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金山葛珂,掘金“政府采购”

http://www.sina.com.cn 2003年03月05日 12:03 新浪科技

金山软件公司副总裁葛珂

  采访人:新浪科技主编 祝志军

  受访嘉宾:金山软件公司副总裁 葛珂

  葛珂,30岁。金山软件公司最年轻的副总裁,WPS事业部总经理。WPS在近来一系列政府采购中频频胜出,葛珂神采飞扬。

  在微软进逼下,96年、97两年金山拳头产品WPS日渐式微,新产品也未得市场认可,管理骨干、技术骨干不断流失。做软件的吸引力也已经没有那么大,互联网热潮一浪高一浪,很多年轻人一头扎进网络大潮,去找自己的机会,成就事业与财富上的梦想。99年葛珂加盟了金山,“网络和软件是共通的,网络做到最后还是软件技术的比拼。自己还是喜欢软件。”

  在金山干了四年多,用搜索引擎Google搜“金山葛珂”,有关报道不到300条,与他的同事王峰、老板雷军相比,只有六分之一和二十分之一。金山和WPS在国内软件业乃至普通用户中知名度不必再说,葛珂正是主管金山WPS事业部的副总裁,还管着金山的财务、上市,在这样的地位上,不想出名都难。

  “我们总裁室的各位同仁都有各自的分工,王峰是负责毒霸事业部的副总裁,还是负责整个公司市场营销,他的岗位需要他多跟媒体打交道。”葛珂这样谈名气的事,“并非不愿意和媒体的朋友接触,现在我负责WPS事业部以及公司的财务、上市一些事情,内部事务比较多,工作需要不一样。上市了的话,跟媒体朋友的交流可能会多些。”

  葛珂过去学的硬件,喜欢做的是写软件,现在做的是管理。

  最后一个软件1997年写的,葛珂说,那还是在方正迪成,一拨人一起写的。大四时,葛珂做一个项目挣1万多。毕业时,葛珂的想法非常简单,能找个发挥自己特长的好工作,就心满意足了。毕业后,葛珂去了方正信息系统工程公司,工作了3年,做过软件开发、项目管理、部门经理,每年都在转换角色,葛珂的软件技术获得较大提高。方正与康柏合资成立了方正迪成之后,葛珂到了方正迪成。它的管理层均来自康柏富有管理经验的职业经理人,公司运作流程规范,有一套体系来约束个人行为,在这里,葛珂学会了怎么做管理。

  刚刚进入金山,雷军说你先熟悉一下公司情况,葛珂就有一个位置:总经理助理。不象现在金山每个事业部都有总经理助理,金山当时还没有事业部的建制,葛珂做的是整个公司的总经理助理,“这个位置进退自如,比较方便去了解公司的整个运作。”

  互联网给了很多人机会,雷军同样在金山给了葛珂历练的机会。其后,葛珂在金山的岗位发生很多变化,从销售转向了管理,从管理到资本运作。2001年葛珂任助理总裁成为“大内总管”,全面负责金山内部营运管理,后兼任金山的财务总监。2002年初,金山推行事业部制,不到30岁的葛珂成为公司副总裁,兼WPS事业部总经理,同时负责金山上市的工作。

  技术立业是金山的理念,技术人才在公司占有重要地位。优秀的程序员在金山是最“牛”的一帮人,对先进技术的掌握和应用能力成为大家攀比的标准。葛珂喜欢写软件,他首要要克服的就是考虑问题从技术出发,葛珂说,“一定要正视WPS的生存环境,那就是大多数的人都在使用微软的Word盗版软件”,WPS必须要做到与事实上的标准兼容,葛珂主管WPS以后,要程序员们首先做的不是去跟踪最新的技术,而是拜访客户,了解客户的实际需求.实际上,这两年,金山做事从市场、用户的角度考虑问题越来越多。“对于一些程序员的抵触情绪,公司会花比较长的时间去做工作,实在不能接受的,只好请走人。”葛珂说自己不强势。在金山3年多,葛珂面对自己陌生的管理领域,他的方法是充分放权,“让专业人去做专业的事。”葛珂会给下属讲目标是什么,有什么资源,然后不断通过有效的监控来保证达成目标。

  方正迪成是做系统集成,单子都比较大,有很多大客户销售经验。了解大客户想要什么的葛珂为金山OEM业务提出了新的思路,金山要为OEM客户提供整体解决方案。一年多下来,葛珂让金山的OEM业务翻了3倍多。加盟金山3个月之后,葛珂就出任销售部总监,对大客户和OEM客户进行销售。2001年开始,葛珂开始负责金山的政府关系,WPS为什么能拿下的几个政府采购的大单,葛珂深有体会。

  新浪科技:最近得知金山WPS中标浙江省政府采购,这次浙江省政府的采购什么时候结束的?

  葛珂:浙江省政府采购启动比较早,11月份开始的,前期浙江省在要不要评审一些问题上反复考虑,采购金额比较大,不光是办公软件,还有操作系统和杀毒软件,整个采购是去年底结束的。政府采购在没有最后明确消息,只有在采购方在认为稳妥以后,才能发布有关消息。到年底,公司也比较忙,要年审、做预算。

  新浪科技:政府采购正版软件已经有一年多,在政府采购方面发生了哪些具体而微的变化?最近这次浙江省政府采购与2001年底北京政府采购有什么不同?

