作为职业经理人的杜家滨，人们已经耳熟能详：他把小小的微软办事处带成堂堂的微软中国公司，带领思科中国团队从在思科销售排名50多位跃升到今天的前五名。最近记者在和他的交谈中发现，除了商业因素外，他在工作中还喜欢把促进产业进步当作重点来考虑，如改善产业环境、引进技术、培养人才等，从这里可以了解他IT职业生涯的另一面。

　　“十六大”刚刚结束，估计思科总裁钱伯斯对“十六大”的理解不亚于一个土生土长

的中国人。因为从几个月前开始，思科全球副总裁兼思科(中国)公司总裁杜家滨就不断地向他灌输有关信息了。“我要提前告诉总部和海外合作伙伴，‘十六大’召开有什么意义，‘三个代表’写不写进党章有什么区别”，杜家滨这样说道。

　　“中国的很多事情，要及时让总部知道，先改变思想才能改变的行动。投资也好，合作也好，如果到了决策的时候才跟他们解释，那来不及。”搭建沟通、理解、合作的桥梁，这是杜家十年来乐此不疲的一份不拿薪水的工作。这为他的职业生涯带来了许多收获，也让他在中国IT产业留下了几笔难以抹煞的功绩。

　　创造沟通、理解、合作之氛围

　　1994年，当杜家滨加入微软、领导微软中国市场的时候，正是微软在中国最困难的时期，同时也是中国软件产业刚刚萌芽的时期。美国总部本来以为可以像在其它市场一样长驱直入，但在中国碰到很大的挑战。国内当时的舆论不愿意看到中文版的Windows是微软的，而不是一个自己的Windows。

　　杜家滨认为，中国的软件企业应该找到自己的位置，而不是跟微软硬碰硬地竞争。他穿梭于当时的电子工业部、国家语言文字工作委员会、国家技术监督局以及中软、长城、方正、中文之星、金山、用友、金蝶等软件开发公司之间。“多的时候，我每月要拜访十几、二十家机构或公司”，杜家滨说。杜家滨喜欢说“拜访”二字，他说，“通过拜访，跟他们成为好朋友，就能了解他们的环境，了解他们看问题的观点和角度，从而找到一个对大家合适的结合点。”中文之星开发者后来就加盟微软了，另一位在中国鼎鼎有名的软件高手也差点加盟微软，这些都是杜家滨拜访的结果。

　　微软中国研究院是在杜家滨离开微软之后建立的，很多人并不知道，其实它的始作俑者是杜家滨。在1997年比尔.盖茨来华访问那次，为了让盖茨与当时电子工业部刘剑锋副部长的会谈能够取得建设性成果，杜家滨提前和刘副部长“套招”。杜家滨喜欢说“套招”这个词，就是“摸底、合计”的意思。当时杜家滨的目标是让微软在中国成立微软研究院，这件事必须过比尔.盖茨这一关才行。杜家滨事先做了大量工作，使双方的会谈非常投机，二人一直聊到深夜，聊到比尔.盖茨私人收藏的达芬奇名画、笔记，聊到达芬奇用左手从右至左写字，聊到全球首富比尔.盖茨和第二富翁巴菲特曾经结伴在中国坐毛主席专列游玩两周多，聊到刘副部长的哥哥以前做毛主席专列的保养，经常要“执行任务”消失一段时间，家人都不知道他干什么去了，若干年以后才知道他消失的那段时间就是毛主席要外出。在共同的话题下，愉快的气氛中，比尔.盖茨同意在中国设立微软研究院，一年之后实现了这项计划。本来还计划将比尔.盖茨的私人收藏拿到中国展出，可惜后来杜家滨离开微软没有人跟进促成这件雅趣之事。不过，比尔.盖茨这次访华，成了杜家滨开展“国民外交”的得意之作。

　　斡旋知识产权之争

　　“盗版”在微软中国是最敏感的字眼。那时候，美国政府每年2月开始讨论中国是否给“最惠国待遇”，美中两国之间时不时要玩一玩贸易战的游戏。美国政府最经常使用的借口就是“中国不尊重知识产权，损害美国公司的利益。”这时候，微软中国所处的地位就很尴尬。美国政府希望微软出来指证中国“盗版”，微软总部在某种程度上也希望通过政府施压以改善中国的知识产权保护环境。中国方面，在跟美国的贸易磨擦中难免不认为微软躲在幕后撺掇，社会舆论对微软越来越排斥。这时，有人站出来大呼一声，“微软产品在中国售价不合理，盗版是‘逼上梁山’”。更有甚者，说微软暗地里纵容盗版存在，以便打跨中国的竞争对手，垄断中文操作系统市场。这些声音在当时真是一呼百应，置微软于被动境地。

