联想挑战戴尔 营销战与价格战

　　联想能否抵御戴尔著名的“量身定制”模式的进攻？谁将最终获得中国巨大及发展迅猛的PC市场的最大利润？

　　这是在2003年依然留有悬念的剧目。

　　争夺中国巨大的PC市场的战役正进入一个艰难而崭新的阶段：增长速度减缓，消费者

日趋成熟。

　　2002年10月，戴尔电脑在中国引发了首次中外品牌间的价格战。在中国市场，戴尔对台式机、笔记本电脑、工作站的部分产品价格全面进行大幅度下调，最高幅度高达26%。这是戴尔电脑进入中国四年来，第一次采用如此规模的降价举措。

　　与联想间的交火是必然的。几乎在同一时间，联想集团将配置相当的台式机的价格降低了14%。

　　可以肯定的是，2002年上演的PC市场的价格战，2003年将继续上演。

　　在价格战的背后，是一场牵动所有渠道中人的模式比拚。　

　　从戴尔踏入中国市场以来，联想就对其咄咄攻势表现出足够的警觉。《财富》杂志撰文称，联想已经把在中国市场只有自己10%销售额的DELL，当作头号敌人。DELL的可怕在于其毛利高于联想50%以上。

　　联想靠代理起家，堪称渠道之王，多年来电脑销售一直采取的是分销模式，这是联想的特点也是优势。而戴尔是直销方式的代表，它的三个金律是：压缩库存、倾听顾客意见和直接销售。这三个金律在产品、客户和地域上创造的竞争优势，在除中国外的市场上都屡战屡胜。

　　2002年3月22日，联想宣布要用直销模式阻击戴尔在中国PC市场的迅猛发展势头。联想公司首席财务官马雪征表示：电脑直销市场非常重要，用户有权根据自己的需要更改电脑配置。

　　短短5天之后，戴尔总裁凯文·罗林斯亲临中国，在上海会见其主要行业客户，宣布仍然持续自己的直销战略。凯文·罗林斯自信地说：“在模式学习的方面，我们有一种受宠若惊的感觉，这说明我们的直销模式是成功的。”“其实我们的模式画出来并不困难，最困难的部分在于执行，每天我们要做数千件正确的事情来确认我们的执行是正确的，这是最难模仿的。”

　　有人说，戴尔玩的是“低成本高品质”的游戏，而联想玩的是“品牌支撑渠道”的增值游戏。究竟哪一种更有优势？

　　2003年，戴尔要进一步追赶主导中国电脑市场、市占率高达28%的联想集团恐怕仍要使出许多招数和策略。