传闻已久的惠普低端战略浮出水面。在2003年4月2日的新品发布会上，惠普一口气推出五款面向不同低端用户的产品，并展示了十二款面向低端用户的产品。长久以来，出于在技术、产品和服务上的自信，作为打印机行业的领导厂商惠普一直把主要目标锁定中高端客户。此番加长低端打印产品线，说明惠普正在加大对低端用户的关注。

　　国内市场最早得知惠普要进军低端市场的时间是2002年6月。惠普在纽约TechXNY大会

上声称将对整个消费打印机生产线进行修补，届时会推出一系列低端打印机产品。这个打印机修补计划名为“大爆炸”。而随后访华的惠普全球个人打印高级副总裁Larry Lesley印证了这种传说。Larry指出，今后惠普在中国市场投入的新产品将以低端产品为主。

　　低端市场走出边缘

　　传统的打印市场以中高端为主，行业用户和商业用户是主要用户群体。其特点是高技术、高投入、高利润，市场准入门槛高，由以惠普为主的国际大厂商占据。而以家庭用户、中小企业为目标的低端市场则一度处于边缘地位，其中多为一些试图以低端市场谋取突破的新打印机品牌。

　　随着形势的转变，单薄的低端市场逐渐丰厚起来。越来越多的中小企业需要地依靠IT技术来提高他们的竞争能力和对市场的反映速度。而占中国企业总和90%以上的中小企业的日益活跃，其庞大的用户基数以及大量的采购行为使中小企业市场成为最具增长空间的打印市场。低端市场的容量渐渐扩大，成为打印市场的主体。市场的扩大，不但滋养了后起之秀，使其得以生存和某种程度上的发展，而且逐渐吸引了惠普、爱普生、佳能、利盟等国际著名厂商，他们先后推出了面向低端用户的产品。到目前为止，几乎所有厂商都角逐在低端打印市场的漩涡中。与此同时，厂商与客户的互动加速了低端打印市场的发育。

　　然而低端市场发展并未因为众厂商的参与而一帆风顺，实际上问题并不少。俗话说“萝卜快了不洗泥”，由于低端产品的单机利润较高端产品低，加之市场容量巨大，目前各厂商的低端策略显得简单而粗糙。同质化的产品，和低层次的价格竞争使目前低端市场的竞争尚处于一个竞争的低层次阶段。

　　低端市场也需精耕细作

　　事实上，低端市场用户的需求的复杂性比较高端市场有过之而无不及。以购买力为标准划分出来的低端市场，其组成跨度非常广泛。从普通的家庭户到家庭办公的SOHO一族，到行业各异、规模各异、IT基础建设水平各异的众多中小企业用户，低端用户的组成具有很强的多元性。多元化的客户组成就有多元化的用户需求。Larry认为，中国市场有其特殊性，在中国，低端用户的分化越来越明显。对于处于不同行业、不同规模、具有不同IT基础建设水平的中小企业来说，需要显得要复杂得多。有的出于预算需要，必须选择某一范围价格内的产品，有的要求数个人共享打印，有的需要的彩色打印，有的需要集各种功能于一体的一体机，需要各种各样不一而足。尽管如此，与那些大的行业用户、大的商业用户相比，低端客户钱少言轻，找到真正复合自己需要的产品并不是一件很容易的事情——厂商粗放式的低端市场策略显然具有一种急功近利的浮躁。

　　正是因为如此，惠普此次新品发布活动给人以耳目一新之感觉。看似杂乱的十一款机型，分别对应着不同层次、不同需要的低端用户。十几款产品形成了丰富的性能、服务和价位的组合，从黑白到彩色，从喷打到激打，跨越了绝大部分低端用户的打印需求，几乎所有低端用户都可以找到符合自己需要的产品。惠普此举向市场传达着一个强烈的信息：低端市场的市场细分时代已经来临。

　　细而分之的竞争

　　当一个经济循环进入卖方市场，价格战就成为商家们用以争取客户的一贯手段。从某种程度上讲，价格战是最直接、最简单，很多时候也很有效的竞争手段。但是价格战的发动者和实施者，往往掩盖不住自己对于市场的茫然和慌乱。具有成熟市场策略的国际大公司往往采用更有效的市场竞争手段：提供个性化服务和增值服务。

　　提供个性化服务和增值服务的前提是对客户的充分研究。此前，一个为人津津乐道，甚至可以成为营销典范的是HP LaserJet 6L。惠普公司在深入研究中国客户特点的基础上，为HP LaserJet 6L耗资1200万美元专门设计了全新的适合中国纸质的硒鼓。符合中国人需要的HP LaserJet 6L最终在四年的时间里在中国销售了100万台。而此次惠普低端打印策略的推出表明，惠普公司的客户研究、市场细分工作再次走在了前面。

　　就打印机市场而言，低端市场将以此为转折点，渐渐脱离单一的产品的竞争，转入整体策略竞争阶段。这种改变对于众多中小企业用户而言，意味着市场上有了专为自己“量身定做”的产品。

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