　　在处理这件事情上，杜家滨采取了比前任更高明的做法，就是把微软跟中国市场的关系由对抗转变为合作。杜家滨说，“企业不应该成为政府之间政治谈判的筹码，陈述这个问题的时候要不偏不倚”。他在微软工作期间，每年在美国讨论对华最惠国待遇时，他都要参加“敲门团”，去美国国会山庄和议员们沟通。“我要让他们知道，中国政府的确在努力保护知识产权，如果不保护的话，中国自己的软件产业也要受损。但是，中国这么大一个国家，不可能今天说了，明天就在全国得到严格遵守。”“一定要给中国最惠国待遇，让中国继续发展，也只有让中国继续发展，对微软机会才更好。中国市场更开放，对中国有好处，对微软有好处，对中国公司也有好处。”

　　在处理盗版问题上，杜家滨指示微软中国采取易于消费者接受的方式，缩短与中国消费者沟通的距离，顺势倡导。例如在“3.15消费者日”树起“我自豪，我用正版”的大旗，与国内厂商同台打假；专门推出MTV反盗版主题曲，用美好旋律感召心灵；发起正版Windows 98征文比赛，资助品学兼优的大学生到美国参观访问，担当"正品学生大使"等，受到了当时众多媒体和消费者的称道。

　　引得技术活水来

　　在思科北京办公楼里，有一个投资几千万美元的实验室，是思科全球最高级、设备最先进的实验机构之一。在这里，可以把网络设计方案连成试验网，进行业务模拟，以检验设计方案的正确性、合理性。广东某银行要建一个能够经受业务高峰期考验的网络，因为当地外来打工者多，他们每月领到工资，都会在几天之内到银行办理业务，把钱寄回家，这几天银行业务就会暴涨。要建一个什么样的网络才能支撑这种突发业务呢？这个模拟试验就是在思科中国的实验室进行的。经过事先的试验，使得建成的网络能够很好地满足业务需求，避免遭遇技术风险和进行不必要的投资。把思科实验室搬到中国来的杜家滨自豪地说，“思科不是最早在中国建立实验室的外国公司，但我们的实验室在中国规模最大、技术最先进的，只要思科美国有的设备，在3个月内中国实验室都会有。”同时，“国内的科研机构、合作伙伴，都可以利用这里的设备。”

　　在工作中，杜家滨总是不遗余力地“开源修渠”，把其所在公司的关键技术引到中国。他最开始来祖国大陆时，在惠普合资公司――中国华普公司任副总经理，他代表外方，总经理由电子部32所所长担任。中国华普公司的使命就是，合理规避“巴统”限制，生产高性能图形工作站。当时的做法很巧妙，因为“巴统”总会逐步放开次先进的技术，华普就想法提前开发出产品，一旦“巴统”解除某个高性能产品的限制，我们的产品马上就能面市。在这期间，杜家滨利用各种关系，想方设法进口关键部件，组织生产。两年时间里，总共生产、进口了3000多套的图形工作站，解决了众多单位科研、生产管理的燃眉之急。

　　成立微软中国研究院的决策过程前面已经说过了。微软亚洲技术支持中心项目也是杜家滨在众多竞争者中“抢”过来的，台北、香港、新加坡等城市都有意做这个项目。1996、1997年间的微软中国，在微软大家庭里地位还不高，杜家滨做了大量的说服工作，又找到唐骏担任技术支持中心的总经理，总部最终决定把这一技术支持中心建在上海。其实，当时上海只能算是勉强具备条件，基础设施不足，带宽稀缺，杜家滨得到当时上海徐汇区区长等人的支持，才解决了带宽问题。

　　1999年，思科投资600万美元也在北京设立大中华区技术支持中心。该中心除了向祖国大陆、香港、台湾等地区提供技术支持外，还向新加坡等亚洲国家提供支持。这是杜家滨促成的又一个引进项目。

　　大批培养技术人才

　　十年树木，百年树人，培养人才是百年大计。当人们看到MSCE(微软认证工程师)、CCNA(思科认证网络工程师)、CCNP(思科认证高级网络工程师)遍地开花的时候，杜家滨也从中感到了一份自豪。杜家滨1994年到微软的时候，感到中国还缺乏大量的软件专业人才。当时微软在其它国家已经开展认证培训项目，“微软中国也要尽快把认证培训项目搞起来，今后才有持续的发展动力”，杜家滨亲自到美国总部，向老板们做Presentation(讲演)，表明自己的想法。

　　随后，在杜家滨的推动下，微软把其一系列软件培训认证项目引入中国，在全国各大学和科研机构成立了微软授权培训中心(ATC)、微软授权高级技术培训中心(ATEC)、微软授权学术培训计划(AATP)，并推出了不同等级的认证考试。结果，微软培训项目在中国大受欢迎，拿认证专家(MCP)来说，微软最初的认证考试计划叫做“MCP 2000”，目标是到2000年培训出2000名专业软件人员。实际上，到1998年杜家滨离开微软时，微软培训认证机构所培养出的软件人才就已经超过20000名。

　　到了思科，杜家滨除了抓CCNA、CCNP/CCDP(思科网络/设计高级工程师)、CCIE(思科互联网专家)系列的思科认证培训外，另一项开展得有声有色的培训就是思科网络学院。这是一项针对在校大学生为主的培训计划，由思科为高等院校培训师资、提供课件和实验设备，使在校大学生有机会进行CCNA、CCNP课程的学习，在校园里学到先进、实用的网络技术。

