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IBM华南西南总经理:IT业不可忽视中小企业

http://www.sina.com.cn 2003年06月26日 10:35 南方日报

  ———访IBM华南、西南区总经理俞伟

  业界面对面

  “华南地区的中小企业非常活跃,这为IT厂商提供了很大的商机。”3年前,刚刚出任IBM华南、西南区总经理的俞伟,对于开拓中小企业信息化市场踌躇满志。

  3年过去了,在日前IBM中国有限公司广州分公司成立10周年的庆典仪式上,俞伟亮出了IBM华南区主要客户的构成图,上榜者均为包括中国工商银行、广东移动、华为、中兴等在内的大型企业。难道IBM对中小企业市场已失去信心?记者与俞伟的对话就从这一话题开始。

  中小企业市场举足轻重

  记者(下简称“记”):实力雄厚的大中型企业依然是你们主要的买单者,你对中小企业的市场是否感到有点失望?

  俞伟(下简称“俞”):我没有觉得失望。只列出了大企业的名单,并不意味着我们在中小企业市场的开发上没有作为。事实上,这3年,我们接触了相当多的中小企业客户,也有不少成功案例。这些案例我现在不方便透露,但可以告诉你的是:目前,IBM中小企业业务在中国已经超过总业务的1/3,在IBM内部是第二大行业部门;IBM在中国拥有300多名顾问和超过1000名专业服务人员为中小企业客户服务。今年第一季度,IBM工商企业部在内地及台湾、香港实现了两位数的业务增长。

  记:但大型企业更愿意为信息化买单也是事实。

  俞:在信息化方面,大型企业与中小企业相比,确实需求量更大,消费能力也更强。但是,自中国加入WTO以来,中小企业也开始面对如何提高竞争力的问题。中小企业的特点一是小,二是快,这在华南区表现得尤为明显。它们要提高竞争力,无非通过两种方法:一是创新,二是上规模。在这方面,IT技术的应用可以发挥重要的作用,市场需求很大。根据IBM的分析和预计,今年国内中小企业市场的IT投资增长将是所有细分市场中最快的。

  记:但也有一些中小企业主会说,我们目前还不需要IT来提高竞争力。

  俞:你说的情况确实存在。在我们所接触的中小企业中,有的对信息化的需求很强烈,IT基础设施的投入能力也很强;有的虽然有需求,但认为没有必要自己建一套系统;有的由于所处行业的特殊性,觉得不需要IT。我们认为,实施电子商务,企业要随需应变———根据自己的需求,选择不同的解决方案;同样,IT厂商也要随需应变———通过细分市场,分析客户的需求,随时调整自己的策略。

  中小企业需要怎样的IT服务

  记:IBM去年10月提出“电子商务,随需应变”的理念。你们如何将这一理念与中小市场的开拓相结合?

  俞:随需应变,用较通俗的话讲,就是将IT应用以服务的形式提供,用户可以像使用公共设施那样,随时随地、安全、稳定、高效地获得信息和服务。这有如发电厂和水厂,可以随时为居民提供自来水和电力;同样,将来有个计算力公司的话,企业不用再购置很多信息技术的基础设施,就可以享用需要的计算力。

  在中小企业市场的开拓中,我们发现,不少企业希望用更多的IT手段来提高竞争力,但由于资金等原因,它们又不想把太多的财力、人力和物力花在IT技术的开发和应用上,希望由服务商来为它们管理,从而把更多的精力专注于核心业务上。因此,电子商务外包这样的服务对中小企业来说就很有吸引力,而这也正是IBM的强项。

  记:在开拓中小企业未来的市场,尤其在电子商务外包服务方面,IBM会有什么新举措?

  俞:IBM在中小企业市场的随需应变策略核心,是与合作伙伴一起帮助企业建立竞争优势。目前,IBM在中国本地拥有900多个ISV(独立软件开发商)和解决方案提供商,它们组成了强大的合作伙伴网络。IBM在全球投资5亿美元用于IBM中小企业合作伙伴计划,今后将从该计划中拨出一定款项,用于支持中国的中小企业合作伙伴计划。

  在外包服务方面,今年5月,IBM在天津开发区设立了以战略外包服务为主的互联网数据中心———蓝泰科技,这是华北地区规模最大的互联网数据中心。在华南地区,我们很快也会有动作。

  本报记者刘健东


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