采访嘉宾：交大铭泰总裁 何恩培

　　采访人：新浪科技主编 祝志军

　　2003年春节过后，交大铭泰员工上班不久就陷入一种莫名的焦躁，公司要打散重组的流言，让每个人都在考虑在新架构中自己的位置。从2002年开始，每次节日长假过后，交大铭泰都要做了一些调整。这次会怎么变，除了几个高层心里有数，员工的心里都在打着鼓。

　　3月底，交大铭泰调整的方案正式出台，公司重组为三大事业部——信息本地化事业部、信息安全事业部和通用软件事业部。交大铭泰总裁何恩培透露，新架构在2002年年底时就已经全部搭建完成。就在大家都在注意交大铭泰在通用软件领域如何动作时，他在背后悄悄地进行着这次转型。交大铭泰员工心里有底了，“以前的调整是小动作，但是不知道公司到底想干什么，这次是大调整，但是很清楚高层对公司未来的设想。”

　　何恩培的解释是，这次转型将让交大铭泰完成了一个从扁平结构到实施完全事业部制的企业的转变，是想让大家一提起交大铭泰就想起企业的三大业务，而不再是“东方快车”等单机软件产品。转型后的交大铭泰将目标定在了拆分上市上。这次转型“会让未来的投资者看起来更加清晰。”

　　在何恩培的设想中，三大业务方向会给投资人留下了足够的想象空间，因为这三大业务方向将都是公司具有核心竞争力，有着巨大市场潜力，并且能持续发展的市场。而重组三大业务方向，最直接的目的还是要上市。交大铭泰在上市方面的工作早已开展，近期，一些相关的表格也已经提交。何恩培说，交大铭泰甚至有可能随时上市。为了上“上市”这个大台阶，交大铭泰一直在接受咨询机构的疏理，“公司宁可伤筋动骨，凡是不直的都要被掰直了。”4月中旬，香港“非典型肺炎”疫情肆虐，何恩培不顾这些又跑去香港安排上市的事宜，“节骨眼上的事情，耽误不得。”

　　何恩培，四川人。1988年考上华中理工大学，学的固体电子学专业，一学就是7年。搞硬件的最后投身于软件，学技术的却也擅长资本运作，骨子里透着商人的精明和灵活。

　　访谈实录：

　　新浪科技：交大铭泰公司是什么时候开始了转型和业务体系调整？

　　何恩培：在2003年春节过后，交大铭泰调整方案正式出台，公司重组为三大事业部——信息本地化事业部、信息安全事业部和通用软件事业部，锁定了信息本地化、信息安全和通用软件的三大业务体系。但实际上公司的新架构在2002年底时就已经全部搭建完成。

　　新浪科技：这三个事业部的成立是否制定了详细的发展计划？

　　何恩培：新成立的三个事业部都制定了非常具体的目标，信息本地化事业部要做成最大的本地工具和本地化的服务供应商，信息安全事业部要挤进市场前三，通用软件则要做到国内排名前两位的消费类软件和服务供应商。三个事业部都将保持各自独立的渠道、研发与服务体系，在公司的框架内独立发展。这和其他公司的事业部之间渠道与研发都重合的现象不同，更有利于今后的发展。

　　新浪科技：调整后的管理层怎么样？创业的时候是五个人，现在怎么只提“三架马车”，是不是高层有矛盾？

　　何恩培：创业的时候，公司只有五个人。现在公司的核心管理团队有十二个人，核心管理团队的人才储备相当充足，三架马车中就有一个不是我们的创业者。跟很多公司的事业部很不一样，我们三个事业部随时可以独立出去做一个单独的子公司，我们是市场、研发、销售、规划全都在事业部里头。

　　新浪科技：目前铭泰的股东结构是什么样的？象你这样的创业者还有多股份？

　　何恩培：主要有三大股东，一个是创业者，二是上海交大、三是香港实达。还有一些小股东，是策略投资者。创业者大概还有三分之一的股份，就是这样一个股东结构。

　　新浪科技：这样在公司资源分配上是不是有重复建设的嫌疑，要在三个事业部建三套相同或类似的组织体系。

　　何恩培：一些资源是要重新分配的，这样做有它的道理在里头，因为三个事业部面对的客户群都不一样。我们有一些公共平台，比如说财务、人事和宣传都是共用的，但是媒体宣传平台以后还要变。作为一个企业，团队建设和产品创新是非常重要的，发展到一定阶段发现空间变小了，就得在“变”上面做文章了。

　　新浪科技：在金山发动“红色风暴”之前，铭泰翻译软件在市场的占有率在78-80%以上，受这个事情的冲击是不是特别大？

　　何恩培：比较大，但不是很大，实际上如果说一个企业的市场占有率在70-80%或者50%以上，这是不稳定的。在市场上如果一款产品的市场占有率在25%以上，就是相对垄断，虽然比例有所下降，但整体用户群变大了，市场一样没减少。1999年前，我们的东方快车翻译软件还只覆盖到有普通翻译需求的用户，没有满足专业翻译需要的产品，1999年我们收购了这样一个产品“雅信CAT”，现在我们的产品线更齐全。

