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克丽观察:IT企业销售体系只剩老鸟和菜鸟


http://www.sina.com.cn 2003年01月16日 19:08 刘克丽

  作者:刘克丽

  专稿为什么总说销售?这是因为中国什么都做得出来,但并不是什么都卖得出去;因为中国国有大中型企业急需从生产型转向销售型;因为中国企业希望别总是白牌出口;也是因为别由于某个人或某伙人的离去,企业就完蛋了……还有许多原因。一句话只剩下老鸟和菜鸟的时刻,销售体系必须能正常运转。

  为什么总是只剩老鸟和菜鸟

  一个企业为什么总是只剩下厂长和新招的兵?有好多原因,其中最主要的原因就是厂长或总经理除了辞职以外总不能把自己给开除了,也不可能直接开除基层员工(基层员工由中层干部开除),只能开除中层干部。从中层干部的角度上来说,只有少数中层干部能得到进一步提升,其余的只有另谋出路,自立门户——辞职。从公司或工厂的成本来看,让中层干部们自然流动,用新人可以降低成本。

  人才流动怎么才不会引起客户流失

  人才流动引起技术流失、客户流失这个问题一直困惑着所有的企业,特别是销售人员的流动,甚至会带给一个企业天塌般的震动。但是人才不流动行吗?不行。谁能阻止人才另谋高就、自己立门户呢?

  人才要流,又不想让技术和客户流走,这是个矛盾,因为人本身就是技术、客户等一切资源的载体。载体流走了,所有附加的事物也都跟着流走了,这也是天经地义的。

  解决这个矛盾的良方就是建立完整的销售体系。也就是说,如果销售体系固定,一切都形成制度化的管理,那么无论换谁都能干。

  向传统工业学习工艺书的制定

  记得在60年代、70年代的传统工业中,每生产一种产品,无论是炼钢,还是制造茶杯,无论是焊晶体管还是铸造个什么模型,都有工艺书,厚厚的工艺书。以焊晶体管为例,工艺步骤分为:刮脚(将氧化层刮掉)、沾松香、沾锡、弯脚、插入焊孔、用热电烙铁在焊孔上烙一下、吹干等5、6道工艺过程,这些过程都写在工艺书中,即使是新来的学徒工也能在几分钟内掌握,哪位车间主任走都没关系。为什么现今的销售体系就没有如此详细的销售工艺书呢?如果把销售工艺制度化,菜鸟们就能马上上手,那么销售与中层干部的离开就不会有什么大影响。

  技术、销售工艺早下手为强

  总听说某某人走了,带走了企业的核心技术,但换个角度看,这个企业为什么不提早把由某个人掌握的核心技术分解、制度化,以便于让另一些精英按技术工艺层次掌握,即使是走掉了某个人,也不会带走影响全局的技术整体,也会比较容易地补充缺损的部分。

  销售队伍也是同样,一个成功的销售,如果企业老总认可他的销售方式,一定要提早下手把他的经验和资源变成销售工艺、工具,让其他销售人员掌握,这样做,使有成就的销售更有成就感的同时,也提高了整体队伍的素质。

  结束语

  其实,IT外企职业经理人的培训就是基于这样的原理,他们之所以可以跳来跳去,又不使其所离开的公司受到损失,就是因为他们的岗位责任制已经很规范化、制度化。而乡镇企业、中小企业的这种制度化、工艺化没有形成。只是老鸟们经常单飞,即使是在电影中、小品上,乡镇企业家也大都是以大销售员的面孔出现,连菜鸟都没有。

  损了点吧,说外企、国有企业菜鸟们不会飞,是没有飞的工艺教材,还说乡镇企业家是老鸟单飞,这不是骂人吗?可打是亲、骂是爱对吧,酸。

  酸也好,损也罢,老鸟用制度化、工艺化带菜鸟飞起来才是实惠。

  原题:只剩老鸟和菜鸟——第三只眼睛看企业销售体系。

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