本报记者程凯

　　7月1日，中国长城计算机深圳股份有限公司和神州数码(中国)有限公司在长城饭店就PC业务合作签署了战略协议。长城电脑将委托神州数码作为其PC业务的全国唯一总代理，承担长城电脑PC业务的销售渠道的建设与管理，以及相关产品的售后服务工作。

　　此前，究竟是“神州数码全面代理长城电脑渠道和销售”，还是“神州数码收购长城电脑PC业务”，已被炒得沸沸扬扬。目前看来，长城的王之不可能将自己一手创下的基业拱手让人，神州数码的郭为也没有考虑好自己要在PC业务上走多远。对于未来的发展，虽然变数很多，不过记者还是倾向神州数码不会进入PC供应链上游。

　　王之：无奈之举

　　双方合作的基础是长城电脑与神州数码在企业供应链环节上存在很强的互补性。长城电脑在供应链的上游(产品研发与制造)占据非常明显的优势。而神州数码则在供应链的下游(销售与服务)具有很强的竞争力。

　　对PC产品与市场的共同认识，也是双方能够合作的原因。尽管当前国内PC产业的增长率降低，但增长势头不减。今后5年里，PC仍然会维持两位数的增长，PC产品与市场不会消失或被取代。长城不会放弃PC业务，神州数码也同样希望在不断增长的市场中，通过提供分销服务获得回报。

　　以设计生产第一台国产PC的长城电脑来讲，将企业至关重要的渠道销售和售后服务业务委托给国内头号分销商，动作之大业界首举，但也是绝对的无奈之举。长城的创始人王之坦言，此次合作是他主动提出的，因为长城电脑的市场意识的转变并没有跟上市场变化的脚步，“教训很深”。

　　作为一个曾经的领先品牌，长城电脑近年来并没能敌住众多国内外PC品牌的冲杀。2002年度的数据显示长城电脑已经排在国内PC业十名外，“金长城”几个字风光不再。长城电脑努力挣扎，几年内六易其帅都无起色。长城终于在上游生产OEM之后，把下游销售全权外包。

　　这是一个品牌的最后一搏，记者注意到在整个签约会上，王之始终没有露出笑意，毕竟长城剩下的已经不多。也正是因为这一点，神州数码就算想收购长城PC业务也没可能。对于此前一周以来各种媒体上的不实传闻，反映最强烈的是长城一方，它甚至在正式签约的前三天6月28日迫不及待地发布了一则澄清公告。在此公告中强调，长城电脑未与任何公司接洽、磋商购并我公司PC业务，也不会放弃作为厂家应该拥有的产品线规划、价格政策制定等权力。

　　郭为：谨慎小心

　　作为IT产品服务商的神州数码来讲，以此机会为进军PC市场的契机，它也必将改变PC市场形成已久的格局。

　　外界诸多传言称“神州数码收购长城电脑PC业务”是源于神州数码痛苦转型的“合理推断”，并认为神州数码有PC情结。不过与长城电脑的合作只能说是郭为对PC市场的试探，甚至连试探都不是。记者认为与长城合作郭为明确的目的只有一个，在转型遇到困难的时候力保其分销业务。

　　神州数码近年来全力出击软件和网络产品，但是转型还是不尽如人意。上月24日，神州数码发布业绩，截至2003年3月31日财年，神州数码全年营业额125.1亿港元。在这125.1亿港元的营业额中，神州数码向软件的转型并没有得到突出体现，从老联想继承来的传统分销业务销售收入仍占到107.6亿港元。集团的系统集成业务和网络产品都有不同程度下滑。神州数码IT服务转型决心和力度虽大，仍改变不了分销业务一条腿走路的局面。郭为已经证实神码软件业务至今持续亏损，并且成为集团财务负累，在未来的两三年之内，仍难以实现正的现金流。

　　尽管如此，神州数码还是要坚持，因为坚定的执行长期战略才能真正把握企业的未来。在转型遇到困难时，力保其分销业务是最重要的，因此能挣到的钱一定要挣，以前没有挣到的钱也要挣。神州数码计划2005年整体销售收入达200亿港元，分销利润占到80%，也就是说在2005年分销将达到150亿港元，必须两年内增长50亿港元，每年保持20%以上的增长率。

　　郭为很快接受王之的原因很简单，不是可以进一步收购长城PC业务，而是长城电脑给了郭为一个扩大分销业务的契机。神州数码虽然是国内第一的IT产品分销商，但是郭为表示神州数码在代理PC产品上一直没成规模，在代理国内产品上也没有能更进一步。现在借此契机，神州数码希望补充分销产品线，打开代理国内IT产品的大门。这样一来，原本增长缓慢的分销业务才可能达到计划中的20%的年增长率。

　　至于神州数码是否会在将来直接介入PC产业链条的上游，现在的答案应该是否定的。既然神州数码长期战略不在于此，那么一个真正想基业长青的企业会认真地执行战略，哪怕遇到暂时的困难。

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