Sm@rtest Partner 2002~2003

　　第一部分方案商

　　前言

　　在Sm@rtPartner即将迎来五岁生日之时，Sm@rtPartner市场研究中心(Partner Intelligence)隆重推出成功公司Sm@rtest Partner 2002~2003调查研究报告，以反映近一年以来，中国合作伙伴精英们的经营、管理情况以及未来发展的趋势。本期刊登第一部分-方案商，下期将刊登第二部分-分销商。

　　在整个调研中，Sm@rtPartner从资料的收集、整理、计算，一直到最终结果的推出，始终遵从一贯公正、严谨的调研方法和态度，对过去一年市场状况做出客观、真实的反映。

　　Sm@rtPartner将那些能为最终用户提供IT应用解决方案的企业定义为方案商(Solution Provider)，并尤其强调其软件解决方案和服务能力，其范围包括：

　　▲系统集成商(System Integrator)；

　　▲独立软件开发商(Independent Software Vendor)；

　　▲专业服务商(Service Provider)；

　　▲增值经销商(Value-added Reseller)。

　　方法

　　在"成功公司Sm@rtest Partner 2002~2003"方案商调研中，Sm@rtPartner对全国近500家方案商进行了调研，最终从中选出50家最有特色的公司作为成功方案商。中国各地IT市场发展不均衡，因此在选择成功方案商的过程中，我们并没有单纯考虑营业额和增长率，而把某些区域方案商的典型代表、迅速成长的企业也纳入成功公司当中。我们希望与广大读者分享优秀的方案商现阶段发展情况、经营情况，并通过详细数据把握整体市场的脉络，并阐明方案商对市场的观点。

　　一、调研基本情况

　　调研时间：2003.4~2003.5

　　入围数量：50

　　调研方式：问卷、面访、电话

　　结果公布：

　　成功公司-方案商风云榜(Solution Providers Top 10)

　　成功公司-50家成功方案商(Solution Providers 50)

　　基本情况：入选的50家方案商(Solution Provider)的区域分布见图1。营业额方面，有44家公司向我们报送了2002年营业额，少数公司营业额源于我们的调研数据。各类公司营业规模比例见图2。

　　二、方案商选取方法

　　本次调研选取成功方案商时考虑了以下几项因素：

　　▲Sm@rtPartner记者在2002~2003年采访中的积累；

　　▲Sm@rtPartner各区域平台结合当地解决方案市场情况给出的意见；

　　▲供应商、分销商及最终用户的意见；

　　▲方案商在2002~2003年的活跃程度；

　　▲方案商在行业和解决方案上的影响力；

　　▲公众公司资料等。

　　三、方案商选取标准

　　为了真实反映解决方案市场，Sm@rtPartner遵从以下标准评选成功方案商：

　　▲2002年营业额；

　　▲软件解决方案和服务；

　　▲重点行业覆盖能力；

　　▲合作伙伴的领先性和广泛性；

　　▲解决方案的创新性；

　　▲业界知名度及活跃程度。

　　四、成功方案商排名方法及附表说明

　　排名方法

　　Sm@rtPartner按成功方案商2002年营业额进行排名，形成：

　　成功公司-方案商风云榜(Solution Providers Top 10)

　　按公司名称拼音字母排序，形成：

　　成功公司-50家成功方案商(Solution Providers 50)

　　附表说明

　　1、除上市公司外，附表中所列企业信息多为各企业提供，或者是Sm@rtPartner调研数据，仅供参考。截止时间为2003.5.20。

　　2、附表中"营业额"指各公司在IT解决方案领域的营业额，主要包括软硬件系统集成和服务，其获取途径有以下几种：

　　a)方案商向Sm@rtPartner报送了其公司营业额；

　　b)Sm@rtPartner通过查找网上资源获得了部分上市公司的财务年报，并按年报对其在IT解决方案领域的业务进行了细分；

　　c)Sm@rtPartner从供应商以及行业市场角度进行评估和印证。

　　3、"成功公司Sm@rtest Partner 2002~2003"所列各项信息，版权归Sm@rtPartner所有，任何机构及个人在未经许可得情况下，不得将以上信息用于商业用途的出版、广播以及发布在互联网中。

　　2002~2003中国渠道成功公司

　　方案商调查报告

　　在全球IT产业增长放缓的环境下，中国大陆系统集成市场、软件行业市场也面临了严峻的挑战。过去的一年里，IT解决方案商虽然仍然保持增长，但也放慢了脚步。传统的主导客户-金融与电信行业分别处在IT架构调整和组织结构整合的阶段，使得更多的方案商集中于IT投入加大的政府、教育等行业，导致了激烈的竞争。

　　与此同时，大中型的方案商在技术积累、业务理解、客户关系等方面均具有一定的特色，由于行业市场存在较高的门槛，那些希望在此领域脱颖而出的公司，最直接的方法就是按照自身发展战略，对市场中现有企业进行收购与合并。这种热潮一直在持续，将导致市场竞争格局的重新整合。

　　新业务中，服务越来越成为盈利点。如果说系统集成是在技术或信息层面上，那么服务则是在业务层面上。系统集成是根据客户某一方面的技术或是在形成了业务想法之后，帮助客户去完成某一项任务；而服务呢，是从客户的业务层面上确定要达到什么目标。所以，服务业务拓展需要对行业进行准确的把握，这一步是最难跨越的门槛。

　　从我们评选的成功公司来看，方案商专业化程度表现在两个方面：其一是专注于行业，深入研究行业规律与现状。其二是专注于应用，提供以客户应用为核心的行业应用解决方案和技术集成解决方案，走专业化的IT增值技术之路。

　　本调研报告将从以下几个方面对成功方案商进行阐述：

　　业务分析

　　行业分析

　　运营管理

　　资本运作

　　您将从报告中获得对IT解决方案商比较全面的了解，把握整个行业的现状，并可以借鉴一些成功的经验。

　　业务分析

　　通常，方案商的营业收入包括硬件集成、软件开发和服务三个部分，从营业额的角度上看，在成功公司的统计中，硬件集成营业额占公司总营业额的百分比平均为50.78%，软件开发为32.95%，服务占16.77%。与去年同期相比，硬件集成的业务额度有所下降，软件开发的力度有所加强，而服务的营业比例大幅度上升。在恶劣的市场下，硬件集成越来越难以盈利，而服务之路的拓展明显有所加强，成为方案商新的利润增长点。

