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个人电脑利润一降再降 联想锁定企业市场

http://www.sina.com.cn 2002年10月15日 07:59 北京娱乐信报

 信报记者贺文华

  10月10日,联想集团高级副总裁乔松约见记者,中心话题就是“企业IT”,企业IT群组成立一年整,负责人就是乔松。“今年第二季度的财报显示,在联想的销售收入中,企业IT群组的销售额超过50%。”乔松语出惊人。不知不觉间,今天的联想随市场发展已经悄然发生了改变,联想这艘大船正在向企业转向,而方向的扭转出乎同行和用户的意料。

 PC微利时代

 个人电脑的利润一降再降

乔松分析说:“为什么大家都感觉联想品牌的消费性比较强,这是我们宣传活动的特点所决定的。因为推广活动要恰好针对购买群体。消费电脑的客户群针对老百姓,所以我们通过品牌个性化、电视广告来吸引他们。针对商用客户的推广则往往通过点对点的沟通,比如小型的研讨会,行业内的展览会,行业内的广告或者文章这样的宣传。所以普通消费者难以感觉到我们的商用产品。现在联想把所有商用的产品组合在一边,消费类产品组合在一边,把客户群的针对性提高一个层次,完全是出于这样的考虑来进行公司的变革。”

就这样,联想的企业IT群组应运而生。下属部门包括商用台式电脑部、笔记本电脑事业部、服务器网络事业部、高性能服务器事业部、外部设备事业部、IT1FOR1事业部、商用市场部和大客户及策略联盟部。

促使联想开拓自己从前所不熟悉的企业IT市场的原因有多个。首先是个人电脑的利润一降再降,已经变成微利行业。数码产品联想涉足时间短,还面临着三星、索尼、佳能等众多洋货的竞争,加之很多国内厂商的相继加入,数码产品市场必将很快陷入到价格战的重围。第二个重要原因是,中国的企业IT市场尚待开发,且前景巨大。投入大但利润也高。无论是行业用户,比如金融电信,还是政府机关的电子政务,都远未普及,隐藏着巨大的市场。再者,国外IT巨头,无论是IBM,还是惠普,最强大的企业没有一家是只做家用产品的,他们不管是家用和企业市场都做,而且都是软件和硬件通吃。这样才能保证在某一类产品市场走低的时期,保证公司总体的利润。与其在消费电脑市场孤注一掷,不如把另外一条腿及时补长。这就是企业IT,因此对国内厂商来说它尽管陌生,甚至初期有些力不从心,但却充满了收获的诱惑。

称霸的资本

万亿次计算机已定出两套

提到联想的企业IT,今年影响最大的一件事莫过于第一台万亿次超大计算机的发布了。记者不由得提起某家国内同行对联想这台超大计算机的质疑,认为它不过是众多计算机的堆砌,在技术上没有什么大的突破。联想自己如何看待这种质疑呢?乔松的回答是,“到底有没有技术上的突破,大家可能发表不同的观点,那么什么是主流的意见?当时张效祥等六位院士和其他七位研究员,组成专家鉴定委员会进行成果鉴定。来自国内所有权威部门的国内顶尖专家做出的鉴定,还有中科院路甬祥院长以及来自科技部、信息产业部、国家经贸委这些领导发表的评价,我们相信这些专家和领导的意见。这台机器的背后隐藏着很多核心技术,而且还申请了国家的专利,包括国外专家的鉴定。其他同行从其他的角度有一些探讨是正常的。”

万亿次超大计算机除了科技上的重大突破,市场的反应到底如何?乔松透露,在第一套机器发布以后现在已经签了两个客户,一个是中海油,是用于石油探测;另外一台是中科院大气物流所,用于大气环流模式分析。现在正在洽谈的有国内的五六个项目,国外还有两项。

博弈服务器

目前,在台式机和笔记本两个战场国内产品都打赢了,但服务器的市场仍然没有攻克,高端和行业市场还是被国外厂商所占据着。记者查阅到IDC公布的中国服务器市场的最新排名,2002年第二季度联想万全服务器以13.6%的市场占有率居国产品牌榜首。CCID的数据显示,联想以11.7%的国内市场占有率居国产品牌第一名。

关于服务器,乔松说,“最近的一个变化就是联想和后台厂商的距离在缩小,我们的目标很明确,就是要成为中国市场的第一名,希望国内厂商能够占据服务器中国市场的主流……现在我们在服务器方面有一个非常完整的布局,在下一代网络计算机的结构、网络存储、集成管理、安全、监控、核心操作系统这几个方面,除了芯片以外,在其他产品系统的观念上我们都已经有了布局。”

谈到国内开发研制芯片的新潮流,乔松回答,联想没有打算投身其中。“而且在未来的两三年中联想都没有研发中央处理器这种芯片的计划。我们不去涉及这个领域,每一个企业的资源都是有限的,把有限的资源应该投入到你这个企业应该能够产生回报的地方。我们不去进入这个领域,因为我们对未来市场的前景和我们自身的能力,还没有非常清楚的认识。在短期之内还没有认清楚之前可能不会进行这个投入。要是做芯片的话,我们会根据市场的发展来决定。”

土洋交锋

“现在我觉得相当有感觉了”

对国内厂商来说,服务器仍是一块难啃的硬骨头。因为它们始终没有大批挤进行业客户的核心应用。

“国际厂商比国内厂商有很大的优势,过去是这样,但我相信在未来的一、二年之内不是这样了。”乔松的信心来自于竞争环境的改变。“用户对软件有选择,我觉得没有解决不了的问题,取决你是不是在这方面做工作。以前国内厂商的问题,就是反正我这东西卖给你,你自己解决去,我不关注了。另外一个就是说,你要把这个东西用很好的措施进行优化,这需要用时间的积累,而你要有一定的场所和环境去做这件事,没有平台没法做,从这两方面来看我们和国际厂商是有差距,但我觉得跟国际厂商已经达到了机会同等的水平,过去我们在70%的领域不能跟他竞争,现在80%的领域能跟他竞争,现在我觉得相当有感觉了。”

联想过去的营销方式是我们卖产品、用户买产品这样的一种比较简单的方式,现在要强调硬件产品和用户需要的应用相结合,然后进行销售这样一种方式。我们在北京建立了一个应用方案中心,在全国其他六个大的销售地区建立了应用方案中心,然后工程师去建立服务器应用方案的联盟,这个联盟的厂商叫做独立软件开发商,或者是应用软件的供应商,他们把各自的方案在联想进行优化工作。然后,我们在通过双方的销售能力共同把硬件和软件用打包的方式给用户推荐。这个方案中心也起到售前支持销售的作用。这也是我们能够去和国外厂商竞争的一个原因,非常关键。

“比如说我们在上海有一个证券公司的准客户,他要建立一套集中交易系统,就面临着在某国著名品牌和联想之间做出一个选择,我们方案中心有他将来要用到的设备,然后我们又在他希望买的设备上进行了实际安装,最后我们再找人进行非常严格的测试。这就是方案中心所起到的作用,今天有一个用户信任我了,明天就会有更多的客户信任我。”


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