【赛迪网独家特稿】时间：2002年12月10日15∶00

　　地点：优利北京分公司会议室

　　人物：优利大中华区系统科技事业群副总裁暨总经理陈忠郁

　　《中国计算机报》执行总编卢山

　　《喜马拉雅》是一部电影，描述了一个生活在世界屋脊神秘群山中的部落的生存状态。部落里只有最了解雪山“习性”的人才能成为首领，才能引领族人走出群山，把他们手头最大的财富—盐巴兑换为他们所需的生存发展资源。

　　从某种意义上讲，优利可以算是生存在IT屋脊的一个部落，作为部落的首领，最需具备的能力是对这一领域的技术趋向、应用环境及运作规律的充分了解，这些也是他最有价值的经验。陈忠郁恰好就是这样的一个人，而且是一个在IT产业的喜马拉雅山上闲庭信步的人。

　　陈忠郁接手系统科技事业部在内地的业务之前，优利在内地市场已然“沉寂”了近两年的时间，幸好他对这块业务以及内地高端服务器市场有着自己独到的见解，所以在不到一年的时间里，优利重新找回了“感觉”。

　　卢山：我已经很长时间没有和优利正面接触了，也很少能在内地市场或者媒体上看到优利的一些动作，最后一次接触应该是1999年在北京进行的CMP发布会上，按照常理来讲，类似这样的发布会之后，应该有一些跟进，但你们却从那之后就悄无声息了。

　　陈忠郁：我是去年才接手内地业务的，以前更多的是管理台湾省的业务，那边的业务开展得也还可以，我也曾经把在台湾省的策略拿过来与这边的管理团队交流，但是他们有自己的一些看法，没有按照我的意思去办，一直走下来，到2001年看起来，在内地的推动不是很成功。所以今年我们的管理团队也有了一些新的变动，我也正式接手，并开始做一些调整。

　　今年，我们与神州数码等结成战略伙伴，也陆续有一些动作，我想明年应该会有更多。

　　卢山：与神州数码等企业的合作，让优利有一些回到市场的感觉。优利一直是在高端市场上开展自己的业务，虽然说你们在这个领域有自己的优势，但是最近一段时间国内高端服务器市场的变化很大，像IBM等国际巨头的市场地位更加巩固了，而浪潮、联想等本土企业也加快了角逐这一领地的步伐，优利这个时候“回来”将会采取什么样的措施？你对于国内的高端服务器市场又有什么看法？

　　陈忠郁：要讲我们的战略也好，措施也好，我觉得应该先讲讲我们对这块市场的判断，因为我们所有的部署必然都是基于我们判断的基础之上的。我认为，高端服务市场，从不好的方面看来，现在正处于一个非常辛苦的阶段，但是如果把目光放长远一些看，它肯定是未来的一种“趋势”。

　　就辛苦而言，主要是整个大环境不景气持续的时间比我们预期的要长得多，甚至明年都会让大家都持相对谨慎的态度。同时，我们也还有一些可以欣慰的地方，像今年的感恩节消费市场有回暖的趋势。

　　为什么我们看好高端服务器市场呢？目前可以看到国内像联想、浪潮这样的企业也逐步涉足这个领域，有一个原因是低端市场的利润率越来越差，但这不是全部！我想更为重要的是他们也同样看到未来的趋势，按照这样的常速发展，在不久互联网将会给人们的生活和工作带来更多的便利，而随着这一趋势的发展，高端服务器会有庞大的市场空间产生。

　　卢山：您是否认为“大机时代”会重新回来？用户对于它的需求的一些具体的关键特征？

　　陈忠郁：这样吧，我们来做一个比较。我想现在已经很少有人会把自己所有的现金都放在家里了，因为银行可以为你提供非常好的服务，现在我们的服务器就可以实现这些，只是大家的信息管理需求还没有足够庞大，所以“大机”时代也就还没有回来。

　　这是我们对于高端服务器发展趋势的判断，回过头来讲，就不难理解我们现在所需要做的事情了，其实只有两点，第一，我们要在客户心目中树立良好的商誉，告诉他们我们是一家百年老店，而且在高端服务领域有永续经营的资本和战略；第二，我们要加强我们系统的开放性。这两点归根结底也只是为了解除用户们的一个疑虑：在高端服务器上，用户的投资一般都是比较大的，如果我用上你的产品之后，万一你的公司没了，那我后面怎么办？前期投资怎么办？尤其是Unix是不开放的，我今天捆绑的应用全在你A公司上面，出问题了明天这些应用要在B或者C公司上跑，整个应用要从头来过，要改变的东西很多，我相信很多企业看过网络泡沫的破灭，对这些都会非常担心的。