　　值得我们关注的是，在方案商的业务类型中，越来越多的方案商涉足分销领域。按照业务类型的划分，在我们的统计中，有44.23%的公司或多或少的具有分销业务(见图1)。而其中分销业务最大的公司，营业额已经占其总数的30%。虽然这只是个别现象，但是我们可以看到：一方面，由于上游合作伙伴的压力，原来以硬件集成为主要业务的公司被迫转型，在加大软件和服务的同时，也加大了分销的力度；另一方面，为了扩大客户接触面，不少方案商主动加大分销业务的力度。如北大青鸟、中联、长天等系统集成商正在成为增值分销的主力。浙大网新为加快渠道建设，以收购的方式，将国内颇具实力的专业化网络公司晓通纳入旗下。

　　从发展趋势上看，软件与硬件业务的分离、尤其是服务业务的分离，已经成为一种必然。有不少方案商已经按照业务类型，要求各个业务独立核算，这种强势的"断奶"行为，迫使新的盈利点迅速增长。神州数码已经对系统集成以及相关业务进行了不小的重组，把神州集成分成系统集成和软件集成2个本部，而且通过收购的方式，成立了几家针对不同业务领域的公司。比如，收购国信北方，则加大电子政务方面的实力。亚信按业务类型，也成立了针对不同领域的部门，比如通讯方案事业部、OSS部，在强调业务部门以相应的软件为核心的同时，亚信一直将自己定位为独立软件开发商，而不是系统集成商。虽然大部分业务还是与硬件销售相关，但这种定位的清晰，使其业务发展的后劲更足。

　　在方案商的业务中，产品依然占据重要地位，成功的企业都有相对稳定的合作伙伴。入选成功公司的方案商选择的上游合作伙伴，多为产品成熟技术领先的全球知名企业，如IBM、CISCO、HP、Oracle、Microsoft等(见图2)。入选的方案商都是知名厂商的认证或高级合作伙伴。在解决方案开发环境上，方案商对UNIX平台依然情有独钟，表明大型用户出于稳定和安全的考虑，还是愿意选择UNIX(见图3)，50家成功公司从UNIX相关产品和服务中获得的收益比例平均为38%。此外，由于市场的影响，NT平台的开发增长较快，而Linux平台应用的发展可以用飞速来形容，这从某种程度上表示，用户对于价格变得更为敏感。

　　行业分析

　　众所周知，方案商依赖于某个或某些行业来生存。我们对成功公司的重点销售行业的统计发现，传统的四大行业(银行、电信、政府、证券)中，政府首次荣登榜首，最受方案商的青睐。在我们圈定的25个行业中，教育行业在方案商的心中，普遍升温；而电力/能源行业持续稳定发展。此外，一些新兴的行业，制造、医卫、社保、交通、烟草等，也得到了大家的关注，众多方案商正在不断涉入(见图4)。

　　整体行业看，从去年至今，电信运营商在网络规模扩大上的投资确实在缩减，运营商也更关注在同样的网络规模下如何提供运营收益的问题，这给方案商向软方案发展提供了依据。以银行业为主要客户的方案商的日子并不好过，2002年，数据大集中进入了实施的新阶段，各行由大区集中逐步走向全国集中。大集中使机会也相对集中，项目的单一和对设备的特殊要求使多数方案商失去了很多机会。从新兴的教育行业上看，目前，普教是教育行业的主要市场，占80%以上，也是方案商竞争最激烈的市场。教育行业是一个微利市场，需要方案商在行业内更长久与专注的运做。

　　Sm@rtPartner市场研究中心(Partner Intelligence)同时对方案商新进入的行业进行了统计，政府、教育、电力依然排名靠前，而传统的行业，银行、保险、电信、邮政也是方案商希望打开的市场，毕竟这些行业经济实力雄厚(见图5)。

　　打开新的行业，更宽泛的拓展客户群是方案商所希望的。然而，一些行业门槛极高，如电信和银行，不仅要有过关的技术能力，行业知识及客户关系都相当重要，因此方案商很少举行大规模的市场活动，广告及文章宣传也集中在行业媒体或IT专业媒体中。

　　"社会关系销售"是方案商最常用的市场推广手段，这说明在集成行业，人情关系或者说客户关系依然很重要，"关系销售"不可避免。由于市场的压力，主动联系客户打单的现象越来越普遍，这是市场走向正规的一种趋势，关系虽然很重要，但是非正常的手段往往会遭到遗弃。在以往，方案商往往依靠展会和广告进入新行业，显得不够主动，如今这种态度明显得到改善。"跟随厂商进入"这种方法更适用于市场开拓之初，依靠别人的力量只能解一时之急，不是长久之计。(见图6)。

　　Partner Intelligence针对方案商目前打算进入的行业也做了调查(见图7)。调查显示，方案商对政府、教育、和制造业的偏重明显，这将导致最为看好的行业竞争激烈。而电力、保险行业也会显得拥挤。值得注意的是，烟草食品、房地产、邮政等行业希望进入的人最少，意味这些行业的竞争相对平和。有时候，避开主战场，开辟新阵地，会有"柳暗花明又一村"的感觉。

　　运营管理

　　为了清晰的勾勒出入选的方案商运营的情况，Partner Intelligence通过其与上游合作的关系、内部管理以及开发三个方面来进行阐述。

　　与上游的合作

　　方案商非常重视合作。在与上游的厂商的合作中，成功的方案商更期望借助厂商的帮助提高自身的能力，而不是实际的资金和广告的支持。因此选择与厂商共同进行"方案探索与创新"和"方案设计与规划"的方案商比例最高。实施与执行层面，并不为人关注。(见图8)。目前，在与厂商的合作当中，实施层面的合作还是最常见的，这与方案商摔掉"拐杖"的思路并不一致(见图9)。

