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克丽观察:后发先至——中国企业竞争参考消息


http://www.sina.com.cn 2003年01月16日 18:56 刘克丽

  作者:刘克丽

  “我国IT厂商在很多产品上已丧失了先机,我们所面临的应该是要解决后发先至的问题。”这是用友集团总裁何经华的指导思想。先发制人路线很清楚,也容易做到,一句话创新!可后发先制理解起来就有些难了,本来就后发了怎么可能先至呢?

  后发先至的例子

  90年代初,PC是外商的天下,可从1996年联想万元奔腾起,中国PC开始后发先至了,到了1998年联想已经实现市场占有率第一,并保持到今天。

  新千年之前,中国手机市场丧失7000万江山,21世纪TCL、波导、科健手机开始后发反击。

  今天中国市场的PC服务器,网络交换机等都开始后发了,但还没有实现先至。举这些例子绝不是说中国要打败外商,而是不管是国外还是国内厂商,不管是IT厂商还是非IT厂商,都要学习、研究后来居上的经验.

  怎样寻找先至手段

  本来就后发了,也就是说本来就没有优势了,要先至就要寻找先至的手段。寻找这种手机可能要比先发还难,或者说几乎与先发的创新一样难。因为先发制人是在一无所有的情况下进行,而后发又要制人,一定要在人家的平台上创新。

  何经华说,用友要从财务软件供应商转成管理软件ERP供应商不是选择,而是一定,而ERP又不是用友发明的,许多国外大厂商已经在产品、技术、市场上走在前面,用友怎么办?用友并不只是转换产品,而是要把内部结构、渠道、合作伙伴统统都改掉,这还不算,还要同步于中国企业的管理动态改革。另外中国还有两个重要的特点,就是行业管理力度,以及先广后深的管理方式,这些是外商们目前没有,也无法跟进的。

  同样可以把联想PC后发先至的经验带到手机后发反击中去,那就是找到了价格和渠道的切入点。

  先发祖国再制世界

  宏D-Link等一些台湾地区IT公司,今年突然醒悟,过去他们的后发先至策略是先到国际市场上去闯荡,等在国际市场上“混出个人样来”,再回国“耀祖光宗”。

  而现在完全变了,现在要在祖国市场上“混出个人样来”再回到国际市场上去“制人”。的确,连老外都眼馋的中国市场,干嘛“肥水流到外人田”,干嘛我要出去闯荡。

  宏董事长施振荣说祖国大陆为本土市场,D-link董事局主席执行官高次轩说祖国是我们的Home Markt。一个是后发PC厂商,一个是后发网络厂商(在他的出生之前都有了PC和网络厂商),这种后发方式,可谓异曲同工。

  后发先至的其它

  后发先至有的是市场上至,有的是产品上至,有的是地域特点上至,有的是在价格上至。这只是切入点,其实一旦要先至,接着就要全面的制。否则就会制不住。IBM发展软件开发商策略可谓后发,但它利用做开发商软件代理、销售,先制住了合作伙伴,更制住了竞争对手。

  非IT厂商,即IT的用户们也有许多后发先至的经验。如果说消毒碗柜是先发制人,那么看看饮水机是怎样的后发先制住了矿泉壶,它先后都在饮水平台上做了文章。

  还有,既然是后发,那一定要利用好先发平台,才能先至。就像现在

减肥药种类多,在减肥药客户的平台上如果再弄出个减肥和美容同效的,必先制住市场(开个玩笑)。

  结束语

  不断地创新是人类文明的进步,不断地后发先至是从进步走向进步。

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