本周嘉宾：联想集团董事局主席柳传志

　　主持人：新浪网财经中心主编刘书

　　系列之六：联想与渠道之间是一种微妙

　　新浪科技 刘书/文

　　有一个关于联想的故事流传得很广。去年联想进军教育行业大客户时，风卷残云般一举拿下了50%的市场。今年的重点是金融。据说联想在一个月之内铺天盖地30万大军冲到了前线。能迅速集结如此优势的兵力出击，在于联想与渠道之间的微妙纽带关系――

　　柳传志关键字：联想打击渠道中有不良做法的人员，手段是非常严厉的

　　这两年联想卖电脑的毛利率稳定住了，稳定就是提高

　　有些地方我们跟戴尔还是有差距的。但我们能学，我们知道怎么分步学

　　国际社会对中国企业的关注，并不是我们想象中那样兴趣那么大

　　新浪科技：PC的整体利润越来越低，很多人都很担心联想。

　　柳传志：我可以告诉你的，这两年联想卖电脑的毛利率稳定住了。稳定就是提高。这个行业的规律是持续下降的。它是成熟产品。我们的毛利率没有降低，是因为大力开发了应用电脑，研究大家的消费习惯。

　　关于商用方面，也会采取很多办法。别人的优势我们如何借鉴，有一整套的做法。这个我现在不能说。

　　新浪科技：有人说，联想为什么不能学戴尔？因为联想受到渠道的控制，如果联想敢把渠道甩开，它就会受到全盘的威胁。

　　柳传志：这里边是这样，渠道本身是可以不断变化的。比如家用电脑，一部分变成了1+1专卖店，我们商用电脑的渠道则变成增值服务商，我们都是跟渠道同时改造。

　　联想这样的企业，已经有能力分析自己的强项是什么，我们应该分几步来做。尽量减少损失，用拐大弯的做法达到目的。

　　我们考虑问题，从最高指挥中总裁室这里把问题的战略研究透，下边又有执行部门研究做法。有些地方我们跟戴尔还是有差距的。但我们能学，我们知道怎么分步学。

　　最典型的是按单生产。我们的生产线今天是流水线生产线和单元生产线两种。单元生产线和戴尔竞争是非常重要的。事实上之前我们花了两年时间建ERP体系，为订单生产打下了基础。这就是拐大弯的做法之一。

　　新浪科技：好像别人很怕联想的渠道能力，想做什么就铺天盖地地杀进来了。

　　柳传志：我觉得这个能力的培养跟这些因素有关：渠道的管理也得公平公正公开。得有好的机制，联想打击渠道中有不良做法的人员，手段是非常严厉的。为的是让大家感觉到公平。

　　新浪科技：这么说，渠道之间恶性竞争是不是挺厉害？

　　柳传志：这个得公平啊，我们也得在他们之中建立起信誉。这涉及到应收账款的收回比率等许多问题。你不能说方法好不好，人与人之间有利益问题，外国企业不会像中国企业那样处理的好。

　　新浪科技：在联想内部，是不是对渠道有什么特别的做法？

　　柳传志：企业的主人翁感也特别重要。我们自己带也什么样的队伍非常重要，自己做好了才能要求渠道。联想是这样，什么事做之前都说好，做不好的受什么处罚都说清楚。我、元庆受什么处罚都是事先明确好的。让下边的所有人都坚持和信任。这是长年累月积累起来的。

　　取得员工信任的问题，我们是付出过代价的。公司初创时期，有一次在给员工发奖金时，发现任务完成得太好，高得手头都没钱发，我们的做法是自己的钱都拿出来给员工发。

　　联想的信誉是从上到下，上边的话能够实施下去。这种力量是别人难学的，是一种核心竞争力。

　　新浪科技：渠道和厂家之间的关系是不是挺微妙的？

　　柳传志：>我们得考虑渠道的利益和让他们怎么发展。总是遇到很多困难和矛盾，这都是我们随时在考虑的大事。

　　新浪科技：外面一直也有一种声音说，戴尔靠的是另一种渠道取胜。

　　柳传志：这里面有一个坐标不同的问题。我们的核心竞争能力是学习的能力，不是渠道的方式如何。别人好的地方，我们能很快研究透，能学习过来。

　　新浪科技：那您觉得它什么适合中国，什么并不适合中国？

　　柳传志：我只能说些最明显的事情，比如说市场分两部分，一部分是商用市场，一部分是家用市场。家用市场中国人的购买习惯决定了像电脑这样的大件物品对绝大部分中国人是亲自要看看东西，要受过咨询。这样的需要其实决定了外国品牌会遇到很大困难。

　　二是理念上的差异。外国品牌实际上是一种配置电脑，提供给你一个硬件平台，你回去自己把它开发成自己需要的电脑，这样可以低成本运作，比如戴尔。但我们在家用方面更需要应用电脑，适合中国人用，这点对中国市场还是很重要的。比如一键上网的老故事，故事就这么简单，但易用性提高了很多。现在大部分人对数码相机放进电脑里怎么编缉，还是不会的。

　　只要是人家好的地方，我们就应该学。

　　新浪科技：我们还关心竞争之外的宏观问题：您前一段时间去哈佛演讲，觉得国外对中国的关心到底是什么程度，这种关注有没有盲目的成份？

　　柳传志：我个人的感觉，国外大部分人对中国还不是很了解。对中国有兴趣的，还是想跟中国做生意的，想投资的人。他们对中国的了解也不会像中国人那么透。

　　我对中国经济发展前景是非常有信心的，从民营企业那里就能看到这一点。可贵的是，他们是在80年代极其困难的情况下发展起来的，到了90年代环境好了突然之间雨后春笋般发展起来。如果后边环境好的话，还会长得更好。

　　新浪科技：国际社会对中国整体经济发展的速度觉得很神奇，但到底为什么还闹不明白。

　　柳传志：因此在中国的投资者都是直接投资者，办厂什么的。他们经常因为竞争对手来了，就跟着都过来了。目前在中国投资的企业以生产出口产品为目的的企业占大多数。给中国带来的利益更多是解决就业机会。

　　新浪科技：他们也会挑一些企业研究，比如联想。

　　柳传志：他们也并不是我们想象中那样兴趣那么大。至少不像对欧美企业那么集中吧。所以中国企业还是要做大做大，做成品牌，吸引他们的关注力。

　　新浪科技：这方面联想做了些什么了吗？

　　柳传志：我不是出去讲去了吗？去哈佛。

　　我觉得中国金融市场要是开放的话，他们就非得研究我们、关注我们不可了。另外就是如果中国有大批企业到国外上市，这也是引国外大量注意的条件之一。

　　新浪科技：联想与AOL之间的合作进展怎么样了？

　　柳传志：这个具体的是由元庆他们在做。按照计划在做。我不是特别清楚细节。新浪科技：关于万亿次计算机的事情，您清楚吗？

　　柳传志：这个清楚一点儿。联想做成万亿次计算机的确非常重要。是企业本身向高端计算进军。企业做这个东西是卖钱，是市场化的大循环，不是放在研究所里头。联想现在都已经签了好几个单了。你要是去问问用户，会发现企业做的东西明显离市场化更近，更贴近用户的需要。对用户来说，机器只要好用就是好，你要是非得说东西难度有多大，不是本质的竞争力。

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