　　在具体合作方式上，绝大多数方案商(67.31%)希望厂商给客户或第三方渠道合作伙伴推荐其解决方案，另有51.92%的企业希望能与厂商联合开发解决方案(见图10)。这些方案商对相关技术支持不太在意，主要是因为这个层次的方案商自身技术了得。这也说明不同规模或层次的方案商，对厂商的期望值不同，对于中小方案商，则是最迫切需要厂商的技术支持。

　　内部管理

　　方案商目前最关心的问题是"如何让用户接受有偿服务"(见图11)，这个问题已经讨论了很长时间，有经验的方案商认为，造成这一问题的主因是"自身能力不够，提供的服务没有给用户带来价值。"已有的成功经验是：先从"有形"服务开始，比如培训、运营维护，再引入看来"无形"的服务。最关心的问题也是面临最大问题，这和服务业务越来越受到重视有关。在去年成功公司的调查中，"项目管理"还是最大的问题，如今这已经成为方案商的"必修课"了，大多数成功公司已经具有一定的经验。"成本"与"信息系统标准化"是节流和开源的两个方面，成本控制是节流，努力压缩不必要的开支，是管理水平提高的标志；"信息系统标准化"是开源，意味着大范围的推广，因为涉及到用户应用IT系统的习惯，短期难以有大的发展。现阶段，标准化的前提是"先进"，如果可以得到国际上资源，只有比用户更了解行业需求，才能让用户改变"不良"的习惯。

　　我们可以发现，现阶段方案商几乎为客户提供了一条龙的服务(见图12)。系统咨询、方案设计、方案实施、运营维护、应用软件开发、培训各种业务，方案商都有所涉及。根据国外成功方案商，都在整个服务体系中，找到最有优势的部分，从而显示出核心竞争力。比如强于咨询、强于培训，而不是面面俱到。这与按照业务模式划分部门一样，是一种新的细分规则。

　　开发

　　在入选的方案商中，有88.46%的公司都有自主软件产品。软件开发可谓是方案商的生命线。我们的调查显示，目前方案商研发费占营业额的2%到30%不等，大部分公司在10%左右，各公司有着巨大的差距，据统计，入选方案商过去三年研发费用年平均增长率为17%，这种投入对每个公司来说，都是很大的压力。

　　调查显示：项目管理能力差，无法有效控制软件开发周期、质量和费用是目前方案商在开发中面临最大的问题(见图13)。这样看来，方案商成本控制力度较弱，项目管理虽然已经受到重视，但是实际的管理水平还有待提高。这需要一方面靠自身积累，一方面需要加大内部培训力度，借鉴好的项目管理经验。本刊曾经刊登过项目管理的专栏，其中有不少有效的方法和工具。目前，针对这一问题，不少企业积极开展ISO认证和CMM评估工作。市场化能力不足，软件无法迅速进入市场的问题也很突出。方案商强于技术把握和行业的了解，但市场能力弱一直是一个突出的问题。以往的记者采访中，我们发现，不少方案商市场推广方法比较单一，希望依靠上游厂商的资源，直接销售给行业用户或者其他下游合作伙伴。方案商的合作伙伴体系存在不小的问题，一方面难以推出模块化的产品，一方面对下游合作伙伴的需求把握不清晰。销售，尤其是通过合作伙伴进行销售，需要建立一套完整的工作方法。

　　软件的竞争归根到底是人才的竞争，"人才管理"也困扰也不少企业，在这一点上中小方案商与大型企业面临的问题相同。

　　在入选的方案商中，几乎每家都有明确的软件解决方案开发方向，最受青睐的8大类软件分别是办公自动化软件、客户关系管理软件、企业资源管理软件、网络/系统安全软件、电子商务软件、计费类软件、商业智能软件、通讯软件及无线技术(见图14)。这几类软件中互有交叉，但还是可以清楚看出，与用户业务密切相关的软件最被方案商看好。一些中小方案商也应看出其中的规律，积极与相关企业合作，找到自己的生存空间。

　　资本运作

　　资金问题一直是阻碍方案商发展的一个大问题，尤其是对一些已经具有一定规模的公司。在现阶段，方案商的资金来源中，自身积累还占有最高的比例。值得欣喜的是，其他融资的渠道越来越畅通。尤其是风险投资的比例增长最为明显。在我们的调查中，30.77%的方案商已经接受了风险投资，虽然整体金额并不高。其中，有25.67%的公司已经上市，还有不少公司在谋求上市之路，更多的公司因为不符合上市规定而被拒之门外。已经上市的方案商表示，上市后资金压力得到缓解，公司业绩迅速增长，而且凝聚力增强，公司形象提升。更突出的是，上市后自身的管理水平得到提升，这点是最大的受益。

　　除上市的路之外，更多的融资渠道逐渐畅通。此外，方案商还通过投资的方式，加快自身的发展。在入围的方案商中，有44%的公司有对外投资。这些投资集中于和目前业务有关联领域。另外一部分投资，集中于未来可能进入的领域。有36%的公司目前没有对外投资，其原因并非是资金有限，而是认为，对外投资与公司主营业务无关，一般不予考虑。也有一部分公司未找到合适的投资对象。

　　结束语

　　从发展前景来看，2003年方案商给自身定下的目标并不很高，预计发展速度的平均值不足20%，对市场的看法相对保守，也许这是一种踏实的态度。各家公司的发展方向上有很大的的差别。有的公司称要专注于电信行业，走行业专业化的道路；有的公司要加强在存储领域的领先地位，走横向的专业化之路；有的公司希望发展成为服务咨询提供商，从服务中获利；

　　有的公司把加强软件能力、注重增值服务、提高技术作为发展目标，还有的公司号称要"全方位发展"。林林总总，不一而足。根据自身实际情况设立的发展之路，将让我们看到一个百花齐放的市场。

　　方案供应商

　　英雄所见略同

　　在对方案供应商的采访与分析中，可以看到许多的共性。这些共性不是简单的雷同或生搬硬套，而是方案供应商根据市场状况、客户需求、方案供应商特点和发展趋势进行综合分析后得出的相同或相似的结论，可谓"英雄所见略同"。这些共性指明了方案供应商未来发展的趋势。

