如果渠道商们从自身管理制度的完善着手，开始注重自己的信用，加强自身的应变和抗变能力，相信大伙的日子总会一天一天地好起来。

　　说起在中关村做生意，纵然有阳光灿烂的一面，但是很多时候，还是相当艰辛和充满困惑的。中关村尽管出现了联想这样规模不断扩张的大型企业，但是许多与联想同时创办甚至更早的企业，还在默默无闻地维持着小本经营的状态。

　　中关村企业为何做不大？这其中的答案并不简单。许多事情并不是一家企业或者一个人就能改变得了的，而是环环相扣，最后变成了死结。俗话说，当局者迷，旁观者清，要解决中关村的困惑，也许还要从中关村之外下功夫。

　　信用的困惑

　　人们常指责中关村里的许多公司“不可信”，假货充斥、账目不清、到处拖欠账款，似乎大多数在中关村做生意的人，都跟诸如“水货”、“盗版”、“欠账”等等名词联系在一起。对于中关村商家的信用，用户狐疑，主管单位质疑，大家有事没事都打个问号，着实令那些本份做生意的经销商十分委屈。造成这种局面的原因，除了一些不法商家“信用等级”不高之外，究其根源，还是出在管理者身上。而浩晨志远公司的总经理江森正是看到这一点，才努力营造良好的公司信誉，并连续五年在惠普全国绘图仪销售中稳居第一的位置。

　　行业的不规范与规范，总是要经历一个过程。九十年代初，IT无论是在行业管理，还是经营模式上都是比较超前的，因此遇到的矛盾自然较为突出。而每条法律规则的建立基本上都相对滞后，行业中的一些所谓的“聪明人”总会钻这个过程的空子，扰乱了市场的正常规范。如果中关村的企业就像做大白菜生意那样，是根本不可能发展起来的。

　　谈到这一点，浩晨志远公司总经理江森深有体会：“美国有很多法律，因此信用管理比较严密，信用容易维持，比如美国第四大保险公司就是浩晨志远的一位客户，双方做生意，信任度非常高，双方交易时总是一手交钱，一手交货。江森也曾尝试过在中国这样去经营，受了几次骗、上了几次当，终于明白这在中国几乎做不到。过去国家在管理方面的机制是管制型的，而不是以一种发展的观念去控制和管理的；同时在资金流通的过程中，以前由于银行的账目模糊，有时一笔货款到了银行帐上，可能银行会截留一天或几天，致使许多企业之间发生不必要的经济纠纷，导致信誉等级的急剧下滑。正是由于一些客观原因，中关村的许多企业根本不能做大。”

　　感情的困惑

　　中国是个讲人情的国家，但是在做生意的过程中，如果过度考虑感情因素，则容易把企业带入另外一种尴尬境地。

　　首先，在企业管理上，人们传统的观念并不是以制度为核心，而是以人为核心，这是造成中关村种种症结的一个重要因素。人们认为一个企业有前途，可能总是习惯性地想到，这是某某人的作用；同时，由于制度的不严密，如果一个企业中的某些员工不负责任，可以转身就走，而留下的企业管理者要为他承担很多的责任，显然这对于企业来讲是不公平的。江森就曾遇到过这样的情况：“这个圈子有一个很不正常的现象，用感情去做生意会让人很失望的。事实上，让人失望的并不是用感情是错误的，而是因为没有正确的管理模式，感情或许可以短期维系一家公司，但要做大，还要靠制度。”

　　其次，感情造成的另外一个困惑就是许多企业做生意过不了“人情关”。因为都做同样的生意，有很多协作关系，有时候对一些不正常的现象，一些企业抱着“睁一只眼，闭一只眼”的态度，慢慢地就同流合污起来。江森做经销商这么多年，很少会拿公司的信誉去铤而走险违背市场的规律。很简单的一个例子，当时由于一些市场原因，惠普有一款打印机公司没有现货，需要在市场中购进，而当时就有公司把假货卖给了浩晨志远。后来，用户买了以后说是假货，毁坏了公司的声誉。为此，浩晨志远直到和这家卖假货的代理商闹到了法庭上，才讨回了清誉。

　　江森开朗的说：“别看现在说得挺轻松的，当时真的挺着急的，用户来了说这是假货，我们陪着用户到惠普那里去验货，结果就是假的，就像自己扇自己嘴巴似的。”看透了人情买卖的浩晨志远为了摆脱这个怪圈，一直在不断的完善着各项管理制度，提高公司的信誉等级。现在，公司的信誉越来越好，生意当然也越来越红火，这也许就是江森在市场中得以生存的法宝吧！

　　点睛

　　对于国内中小渠道企业来说，信用是一个始终存在的问题。大企业当然也有信誉问题，所谓“店大欺客”的情形也时有耳闻。但是对于中小企业来说，信用问题更加重要的原因很简单：或许这就是企业自己惟一的一次机会，一次丧失信誉，今后不会再有人跟你打交道了。

　　针对整个中关村的经营环境来说，要是大家都能开始意识到信用的重要性，这就算是“做大”的第一步。

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