  葛珂:现在政府采购效率是越来越高了。采购周期也明显缩短了。2001年年底的北京市政府第一次采购前后经历大约半年左右的时间。金山在做北京市政府采购时,对采购流程、采购方式都不是特别了解,在经历了广东省、苏州市等一系列采购,公司越来越规范起来。流程也都慢慢熟悉起来,可以按部就班地去做。比如说国务院直属机关管理局在采购上早有一系列规范,大到汽车,小到办公用品。但在软件采购上,关于财务上怎么处理都经过了多次讨论,以前软件作为办公用品,要由于采购金额比较大,作为消耗品列支又不太合理。后来,国家版权局、国家发展计划委员会、财政部、信息产业部四部委联合发文规定:各级政府部门购买的软件,对达到固定资产价值标准,符合固定资产管理要求的,应作为单位的固定资产进行核算和管理。

  2003年1月开始执行的《政府采购法》更从立法的角度上对政府采购的流程、谈判方式都做出了详细的规定。比如,《政府采购法》的第十条明确指出,政府采购应当采购本国货物、工程和服务。再比如说,第二十七条中对采购的方式也做出了详细的规定“采购人采购货物或者服务应当采用公开招标方式的,其具体数额标准,属于中央预算的政府采购项目,由国务院规定;属于地方预算的政府采购项目,由省、自治区、直辖市人民政府规定。”甚至连采购的程序也有详细的说明“成立谈判小组、制定谈判文件、确定邀请参加谈判的供应商名单、谈判、确定成交供应商。”这样就做到了“有法可依”。

  从浙江省政府软件采购我们看到,政府采购的决策过程是既考虑到对国产软件厂商的扶持,同时也要对软件产品必须满足政府信息化建设基本的功能和性能需求进行考察,政府采购并不是天上落下的馅饼,谁都能接得到的。

  新浪科技:做政府采购很长时间了,觉得跟政府打交道困难吗?

  葛珂:我发现政府里凡是涉及IT的部门,文化程度基本上很高,接触信息化比较早,思想上很开明,采购电脑时他们也接触过IBM、HP这样的大厂商,沟通虽然有时有些障碍,但是打起交道来总体上比较容易。我感觉这几年随着各级政府换届,现在的政府官员在学识、见识上都有相当大提高,象我们接触的北京市科委的俞慈声主任,为人非常正直,工作尽心尽责,对厂商情况非常了解、对一些新技术也相当地精通,象俞主任这样的官员越来越多,以前企业找政府都找不着门,现在情况完全不一样了。

  新浪科技:是金山主动联系的多,还是政府与你们接触的多?各个省市的情况很不一样,在软件采购上,有的是由版权局来牵头主导,有的是信息产业厅,或者是专门的采购办公室,金山方面是如何去掌握这方面的消息?

  葛珂:我们一般知道政府采购会在某个时间段内,跟各地的版权局、信息产业厅等提前做好沟通,保持一定的联系。如果它们认为条件比较成熟了,包括完成了软件自查、项目得到批准、资金已经到位,我们和政府两方面的接触密度就会加大。在国家发出政府部门实现软件正版化的通知后,各地政府都很重视,从上到下贯彻比较清楚,容易去打听到是哪个部门在牵头组织。金山也参加了国家版权局在各地召开的培训会、对各地情况比较了解。现在政府采购比较规范,而且办公软件厂商就那么几家,要完成政府办公软件正版化的任务,有关部门也会主动与厂商联系。

  新浪科技:哪次的采购给你的感触最深,做得最辛苦?

  葛珂:应该说第一次难度比较大,对于我们来讲是个全新的事务,对于政府来说,也有一些不确定因素,包括操作方法、操作流程,采购手续上都是空白,没有先例可循,政府部门之间、政府与厂商之间在不断磨合。还有,毕竟微软是国际性大公司,市场上也比较占优势,政府部门会有一定考虑,采用国产软件是不是要承担一些压力和风险。如果第一次采用了国产软件,以后的政府采购就不会有“吃螃蟹”的压力。这次颁布生效的《政府采购法》明确规定,除特殊情形外政府采购应当采购本国货物、工程和服务,有了比较明确的说法,政府办事人员的心态也不一样。

  新浪科技:政府采购这块的价格怎么确定,会不会比一般零售或给代理商的价格低?