　　铁了心走软件之路

　　"要走量，做硬件；要挣钱，玩软件。"方案供应商很清楚地看到了软件的增值性。但是对于软件，在度的倒握上，不同的方案供应商之间还是存在着很大差异。大部分方案供应商选择了在过去硬件集成项目的基础上增加软件产品，并逐步提高软件比例的做法。"从销售额上看，硬件依然远远高于软件，但利润上软件的贡献高于硬件。"这很清晰地说明了大部分方案供应商对于软件的态度：软件与硬件并重。但也有方案供应商决定彻底从"票友"的身份走向专业软件供应商。彻底向软件进行转型。亚信、合力金桥便是代表。

　　亚信公司2002财年实现全年净收入6470万美金，在6470万美元的净收入中，亚信软件解决方案的收入同比增长14%，达到3170万美元，占净收入比例的49%，网络解决方案的收入为3310万美元。

　　在低迷的市场环境下，亚信通过转型与内部挖潜基本实现了预期目标。这其中软件解决方案贡献良多，软件业务增势喜人。这也进一步坚定了亚信以软件为核心的解决方案战略。

　　亚信通过深入的观察得出了这样的结论：电信运营商在网络规模扩大上的投资确实在缩减，但同时运营商也更关注在同样的网络规模下如何提升运营收益的问题，这正是通过管理和应用软件要解决的问题。所以，亚信认为，软件，特别是运营管理等高端核心软件将呈现很大的需求。

　　因此，亚信在坚定了向软件转型的战略思路的同时，制定了以自主研发的运营支撑软件、客户管理软件、计费软件们、网管软件、应用软件为核心打造一个为电信服务的软件集成方案的目标。并形成了以电信运营支持管理系统BSS/OSS、亚信新一代电信业务综合管理系统AINGOSS、全电信CRM解决方案OmniCRM等为代表的行业特点突出、应用性强的软件解决方案。

　　从集成到软件解决方案供应商，亚信认为这一转型使公司切入了电信产业最高速增长和最有长远战略意义的位置中。

　　合力金桥向软件的转型也很具代表性。2002年，以电信行业为支柱行业的合力金桥感受到了来自IT行业和电信行业两方面的巨大压力。因此，合理金桥把调子定得很务实：求稳定、求发展。

　　求稳定是指合力金桥在业绩上保持稳定，在市场环境不利的情况下不出现明显的滑坡。从数字来看，2002财年,合力金桥完成3亿元签单额，基本实现了公司制定的年度经营目标。在市场形式极为不利的情况下，虽然签单额降低了25%，但是却显著提高了利润率，为公司的战略调整奠定了基础。完成500万元以上合同金额项目10个。其中包括中铝河南分公司网络系统集成、北京电信综合客户服务二期扩容工程、北京电信营业局网络收费系统扩容等项目。

　　求发展是指合力金桥顺利完成了由系统集成商向软件应用开发商的转型。这一转型取得了显著的效果，软件的增值性表现明显，这也是公司签单量下降，而利润收益却没有发生显著变化的主要原因。

　　编辑点评：向软件转型比较容易取得立竿见影的效果，但这并不是说向软件转型轻而易举。许多方案商动手做软件并不晚，但结果却是纷纷落马。原因多种多样，有的缺乏技术，没有金刚钻就敢揽瓷器活；有的围着单子转，按项目开发软件，结果赔得一塌糊涂；有的并不了解客户的应用需求，想当然开发出的产品自然无人问津。因此，技术，对客户应用需求的了解，产品化的能力，这些对于向软件转型来说都缺一不可。想戴上软件供应商这顶很牛的帽子，积累的功夫必不可少。

　　方案商风云榜

　　公司名称网址2001年营业额(万元)2002年营业额(万元)增长率

　　神州数码(中国)有限公司www.digitalchina.com1988722026271.9%

　　东软软件股份有限公司www.neusoft.com1758651907308.5%

　　亚信科技(中国)有限公司www.asiainfo.com.cn15300017000011.1%

　　浪潮齐鲁软件产业有限公司www.langchaosoft.com.cn12000015000025.0%

　　中国计算机软件与技术服务总公司www.css.com.cn1330001332000.2%

　　中联系统控股有限公司www.vandagroup.com.cn116503110308-5.3%

　　清华同方应用信息系统本部www.it.thtf.com.cn 70000 9200031.4%

　　北京长天科技集团www.ebis.com.cn100000 90000-10.0%

　　南天电子信息产业股份有限公司www.nantian.com.cn 89357 73700-17.5%

　　上海宝信软件股份有限公司www.baosight.com 39700 6390061.0%

　　注1.表中营业额数据未加说明的系指各公司上报的在IT解决方案领域的营业额，主要包括软硬件系统集成和服务业务；对于上市公司，Sm@rtPartner市场研究部门按其财务报告只选取IT解决方案领域的营业额。

　　注2.北京长天科技集团营业额为Sm@rtPartner市场研究部门调查数据，仅供参考。

　　给服务拔高

　　以服务实现增值已成为了方案供应商的共识。但什么样的服务才能更挣钱？方案供应商追求的便是更能挣钱的高层次的服务，不断将服务拔高。南天与中联都是扎根于金融行业的方案供应商，在追求服务增值上这两位高手也是心意相通。

　　对金融行业的深入了解使南天对发展不同层次的服务业务充满信心。金融行业客户的需求在悄然发生改变，从客户投资上看，软件与服务所占的投资比例逐年增加。因此，南天很重视服务资源的积累、服务体系的完善和服务能力的提升。在服务赢利成为现实的时候，南天因此得以迅速切入，水到渠成地实现了向服务的转型。南天推出的企业IT系统管理服务、专业咨询服务和IT系统实施服务，为用户提供了从主机系统、高可用性系统、数据库系统直到桌面系统等的硬件、软件、网络、技术资源、培训环境、专业咨询等在内的全面服务。

　　量化服务质量和制定服务标准是南天在服务业务上所面临的主要问题。公司负责人谈到："IT服务更强调实施和实践。由于预期需求与服务之间会存在差异，所以服务产品化与服务个性化之间本身是一对矛盾，对同样的服务产品，不同的客户会有不同的评价。因此，服务产品化现在面临的最大问题是如何量化服务质量和制定标准，这是未来的服务趋势。"

