千龙科技 小淘

　　在最近的一个星期里面，杀毒市场可谓是好戏连连，在媒体价格大战口水和众多杀毒厂商强烈的自我炒作心态作祟下，杀毒市场新的一轮从市场、渠道、价格、公关、宣传到促销的战争在非典刚刚平息下去的背景下揭开了序幕。

　　杀毒市场国内最早的先行者是江民，在整个Dos时代，KV3000为许多用户所熟知，甚至KV3000一度成为杀毒软件的代名词。1997和1998年这两年，是江民公司发展的黄金时期，一方面杀毒市场需求正在迅速的壮大，另一方面在整个国内市场，江民几乎没有任何竞争对手。江民公司当时红到什么程度？据说中关村一些公司甚至拿江民的杀毒软件当"硬通货"来抵款。在这种背景下，江民公司根本不需要任何价格战来占领市场，它事实是当时市场的垄断者。但到1998年，江民公司在国内杀毒软件市场的独霸地位被新兴的瑞星所挑战。

　　1998年2月，国内杀毒市场第一次大规模的价格战争爆发了，初出茅庐的瑞星奇兵偷袭江民，让江民在市场上狠狠的挨了一刀。当时江民的KV3000出厂价为90元，市场销售价格为了260元，给渠道商170元的利润，瑞星狠就狠在敢大出手，把出厂价定到令人难以想象的20元，市场销售价定为230元，给渠道商留了整整210元利润空间。

　　商人都是见利忘义的，在如此高额差价的利诱下，经销商开始大量进瑞星的产品，并且销售人员有意识的引导客户购买瑞星的产品而不是江民的。结果仅仅三个月时间，瑞星就销掉5万套产品，最重要的是，这三个月时间的市场运作让瑞星的知名度迅速提高起来，而且有相当一部分江民的代理商倒戈投入瑞星的怀抱。

　　更精彩的还在后面，瑞星紧接着的市场运作甚至可以作为经典案例写入MBA的教材中去。瑞星通过超低价的手段获得了市场的认可度和知名度后，紧接着开始的是新的一轮价格策略——涨价。瑞星提前一星期通知经销商说，其产品下一周出厂价将调整为48元，结果经销商赶紧向瑞星以仍然是20元的价格吸收了大量存货。没过多久，瑞星继续用这三板斧，提前通知经销商说，其价格将在下一周涨到68元，结果经销商又屁颠屁颠跟着瑞星后面买了大量存货。

　　这时候江民反应过来了，顺着瑞星把出厂价降到70元，这时候江民瑞星的出厂价已经开始接近了，瑞星在江民的制衡下价格上涨没再能进行新的一轮了。其后是CIH大规模的爆发，两家杀毒公司忙着市场收获。

　　就这样杀毒市场第一次大规模的价格战以杀毒产品出厂价微降20元，瑞星挤入杀毒市场打破江民一家坐大的结果告终，在这之后的相当一段时间里，江民瑞星和平相处，相安无事，井水不犯河水的格局形成。

　　但这种局面没有维持多久，2001年8月份，市场另一新星的进入开始发起新一轮的进攻——国内软件业大佬级企业金山以5元的价格向市场推出体验版杀毒产品，代理商们一口气订了15万套。这和瑞星当初20元的出厂价有异曲同工之妙，都是在一开始不惜代价先挤占市场，等市场占领完成后再来取金鸡蛋。

　　金山的冲击很快让江民瑞星的产品在市场上销售量急剧下降，江民公司马上做出反应，把产品出厂价下降了20%，并且把产品零售价从178元降到128元。王江民无奈称："以前我吃肉别人吃菜，现在我要改吃菜让别人喝汤。"。

　　金山这一轮冲击只是一个前奏，但仅仅是这个前奏已经让杀毒市场从二强并进变为三国鼎立了，金山这一轮冲击没有获利，毕竟只是一个体验版，但就靠这好几十万套5元的体验版，金山从零冲进了杀毒市场前三甲的位置。

　　在这一轮铺垫过后，金山其实正准备另一轮新的价格冲击，上一轮用的是体验版，这一轮用的却是真刀真枪的正式版金山毒霸。2002年9月，金山发动了一场名为""蓝色安全革命"的战争，很显然，这场战争锋芒直指江民和瑞星。

　　金山在这次促销活动中把原价199元的金山毒霸一举降到50元，更热闹的是，这次有人嫌金山独自做秀太冷清了，交大铭泰也跟风同时把它的杀毒产品东方卫士降到50元，并且故意炒作，向金山发出挑战书，要求在有第三方公证和监督情况下，举行安全软件安全性能大挑战。