　　新浪科技：现在铭泰花大力气做“翻译工厂”，现在看起来更象一个传统的翻译公司，而不是软件企业了。

　　何恩培：其实不是，互联网当时热的时候，有人就说是网络公司厉害还是软件公司厉害，现在慢慢淡化了，互联网就是软件，软件就是互联网，相互离不开，融为一体。不管是硬件也好，软件也好，都是一个支撑平台，IT产品或平台都不是目的，而是要应用到生产、生活中去，软件是帮助企业运作更有条理、更有效率，更有效益。所以说象什么不重要，重要的是是否提高了生产力，是否更好地满足了相应的用户群。

　　新浪科技：以前铭泰是一个纯粹的软件企业，现在做“翻译工厂”，相应的企业管理规范和流程是不是发生了很大转变？

　　何恩培：当然发生了很大变化，做翻译工厂是做服务。铭泰当时做的是技术主导性，我们创业的时候也没有什么钱，几个人只有技术。因此卖的是工具，而今天是卖给用户最终结果。就象是家居装修：以前我们是单纯地卖装修设备，而今天我们是要帮一个个用户完成独具个性的装修。

　　新浪科技：本来这个翻译公司都是你的客户，现在你们自己去做翻译工厂，实际上你们在抢你们自己客户的生意。

　　何恩培：可以给你举个例子，比如说联想做电脑，有很多竞争对手，它也做QDI主板，联想为什么敢把它的主板卖给对手，主板仅仅是一个很小的环节。换句话讲，我们不给客户CAT产品，也有人给，我们自己有一套完整的商业模式，并没有因为我们卖CAT产品而发生改变。

　　新浪科技：假设说翻译工厂日后做得非常大，那你们的客户是不是要倒闭掉一些，反过来是不是又影响你们CAT的销售，有没有这个担心？

　　何恩培：看起来我们的CAT产品卖了翻译公司，其实不是，其实产品更重要的一个功能就是知识积累。翻译市场大到什么程度呢，开车开几天几宿撞不了车，市场很大，但是现在的翻译公司是个什么状况呢，就象80年代练摊的，今天卖得服装，明天卖得小商品，很容易生存，但是翻译公司很容易挣钱，它的高利润是不合理，一个翻译在家做一个月，就赚万把、两万块钱，是相当高的回报，换句话说，这行业有暴利。有暴利，说明这个行业的洗牌才刚刚开始。再说中国进入WTO以后，国外公司蜂拥而至，手工作坊已经不适合，不能胜任市场需求，需要大规模的生产。

　　新浪科技：翻译这块的业务占到公司整体销售额多大的比例？

　　何恩培：按我们现在的组织体系来看，包括东方快车、雅信CAT、解决方案以及翻译业务在内的信息本地化业务站到公司业务的50%左右。最早的时候，是100%，后来变成40%、45%，开始了翻译工厂之后，现在回升到50%。这是公司最重要的业务。

　　新浪科技：杀毒这块，去年金山的“蓝色革命”对你们的影响是不是很大？现在回头来看，这个活动，对于整体杀毒市场的效应是不是已经彰现出来？

　　何恩培：我觉得这个“蓝色革命”相对来说还是算成功的，但是并没有彻底改变市场竞争格局。它仅仅是一次市场促销活动，注定时间不长久，长期这么做金山自己也维持不下去，靠这样的一次活动，可以冲一下出货量，从活动本身来说，它是比较不错的。从商业竞争上说，它是抢占市场份额，扼杀对手最好的方式。企业成长有自己的规律可循，不要忘记，市场份额不是一天两天做出来的，而是历史的积累，不是说你今天卖100万套，你的市场份额就上去了，不起决定性作用，还需要后期持续不断的跟进。

　　新浪科技：对你们来说呢？

　　何恩培：对我们来说，他们做这个活动和我们东方卫士几乎在同一时期，当时的杀毒价格是热点，加之我们产品创新的吸引力，从而迅速产生了较大影响。

　　新浪科技：金山一般来说有个惯常的市场手法，除了WPS，他们在一些软件领域都是后来者，经常是做了两、三年，然后通过大规模的价格战，使得市场大洗牌，以获得市场领导者的地位，您怎么看？铭泰怎么应对这样一个对手？