　　中联在金融行业根基很深，同时集团优势也是中联发展服务可资利用的优势。中联集团已在亚太区建立了较为完善的销售渠道和稳固的客户网络，其业务遍及中国大陆、香港、澳门及东南亚地区，包括新加坡、马来西亚及菲律宾。客户包括亚太地区各大银行、金融机构、邮电业、公用事业、政府机构及大型企业。凭借来自集团以及新加坡DBS的技术专家和银行顾问，中联将视角集中于金融行业的业务层面，前瞻性地跟踪金融业务变革，贴近并深入体会客户业务的变化，这使得中联得以把根系深入到金融客户的核心业务。在此基础上，中联还为金融客户提供符合新业务需求的IT应用咨询服务，拓宽了增值途径。

　　编辑点评：服务增值确实比较难。不是客户没有服务的需求，而是方案供应商难以提供客户所需的高层次服务。服务概念的拔高不是单纯的炒作，客户的服务需求确实已经从简单的维修服务上升到了业务层面、战略层面的服务需求。特别是一些大行业客户，他们所需要的是方案供应商能够为其业务模式出谋划策。能把服务做到这个层面，又怎会挣不到钱？关键还是方案供应商要注意服务资源和服务能力的积累，把自己的服务拔升到客户需求的高度。

　　行业产业化

　　抱着行业线跑是方案供应商最普遍的操作模式。但方案供应商在行业进入深度上的表现却有天壤之别。一些方案供应商总是抱怨拿不到行业大客户的项目，拿不到核心项目，究其原因就是在"深"字上欠了火候。而成功的方案供应商在这个"深"字的挖掘上却从未满足过。

　　在行业策略上，既有像亚信这样完全专注于电信行业的"忠心不二"的方案供应商，也有像中联这样依托金融行业背景向其它行业拓展的。但他们的共同之处就是深深扎入了行业市场的核心层，积累了丰富的行业经验，从而能在行业市场中实现长期发展，将行业做成了产业。

　　在谈及亚信时，曾有圈内的朋友形容亚信走的是独木桥。

　　2002年电信行业的调整给涉足这一行业的方案供应商制造了很大的困难。曾有方案供应商喊出"摆脱电信阴影"的口号，向其它行业拓展，以降低电信行业业务占公司整体业务的比例。然而，恰恰是在去年，亚信制定了"全电信"战略，更加坚定了专注于电信行业的决心。

　　为什么亚信的心那么"硬"？

　　首先，亚信认为电信行业市场足够养活人，空间很大。尽管电信运营商在网络规模扩大上的投资确实在缩减，但同时运营商也更关注在同样的网络规模下如何提升运营收益的问题。与其说客户需求在缩减，不如说客户需求在发生变化。

　　其次，亚信在电信行业的积累与专注已经得到了电信运营商的认可，这为亚信深入到电信运营商的运营层面，与电信运营商建立战略性的长期合作伙伴关系打下了坚实的基础。亚信认为："未来行业市场竞争的关键是更深入细致地了解运营商的需求，因为现在技术的先进性应该体现在更恰当的满足客户需求上。这也正是亚信的优势，一是电信领域的积累，这是任何其他因素不能弥补和取代的；二是亚信的专注，专注电信并且承诺坚定的持续发展下去，我们想，这正是运营商最需要的承诺，运营商发展到这个阶段需要的就是坚定支持的共同发展的事业伙伴。基于这两点，无论是产品上还是咨询服务上，我们都会有相当的优势。"

　　与亚信相反，中联的行业策略是扩张性的。在稳住金融行业这一根基的同时，中联还把枝叶扩展到了其它的行业。通过收购兼并等一系列资本运做手段，进入了地税、电力、住房公积金等行业市场。值得一提的是，这些新进入的行业对于中联来说并非"无根之木"。中联表示：选择金融以外的行业并不是盲目地追热点，而是要和自己的优势结合起来。中联选择的标准是与金融行业有关、面对大众客户群体、共用一个技术平台。这样，中联在金融行业的固有优势可以顺利地移植到新的行业市场业务中，从而保持中联的竞争力，规避行业扩张可能造成的风险。

　　编辑点评：在一个纵向型的行业市场中所能实现的市场宽度是与企业在该市场中所达到的精度和深度成正比的。亚信在这一点上树立了一个榜样。因此，即使是独木桥也被亚信走成了康庄大道。中联扩张性的行业发展思路也恰恰反映了行业深度对方案供应商的重要性。这种扩张是与其在固有的优势行业进一步深入挖潜结合在一起的。在金融行业，中联继续向客户业务层面深入，通过提供应用咨询服务拓展增值空间。而其新行业的扩张并不盲目，很好地利用了在金融行业积累的资源，因此，这些新行业对中联来说并不陌生，也不是白手起家。与看到某个行业热点就毫无准备地扑上去有着本质的区别。

　　整合资源内部挖潜

　　很多方案供应商都是多面手，有产品，有技术，业务范围涉及多个行业。这样的多面手如果能把资源整合起来形成合力，那么在市场竞争中就会占据很明显的优势；但现实中因为资源分散而手忙脚乱的例子却是不少。在市场环境不利的情况下，能否挖掘、整合自身资源对方案供应商来说就显得尤其重要。因此，资源整合、内部挖潜也成为了方案供应商的一个主导思路。

　　"要给客户提供完整的解决方案，给客户提供各个级别的服务，手里没有东西怎么行？"在提出这一问题的同时，清华同方也就突出了自己的优势：产品全、资源多，综合实力强。

　　一提起清华同方，首先就会想到教育行业。的确，清华同方有着深厚的教育背景，对教育市场有着比较深入和独到的见解。但清华同方不仅是把眼光盯在教育行业上，智能建筑、数字城市、电子政务也是清华同方所关注的重点行业市场，特别是电子政务被同方看作是今后几年中的重要市场机会。