　　高处虽然有不胜之寒，只要了解并适应这里的环境，却也能享受无限风光。就目前而言，逐鹿高端服务器市场的力量大致可以分为三股，代表着三种技术取向——Unix、集群和基于WINTEL的CMP架构，优利选择了第三条路，这是他们基于“看好高端服务器市场”做出的战略操作层面的判断，这种判断是否是正确的呢？

　　卢山：前面你谈到的无论是互联网，还是消费习惯，都能感觉到应用对于高端服务器的需求肯定存在，这种需求变成现实只是迟早的问题。

　　我们也可以看到与优利有类似判断的企业不在少数，大家都认可这个市场的存在，只是对于应用的解决途径却有不同的判断，所以我们看到有几股力量在努力着，比如Unix、集群和像优利这样基于WINTEL的CMP架构，你能否就三个不同方向做些比较，评价一下各自的优势和不足？

　　陈忠郁：按照服务器所能扮演的角色来讲，我们可以这样来分，前端的数据传递处理服务器、中间应用服务器和后台的数据中心服务器。我们可以看到集群有很多优点，但是在一些大应用上却不是它能解决的，所以我认为它会继续存在，但从应用上来讲，它会在一般的中小型企业领域，从单纯的架构来讲，它会是比较偏向于前端，也就是客户端。

　　在中间应用服务器这一块来讲，可以分为两个部分来看，一是“运算能力”，一是I/O。对于科研机构来讲，前者会更重要，而对于商业应用来讲，后者就更为重要了。不管是Unix，还是基于WINTEL的CMP架构，在这方面都是有很强的能力的。但是我认为Unix会很遗憾，因为它是封闭性的架构。

　　卢山：优利选择基于WINTEL的CMP架构是一个重要的判断，在技术方面优利最核心的能力是什么？

　　陈忠郁：我们有一百多年的研发的经验，所以非常了解企业级客户的需求，这是一个非常重要的因素；其次我们的优势在于整合的完整性；第三，我们把主机用到开放的环境，Windows、.NET我们参预与微软的合作，我们在开放的合作方面做的最好。

　　卢山：在软件方面还有Linux，它是否对优利有影响？

　　陈忠郁：Linux在技术上还有问题没解决，我们也在观察中，目前Linux在8颗CPU以上碰到一个核心的问题是扩展性的问题。我们在盐湖城有个实验室，发现Linux在科学应用领域表现不错，在16路64位CPU上跑已经大概可以达到超级计算机的能力，问题是I/O的问题无法解决，从现在的发展趋势来看，它在商用领域要实现普及还需要几年时间。但我认为它是Unix的杀手。

　　卢山：综合硬件软件，大机未来体系架构会是怎样的？从刚才的讨论中，如果现在立刻回到大机的时代，IBM、优利都有机会，开放式终端应该是微软和Linux，从整个布局我们似乎看不到Unix的位置了？另外还有一个很重要的因素就是要分析用户的需求，你讲的这些是否符合这些需求的发展趋势？

　　陈忠郁：其实我对于Unix作出这样的判断，是与用户的需求结合在一起的。仅从硬件看，Unix没有错。问题在于投资的问题，今天的投资是为永续经营，是为了满足公司规模发展的需求。所以大企业会慎重考虑的。所以我们做大机的经验是一定要做大，要做500台、1000台。全球我们有6000个大机客户，1个客户买1台就是6000台，就相当可观了。回头来看，从规模方面来讲，你今天投资在优利，未来会不会化为虚有？我们在去年拿下了一个银行的案子，它原来用的机器停产了，客户不得不转换其他大机，他们就关心我们未来的长远产品规划。我告诉他们我们怎么发展的，ES7000的量足以支撑CMP架构继续发展，而大机的利润也保证了CMP发展。

　　在白雪皑皑的高山之巅，了解“雪山”习性是成为领导者的先决条件，但不是唯一的条件，摸准“雪山”的脾气只是让你能对前行的道路作出准确的判断，但要引领整个队伍在这样的领域中自由往来，更重要的是团结周遭一切可以排除阻碍的力量。

