-王秀

　　近两年来，我们看到一向奉行“不熟不做”的联想像中国大多数企业一样开始大举多元化——风险投资、房地产、网站、手机、咨询、软件等等一应俱全。

　　关于中国企业是否应该多元化的问题，是一个已经讨论了许多许多年的问题。其实这

是一个根本无需讨论的问题，因为没有选择。如果能像英特尔、微软一样享受核心技术的超额垄断利润，谁还会看得上旁边的薄田呢？正因为缺乏核心技术，只能分得下游的一点微利，所以我们的企业不得不多铺摊子，靠品种和规模生存。

　　不过联想的多元化是一个信号，表明发展到一定阶段后，“贸-工-技”对企业的持续支撑已经后继乏力了。联想的主见和信心恐怕也随之开始接受挑战。2000年，在“新经济”泡沫已开始发作的时候，联想毅然宣布上FM365，当时柳传志发表讲话说，就是要在这种低迷的时候，以低成本进入这个大有希望的领域。当时一路高歌的联想此举确实让不少人扭转了对所谓新经济局势的判断。但是FM365今天的窘境表明联想此举可能有些冒然了。后来听说，柳传志本来是不赞成的，决策时很犹豫。

　　联想和柳传志本人都是非常善于沟通和总结的，所以我们看到，伴随着联想的成长，有大量的新经验词汇流传开来，比如柳传志常说的“天条”、“领军人物”等等，已经被大家接受而广泛使用。其中“贸-工-技”堪称联想经验的代表。

　　“贸-工-技”无疑是正确的，无论从联想本身的崛起，还是从联想成长时期所处的历史环境来看。但是“贸-工-技”成就了联想的崛起，不见得能够管得了联想的未来。无论从企业个体的状况、行业的发展，还是区域、时代的现实来讲，“贸-工-技”都只能说是一个阶段性的、局域性的产物。

　　“贸-工-技”在什么样的情况下最管用？当然是在“贸”能成为这个时代、这个行业、这个区域、这个企业的核心竞争力的时候。但是“贸”就如同生产一样，门槛较低，容易追赶，一旦这个障碍越过，最终能成为区别于竞争对手的核心竞争力的就只能是技术、战略等等门槛更高的东西了。

　　“贸-工-技”之于联想的阶段性意义可以以1999年联想十五周年为界，此前，联想从代理洋货起家到生产自有品牌电脑；1993年受到洋品牌巨大冲击而陷入困顿；1996年起用少帅杨元庆从销售管理入手，压缩库存，降低成本，从而能以降价迅速灭了洋品牌，稳坐中国PC老大之位。此举一举奠定了联想“贸”字当头的地位。

　　在联想十五周年的一次报告中，柳传志讲到中国北京中关村与美国硅谷的差别时说，美国硅谷有很多能收购小公司发明创造的大公司，而中关村恰恰缺这样能够利用新技术、会经营的大公司，所以联想要做这样能够孵化中关村新技术的大公司。由此可以看出，柳传志一直是想找契机向技术立企上转的，不过中关村遍地经销商、批发商的现实让联想很难实现这一理想。看来整个中关村都打上了“贸-工-技”的烙印，互相难以借力。

　　“贸-工-技”的威力下降，有DELL直销这类销售创新的威胁；有企业自身的问题，比如2001年中，刚刚分拆后的联想集团营销一线员工毫不客气地致信杨元庆，描述了作为一家PC大公司对市场反应的迟顿、对客户需求的不了解等等大企业病。但更关键的因素还是行业和时代变化的客观现实。

　　即便是在联想声名最盛的时候，也有不少跨国公司同行对联想的以贸崛起不以为然。笔者曾经对这种反差反反复复地想过，我想也许可以这样理解：西方工业发达国家产业早已越过了生产和销售的障碍，在这些环节上面大家差别不大，剩下的只有拼生产和分销以外的难度更高的因素。而在十几年前对刚刚从计划经济时期走过来的中国来说，大多数企业还处于只知道生产、不会卖东西的阶段，所以联想开创的“贸”字当头能很快适应时代脱颖而出。只不过就如同“生产”也曾一度成为中国工业化的瓶颈、而最终又成为历史一样，营销环节也会整体地走过这样一个从无知到成熟的过程。只是从中国眼下的现实来看，有的行业走得慢些，有的行业走得快些。比如说中国的制药业，分销渠道依然可以在今后比较长的时期内走牛，因为政策门槛比较难迈，处方药、OTC药各有不同的路子，打进去比较难。所以我们会看到有分销渠道资源的中国药企会成为跨国公司争相合作的香饽饽。

　　中国发展到今年，显然在联想所处的IT这样一个市场化极快的行业，分销已经不是阻拦竞争对手的障碍，除非像DELL这样的突破性创新。比IT更早更快市场化的中国家电产业就是一个先例，这个行业的辉煌和PC业源于同样的年代、同样的手段：1996年长虹、康佳等彩电企业以降价突袭洋彩电，一跃而起夺回国内市场，可是经过多年的本土化耕耘，以欧洲和日韩为主的家电企业跨越了人才、成本、销售的障碍，开始以同样的降价手段反攻。这其中一个值得IT业关注的环节是独立分销商的迅速壮大，使一些具有分销优势的企业无法施展。两个行业的情况不一样，但经过足够时间的酝酿以后，路向何处走很难说。

　　像联想这样的中国市场化名牌大企业正走到一个无奈的坎上：可供挖掘的空间已发挥到了一定程度，往前走越来越难。要再上一个更高台阶，必须投入巨额研发成本，成不成得了还不知道，风险极高。如果不投巨资，打保守战，本身技术门槛不是很高，恐怕早晚要被轻装上阵的后来者超越。

　　柳传志曾经以国有民营的大智慧破解了二十世纪八十年代中国民营企业发展的难题，今天，时代仍然期待着这样的大智慧能够继续引领有成就的中国大企业们走出新的迷局。

　　两性学堂--掀起夏日阳光中的爱欲狂潮
　　新浪邮箱雄踞市场第一 真诚回馈用户全面扩容
　　在家学新东方英语 注会注册评估师 考研英语
　　无数人梦寐以求的境界，亲密接触，激烈搏杀，包你爽上“天堂”