　　针对行业市场，清华同方提出整合各方面资源，把行业市场作为可长期发展的产业。目前，在行业市场中，跟单之风很盛，一切围着单子转，而单子之外积累的资源很少。清华同方认为，这种做法不利于企业在某一行业市场中的长期发展，难以形成行业市场产业化。因此，清华同方把资源整合和资源积累作为实现行业市场产业化的重要工作。

　　清华同方力图打破行业之间的壁垒，改变针对各行业的部门各自为政的现状。实现产品、技术、信息、行业关系等资源的共享。"评估一个行业部门的业绩，今后将不止单纯看销售额。要抓住两点：一是这个部门对整个清华同方的贡献，为公司提供了哪些资源；二是产业化的情况如何，能否长期立住脚。这两点做得不好，还是单纯跟单，单纯追求销售，即使销售业绩好也会被砍掉。"由此可见，清华同方把资源整合提到了一个相当重要的高度。

　　在清华同方看来，方案供应商的一个通病就是过于浮躁，缺乏积累。公司负责人表示："技术、案例、行业关系，这些东西都是宝贵的财富。如果只盯着眼前的项目，这些东西就会被丢掉，一旦遇到人员流动等情况，这些资源就难以再生。因此，知识管理是今年的重点工作之一，也是今后要长期坚持的。"

　　许多方案供应商都有着相同的思路。南天公司积极调整自己的发展战略，对下属的软件与系统集成事业部、网络事业部、金融行业市场部等重要业务部门进行整合重组，并于2002年4月正式成立北京南天软件有限公司，通过整合南天股份公司专业从事软件开发和技术服务的资源，致力于成为提供行业应用软件和整体解决方案的专业信息服务商。合力金桥在向软件转型的同时狠抓项目管理等内功，增强应对市场变化的能力。

　　编辑点评：外部环境有许多不可控的因素，如行业市场的波动，再比如SARS。单纯被动地随着外部环境时起时落的方案供应商是不成熟的。既然外部因素难以把握，那么企业更应该从内部入手，主动地通过资源整合与内部挖潜增强应变的能力。花拳绣腿总是敌不过苦练内功的。

　　行行出状元

　　传统行业的改革、新兴行业的出现或发展是牵动方案商的一根最敏感的神经，因为IT的商机就蕴藏其中。根植行业沃土，行业的每种变革都意味着方案商新的机会。

　　2002年，由于客户强大的资金优势，金融和电信两大行业尽管增长速度放缓，但总量仍然稳居前两名的位置。此外，由于中小学信息化进入实施的高潮阶段，教育行业的攀升趋势也很明显。不过，2002年除了电信、金融和教育这三大传统热点集成行业外，电力、烟草、保险等也随着业内的改革和市场化进程的推进而成为方案服务新的亮点行业。

　　以行业划分各自阵地，方案商如何耕好自己的一亩三分地？更多的方案商选择了专注然后多元化的道路。

　　然而2002年也是热点频多的一年，电子政务成为方案商谈论最多的话题。

　　无论哪个行业，向个性化应用发展的趋势都非常明显。在同行业方案比较雷同、主要比硬件和技术的基础建设阶段后，方案服务开始比对行业理解的深刻度。上游关系已经不是最重要的武器，行业内的关系也不再是唯一的法宝。

　　了解行业需求前面还要加上"深刻"二字。了解是求同，而深刻则是为了存异，为了在日趋激烈的竞争中生存并发展。

　　尽管对于行业市场有热门与冷门之分，但其实每个行业都是一个挖不完的金矿。只要做深做透，行行都会出状元。

　　金融行业

　　巧妙应付双刃剑

　　大集中吸引了IT厂商投注在金融行业的几乎所有目光。不过，绝大多数方案商都明白，金融行业的大集中是把双刃剑。

　　2002年，大集中进入了实施的新阶段，各行由大区集中逐步走向全国集中。

　　大集中使机会也相对集中，项目的单一和对设备的特殊要求使多数方案商失去了很多机会，但同时他们在大集中所突现的管理和特色业务等应用中则找到了更多单子。

　　何况大集中本身也并非一点机会没有，比如大集中的前置系统也需要集成商的服务。

　　2002年，随着银行应用系统的结构变化以及银行以客户为中心服务理念的加强，银行正在从过去的以后台数据为单一中心，转变为后台和前置并重的双中心。

　　金融产品化使应用开发的机会越来越多。

　　2003年，方案商在金融行业的机会可能主要集中在三个方面：一是大集中过程中的前置系统；二是已经完成大集中的银行所关注的灾备、数据分析、数据二次开发等基于数据的增值开发；三是卡应用。

　　南天是国内较早从事金融电子化服务并且一直专注于这一领域的企业。

　　目前，行业应用软件、整体解决方案和专业信息服务，已经成为南天软件与系统集成业务快速健康发展的的三驾马车。

　　2002，年金融行业的赢利点更多集中在金融产品的创新和金融风险的管理，比如个人信贷管理系统、银行资产管理系统、网点智能化等。同时，金融行业用户的心态也转向理智和成熟，更关心实际应用效果，而不单纯跟风新技术。

　　针对金融行业面临的加入WTO后开放的压力，南天立足于如何帮助银行解压。基于对金融＝行业应用需求的深刻理解，推出了行业应用软件和整体解决方案。

　　金融行业的项目规模正在朝"小而碎"的方向发展，巨量的IT投入项目越来越少。以南天为例，过去经常会拿到以亿计的项目，而现在，这样的项目在整个金融业都很少了。在这样的项目上，方案商比的是效率，即如何找到相应的技术手段并迅速实现。

　　2003年，南天将继续提高对新业务的把握能力，由此提供新的有价值的解决方案，并将IT服务列为南天未来发展的一个战略方向。目前，南天已提供运维外包、咨询服务等多项IT服务。

　　立足金融行业，2002年，中联确立了新的企业策略并全面向IT服务转型，专注为客户及合作伙伴持续增值，提供包括咨询服务、系统集成、应用服务和专业服务在内的全面IT服务解决方案，致力为用户提供全面集成的IT服务。

　　银行数据大集中只集中了帐务系统，而涉及更多内容和应用的管理与特色业务则不可能集中，这正是方案商的机会。2002年，中联抓住机会，在人民银行的现代化支付系统、农业银行的信贷系统和网络改造、建行的系统改造等项目上都颇有斩获。

