外表柔和的周伟焜，骨子里却透着一股坚硬。他说：“坚持很重要，每一个时期都会有一些困难，早期你不坚持就有可能放弃。你的职位越高，你的坚持、执着就越为重要”

　　本报记者金错刀

　　56岁的周伟焜曾被业界誉为“预测大师”，但很少有人能预测准IBM及周伟焜的下一步动作。如今，IBM大中华区董事长兼首席执行官周伟焜，正被其他CEO们奉为楷模，他的重服务型经营模式成了计算机行业仿效的对象。

　　在周任职7年间，IBM在中国的业务每年保持40%-50%的增长速度。2001年，其中国区业务收入增长超过30%，成为IBM全球业务发展最快的地区。

　　22岁便进入IBM的周伟焜，现在已经早生华发，也是IBM的极度“深蓝”。他说话始终慢条斯理，始终精神矍烁，始终面带微笑，始终非常正式，他甚至坚持早上6点钟起来跑8公里的路，除了运动就是听音乐、看书，给人的印象更像一位和蔼的学者。但据此就认为周伟焜容易对付，那就是一个错误。事实上，周伟焜属于“强硬一派”，意志坚强，从不言弃，甚至不会轻信别人的观点，而更相信数据的真实，他认为：“领先——就是如何让其他公司追不上。”

　　逆市扩张

　　“去年，我们是很丰收的一年。”周伟焜微笑着对《财经时报》记者说。在2001年IT产业出现饱和的情况下，IBM中国的收入比前一年增长了30%达到15亿美元。

　　周伟焜透露IBM增长的秘密：“当市场增长比较慢时，你要争取时间，要从别人的嘴巴里挖东西。”

　　IBM公司比几乎所有的竞争对手都更好地经受住了技术低迷时期的考验。今年7月，IBM以35亿美元将普华永道咨询公司纳入帐下，IBM以及IBM旗下的全球服务部门已拥有极强的系统集成能力，收购普华永道咨询公司将会增加公司核心的外包以及维护能力，并能增加IBM全球服务部门的订货合同等。今年10月以来又有消息称，IBM将大力支持linux操作系统。IBM的向软件市场的新一轮扩张蓄势待发。

　　如何更清晰理解IBM的逆市而上策略？周伟焜把其归纳为三方面原因：第一，在过去几年里慢慢把公司调整为四个领域：硬件(包括服务器、PC)；软件(只是选定软件的中间件领域来发展)；服务；科技方面的产品。这四个方面有互动，如果有一些领域做得不是很好，其他做得好的领域可以作为补充。

　　第二，多年来，IBM很多服务方面的合约都能保证未来5年、7年、10年的收入。

　　第三，IBM在.COM网络泡沫中，不是炒作，是在踏踏实实地帮助客户实施电子商务，其业绩并未受到.COM的影响。

　　有人曾批评说，IBM的这种做法，是用硬件的实力把软件、服务拉进去；用服务的实力，把硬件、软件拉进去；用软件的实力把服务、硬件拉进去。周伟焜则认为，这正是IBM最特别的一个地方，“我有办法把三个轮互动，而且是以一家整合的公司来运作。你可以有十个八个不同的公司，但有没有办法变成一个整合、有互动的公司？”

　　三大决定

　　1994年，IBM集团的总裁郭士纳在IBM喊出了“到中国去”的口号，使公司很多人去中国，周伟焜就是其中之一。7年下来，周的中国之行不仅给自己带来了“IBM中国教父”之称，也给IBM带来了巨大变化。

　　IBM之所以能在中国称霸江湖，是因为周做出的三项关键性的决定。第一，1994年，IBM中国大部分是做直销，只做大客户。周伟焜来后就做了调整：全力发展PC业务，把微机生产放在中国，IBM也是当时第一家把生产全面放到中国的跨国公司。周认为，“那时，如果你要在中国市场领先，你一定要PC做得好。如果PC做不好，没有办法领先”。

　　第二，1995年，开始全面地发展IBM的经销伙伴，但同时也把IBM负责销售的人手全面加强。这种做法甚至遭到经销商的质疑，周伟焜的理由是“有一件事我可以肯定，我看中国市场绝对是可以比现在大很多很多”。

　　第三个决策是1996年初做的，周要开拓视野——开始开拓非金融客户。到现在，这个决定也给IBM带来丰厚回报，IBM在非银行方面也增加了很多大客户，比如电信领域。

　　但对周伟焜而言，挑战也总是无处不在。周伟焜告诉《财经时报》记者，其职业生涯中有三个重大考验：第一个考验是从技术职员转变为经理，刚接手30天不到，就把一个人开除，回家几天都不能睡觉；第二个考验是转做销售，直接跟总经理汇报，20多岁管200人，发现销售也不简单，但还是坚持下去，第一年销售成绩很好，对自己销售能力很有信心；第三个考验是去台湾做总经理，要求在很短时间里，了解这个地方，给员工鼓励，学普通话，跟员工沟通，建立员工信心，放手让他们做事情。很幸运的是，他当年9月接手，当年年底就完成了业务指标。

　　坚持致胜

　　外表柔和的周伟焜，骨子里却透着一股坚硬。他喜欢跑步，在香港，他甚至喜欢在冬天跑上坡的山，感觉特别有成就感。

　　周伟焜说：“坚持很重要，每一个时期都会有一些困难，早期你不坚持就有可能放弃。你的职位越高，你能坚持执着就是很重要的事。一个CEO必须要有这些素质，很多时候，CEO所做的事并不一定是最受欢迎的，也不是下面所有人愿意看到的。”

　　周还是一个思路非常清晰的人，他能在极短时间内让人明白他心里想什么，这一点也让他的下属深为佩服。在管理方式上，他认为最重要的是解决“人的问题”。周伟焜现在有几个思考：一方面，希望把IBM的领导班子建立起来，希望找到对的人，放在对的位置上，让他们去做；另一方面，作为一家年轻的公司，希望给这个组织带来稳定，“当企业不很稳时，我去帮他们稳定军心”。

　　现在，周伟焜正在全力打造IBM的“接班人计划”，使其本地化、系统化，并一再强调“找不到接班人的经理将得不到升迁，而他也不是一位合格的经理人”。今年6月初，在纽约《世界经理人》杂志新推出的“发展领导才能的最佳公司”的排名中，IBM名列榜首。周伟焜则总结出三个原因：1.你有否办法吸引更多的人才；2.你给每个人很多机会做不同的事，为什么公司的经理、职员愿意留在IBM的时间比外面公司多一点，这是因为在公司里可以在不同的领域有不同的挑战，有很多机会让你选择；3.最重要的是很多的规划都有计划，“比如，5年、10年以后，IBM中国的领导班子是什么人，我都有规划。每一年要回去和总部报告，要跟我们的总裁谈，我们给他什么样的机会去磨练他们、发展他们。”

　　周伟焜的经历也是这个“接班人计划”的缩影，开始是做技术，然后做经理、做销售、做市场，然后去日本、台湾、澳大利亚，然后回中国。

　　周说：“我希望有一个很好的接班人来接我的工作，希望这个接班人不是黄头发。”

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