导读：《商业周刊》网站3月26日在“新闻问答”专题中刊登了《商业周刊》记者对3Com公司CEO布鲁斯-克拉夫林(Bruce Claflin)的专访记录。在这次访谈中，克拉夫林着重谈论了3Com与华为公司共同成立合资公司的问题。克拉夫林指出，3Com希望能通过与华为的合作来重新占领阔别了3年之久的高端网络设备市场。

　　3年前，3Com退出了高端的企业用户网络设备市场，这当然让思科(Cisco)等主要竞争

对手们感到高兴。当时3Com公司停止了自己企业通信路由器的业务，其调制解调器业务也划归给了一家合资公司。后来3Com公司致力于业务增长较快的中小型企业用户市场，主要经营诸如无线网络设备等业务。但今年3月19日，3Com却又宣布自己要重新杀入高端企业用户市场，其标志就是它宣布将与中国的华为公司组建一家合资公司。

　　据悉这家合资企业的总部设在香港。该合资企业将在日本和中国销售这些产品，而3Com公司将在其他国家销售这些产品及它自己现有的产品系列。克拉夫林表示他对该合资企业的未来发展前景充满信心，对3Com能赢回高端网络设备市场同样也感到十分乐观。下面就是《商业周刊》记者对克拉夫林采访的精彩摘要。

　　问：为何阔别三年后，3Com又想重新杀回高端网络设备市场了呢？

　　答：因为我们相信高端用户目前正在寻找新一代价格合理、性能突出的高端网络设备，而我们正好有能力推出这种产品来满足这种市场需求。我们提供的产品价格上绝对合理，而我们又有着一支训练有素的设备安装和网络维护人员。有了这些条件，我们自然就会赢得高端用户的青睐。尤其是我们与华为公司共同组建的合资公司将使我们的这种愿望变为现实。

　　问：那么3Com也就将成为思科公司的强有力竞争对手了？

　　答：可以这么说。思科以及其他一些在该业务领域内的科技公司都将是我们的对手。

　　问：3Com选择了与华为合作，那么华为公司具备了哪些3Com所不具备的优势？

　　答：首先，他们有针对高端网络设备市场的产品生产线，而3Com就没有。因为我们目前的产品是针对中小型企业市场，与华为的合作无疑等于扩展了3Com的业务领域。其次，与华为的合作能使3Com比较顺利地进入中国市场。谁都知道，目前中国是世界上网络设备需求最大的国家之一。再次，通过与华为的合作，我们的科技开发人员的数量和整体素质一下子就有了大幅度的提高。合资公司将有500名左右的高素质科技开发人员。

　　问：你们的协议规定：“合资企业的所有关系为：起初，华为公司占51%，3Com公司占49%。在两年内3Com公司有权获得51%的所有权。”你们干吗不一下子就获得51%的所有权呢？

　　答：这是因为绝大部分的资源，包括人力资源和相关产品都是来自华为公司的缘故。我们的合作伙伴在相关技术和产品设计上比我们更在行。另外，由于合资公司最初产品的市场目标是针对中国市场，那么华为就比我们更轻车熟路了。

　　问：就在3Com公司宣布与华为成立一家合资公司之前，有传闻说3Com准备并购一家网络设备提供商。现在看起来还有没有这种可能性？

　　答：上述传闻纯属无稽之谈，因为这事情连3Com自己都不知道。短期内我们没有任何并购计划。当然从长远看，并购不并购还得看3Com公司的发展战略了。

　　问：3Com对重新杀回高端市场充满信心，但不少分析人士认为恐怕3Com是心有余而力不足，你将如何来实现你们的愿望？

　　答：我们的产品性能和价格当然是不用说了；我们拥有自己的全球销售网络；我们还有着一支训练有素的设备安装和技术维修队伍。不可否认，我们在高端产品市场还缺少一些必要的市场经验，这也是我们今后要努力提高的地方。

　　问：三年前3Com退出了高端市场，现在你们又卷土重来，你们准备如何来赢回新老客户们对3Com的信任？

　　答：简单地说就是：“想其所想，供其所需。”只要我们的产品价格合理、性能卓越，高端新老客户就会对3Com产生信任感。

　　问：3Com目前这个季度的市场销售再次出现了下滑的趋势。你认为网络设备市场何时能够重新活跃起来？

　　答：整体来看，目前世界范围的网络设备市场仍然还处于低迷的局面，而且这种局面短期内不会有多大的改变。然而在整体低迷的市场上也有一些亮点，比如中国市场。这也是我们为什么要与华为共同成立合资公司的一个原因所在。另外，我们希望在全球网络设备市场重新出现好转局面时，我们能够占据好有效的市场制高点。(采访记者：Olga Kharif。文稿整理：Patricia O'Connell。编译：清晨）

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