　　一开始江民瑞星都咬定自己不会跟风降价，但在市场的压力下，江民顶不住了，在金山宣布降价后的一个月，江民公司推出一套49元的KV3000杀毒王特惠版，并且同时发表了一篇声明，称深知这次杀毒软件大降价是对中国信息安全产品行业的一次极大伤害，但在目前大多数用户对产品品质认识不够的情况下，对低价产品容易进行盲目跟随，所以江民公司对首先降价行为的厂家采取"以毒攻毒"的方式。这时候，唯有瑞星还顶着市场流失的压力，没有公开声明降价，但当时一些媒体报导证实，瑞星也没有顶住，在很多软件销售点，瑞星当时的产品分别以60元、70元和80元的不同标价进行促销。

　　这次金山挑起、交大铭泰跟风的价格战闹得沸沸扬扬，他们相互攻击对方搅乱市场，各种各样不一样的市场占领数据、技术数据传出来，个个都称"第一个发现"、"率先查杀"、"全球率先查杀"，吹棒自己相互毁谤对方成为当时一种流行时尚。结果闹出金山告瑞星言论失实，不正当竞争的官司来了，瑞星接着反诉。

　　中间渠道商也来添乱，当时领导福建连邦的王峻涛就以严重损害渠道商的利润空间强烈反对金山的降价，并且以"买瑞星送毒霸"的方式来抗议金山。2002年9月，杀毒市场只能用一个字来形容——乱，但更乱还在后头。

　　2003年6月3日，瑞星做了一个让人感到意外的举动，它宣布：放弃绝大部分瑞星杀毒放弃绝大部分瑞星杀毒软件单机版利润，给用户和经销商让利2200万，启动"夏日七彩风暴"行动，在未来100天时间内，软件建议零售价下调30元，限量发售30万套附带35元赠品的瑞星2003版超值套装软件。这和瑞星一向顶着不降价的风格截然相反。

　　同是在6月3日，江民称将以38元的超低价推出一款名为KV江民杀毒王DOS杀毒伴侣的单机款杀毒软件，两个业界大佬在同一天时间推出低价市场策略，这绝对不会是巧合。

　　瑞星江民选择6月3日傍晚的原因是：它们恨之入骨的老冤家金山在6月4日将发布2003年中国杀毒市场上的第一批新品——金山毒霸V和金山网镖V，并且都是以99元的低价销售。很明显，瑞星江民的狙击是为了报金山当年的一箭之仇。

　　交大铭泰马上做出的反应是：从6月18日到7月18日交大铭泰启动全国范围内的百万产品免费体验活动，用户可以在一个月时间内免费领取最新推出的东方卫士中小企业版。

　　很显然，从2003年6月3日开始，国内杀毒软件市场新一轮厮杀开始了，和以前一样，杀毒软件市场将又是从不平衡到价格战，然后到新的平衡。但笔者认为，这是国内杀毒软件市场从相对平和、相互制衡的春秋时代进入到残酷厮杀、淘汰竞争的战国时代的标志，因为国内杀毒市场价格战发动频率和密度将越来越高了。

　　这也是国内杀毒软件市场目前发展的格局所决定的！在短短四年时间里，杀毒软件厂商已经由江民一家发展为瑞星、金山等几十家厂商分蛋糕的格局。事实上，市场是容不下这么多厂商的，总有大部分要被淘汰，最终重回到相对平衡、相互制约。不光是杀毒软件市场，事实上整个信息安全市场，都是从平和的春秋时代步入到残酷的战国时代，据笔者所知，在防火墙市场，由五年前的几家公司已发展到现在的上千家公司。

　　这也是国内杀毒市场频频不断发生规模巨大的价格战原因所在，没有能控制的制衡力量，所以只能相互厮杀，虽然都知道降价不利整个行业的发展，过大的市场投入把整个行业的利润全贴进去。但在残酷的市场面前，他们想的不是会不会给老虎吃掉，而是自己要最后一个让老虎吃掉，因为竞争对手们如果已经被吃掉了，老虎就喂饱了，自己就可以一统春秋了。

　　在目前这种激烈的竞争背景下，可以肯定的一点是，有一些厂商的资金链最终会断裂，提前被老虎吃掉而退出市场。因为目前杀毒软件厂商价格已经低到不能再低的水平了，并且由于这种激烈竞争，大部分收入被用于抢占市场投入，据笔者所知，一些知名的杀毒厂商用于这方面的投入已经在千万以上了，这造成的后果是研发资金得不到保证，所以，可能有些厂商会死在市场上，而有些厂商会死在技术上，谁能成为最后几个幸存者，一统江湖呢？让我们拭目以待吧。

　　两性学堂--掀起夏日阳光中的爱欲狂潮
　　新浪邮箱雄踞市场第一 真诚回馈用户全面扩容
　　在家学新东方英语 注会注册评估师 考研英语
　　无数人梦寐以求的境界，亲密接触，激烈搏杀，包你爽上“天堂”