导读：全球共有4500多万家中小企业，今年它们对软件的“贡献”将超过4200亿美元——面对如此庞大的市场，世界上最大的软件公司微软难道会不动心吗？

　　密谋已久

　　3年前，微软CEO史蒂文·A·鲍尔默，在巴黎大饭店约见了奥兰多·阿亚拉和杰弗里·

S·瑞克斯——阿亚拉现任微软中小企业软件市场销售主管，瑞克斯则成为微软公司的副主席。

　　在那次会议中，他们三人得出共同结论：中小企业市场非常具有发展潜力，是未来新的高速增长板块，微软应该投入大量的资源进行开发。

　　今天，我们终于看清楚了鲍尔默当年制订的秘密计划，微软不仅为中小企业开发出了大量的自动化办公软件，还为小型软件公司提供了堪称业界标准的中间件产品。目前世界上绝大部份桌面电脑都在使用Windows操作系统，特别是中小型企业更是如此，微软公司希望软件业能为这些雇员规模小于1000人的企业，例如医院、化工厂、保险公司等，提供基于Windows平台的产品。。

　　瑞克斯介绍称，去年微软公司从中小企业市场上赚取了3亿美元，预计到2010年会增长到100亿美元。微软在该市场领域的增长速度明显快于竞争对手甲骨文和SAP，因为大部分中小企业都是Windows产品的老客户。

　　机遇多多，困难重重

　　在过去两年中，微软公司耗费25亿美元巨资，收购了两家专门服务于中小企业的软件公司：Great Plains和纳维森。微软还投资数百万美元开发客户关系管理软件；今年3月5日，“王牌”销售大师奥兰多·阿亚拉被任命为销售部副主席，主要任务是说服中小企业购买微软的产品。

　　毫无疑问，中小企业软件市场上的机会很多。Gartner公司预测称，今年该市场板块的产值将超过4200亿美元，但是使用微软产品的企业不会超过总数的25%，大部分中小企业仍在沿用“古董式”的财务管理软件。

　　尽管如此，微软进军中小企业市场的道路并不见得一帆风顺。首先，微软的销售人员需要掌握新的与客户沟通的方法，全球中小企业总数量超过了4500万，即使微软公司只想“拉拢”其中一部分，它也不能再使用原有的销售模式；第二，中小企业没有资金和技术资源进行员工培训，因此微软必须开发尽可能简单易用的软件，功能强大但过于复杂的产品不适合在中小企业市场上销售。

　　此外，微软还必须面对竞争对手的强有力挑战。例如，侧重于大型软件的SAP公司去年总收入为70亿美元，它已经决定开发面向中小企业的软件产品；与此同时，在中小企业财务软件市场上表现优异的Intuit公司，也在开发面向行业用户的Quick Books产品。

　　“微软预测2010年能从中小企业身上搜刮100亿美元，这种想法可能过于乐观了。”高盛证券分析里克·谢兰德说，“微软的胃口太大，很可能会消化不良。”

　　“猩猩”在行动

　　即使微软在2010年未能实现目标，进军中小企业市场给它带来的收益也无远远超过世人的想像。截止到今年6月底，微软公司在新业务上的收入将超过5亿美元；去年微软公司总收入增长率为12%，预计今年的增长速度还会提升几个百分点。

　　“微软公司注定成为软件行业的‘大猩猩’，它的一举一动都令世人关注。”美国阿伯金顾问集团的技术主管凯瑟琳·琼斯说，实际上微软公司在中小企业市场上的快速增长得益于两方面：“地毯式轰炸销售”和“甜蜜的诺言”。

　　微软目前有6000多名销售人员活跃在中小企业市场上，该公司还准备在未来15个月里投资20亿美元，招募24000名新的销售人员，另外还准备聘请300名销售经理负责培训和售后支持工作——如此大规模的举动，难怪会引起中小企业软件市场上的震动。

　　值得注意的是，微软的产品的确给客户带来了收益。微软公司曾许诺“中小企业也能像大型企业那样实现自动化生产与管理”，吉布森公司就是受益者之一。该公司在美国建有13家分厂，生产各种各样的音乐器材，直到去年年底各分厂都是独立进行财务运作的。应用微软的协同管理软件之后，吉布森公司可以提前安排90天的生产计划，资金运转效率也得到大幅提升。

　　路遥知马力

　　微软公司副主席杜格·伯格姆说，许多小型软件公司都在进行低效率的软件开发工作，微软提供的中间件产品，将改变现有的开发模式。

　　“我们可不想从编写底层源代码开始，那种工作即费时又费力。”I.I.I.S公司专门开发融资抵押行业的管理软件，该公司主席安迪·威巴斯说，使用微软的中间件进行开发，可以减少大量的重复开发工作。

　　的确如此，存在同样想法的小型软件公司还有很多，去年共计160多家软件公司与微软签约，它们将为微软的CRM软件开发各种行业应用产品。

　　但是，并非所有的软件开发商都衷情于微软，Intuit公司对微软的产品不以为然。“我们可以比任何公司做得都要好，其中包括微软。”Intuit公司市场部经理史蒂文·阿德里奇说，微软的产品未必是最好的。

　　或许微软的产品并非最好的，但至少它是很受欢迎的。微软公司在中小企业软件市场上的长期成功，很可能依赖于小型软件公司的支持，因此做好中间件产品开发对于微软来说是至关重要的。(NewsBat编译)

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