(一)

　　临近2002年岁末，北大方正扫描仪部加大了对渠道的支持：给渠道提供了一批精致的展示架，方便代理商更好地销售方正扫描仪产品；给代理商的销售人员配备了专门设计的可以搁置移动存储盘的名片夹，方便他们开展业务；天气寒冷了，还奖励代理商销售人员保暖外套……方正扫描仪部给予代理商的关怀可见一斑。

　　2002年初，方正扫描仪的渠道策略定位为“大赢联盟，挑战未来”。所谓“大赢联盟”，即厂商在以方正扫描仪为核心的基础上，与经销商“精诚合作，利惠共享”，通过共同努力，以产生更多的增值功能，使厂商的产品、服务等能够为经销商们带来更多的财富。所谓“挑战未来”，即方正扫描仪绝不局限于2001年以17%的市场占有率位列国内扫描仪前三甲的不错业绩，而要朝着更高的目标冲击，2002年方正扫描仪的目标，就是要做国内扫描仪市场的NO.1。

　　正是由于一年来方正不断地对渠道加强建设与支持，以及经销商、代理商的努力配合，所以如今方正扫描仪已实现了预期的目标；市场占有率全国夺冠，这既包括了市场份额，也包括了品牌知名度。即使进入第四季度，方正扫描仪仍保持了强劲的增长势头。而方正扫描仪对渠道临近岁末的热情关怀，更会给渠道以巨大的鼓舞与激励，以最后的冲剌，夺取2002年更好的销售业绩。应该说，方正扫描仪取得市场占有率NO.1的如此佳绩，渠道建设功不可没。

　　(二)

　　2002年方正扫描仪在渠道策略上提出了“四化”，即专业化、扁平化、多元化和规范化。方正把渠道发展分为三个时期：过去市场、现在市场和未来市场。方正面临的未来市场是一个越来越复杂、专业的市场格局，渠道在其中起到了重要的作用。市场在发展，渠道也在发展。方正提出渠道四化，目的就是为了提升各经销商的利润，保持渠道健康地发展。同时，也只有把厂商中好的产品、好的理念传递给经销商，再通过经销商传输给消费者，才能够带动整个产品的销售。2002年，在整个扫描仪市场格局重新定位的时候，方正推出了一个全新的理念“SCAN IT”，以领导扫描仪市场的新潮流。方正在市场主题和渠道主题上将这一理念不断强化，通过与经销商沟通，传输到终端消费者。2002年方正还设立了一个渠道支持部，通过这一部门对渠道建设全力支持，并使“四化”得到了顺利实施。

　　(三)

　　从2001年下半年始，方正扫描仪对渠道进行了调整，新渠道战略简而言之可称为“全国一盘棋”。有别于很多IT产品以“发达地区”和“欠发达地区”区分渠道的传统做法，方正扫描仪对全国市场一视同仁，并深入二、三级市场，密切关注销售终端，保持了“牵一发而动全身”的敏感，同步运作，及时反馈。事实证明，新渠道战略成效是显著的，一年来的渠道发展与预期吻合，而且二三级以下城市对整体市场的提升做出了相当的贡献。

　　在整个渠道体制上，方正扫描仪依然采用了“独家分销制”，以一个省区为单位进行划分，通过省区的独家经销商，对二级经销商进行管理。同时，还在型号、行业、区域方面进一步细分，不断选择一些有实力的经销商入盟。通过这一系列措施，形成了以方正扫描仪为核心，独家经销商、二级经销商共赢的局面；并最终形成了以信息价值为核心，由授权分销商、授权核心经销商、授权专卖店和二级批发商组成的渠道体制。

　　(四)

　　为了加强对渠道的支持，2002年方正扫描仪还实施了“星火计划”。“星”代表规模，“火”代表潜能和热情。内容包括：成立“方正扫描仪俱乐部”，主要对一线销售人员进行培训，并设立“最佳销售奖”、“最佳业务员奖”、“最佳店面奖”和“最佳开拓奖”；加强渠道培训，包括企业经营培训、企业管理培训和销售技巧培训，加强专卖店和核心经销商的建设，鼓励分销商通过分销带动零售市场，并对零售市场进行考核；在全国范围内建立十多家专卖店，加大对专卖店的支持和管理力度；“请进来，走出去”。“请进来”指的是搞好终端布置建设；“走出去”主要是围绕终端走向市场、走向社会，甚至走向社区搞好促销活动。实施“看得见，看得着，听得到，带得走”的“四得”管理和活动；面对产品的“同质化”和渠道竞争的激烈化，逐步形成专业化、电子化、区域化和立体化的管理，利用品牌体验的各个方面为顾客创造价值，从而使“星火计划”在三、四级市场越烧越旺。(张婷)

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