趋薄的状况下，花费力气进入这一领域也未必能够保持更高的增长率。那么郭为此番意欲何为？

　　有意思的是，郭为最初对神州数码的目标定制得很简单，就是“实现5年再造一个联想”，在2005年销售收入达到2000年联想集团的总体规模，成为中国IT服务第一品牌。不难看出，在郭为的心里，老联想的规模是自己企业的第一个目标。

　　要完成郭为的理想，似乎借鉴IBM企业之路是一条捷径。尽管在企业规模上神州数码比较IBM还能是小孩和大人的比较，但神州数码做分销和IT服务的印象已经逐渐为业界所认同，现在比较IBM所缺的只是拥有自己的PC产品系列。

　　“代理国际品牌在利润和渠道建设方面具有一些天然优势，但总归是别人生产什么我们只能卖什么，神州数码在市场上触觉非常，只是对国际品牌而言我们的经验并不具有太多话语权。”一位神州数码相关人士解释了“纯粹分销之痛”。

　　而此次，“神州数码可以要求长城电脑根据自己的需求制造出相应的产品来。”

　　阵痛

　　但在催生双方的孩子之前，长城电脑显然要经历更多的阵痛。第一波的阵痛将来自于自己原有营销渠道，据长城电脑内部人士透露，在今天(7月4日)包括长城电脑7大区的销售主管将齐聚北京。

　　这次会议之后，长城电脑无可避免地将迎来一场“人事风暴”，能够置身之外的除了研发部门之外。在长城电脑内部，不乏1986年始就跟随王之从原电子部下海的老员工，国企精简员工容易引起动荡已经成为惯例，有媒体指出：“长城具有浓厚的国企色彩，还没有真正做到‘该下岗的下岗’。长城要解决的不仅是建立规范科学的管理体系，改变企业和员工的惯性思维，更要触及埋藏在激励机制源头的产权和体制问题。”其内部人员的关系更是复杂。

　　“神州数码将不负责长城电脑销售人员的消化工作，我们的渠道欢迎原来长城电脑的销售商加入，但是要符合我们渠道建设的标准。”神州数码一位相关人员表示，神州数码没有承担因为双方战略合作长城电脑产生的富余人员去向的义务，因为只是正常的战略合作并不是并购，“即使并购也不一定承担这样的义务，企业文化、观念这些都是需要长时间整合的；另外联想集团收购厦华手机业务也是个很好的典型，价格又低廉又没有债务、人员的负担，这样的例子正是我们一贯的作风。”

　　长城———得失之间

　　“尽管内部有着强烈的反对声音，但是王之董事长一直在强力推进这个事情。”长城集团一位高管表示，没有王之的努力推进与神州数码的合作几乎无法推动。

　　“要我们说未来的发展似乎已经没有资格了，要我们回忆过去还是可以的。”王之的讲话带着一番伤感，外界有评论长城集团此次是“断臂求生”，对于王之这位1986年由原电子工业部计算机管理局副局长位置下海的中国IT界前辈而言，长城电脑几乎是其在IT业界成长的基石。

　　确实，长城集团确实有值得骄傲的过去。八十年代初，当国家计算机工业刚刚起步时，长城已率先实现了计算机集约化、规模化生产，长城0520CH是中国计算机行业第一个自有品牌，这部电脑设计并应用了世界上第一块汉卡(014汉卡)，开启了至90年代初期仍长盛不衰的国内计算机汉卡开发与应用热潮。长城还是国内第一家引进国际通行的代理销售制；第一家采用OEM合作方式实现计算机批量出口的计算机企业。

　　从1999年开始，长城的传统PC业务不断下滑，2001年，长城PC销量不到20万台，市场份额不到5%，名列国内PC市场10名开外。据《北京青年报》报道，由于电脑业务业绩欠佳，长城电脑早就有意调整业务收入合并报表的统计范围，而将PC业务从中摘出去，以免其他业务一损俱损，长城电脑与IBM的合资公司对公司利润贡献不菲，长城迄今已分取7亿多元利润，而投资不过2亿元。

　　“在一定意义上讲，OEM的方式和自己生产由别人全部代理销售的方式，使长城电脑重回到了纯粹的制造时代，这本身无可非议，因为作为公司来讲最重要的目的是获得利润，而单纯制造还是发展自有品牌只是获取利润的不同方式布而已。”一位接近长城电脑的媒体记者如此评价神州数码与长城电脑的此次合作。

　　按照长城电脑PC事业部传统财务核算，PC整机与PC配件的销售额都在一起。市场上，长城电源与长城显示器销售量最大。其中，长城电源因质量稳定，占据超过70%的电源市场。销售一台长城PC整机还要亏钱，这也是促使高层忍痛割爱，统一将销售权由神州数码总代理的原因。

　　“这些单独PC配件的代理权依然不会给神州数码销售，只是用于售后服务的配件会有提供，神州数码所拿到的仅是台式机的销售权，生产、组装、封装都在长城进行，长城电脑现在的品牌依然会掌握在长城集团手里。”长城电脑一位高管表示，长城电脑的品牌不会发生实质性改变，“尽管未来随着双方合作深入这可能是象征性的。”

　　“我们几乎可以这样理解，这样的‘象征性’对于一个国企而言有多么重要，因为它承载的远非商业价值如此简单，还蕴含了包括王之一代中国老IT人的宝贵回忆。”业内人士评价。

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