　　硬件越来越透明，应用有大的发展，这种趋势在金融业体现得尤为明显。有一个例子可以证明：工行是大集中走得最快的，目前南北中心的建设已经完成，但工行在应用上的投入却并没有减少。

　　中联目前以应用为导向，提供包括咨询服务、系统集成、应用服务在内的全面解决方案，如银行核心业务系统、银行中间业务平台、银行业务分析系统、银行信贷管理系统。

　　现在系统集成在金融行业所面临的最大问题是来自国际上的竞争。与国际接轨已经成为趋势，面对越来越多涌入中国的应用，集成商面临两种选择：竞争或合作。中联更多采取的是后者，取人所长能使中联在以应用为导向的路上走得更久更长。

　　中小行、农村信用社一直都是中联的长项。2003年中联将继续巩固在中小行的地位，通过引进新的解决方案保持市场份额，同时借助国外厂商和有特色的服务拓展在大行的业务。

　　电信行业

　　走向平稳

　　在很多专注于电信行业的方案商眼里，2002年是充满挑战的一年，因为他们经历了中国电信行业调整带来的普遍困难。

　　种种数据表明，电信运营商在网络规模扩大上的投资确实在缩减，但同时运营商也更关注在同样的网络规模下如何提供运营收益的问题。这给方案商向软方案发展提供了依据。

　　伴随着运营商竞争格局的变化，电信业务也从话音业务一统天下转变到一个开放的以数据通信为核心的业务框架之下。

　　手机等无线技术的发展和行业应用成为吸引方案商眼球的一个新亮点。但也给方案商跨两大门类技术的集成和方案服务提出了新的挑战。

　　业内专家认为，从整体电信行业的趋势来看，2003年电信行业的大形势将与去年持平。

　　在所有的方案商里，亚信可能是做行业做得最专注的一家，同时也是业务最多元化的一家。亚信的口号是"全电信"。

　　伴随着中国电信业最辉煌、最快速发展的八年，亚信完成了从系统集成公司向软件公司、从Internet业务向全电信业务的重大转变。这一次漂亮的转型，让亚信切入了电信产业最高速增长和最有长远战略意义的位置中。

　　2002年，亚信在中国移 动的BOSS系统、CRM系统以及中国联通的综合营账系统等电信运营管理的核心软件系统项目上充分体现了自己的优势。

　　亚信认为，软件特别是运营管理等高端核心软件未来将呈现很大需求。因此，2002年提出了向软件解决方案商的转型。

　　亚信的业务分成两大主要部门：

　　一是OSS事业部，主要关注全电信业务运营支撑系统这一纵深层面，提供全电信的业务运营支撑系统。

　　另一部分是通信技术事业部，业务由传统的所谓系统集成延伸而来，负责亚信全电信业务的横向拓展，面对网络的优化、增值应用、增值业务管理等方面提供解决方案。

　　2003年，亚信的方向将更加明确在软件解决方案中上。

　　亚信认为，电信行业的竞争焦点一是集中在对运营商需求的前瞻和快速把握，二是对运营商的内部运作模式是否能够切实有效的支持。这需要对运营商的需求非常清晰，要同运营商一起前瞻地分析和解决问题，不仅是宏观的技术实现，还要有细节的技术支持和实现，满足特定客户的实际情况。

　　亚信的优势是电信领域的积累和对电信领域的专注，以保证给运营商提供持久的方案服务。

　　电力行业

　　大幕已经拉开

　　再没有什么比垄断的打破更让方案商欢欣鼓舞的了。

　　2002年，电力行业改组的最终完成将方案商眼前的大幕彻底拉开，电力行业系统集成一直以来的神秘悄然隐去，商机即现。

　　不过，现实情况仿佛又并不完全乐观。历史还会有段延续，比如电力行业惯用的邀标方式以及专业的鸿沟。这也使新进入的方案商颇为苦恼。

　　但是如果目光再专注一点，避开专业的壁垒，在配、售电环节特别是用电营销环节，以客户为中心的应用仍会使方案商们眼前一亮。

　　专业是电力行业方案服务中的一道分水岭，一边是专注于发电、输电等专业环节的少数几家"学院派"背景的IT企业；另一边则是紧紧围绕客户端的应用，试图为电力用户带来更多增值价值的绝大多数IT企业。

　　"厂网分离"、"竞价上网"使岭南、岭北的方案商都忙得不亦乐乎。试看2003，花落谁家。

　　东软介入电力行业系统集成的历史悠久，从1991年起即开始从事电力行业的信息化系统建设，负责提供面向电力行业的信息系统全面解决方案，目前能提供覆盖发电、输变电、配电、供电等多个环节的电力专业应用系统。

　　2002年，凭借着对电力行业用户的深刻理解，以"四大解决方案+安全产品+品牌软件"的模式，东软完成了在电力行业的既定目标。

　　2002年，中国电力行业网络建设和升级改造投资项目建设较受重视，有效地带动了网络设备的应用。东软多提供的四大解决方案占总收入的40%。而软件和安全产品也是东软在电力行业的强项，在2002年的收入中分别占20%的比例。

　　东软充分发挥自己的品牌和电力专业服务人才优势，有效利用覆盖8个大区的渠道，严格按照CMM5标准保证质量，在电力行业树立了好口碑。

　　东软还特别针对电力行业重安全性的特点，根据多年电力行业应用的经验，为电力系统的网络安全提供了一套"内外兼顾、稳定可靠"的安全保障体系。

　　东软认为，电力行业用户在信息化应用过程中，IT投资更加注重实效，更加注重项目的前期规划工作。此外，在电力行业，由于软件产品商业化和成熟度方面的限制，将服务费用包含在产品价格中一次性收取的方式普遍存在。不过，随着电力行业信息化的深入展开，用户也开始逐步接受信息服务单独收费的方式。可以预见，在信息服务产品化大趋势的影响下，电力行业的信息服务市场也将逐步走向规范化和规模化。

