惠普康柏合并，IBM收购普华永道，戴尔向打印机、掌上设备和存储领域扩张……在2001年9月惠普宣布并购康柏后的一年中，IT企业合并的案例接踵而来。我们可以看到，人为合并这一遵循市场规律的行为，确实促进了市场环境的蜕变和进化，为未来信息产业的发展主动营造出了更加广阔和有跨度的跳跃空间。然而，企业规模、市场占有率、品牌知名度、历史文化如惠普和康柏这样的两家公司，绝非简单地通过一纸协议就可以合并成为一家企业的。

　　“新惠普”作为一个非官方却概念最为准确的名词已经出现整整一年了。在各种赞成与支持、指责与怀疑声中，康柏融入了惠普。其实，同对待所有的始作俑者一样，合并的成功与否对于作为非当事人的我们可能并不是关乎痛痒的，我们关注更多的将是1+1=？这个方程式的推解过程而非结果。相信惠普的每一点决策同举措，在圈圈点点之后，都将成为宝贵的间接经验，指导亦或是警世市场中仍旧困惑或犹豫中的同业者。作为惠普中整合康柏产品最多的集团，也是惟一一个继续使用“Compaq”作为部分产品品牌的集团，惠普中国区信息产品集团(PSG)无疑是研究此次合并是否真正成功的最佳载体。-品牌——

　　　左右手互搏的现象没有出现

　　惠普中国区信息产品集团(PSG)是惠普中负责提供个人计算解决方案的集团，其产品涉及商用和消费类笔记本电脑、台式机、工作站、瘦客户机、手持设备和Internet设备。由于其产品线既广又深，涉及双方重合的产品也比较多，因此PSG的品牌策略一直为大家所关注。

　　目前新的品牌策略是：惠普作为公司品牌出现，并在所有产品、服务和解决方案中使用，“Compaq”作为产品品牌，应用于台式机和笔记本产品中。对于品牌的安排，惠普公司还是十分慎重的。中国惠普是惠普公司的一部分，惠普公司在整个产品的设计、生产制造、产品采购、内部管理等诸多方面都有一个全球统一的战略，品牌也不例外。

　　在全球的范围内，客户对惠普和康柏两个品牌的忠实度和喜爱度是非常接近的。在美国、欧洲、亚太等地，康柏的业务都做得非常成功，其管理、产品乃至整个的运作都得到了很多用户的认可。单纯从全球的PC市场份额来说，在合并前康柏在全球是第二位的，非常接近第一位DELL公司。选用“Compaq”作为产品品牌，惠普作为公司品牌的做法就是为了可以尽量保持两家公司的优势。

　　但是，一分为二地讲，这种策略在中国市场还是存在其特殊性和执行风险的。惠普这个品牌是20世纪80年代末、90年代初推向中国的，品牌推广是在1995、1996年间，到了1998年已经进入一个非常成熟的阶段了。惠普产品的品质、服务在中国客户中口碑极佳。然而，众所周知，康柏PC的份额在2001年已经下滑到前10位之外，尽管仍然存在很多对康柏非常忠诚的用户，但是更多的客户是对这个品牌表示怀疑的。或者更确切地说，大家对康柏公司先前在管理上的一些弊端是心存疑虑的，包括对管理渠道、售后维修体系、水货管理等等，而这些势必会影响到用户对“Compaq”整个品牌的看法。

　　目前，这一问题已经通过中国惠普增强服务、渠道和配送体系的控制力度得到了一定程度的改善。任何一种转换，无论是品牌或是其他，都会在客户端引起一段时间混乱，品牌转换客户端反应的延迟性可能还会更久一些，在目前的不稳定阶段过去后，我们相信可以看到一个调整后完全健康的品牌新形象。

　　-产品——

　　　最难的是做到两强互补

　　惠普商用PC一直以外观成熟、性能稳定著称，而原康柏产品却一直以其新颖的设计和创新的理念闻名于业界，双方整合催生出的新产品着实是令人期待的。目前，两公司在美国休斯敦和法国的研发部门已经合并，未来的客户将会在一台机器上同时感受到两种设计思想“碰撞”的火花。

　　两公司合并后，信息产品集团在中国区所销售的产品计划陆续转移到惠普设于上海金桥的生产基地统一进行生产，目前商用台式机已经从8月开始由上海工厂供货。对于完全在中国本土生产一事，据惠普中国区信息产品集团产品市场总经理、内地市场与销售总经理李国庆解释，最重要的是出于生产灵活性和对市场的反应速度的考虑，再有一点就是利于售后服务成本和速度上的改进。

