本报记者 陈健健

　　PC洋巨头们加快了在中国市场前进的脚步，他们似乎决定在价格战之外寻求其它更多的能够刺激PC销售的方式，这从近日众厂商频频发起的营销动作可见一斑。

　　今年初惠普推出“完全学生笔记本”进军中国高校学生市场，稍后的3月17日，惠普在

华发动大规模广告攻势；IBM在华设立了笔记本体验中心，让顾客“先尝后买”；戴尔CEO则直奔中国，慎重地表明了戴尔对中国市场的重视态度；而东芝则很明确地表示，要在中国建成世界最大的笔记本工厂。

　　洋巨头们大有营造PC大战新卖点之势，这也使原本就竞争激烈、降价声一片的PC市场更增变数，更加“生动”。

　　市场环境、消费者心理等客观因素已经发生变化，洋品牌需要展开更高级阶段的营销战。

　　洋巨头们显然是十分在意中国这个大市场的。信息化建设的增速，生活水平的提高，政策环境的稳定等等因素都使得国内PC市场商机凸显；与此同时，因为经济不景气、市场饱和等缘故，全球PC销售量增速放缓。据IDC预测，今年增速仍将放缓。此外，中国具有较为廉价的劳动力和广阔的地域、方便的交通，遂成为跨国企业们在华开工建厂的理想之地，国外品牌纷纷涌入中国市场欲分一杯羹。

　　对于PC洋巨头们而言，目前也到了必须提速以应对中国市场变化的时候了。首先，价格战不是惟一的竞争手段。在目前价格烽火燃天下的情况下，甚至像IBM、惠普这样的国际知名品牌也在逐渐转变态度，紧跟潮流加入降价行列，而国产品牌的价格优势则日益凸显。虽然价格战的产生也存在其它方面的原因，但不管怎样，产品的价格必然存在一个底线，而且利润空间总是有限的。

　　其次，从消费者的角度来看，价格固然重要，产品质量和售前、售后服务同样重要。现在的消费者很少会因为PC的一轮降价就上前抢购，长期的价格竞争养成了消费者持币观望、不再冲动的消费心理。而且，消费者更加理智、更加挑剔了。相信许多消费者在维修电脑时都遭受过服务人员的白眼，这种情况并不是大家所希望看见的。他们希望在以适当的价格购得满意产品得同时也能一并购得满意的服务。

　　另外，许多消费者对目前许多PC品牌的认知度还比较低，例如一些初次购买者。他们往往会凭自己的主观印象做出决定，一般倾向于选择在自己大脑中出现频率较高的品牌。这种情况下，PC品牌的形象塑造就显得极为重要，这同样不是单凭价格战所能解决的。

　　再次，从企业自身的角度看，企业应该进一步展开高级阶段的竞争，也就是由技术、服务、品牌、质量构成的综合实力的竞争。

　　除此之外，PC洋巨头还无法在中国做到如入无人之境，必须面对国内PC厂商的竞争。首先是因为联想、方正等具有强大本土优势的国内品牌已经崛起，而洋品牌对国内消费者的了解程度显然不如国内品牌。因此，洋巨头们对联想等国内知名品牌还是颇为忌惮的。其次则是因为洋品牌之间的竞争本来就很激烈，要从对手口中夺食并不容易。

　　国内PC品牌一直以优质的售后服务见长，面对洋巨头的挑战，国内品牌应该进一步发挥自身优势，打好“服务牌”。

　　针对洋巨头的种种营销策略，我们的国内品牌又会如何应对呢？

　　两相比较，目前国内品牌的优势也是显而易见的。PC洋品牌可能更注重于品牌形象的宣传和客户的售前体验，而国内品牌在对客户的售后服务方面具有更明显优势。实际上，国内PC品牌一直以优质服务见长。面对洋巨头发起的进攻，国内厂商自是毫不含糊针锋相对。如联想推出的“阳光雨露”服务，就是不断从“被动的服务向主动的服务、从解决问题到提供全面的关怀、从产品的服务变成一种全方位的服务、从原先的追求客户满意到建立能够使客户享受到很好的支持性服务的转变”，致力于打造一个强势服务品牌。据报道，联想所提供的这种深层次服务收到了客户们的普遍欢迎。清华同方则表示，在2003年将树立全新的服务品牌，要与给予同方电脑信任和支持的消费者共同分享同方电脑发展“激情岁月”中的每一个进步，不断地为用户提供更好的服务。

　　服务营销的概念已经不新鲜了，但是要坚持长期把服务当成一个品牌来塑造，并不是一件容易的事。“攻心”为上，抓住客户的心无疑最成功。所以，记者认为，国内品牌的“服务战术”必须坚持。

　　当然，不管怎样，厂商们的努力对消费者、对企业、对产业都是有利的。企业们应当摆脱低级的价格竞争和概念炒作，为消费者们提供更加实在的服务、更加优质的产品。只有这样，中国的PC市场才能够在各方努力下进一步走向有序。

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