　　2003年，电力行业的改革将使IT建设向县一级深入，同时，竞争的展开也将使信息化纵向的力度加大。此外，管理信息系统的应用将是电力行业用户持续投资的热点，如客户服务系统、电力营销系统等。在软件采购方面，应用软件仍然是电力行业投资的热点，采购会增长较快，其中网络安全软件采购将是行业软件采购增长最快的部分。

　　保险行业

　　异军突起

　　在不少公司，保险行业部门也许不是给公司带来利润最多的部门，但却是2002年增长最快的行业部门。这与保险在行业中的异军突起不无关系。

　　2002年，中国保险业IT市场总体投资额度达到38.5亿元人民币，同比增长33%，增速远高于其他行业。同时，鉴于保险业对IT的投资与其保费的成长目前还不成例(保险业对IT的投资的增长率是10%左右，而其保费增长率是40%左右)，保险业信息化的市场潜力还很大。

　　客户资源管理和数据集中是保险公司目前最急需的解决方案，因此未来保险业客户资源管理(CRM)和数据集中将成为信息化投资的重中之重。

　　2002年间，我国保险业的IT投入主要的增量是应用软件方面的投入。

　　经过三年的持续投资，我国保险业信息化的基础设施建设已基本完成，并由此进入了一个新的发展阶段。其表现形式为：PC、小型机、网络设备等硬件产品的采购量稳中有降，而应用软件、存储设备、服务等业务的投资额开始大幅上升。

　　尚洋电子是保险专业信息技术服务提供商，涉足保险行业已有9年，目前的解决方案主要有寿险核心业务套件、财险核心业务套件、单证影像一体化解决方案、营销管理系统以及数据集中解决方案。2002年全年营业额为1.5亿元。

　　目前保险公司普遍面临着IT管理方面的问题：大型保险公司IT人员数量众多，但对相关计算机技能，尤其是针对保险业务的技能掌握不足；中小型保险公司则面临人员不足的问题。

　　尚洋针对这些问题，推出全面的保险服务计划，包含个性化服务、针对保险的IT培训、面向中小保险的IT外包服务，帮助不同的客户解决各自的问题。

　　尚洋将今年的经营策略归纳为"五化"，分别是：产品精品化-融合国际保险业务，应用先进的项目管理，对已经实施的项目进行产品化；对将来的项目运用产品管理原则的作为开发指导思想；尽快的形成有强大竞争优势、广阔市场前景和高利润的拳头产品。营销体系化-建立立体营销体系，从市场、产品、行业、区域、合作伙伴、公共关系等方面形成全方位、互动式营销网络，执行以客户为中心的CRM管理，锻造精锐的销售之师。运营高效化-通过管理，快速应对市场变化，开发高品质的产品，提供最佳服务，精简管理层级，横纵沟通流畅，将成本压至最低，缩短绩效考核周期，提高企业整体运营效率。人才专业化-对人力资源进行优化、改造和整合，建设经营管理、保险业务、市场营销、项目管理、软件开发、系统集成，多层次、全方面的专业化人才队伍，使企业拥有行业顶尖人才，全面提升人力资源竞争力。资本国际化-按既定方针，加快资本经营的步伐，加快企业制度与体制创新，实体经营与资本经营两条腿走路，尽快完成私蓦融资与企业改制，为企业国际化夯实基础。

　　保险行业比较新，可变因素多，前期要与各相关部门、IT厂商充分地沟通，把变化支持到位。目前尚洋已经与HP、IBM、SCO、Cisco、Informix、CA、BEA、Intel、Dell、日立等厂商建立了业务合作关系。

　　可以说，技术、理念、资金都不是保险业信息化建设的难点，更多的问题集中在业务流程、管理方面。所以在一定程度上，目前对于保险业来说，信息系统应该能够引导业务，不能受业务太多的影响。但由于保险业内外环境的影响，有些好的系统不能应用起来，这样就造成了相关的信息结点也不好处理，毕竟信息系统的每个结点都是相联的，所以这也是目前保险业信息化建设的难点。

　　教育行业

　　穷有穷的办法

　　"再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育。"中小学的信息化就是这样咬着牙、扌票着一股劲儿一路攀升上来了。

　　2002年，教育行业的IT投入已经跃升到了第三位。10年的规划正在由远景变为现实，这里面有IT企业的功劳。

　　都知道教育行业穷，但穷有穷的办法。方案商们五花八门的融资渠道令人大开眼界，信贷、租赁、有偿使用、合作开发，不仅一下子打开了中小学信息化的资金瓶颈，也为自己在教育行业的发展开辟了新路。

　　目前，普教是教育行业的主要市场，占80%以上，也是方案商竞争最激烈的市场。

　　同时，教育行业特别是普教也是一个微利市场，需要方案商在行业内更长久与专注的运做。

　　此外，重硬轻软也是教育信息化存在的一个普遍问题。

　　清华同方周侠

　　依托清华大学的教育资源和优势，清华同方正在以软件、硬件、服务为一体的完整解决方案全面进入数字教育领域。

　　2002年，中小学信息化进入了又一个高潮。在城域网、校园网的基础建设普遍完成后，教育信息化进入了应用阶段。

　　清华同方认为，现在的产品价格已经很透明，用户经过多年的积累以及厂商对产品的推介，已经成为半个专家了，这块业务的利润已经很有限。所以现在产品应该是教育技术和IT技术的结合品，方案商比的是对教育资源的开发利用能力，关键是在教育技术上找新的利润点。清华同方现在的发展方向是开发教育资源，把资源和产品结合起来。

　　清华同方充分发挥在教育领域的资源优势通过与政府、知名院校合作，完成许多项目的攻坚，推动资源共享。

　　同时针对教育本身，完成"产品的方案化、方案的产品化"，做"教育的服务商"。从而避免简单做教育资源会面临的低端市场的激烈竞争，以及垫资、资金拖欠等问题。

　　清华同方认为教育行业市场虽然近年蓬勃发展，但还远未成熟到像金融、电信行业那样的程度，仍然是相对比较难做的领域。教育领域相对来说不是一个回报很丰厚的领域。如资金回款难、需要分期付款等问题普遍存在。在这方面，需要厂商深入的探索和规划、对市场进行细分，针对不同的市场采用不同的渠道和销售方法。

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