　　1998年，思科在上海设立了第一所思科网络学院。到2002年11月为止，思科已经在中国设立了170多所网络学院，培养并毕业的学生达1万名，在读学生超过1万名。为此，思科每年的投入200至300万美元。仅2001年6月一次，思科就宣布向中国西部捐建30所思科网络学院，支持中国西部大开发的宏伟事业。

　　当然，杜家滨更不会忽视对代理商业务素质的培训。杜家滨说：“代理商的竞争力应该体现在技术实力和服务水平上，而不是诸如产品价格折扣、进货渠道、甚至走私等方面。”几年来，思科对代理商开展了大量的技术转移和培训工作，在如何进行网络结构设计、网络安全管理、网络性能和运营管理等方面，每年的培训课程达1000多场。思科还对一些软件公司培训，协助他们进行网络管理软件的开发。思科的代理队伍也随之逐年扩大。1998年，思科公司的代理商只有几十家，而现在已经达到4000多家，思科全球第二大的代理体系就在中国。晓通电子、神州数码是思科产品的总代理，从1998年开始，他们订购思科产品就全部利用思科提供的系统网上下单了，这个系统除了下单外，还具有库存管理、订单跟踪等多种功能，通过这个系统的使用，代理商可以提高管理水平，并且从中学到了思科在经营管理方面的经验。这些成果的取得，与杜家滨的大力推动是分不开的，1998年，思科全球网上订单的比例只有80%，在中国是100%。

　　此外，思科还协助国家计委、国信办、外经贸部等政府机构和企业，进行电子政务、电子商务、网络安全等各方面的推广和人才培训。

　　“轻舟已过万重山”

　　杜家滨曾经四次见到江主席，有一次江主席接见比尔.盖茨，吟李白名诗“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”，还是他帮助翻译的。杜家滨为中国“轻舟已过万重山”的发展速度深受鼓舞，对思科在中国的发展充满信心。他说，“我目前工作的一个重要方向，就是用网络帮助企业提高生产力。中国目前的GDP超过1万亿美元，如果通过网络的利用能提高1%，那就是100亿美元，多可观的一个数字！”杜家滨还算过另一个有意思的数字：“美国现在人口大约2.8亿，现在差不多一半人口在互联网上，到2006年，能有超过80%的人口在互联网上，那也是相当不容易了。按80%算，也就是2.4亿人。中国13亿人口，到2006年时有20%在互联网上，不会太困难，那就是2.6亿。也就是说，到2006年，中国的上网人数将超过美国。"

　　带着对中国经济的信心，带着对思科未来的自信，杜家滨积极地投身中国的信息高速公路建设。杜家滨说，“刚刚结束的思科2003财年第一季度，思科全球净营业收入达10亿美元，公司手上持有现金达211亿美元，是全球企业中现金第二多的公司。在竞争厂商普遍亏损、业绩下滑的形势下，思科良好的财务状况，使得它可以在全球和中国都可以做很多事情。”思科在2003年财年研发投入将达到31亿美元，占营业收入的17%。随着新产品的不断推出，“在2003财年里，10条产品线会有9条降价，为信息高速公路的建设提供以更低的价格提供更多、更好的产品。”在中国，杜家滨可以利用一些现金为客户提供分期付款融资，使客户在资金不足的情况仍然可以尽快把项目做起来。

　　杜家滨很善于向企业家们分析中国的经济形势，他这样分析，“中国经济持续稳定发展，网络建设将逐步展开。我们可以把北京、上海、广州、深圳当成一级城市；南京、天津、成都、苏州等当成二级城市；郑州、沈阳、青岛等当成三级城市；其它算四级城市。一级城市相当东京、大阪、台北、香港、新加坡，二级城市相当于吉隆坡、雅加达，三、四级城市相当于其它第三世界国家的网络发展水平。产品在中国市场从一级城市逐步向二级、三级、四级城市推进的同时，也可以全球相应的市场推广。”

　　在他的促动下，思科上下游的合作伙伴纷纷将生产基地转入中国。11月初，杜家滨刚刚参加完天津英保达公司的落成典礼，这是一家为思科生产IP电话的制造商。思科的另一家制造商深圳富士康公司几年前进入中国，现在已在此建立了多家工厂，雇员6万人，2001年给广东省出口创汇24亿美元。思科公司每年在中国的采购额达七八亿美元。

　　为了吸引上下游厂商进入中国，杜家滨有时还会玩一些“手腕”，例如，“跟总部负责生产制造的高层沟通，让他们在采购时多考虑中国生产厂商。”（小肖/文）

　　人物简介

　　杜家滨，毕业于台湾交通大学，在台湾工业技术研究院工作两年，两次被评为杰出工程师。在惠普公司工作了10多年后，出任微软(中国)有限公司首任总裁。1998年10月，他担任思科系统(中国)网络技术有限公司总裁。目前思科在华业务已跃升为亚太地区业务的三大支柱之一。2001年5月，他升任思科系统公司副总裁，同时继续担任思科系统(中国)网络技术有限公司总裁。

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