　　卢山：用户的第一需求是得到信心的支持和保障，这里面应该还蕴含有用户对于产品的可靠性、可管理性、应用性三个方面信心，优利在这三个方面是如何做的呢？

　　陈忠郁：第一个是可靠性，我想如果做大型机起家的企业还不可靠的话，应该没有什么是可靠的了，在这方面我们似乎从来不需要对用户做太多的解释。

　　优利以前一直都是做直销，我们的问题是当我们做直销的时候，造成的结果是我跟所有人都是竞争对手，所以我在做大中华区业务的时候，是非常开放的，今天你开发不出来ES7000，这个工作我们来做。我做大家不会做的事情，合作伙作的应用方面很强，所以由他们来做，这样对于双方来讲都是很好的事情。我们也会把应用交给做这方面比较强的客户去做，你需要我帮忙的话，我来帮你。

　　所以在应用部分，我们认为，本地的系统集成公司比我们还了解客户，没必要跟他们去竞争，所以我们把这一部分交给国内的公司去做。

　　卢山：优利为什么会选中神州数码作为总代理？神州数码目前还代理着其它一些品牌的高端服务器，这样会不会与你们的业务有所冲突？

　　陈忠郁：神州数码是国内最大的分销商，它的平台也是国内最好的。虽然我们看到他们现在也在销售一些其它同领域的产品，但对我们来讲，更为重要的是他们是国内最大的终端企业，他的销售网络很广。

　　回过头再来看，WINTEL市场里，没有人会跟我们产生冲突，其它的8路服务器不是一下就能达到，定位就不一样；那会不会跟其它的Unix有冲突呢？会的，这是一个前期存在的问题，有些东西可以测试到，但是依我们来看的话，我们并不希望去打击别的用户，把Unix的客户取代掉，你今天要这些客户放弃掉，这是不可能的，他已经作出投资了。

　　从另外一个角度来看，冲突也不会持续太久的，我们需要的是发展新客户，新客户是决定你发展的前途的，比如康师傅，今天如果说我们是跟顶新一块儿去的话，他到底是要选择哪儿，在Unix平台上面，还是继续用WINTEL，这是客户对平台选择的问题。所以冲突肯定会有的，但我想这并不会妨碍我们双方的合作。

　　一个完整的商品结构

　　经常有些朋友就生意上的疑虑向我问计，也许是因为我百分之百的潮州人血统，“商”名在外；也许是因为我出身于生意人家，自小在商业氛围里受足熏陶。其实对于生意我是颇为外行的。今年仲夏，就曾有一文友来访，言及他不久将要开业的茶叶庄，希望我能帮他规划一下店里该备的货物。此君酷爱茶道，但在我看来他实在不怎么懂得打理生意，更不太熟悉茶叶买卖的规律。直言拒之，有些伤了他的信心，毕竟他已经做足了一些准备功夫，甚至连招牌都做好了，更何况当时我正品着他送来的茶叶以消暑渴。

　　经过一番思量，我给他提了一些建议，大致的意思是：夏季走俏的必定是春茶，而在北方市场走得更多的会是花茶，所以这类茶叶当备些；其次是一些老茶，也就是去年或者年头更长的一些偏僻茶类；再其次是乌龙、铁观音一类的功夫茶专用茶叶，因为这一品茶的方式越来越被北方的好茶者所接受，当然也可以备些茶具。

　　过了一段时间，我回过头来总结了一下，当时给他建议的其实是一个完整的商品结构，大抵可分为三类，其一，正在走俏的产品；其二即将走向没落但依然有利润的产品；其三，还没有太多销量但有前途的产品。再往深处分析，这三类产品对于一个企业而言，各自具有不同的功能，组成了一个完整的企业赢利结构。第一类产品虽然竞争激烈、利润率偏低，但销量一般较大，是一个企业的主营收入来源；第三类产品利润率会高一些，但销量不足，而且在推广过程中所要耗费的资源必定多些，同时还要承担很多后来参与者的冲击，但是它却是一个企业未来的主要利润来源；第二类没有前途，但有一定的利润空间，而且一般来讲，玩家不会很多，也可以保持了一定的营业额，所以最理想的方式是以这一类产品获取的利润来“养活”第三类产品。

　　当然，这个理论放在一个企业的实际操作中，还有许多资源配置上的思考，但是如果我们从这个角度上来看，为什么有很多公司像优利这样看好Linux却不放弃Unix，似乎就不难理解了。(许枫)

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