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评论:神州数码爬上IT服务的垫脚石

http://www.sina.com.cn 2003年07月02日 10:22 赛迪网

  【赛迪网独家特稿】2003年7月1日,中国长城计算机深圳股份有限公司和神州数码(中国)有限公司在长城饭店就PC业务合作签署了战略协议。长城电脑将委托神州数码作为其PC业务的全国唯一总代理,承担长城电脑PC业务的销售渠道的建设与管理,以及相关产品的售后服务工作。

  这个早在一周前就已经广为人知的事件真的把公布时还是引起了业内的轰动,数十家
媒体的百余名记者齐聚一堂,只不过为了再发一次相关的新闻。该发生的事情还是发生了,这次,结果比过程更重要。

  从揭露到辟谣,从沉默到申明,这件事发展的过程好象一出戏。大家都忙着去打听神州数码与长城电脑合作中的各种隐秘,却忘了真正的戏肉——双方要的结果,其实一切的手段,一切的铺垫都是为了这个“果”。

  说说长城电脑得到的“果”

  做了17年电脑的长城,目前的日子过的并不如意,自主品牌电脑的市场份额连年滑坡跌出国内市场排名前十,而与此作鲜明对比的是集团的另一个PC项目——与IBM合资进行的IBM电脑代工业务却红红火火,每年都为长城带来大把的美元。只做代工吧舍不得自己的孩子,两手抓吧又年年赔钱,领导是连换五个,效果却不明显,尤其是渠道建设可以用失败来形容。空有好的技术和研发实力却不能把产品推广卖出去,个中苦涩只有长城知道了。

  强大的分销渠道可以解决这个问题,但是短期内长城不可能依靠自身的力量建设一个足够强大的分销体系,怎么办?用别人的!要用就用最好的,神州数码在全国有近6000家代理商,拥有全国最强大的分销渠道,这正是长城电脑所需要的。于是,一种全新的商业模式就此诞生,长城电脑与神州数码达成战略合作,而且合作并不是简单意义上的“代工”或是“代售”,而是以实现最终目标为导向,以各自供应链中的优势竞争力进行互补的全新产业模式。

  更低的成本和更快的速度是当前的国内PC市场中除了品牌与产品技术之外关系企业命运的两大要素,长城电脑发挥在产品研发、采购制造以及大客户销售等方面的优势,神州数码专注于销售运作、渠道管理和售后服务等方面,双方把各自强势的方面集合在一起,就具备了成功的基础。

  通过合作,长城电脑可以把全部精力放在技术研发和产品生产上,绕过自己不擅长的渠道建设和管理环节,让神州数码庞大的渠道销售网消化自己的产品,从而获得不错的利润,这就是长城电脑想要的结果。

  相比起长城电脑,神州数码得到的“果子”可能更大一些。

  简单来看,神州数码在合作中只负责产品销售而不能触及到更核心的业务,有为人作嫁衣的嫌疑,事实真的如此吗?

  神州数码在上财年总收入已超百亿港元,公司规格日见壮大,而其中产品分销占了很大比重,并且神州数码的分销已经做到国内四大分销商之首,要想再有大规模突破已经不太可能,公司必须在其它业务上有所发展。而与长城电脑的合作为神州数码开辟了新战场,目前电脑虽然利润微薄,但总体收益还很庞大,更有价值的是,电脑对确立IT厂商的行业地位有着重要作用,以电脑业务为核心开展其他项目的经营将获得事半功倍的效果,神州数码的同门兄弟联想就是一个很好的例子。

  为“IT服务中国”战略铺上最大一块基石

  提供IT服务不乏成功者,IBM就是最好的例子,据统计2003第一财季IBM的服务收入超过总收入的一半,达到百亿美元,这就为广大IT厂商指点了一条发财大路。从2002年开始,神州数码就提出了“IT服务中国”战略,但是,对于神州数码这个大分销商来说,没有PC何谈“IT服务中国”?别忘了成功者如IBM可以出了名的产品线全面,从PC到服务器样样不缺。

  神州数码所代理的产品也很丰富,有外设产品还有数码设备,更有网络设备,但要命的是就缺IT建设的最基本一环——PC,这可以说一直是神州数码的一个心病。今年赶上个好时机,联想和神州数码之间的君子协定已经解除,神州数码当然快速出手,与长城电脑合作进入想了多年的市场。

  在神州数码的定义中,IT服务是整个供应链上的服务,有了PC这块最底端的基石,再结合神州数码的软件业务,将使“IT服务中国”战略全面。

  双方任重而道远

  “由于各厂商利润率不一样,我们预计要年出货40万台以上才可以打平”

  “三年后做到年出货量达到100万台”双方高层如是说。

  不难看出,相对于长城电脑目前的出货量来说,40万台不是一个小数目,即使有神州数码渠道相助,要在短时间内达到这个目标也不容易,相信双方都有很大的压力,更别说年销售100万台了。但是,长城电脑和神州数码的合作是建立在一种全新的模式上的,整合双方优势全力出击中国PC市场,成功的机会还是比较大的,不关怎样,机会与风险并存,双方任重而道远。


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