顾卓

　　“我现在出货价和进货价一样，只为了走一个量，好到年底拿返点。”一位数码相机的末端经销商对记者说。他坦诚地告诉记者，自己所报的价格都是底价，“再低，我就亏了。”

　　进入微利时代的数码相机渠道，会因为厂商的任何风吹草动而引发“地震”，而富士正面临着“地震”的危险。

　　富士渠道政策混乱 代理商兴趣索然

　　“相比之下，富士的渠道政策与其他厂商有些不一样的地方。”一位经销商告诉记者。富士在全国有三个总代，包括总部位于江苏苏州的创元、位于广东的中港和位于北京的中关成。富士选取的这三家总代所代理的产品一模一样，由此造成了富士数码相机的渠道混乱、经销商被挤压。

　　北京丹灵神州数码有限公司是一家老资格的数码产品代理商，在全国有6家公司，十几个店面，整合了众多资源，目前代理柯达、佳能、奥林巴斯、索尼等品牌的数码相机，以及其他数码产品。公司总经理熊云表示，自己以前做过富士的数码相机代理，但其渠道政策比较混乱，加之售后服务体系不够完善，返修率较高，所以现在已经不再做富士，而是选择了市场定位与富士相同的柯达。他认为，相比之下，柯达的渠道建设比较好，整体规划以及对渠道的诚信度让人满意。

　　北京富诚佳信科技发展有限公司亦是数码产品领域的资深代理商，代理了柯达、佳能、富士、三星等品牌的数码相机。公司总经理董元武认为，富士数码相机的渠道与其他品牌区别很大，“它有三家总代，下面又有无数代理，经销商和总代之间呈现网状的结构，因此，富士或者其总代对渠道没有控制力，经销商之间的协调、价格管理等都无法做到，造成经销商之间冲突较多、恶性降价、经销商赔本销售等现象。”

　　相比之下，董元武认为，佳能的渠道建设做得比较好，它对渠道的深化管理做得很透，对经销商利益的协调、对经销商恶性降价的管理，以及对经销商店面的支持等都做得比较完善，保证了经销商的利润。柯达的渠道建设目前也正在加大力度，在进一步完善中。

　　据了解，佳能、奥林巴斯等品牌一般是选择一家或多家总代，但不同的总代代理不同的产品，通过总代控制下一级代理及经销商，以维护整个体系的运作；而索尼则实行渠道扁平化，严打异地窜货、经销商恶意降价、不同领域间互相窜货的行为。索尼能够在国内数码相机市场保持很高的市场占有率，与其渠道策略密不可分。

　　渠道之间恶性竞争 经销商无利可图

　　走进数码相机渠道才知道，虽然才几年的数码相机销售历史，但是渠道建设的竞争已经远远超乎想象。

　　一位经销商告诉记者，几年前，富士数码相机在渠道里的走货量最好时能排到第二名，但因为其渠道策略出现问题，大幅度影响了经销商代理富士数码相机的热情，其走货量由最高峰时的第二名，变成了现在的不到前五名。这位经销商认为，“这是不争的事实”。

　　一位经销商表示，一般来说，一个经销商半年就会进行一次调整，选择最合适自己的品牌来做代理或者经销。如果某个品牌的渠道策略使得经销商陷入混乱，经销商会很快改换其他品牌。

　　要想保证经销商的忠诚度，就必须保证渠道能够获得合理的利益。在宣称“平价走货、只挣返点”的中关村，也许一部售价5000元的数码相机，能够获得的直接利润(从总代到出货的差价)甚至为零。当渠道管理出现混乱时，就会有经销商为了加大出货量，甚至亏本出售，以求获得更高的返点。于是，经销商层面的恶性竞争便难以避免。恶性竞争的结果又直接损害了渠道，使得层层代理都会失去强力推广该品牌的兴趣，这就直接影响到其产品的销售业绩。

　　一位经销商认为，现在富士数码相机销售排名下降如此之快，原因就是从总代到一级代理，以及经销商无法获得相应的利润，尤其是SARS期间，数码产品销售几乎遭遇灭顶之灾，渠道建设不力的矛盾爆发得尤其明显，因此，很多一级代理商、经销商便只能抛弃富士，转投其他品牌。

　　在富士的网状渠道结构中，因为三家总代除了在结算上稍有差别，其余包括售后服务、物流、供货等并无差异，因此，只能选择恶性降价以获得更大的出货量。总代之间的恶性竞争，使得经销商与总代之间关系松散，经销商忠诚度下降；又因为进货渠道不一，可能造成渠道中相同产品的价格不一样，而发生经销商层面的恶性降价现象。多层恶性竞争的结果，便是总代到经销商都“做赔本买卖”。

　　渠道竞争日益激烈皮之不存毛之焉附

　　渠道的变化，直接反映到各厂商的销售业绩表中。熊云认为，数码相机的渠道之争异常激烈，到现在，数码相机的高利润时代已经过去，代理商、经销商能够获得的收益有限，如果厂商在返修、技术支持等方面做得不好，代理商、经销商便会受到来自客户和厂商的夹板气。“你看哪一个品牌的产品销量上去了，就说明这个厂商的渠道建设做得好了。”他说。

　　目前，数码相机销售已经进入微利时代。一位经销商向记者说，几个主要的数码相机品牌相比，其利润率已经基本趋同，因此，经销商经营不同品牌数码相机所获得的进出差价已经没有什么区别。除此以外，厂商返点也基本一致，没有太大的差别，能够造成差异的便是厂商对经销商进行市场推广活动的支持，以及其服务品质、对渠道管理的差异。这个差异，甚至足以导致经销商所获得的进出差价以及返点等化为乌有。

　　一位业内人士认为，富士选择三家总代进行产品代理，可能是出自自身考虑，欲从总代之间的竞争中，获得一个平衡，使得厂商能够获得最大的利益，同时也激活渠道。但是，总代之间除了打价格战，并没有其他手段实现竞争，因此，从总代到各级代理商、经销商，均以价格战对应，再加上其售后服务体系为经销商所诟病，因此，市场份额急速下降，也是无奈的事情。富士如果要重新回到三甲的位置，只有对渠道策略动大手术，体谅渠道，为渠道多加考虑，保证总代以及代理商、经销商的利益。

　　“厂商与渠道之间应该互相依存，而不是互相挤压。”

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