崔静

　　从4月底到现在，中关村配件市场毫无疑问地进入到一个前所未有的萧条时期，几乎所有经销商的售货量都骤然降低到正常时期的30%～60%。尤其是在北京，所受到的影响要远远超过外地。其实，造成中关村电子配件市场“大面积减产”还有另外一个重要因素，那就是按照往常的惯例，4～9月份整个配件市场的销售都会处于销售淡季，因此，现在中关村的配

件市场基本处于一种雪上加霜的状态。

　　北京众成世其科技有限公司的销售人员张旭峰介绍说：“在这个非常时期，还好我们公司有自己的主页，客户可以足不出户，通过浏览网页进行网上购物，在电子市场几乎处于半停业状态的时候，这成为公司主要的销售渠道。”

　　尽管在SARS时期，中关村整个IT行业都受到非常大的影响，但是细分起来，不同的电子产品由于自身的差别在这次非常事件中所受到的影响也不一样。例如品牌电脑，因为厂商都采取送货上门的方式，所以要相对其他产品在销售数量上肯定占有一定的优势；而配件作为一种主要依靠零售方式盈利的电子产品，受到的打击可想而知。

　　虽然很多公司都希望通过降低工资或者裁减人员的方式将损失降到最低限度，但是这种做法并不能从根本上解决问题。在这种突如其来的打击面前，是最能够检验一个公司的真正实力和水平，平时是否积累了丰富的客户资源，老客户的关系是否牢靠扎实，都可能成为企业抵抗风险的决定因素。这就像在沙漠忽然遇到风暴的骆驼，如果它们的驼峰里有足够的能量储存，那么在困难时期就可以挺过去。

　　萧条时期

　　厂商经销商矛盾凸现

　　作为很多配件经销商们的直接供货来源，配件厂商们的利益也毫无疑问地受到了直接的影响和牵连。但是一些配件厂商不知因为何种原因，在这个非常时期，并没有能够很好地协调产品价格。北京京宏伟业科技有限责任公司销售主管肖小钢说：“本来在这种非常时期加销售淡季，厂商理所应当调低产品的价格，但是某些厂商并没有相应的举动；而且令人不能接受的是，很多外地同样的配件产品的价格却有相当程度的降低。”

　　他判断，之所以出现这种情况，主要是由于一部分厂商认为，即使暂时将产品的价格降低，在北京地区的销售量也不会有明显的、大幅度的改变，因此他们选择通过维持价格来维持自己的利润；但是这对于配件市场的经销商们来说，则必然要承受很大的压力和阻力，尤其是配件这种价格非常敏感的电子产品，在非常时期没有相应的降低价格，这本身肯定会和消费者之间产生一定的心理差距，使得本来就经营惨淡的生意更显得举步维艰。

　　很多经销商之所以还能够苦苦支撑着，就是希望在SARS的高峰时期过去以后，很多大的企事业单位在将自己的购买计划推迟一段时间后，可以在6月份左右重新将配件市场的购买数量推到一个新的高度。

　　其实，作为配件厂商，这个时期价格的调整无疑是一把双刃剑。例如一部分厂商，由于下属的经销渠道遭到堵塞，那么相应地他们肯定会有大量库存积压，只能采取降价措施，但是这往往又会使得整个市场陷入一种价格竞争的恶性循环当中。北京霖发瑞祥科贸有限公司经理刘利就抱怨说：“我们公司4月份曾经购进了大概几百片存储卡，但是在中关村遭到‘非典’袭击后，配件厂商开始纷纷将产品价格降低，这就直接影响到经销商的销售利润，现在在总价格的压迫下，我们也不得不压低价格甚至赔本做买卖。”

　　非常时期

　　厂商经销商不甘坐以待毙

　　SARS对配件市场的影响不言而喻。据了解，由于许多地方政府对来自疫区的人员采取强制的隔离措施，致使许多正常的商务活动无法展开，于是很多配件厂商和经销商纷纷取消既定的区域市场拓展计划。但实际上，在这种非常时期，疫区的市场已然困难重重，如果此时非疫区的市场再城池不保，那么对于厂商而言，这种灾难将是致命的。北京隆利兴科技发展有限公司总经理王连发谈道，“如何保证非疫区的区域市场工作正常展开，对饱受疫区灾害的配件厂商和经销商来说至关重要。这个时候，不但不能取消区域市场推广计划，相反，还应该因地制宜，根据不同的区域市场的特点，有针对性地加大投入力度，加强区域营销力量。”

　　与以前人们习惯在卖场货比三家、精挑细选的采购方式完全不同，“非典”时期，客户和消费者肯定会尽量减少外出次数，一般每次外出都有明确的目的。如果是进入卖场采购，他们会在出门前，大致规划好要买什么东西，进入卖场就买，买完就走，以便尽量减少在卖场停留的时间。这样一来，靠卖场销售人员的推销来提高销量的做法在这个时候可能就失去了效果，因此，一些厂家认为抓住商机的决胜点应该是开始转到卖场之外。王连发从自身的经验出发提出，“对大宗配件产品的采购，不能像正常时期那样通过与多家厂商商谈沟通来确定，采购目标往往提前确定。因此，非常时期的区域市场推广方案中，如何在客户出门前将他们的采购意向引导到自己的产品上来，应该是厂商考虑的重点。”

　　很多经销商都认为，非常时期客户需求就是安全，足不出户就能得到所需的全部资讯是客户的最大愿望。所以，从客户的购买心理来看，获得资讯的可靠渠道一个是熟人介绍，一个是权威媒体。口碑相传是一项长期积累的工作，非常时期临时抱佛脚显然无用。此时，通过各种权威媒体，树立公司和厂商的形象，把产品信息送达客户手里就显得尤为重要。因此，加强渠道的管理和培训固然重要，但非常时期区域市场推广的重点还是应该围绕抢夺客户资讯阵地展开。

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