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【赛迪网讯】做了多年技术工作的思科成都分公司总经理马耀光认为，技术背景对业务拓展有很大帮助。“但技术只是一种工具，重要的是要通过技术来帮助客户提高效率。”马耀光表示，除了技术以外，还要作客户的管理顾问。
技术是基础
马耀光认为，技术背景对业务拓展有很大帮助。
在负责华南区工作时，他参与了多项思科华南区大型业务项目的谈判。思科的广州九运会信息化项目是对思科技术实力的一次检验，结果非常成功，并成为一个示范工程。由于这一网络在稳定、安全、功能丰富等方面表现突出，广东省最终把它建成电子政务网。
值得一提的是，当时马耀光还把思科的大型路由器——GSR路由器卖进了工厂，“这是思科的大型路由路第一次卖进工厂。”这家工厂是深圳的一家IT设备制造厂，双方的IT技术背景使得这个项目的合作非常顺利。
更新管理观念
“但技术只是一种工具，重要的是要通过技术来帮助客户提高效率。”马耀光表示，除了技术以外，还要作客户的管理顾问。前不久，马耀光与重庆大学校长交流，约好只谈半小时，由于交流的全是如何提高学校事务的管理效率，结果双方谈了2个多小时。
马耀光认为，从基础设施上看，西部地区与沿海相比的“数字鸿沟”并不那么大，主要问题是新的管理观念还没有形成。思科的工作就是要推广这些新的管理观念，把先进的管理技术带到西部。马耀光表示，目前他正在积极与西部各地政府领导进行交流，从管理上帮助政府作电子政务的规划。
不轻言放弃
“输一个项目并不意味着输掉客户。”马耀光常常说，在销售管理上，他注重员工的团队精神，在销售中决不轻言放弃。
1999年的时候，马耀光的团队在一个项目上受挫。他立即表示，这只是一个案例输了，并不意味着输掉了这个客户。他让技术人员继续上门，对客户进行技术支持，帮助客户解决技术、方案等方面的不足。思科这种坚持不懈的精神和细致的工作打动了客户，最终思科赢回了这个项目。(庄鹏)
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