  葛珂:会低一些。政府采购相当于我们的企业授权形式,采购量比较大。当然也不会低得太离谱,我们有自己的定价方式,各个软件厂商的定价方式也不同,跟各自的市场策略、产品策略有关。我们在政府采购上的定价首先要遵循自己的价格体系,其次根据批量不同、售后支持要求不同做出定价。

  新浪科技:为适应政府采购,金山公司乃至WPS事业部本身做了哪些组织调整、策略调整。

  葛珂:是有一定的调整。比如说在政府采购的专家评审阶段,我们怎么把自己的产品讲清楚,解决用户的顾虑,以前没有经验,通过不断地讲,金山形成了一套针对政府采购的策略。在组织上,以前WPS事业部的业务重点在研发和营销上,今年针对政府采购新成立2个部门,一是售前支持,二是售后服务和培训。政府采购的售前技术支持、安装培训、安装后的定期拜访和培训、使用交流等已经形成了完整的流程和制度。今年的任务是在继续争取政府采购订单的同时做好应用推广工作,尤其是对已经采购金山软件的政府部门的服务工作,金山WPS不仅要卖出去,更要让大家用起来。

  新浪科技:在政府采购这块,回款的情况怎么样?大部分的政府采购是不是采取分期付款,没有出现收款困难的情况?

  葛珂:应该是政府这块的回款情况是非常好。政府很守信用,不赖帐,金山不担心这一点。政府采购的资金一般都是财政拨款的专款专用,有的政府采购项目采取分期付款是因为整个项目本身决定的,有时后期服务、培训的款项根据实际情况来支付,这是很正常的。

  新浪科技:有没有一个比较成功的政府采购案例作为金山内部培训用?

  葛珂:现在各个政府采购都比较规范。相对而言,北京市政府的采购时间比较长,每个流程都比较放大,更有一些典型意义,琢磨透了,在具体工作上有一定的指导性。

  新浪科技:目前WPS的销售额占金山全年业绩多少份额?是不是最大的一块销售收入来源?政府采购这块目前在金山WPS整个销售额中大约站什么样的比例?政府采购、OEM、软件授权与渠道零售大约各占什么样的比例?

  葛珂:从整个公司的营收状况来看,WPS和毒霸还是公司主要的收入来源。政府采购在WPS全部销售中大约占有40%,在发达国家,相对而言企业市场的规模应该要大一些,中国的情况比较特殊,存在一定的盗版现象。

  新浪科技:从上面的情形看,政府采购对于金山WPS业务来说是至关重要的,如果微软方面将Windows操作系统与Office办公软件做成一个“打包”方案,整体上降低其竞标价格,金山对此怎么看?

  葛珂:不容质疑,这对金山压力会很大。办公软件必然要涉及到操作系统,目前Linux还不成熟,在操作系统上,采购微软产品还是用户首要选择,如果说微软真的采取采购Windows送Office的策略,这对金山非常不公平。用美国人自己的话说,微软利用自己的操作系统平台,向客户强行推销其他产品,这就是一种垄断行为。金山会密切关注这个事情,如果是不正当竞争,金山会通过一些方式和途径去反映。当然,微软中国目前的业务重点也不在政府采购上,而是企业用户和OEM上,相信它不会搞乱自己的价格体系。

  新浪科技:怎么评价政府采购这块市场规模?求总估计5年内政府采购正版软件和金山有关的市场将达100亿左右,雷总匡算,未来五年里,每年仅政府采购就能够产生3—5亿的产值。2002年实行政府采购正版软件的是北京、广东、上海、浙江这样的富裕省市,总体看采购的整体规模不是很大,此前的估计是不是过于乐观了?

  葛珂:我个人看法和求总、雷总没有什么差别,2002年的业绩不象求总说的那么大,有一些因素:一是办公软件只是政府采购中一部分。政府采购还包括操作系统、杀毒软件,还有高附加值的服务器软件。政府采购的需求多种多样,不能简单归结为办公软件;二是2002年启动政府采购的省份相对较少,启动的进度不象预期那么快。在2002年完成了政府采购并最后落单的只是整个中国政府软件采购的一小部分,有更多的订单还是落到了2003年。进入2003年,随着《政府采购法》的正式颁行,政府软件采购也进入了一个有法可依,有章可循的阶段。相信会有一个高峰;三是目前启动了政府采购的还是一些沿海富裕省份和北京、上海两个直辖市。下面还有各个省会城市,二三级城市,包括一些事业单位,市场需求很大。如果整个市场启动起来,达到求总、雷总所预测的还是非常有可能的,从基本面上判断这个市场还是非常看好的。

  新浪科技:从你的判断,WPS未来5年内将向什么方向发展?中国的办公软件将怎么做,才可以走出自己的一条路来?

  葛珂:对WPS来说近两年的主要目标是进一步加大研发投入,主要努力的方向包括跨平台和加强易用性这两个方面。WPS对Linux的支持将进一步加强。金山其实很早就开始这方面的准备工作,我们在去年9月份完成了第一版WPS for Linux研发,由于应用环境的问题,产品还不太成熟。今年我们将在这方面加大研发投入。不久成熟的WPS for Linux产品就将与大家见面。另外,通过一年多的大规模使用,我们发现WPS Office产品的易用性还不够,使WPS Office成为大家拿到就能用的产品成为我们的目标。在未来的2-3年应该是国内办公软件发展的好时机,一方面有国家对软件发展的一系列支持政策;另一方面,政府采购给国产办公软件提供了一个很大的市场。而国内软件厂商的任务就是在这两三年中迅速的壮大自己的力量,这样才能为四五年或者更长远的发展做好准备。

  相关资料:金山历次在政府采购中得单的详细情况:

  


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