　　何恩培：其实今天各自业务方向已经有所不同，只是个别产品还在同一领域。价格竞争是很重要的一张牌。

　　我们进这个杀毒这个市场不是无缘无故做傻帽，国内企业，瑞星、金山、江民是消费市场的前三，国际上赛门铁克、NAI、CA、趋势科技、熊猫站了高端市场。所以说，对于高端市场我们不碰，也没有那个技术实力，我们准备进入的是中小企业市场，这个瑞星已经做了，江民和金山开始做。我们不是在杀毒这个层面上进入，还是在信息安全上做文章，我们有两张王牌：一个是安全码技术，二是全息数据技术。这两个技术作用在于为客户建立更完整的安全体系，这个是开始的市场，在我们的许多合作中也证明这一点。不管是普通计算机用户，还是专业用户，计算机出现问题，马上就反映是不是有病毒，来杀一杀，这个观念在市场上根深蒂固，我们没有办法去改变用户这个看法，尽管我们做的是信息安全业务，但是还是借“杀毒”这个词进入这个市场。

　　新浪科技：现在杀毒厂商都在积极准备做“在线杀毒”业务，瑞星已经开始尝试在做，金山和江民在不久也将推出。“在线杀毒”是一个先进的商业模式，但是有一点，从目前的状况看，在线杀毒的市场还非常非常小，有的厂商每个月只有1-2万的销售收入，另外现在卖光盘形式的杀毒软件尽管走到尽头，但是还是在赚钱，如何面对行业这一变化，铭泰怎么考虑的？

　　何恩培：在线杀毒或在线版一定会取代传统渠道建立的单机版模式，这是必然的，国外已经这么做了。在线版之所以没有起来一个重要的原因在传统杀毒厂商怕影响自己的传统市场，所以革命是痛苦的，但也正是革命的标准过程。我们主要精力没有在传统的单机杀毒上，主要是推在线杀毒和企业版，传统渠道单机版再怎么做，也是末路。

　　新浪科技：在在线杀毒和企业版上，铭泰有什么成型的策略？销售额占多少？

　　何恩培：我们主要基于我们的技术和产品优势，在行业和区域上进行矩阵式布局。基于我们已经达成的或具有优势资源的，我们在教育、公安、电信三个行业，在上海、江苏、湖南、江西等地区建立了自己的根据地。信息安全我们刚做不久，按我们现在的公司结构来划分，大概占我们整个销售额的30%左右。

　　采访后记：何恩培其人

　　对何恩培的采访是在北京西边一个僻静的茶馆里进行的。何恩培带去了笔记本电脑，用来演示有他一整套思考的PPT文件，同时又从茶馆里拿出一块小白板，随时可以写写画画，这是交大铭泰特意放在茶馆的。交谈从何恩培本人开始，言辞之间何恩培给人的感觉是，精明，有韧性和激情。

　　何恩培说他读大学时，担任校系学生会干部。当时所在的系是学校最小的系，只有八十多人，与其它有几千人的大系竞争，争夺第一届十大歌手选拔赛的举办权。他们运用了各种技巧、战略战术，并整合了学校可以利用的资源，最后以少胜多。

　　1992年大学毕业后，他被保送上了本校的研究生。读研期间，承包了一个公司。当时有技术，但因为是穷学生，没有资金投入。他找到一个客户，承诺说，只要愿意投资，产品既可以满足其企业的需要，盈利后还可以分成。这样，有了第一笔资金，自己开发软件，自己销售，营业额不断攀升。当时他的体会是：理论和现实的差距很大，一个软件产品即使从想法变成了成果，但从成果变成产品，至少还有三分之二的距离。这次创业成为未来真正创业的一种实战演习，使他对创业的理解更加理智和深刻。

　　1997年10月，他们五个人各自凑了三万块钱，注册了一家软件公司，“铭泰科技”在中关村的一个9平方米的地下室里悄悄地诞生了。创业初期，条件艰苦，当时惟一的念头是在纷繁的软件市场中如何站稳脚跟。在那个简陋的地下室，“眼一睁就要工作，眼一闭就算休息。”他事无巨细地参与每一个环节，每件事情都得卷起衣袖去做，脑子里没有节假日。通过不断地学习和提高，对管理、资本、新技术方面的知识有了许多新的见解。

　　1998年6月，刚成立一年的铭泰就获得实达集团注资，这笔钱让铭泰站稳了脚跟，1998年底，铭泰搬出了创业时的地下室，搬进了中关村的一个小写字楼，公司的形象和实力得到提升和增强。1999年搬入中电信息大厦，香港实达科技入股铭泰，铭泰进一步得到巩固，产品开发和市场拓展得到大力支持。

　　2002年3月，上海交通大学入股铭泰科技，公司更名为交大铭泰。交大的加入，使何恩培思考得更多的不是产品和市场，而是企业建设本身，“我理顺了产权、制度和文化三个方面关键因素，并总结了公司发展的“四轮驱动”理论：交大铭泰是一辆高速行驶的快车，四个车轮分别是资金、技术、人才、管理。”

　　现在，何恩培把那间地下室长期租下来，公司来新员工，公司都让他们去参观，了解铭泰的创业历程，了解当时是如何建立信心，计划好未来的发展。（祝志军/文）