　　7月26日，信息产品集团在上海发布了新的商用台式机和笔记本品牌“Compaq Evo”并举行了第一台新品牌商用台式机Compaq Evo D510的下线仪式。新的“Compaq Evo”系列接触到了惠普研发人员的最新思路，既保持了原康柏产品的创新进取，又体现出惠普产品的成熟稳重，秉承了两家公司共有的稳定性、管理性、安全性、维护性等优秀品质，并以“惠普出品”的全新形象出现。由于在上海工厂统一生产，在产品质量、交货周期、定制生产、配送渠道等等方面，新产品都得到来自惠普的品质保证，客户得到的是“惠普出品”的全新的“Compaq Evo”。

　　在笔记本产品线方面，新近出品的“Compaq Evo”商务人系列，具有扩展性、稳定性等优秀的特性，可以满足企业级用户以及商务人士的要求；“Compaq Presario”自由人多媒体系列则具备外观时尚、性能稳定和良好的多媒体特性，是追求时尚的商务人士以及个人消费者的首选。在继承中发扬，是惠普出品的“Compaq”系列笔记本的特色。

　　-渠道——

　　　焦点被放在整合与创新上

　　在渠道调整方面，由于在中国市场上，惠普与康柏的业务重叠较大，商用台式机、笔记本、服务器都是原来两家的主要业务，因此，人员和渠道都会有所调整。原来两家公司在各地的分公司及办事处均进行了合并，8大分公司分别主管八大区域；经销渠道方面，原惠普和康柏在中国的1300多家经销商，将进行一定的调整。具体哪些分销商会涉及哪些业务，惠普中国区信息产品集团商用台式计算机产品部总经理桃歌励说：“惠普的低端、中小型、商业用户、高端等不同产品会选择不同的分销商，最后确定哪些分销商取决于市场的整个分销量、各分销商的分销能力。但最终会确定4家分销商。”惠普希望在渠道合作伙伴选择方面，可以提供一个公平、有序的环境，使无论是原惠普还是原康柏的合作伙伴，都能站在同一个起跑线上展开有序的竞争，共同开拓惠普商用产品更广阔的市场。

　　在销售模式上，惠普将以采用分销为主、直销为辅的方式。新公司设立的企业用户直销部，将把金融、政府、教育等几个重点行业中的重点客户作为自己的工作对象。总的来讲，直销的客户将占到全部客户的15%，此外85%的销售将以惠普销售精英与渠道结合的模式为主。惠普不会刻意地追求直销的比例，直销目前对于惠普来讲应该还只是为了满足超大型企业需求和寻求新的业务增长点的行为，不会冲击到现有渠道体系。而对于客户来说，这种方式无非提高了他们的选择范围，最终获得的将是更好的渠道服务。

　　Sm@rtPartner日前结束的对于惠普经销商的调查结果显示，大部分经销商对于惠普新品市场竞争力、渠道政策、双品牌策略、支持措施、直销模式等问卷问题的回答均趋于满意，并对惠普在整合渠道与创新销售模式方面的态度和能力抱有极大的信心。

　　-服务——

　　　资源分配得到前所未有的关注

　　金牌服务一直以来都是惠普响当当的一个品牌，在两家公司合并之后，金牌服务无论在被重视程度或是资源分配上都得到了公司前所未有的关注。惠普公司的人称，“新”惠普的金牌服务是站在巨人的肩膀上向上迈进的。

　　服务网点方面，目前惠普金牌服务已经覆盖到了149个城市，原来两家公司的服务网整合之后共有230多个服务中心为惠普和原康柏的客户提供服务。同时，合并也集中了两公司的服务精英，两家公司的工程师一起，极大地提高了技术支持的力度。另外，公司推出了很多新举措，包括“VIP服务”、“常客计划”和高于业界标准的3年主机上门保修服务。针对重点大客户的VIP服务，可以提供所有的机器工作日4小时响应、客户现场培训、一对一的回访和产品信息反馈四项服务，极大地提高了金牌服务的内涵和外延。在笔记本产品上，公司也全面提升了所有系列笔记本产品的售后支持与服务，建立了业界独一无二的“3年免费上门服务”： 即对于基于英特尔 P4的笔记本电脑，惠普将提供3年免费备件更换、3年免费人工支持与服务和3年免费现场取送服务。

　　在一项世界级赛车比赛中，原康柏公司近年来一直是热心的跑车赞助商，这些被赞助的跑车车身一直喷着带有康柏字样的红色图案，而在最近的一次赛事上，红色图案已被一致地换成了惠普的蓝色标志。由此看来，惠普康柏似乎是真的统一了，一位业内人士分析，从业务角度出发，最关键的是商用台式机及笔记本，作为此次惠普整合中合并成分最大的两项业务，如果成功的话，才能成为这红蓝融合中最美的交汇点。

　　关于惠普

　　惠普是全球领先的面向个人与企业用户的产品、技术、解决方案、服务供应商。公司产品包括IT基础设施、个人计算及接入设备、全球服务以及图形、打印等。惠普公司与康柏电脑公司于2002年5月3日正式合并，根据双方在2001财年的营业额计算，合并后的公司营业额约为817亿美元，运营范围跨越160多个国家。 （任笑元）

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