编者按

　　从概念上来看，商业计划书就是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。但对于诸多企业而言，它的撰写是为了融资才不得不写的“东西”。业内人士对此表示，这种认识是非常错误的，一份商业计划书如同企业开始进行探索的“操作手册”，它可以把你在

探索过程可能遇到的风险、问题等一一列出，从而让管理者“知己知彼，百战不殆”。

　　□吴纯勇

　　著名风险投资家Eugene Kleiner说：“如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份商业计划，它能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒，但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，它自己就崩溃了。”由此可以看出，商业计划书在融资过程中所起到的作用非同小可。

　　“中关村企业太缺乏项目包装。”这点很多人达成了共识。欲融资的企业如何才能撰写出令VC一见钟情的商业计划书？企业在撰写商业计划书的时候需要注意哪些事项？

　　执行能力：谁给猫系铃铛？

　　北京国信贝斯软件有限公司市场部经理黄勇对公司2000年2月份的第二次融资记忆犹新。当时，公司在撰写商业计划书时，除了按照计划书的正规格式书写之外，还在商业计划书中仔细分析、规定并突出了公司的执行能力。“在国内投融资模式中，对于融资企业的执行能力似乎没有一个衡量的标准，因此，投融资双方在商业计划书中并不看重并极少提到融资企业的执行能力。”黄勇说。这就间接地导致部分融资企业在吸收到风险投资后不久所面临的局面与融资前所“吹嘘”的截然相反。

　　对于这个可执行能力问题，黄勇讲了一个有关老鼠与猫的故事。“也许我的比喻不当，但故事最终所反映的问题却很切合实际。”黄勇说。老鼠在与猫的斗争中屡战屡败，而且损失十分惨重。众多老鼠为此纷纷献计献策，最终得出一条结论：不能与猫发生正面冲突，惟有避而远之。

　　在猫发起攻击之前，如何有效地躲避它的攻击这一难题又摆在了老鼠们的面前。一只玩耍的老鼠激起了它们的灵感：可以把铃铛戴在猫的脖子上，当猫有所行动时，老鼠们就会听到铃铛的提示声，从而在猫来之前安全地撤离。

　　主意好归好，但派谁去把铃铛戴在猫的脖子上呢？这又成为它们讨论的第三道难题。

　　“结果正如大家所预料的一样，猫的脖子上至今没有被戴上铃铛，老鼠仍在商议着合适人选的问题。”黄勇说。从某种层面上来看，这个铃铛理论的确很有创意，如果真正得到实行，将起到事半功倍的效果。之所以“猫脖子上至今没有戴上铃铛”，并不是“猫很可怕”，而是这个铃铛理论没有得到很好的执行。“如果只是盲目、乐观地考虑到结果，却不按部就班地实施与执行，再好的想法也犹如国内上个世纪90年代末左右所发生的互联网泡沫一般。”对于投资者而言，他所需要的并不是昙花一现的美丽。

　　三足鼎立：技术、市场、团队

　　“从投资者角度来看，无论是哪个行业的商业计划书，在审阅的过程中，主要侧重看融资企业自有技术所占的比重、形成产品正式上市后所占的市场份额及公司团队的凝聚力等三大方面。”北京高新技术创业投资股份有限公司投资部经理朱小荣与项目经理郭立文同时表示，对于融资企业的商业计划书而言，只有这三方面才是左右其成功与否的关键。

　　以中关村地区的一家电子卖场来说，能够吸住投资企业“眼球”的，还就是“卖场的地理位置、卖场能否容纳大量的汽车以及产品是否是低廉的价格。”只有明确了这一点才会有助于融资企业集中力量进行发展。一般而言，成功的关键不应该超过四个方面，如果融资企业在商业计划书中过多地列举出自认为是优势的文字，“这就让投资者对你的这份商业计划书的公认性产生了怀疑，”郭立文表示。不可否认，任何一家企业都有一定的优势，但最终反映在商业计划中却不能是泛泛而谈，企业列举的优势越多，反而不利于企业集中力量去发展自己的优势。

　　朱小荣表示，企业在撰写商业计划书时，一定要注意以下几点：首先，设立明确的目标、责任和实现日期。第二，分工明确、数据详尽。第三，不要长篇大论、不要泛泛而谈。第四，需要避免一些问题，比如没有明确目标，只有“成为最好的”、“若干年后将成为业界领先的”等具有鼓吹性字样的词语；不切实际地预测，如公司过去的销售量增长十分缓慢，但在商业计划书却对未来的预测过高。细化每一个进度

　　“结合公司两次成功的融资经验，我个人认为，企业在撰写商业计划书的时候，对于公司进度的书写应该越具体越好。”北京澳柯玛视美乐信息技术有限公司总经理徐中表示。出于对投资者的负责，作为融资企业，商业计划书应细化到每个进度，给每一个进度命名。要有具体的日期、负责人员以及每一步的预算情况，从而让投融者一目了然地知道所花的每一分钱。对于整个商业计划书来说，这是最重要的，只有按照计划书中的进度才会使融资企业的设想一步步变为现实。对于公司在撰写商业计划书的时候，对企业的管理者而言，主要有三大“好处”。徐中表示，首先，采用规范的格式把融资的目的、方向等核心问题表达清楚，便于打动投资者在很短时间内作出决策；第二，在经过创业初期阶段之后，可全方位考验创业者的综合能力，便于创业者梳理公司的长远规划；第三，在书写商业计划书同时，也是完善公司及公司团队的一个契机。

　　谈到公司4年前第一次融资时所撰写的商业计划书，徐中表示，由于公司刚刚创业不久，面临资金短缺，原公司的一位创始人不假思索地表示公司应尽快融资20万元。对于这个数字，徐中表示，公司的其他几位创始人各持已见。公司到底需要融多少资？成功融资之后，这笔资金将如何分配等一系列问题就摆在徐中的面前。

　　“在我亲自撰写商业计划书之后，才发现此次融资的资金将远远大于20万元。”徐中说道。经过多次的计算与评估，公司当时做一个小批量(规模)的实验，费用最低也要达到250万。此后，公司再次撰写了商业计划书并最终确定企业需融资5000万元。如果不切合实际地融资20万元，对于公司而言，也只是杯水车薪。

　　当公司负责人被大量繁杂的工作困扰或遇到融资问题不知所措时，一份完备的商业计划书则会让管理者变得清醒，进而“凡事预则立，不预则废”。

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