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观察:中国的手机中国的摩托罗拉

http://www.sina.com.cn 2002年10月09日 17:09 投资与合作

  王昕

  摩托罗拉是很知名的美国公司,但是卢雷认为摩托罗拉是地道的中国本土公司。摩托罗拉是外国的手机品牌,但是卢雷告诉我们现在的摩托罗拉手机是中国的工程师开发的、中国的工人制造的,其中包括在国外销售的摩托罗拉手机。

  站在卢雷办公室的门前,首先进入眼帘的是一张休闲椅上的一个篮球,窗台的牙子上三三两两的散放着竹制桌椅之类的小玩意儿,大班后面的桌子上参差有序地陈列着家人的照片,办公桌的右上角是一个游戏沙盘……我面对卢雷的那一刻的第一个想法竟然是:相对与这间办公室来讲,不适合的恐怕是卢雷那套过于板正的西装。

  带副眼镜,很是斯文。作为新任摩托罗拉总公司副总裁兼中国区总经理(个人通讯事业部),卢雷不太像一个叱咤风云的商人,倒更像一位工程师。整个采访过程中卢雷一直和蔼可亲,但平和的语调中仍能体察出蕴涵着的强硬,一种儒商语言背后的力度。

  经营

  Q:去年,摩托罗拉在全球的整个经营情况是亏损的;但据贵公司的人介绍,中国公司仍然保持盈利。在一般人看来,似乎摩托罗拉(中国)活得蛮好的。能这样说吗?

  A:很多记者都在问这个问题。如果直接回答这个问题,我们还得先说道去年全球的形式。去年因为受到整个电讯业的全球走下坡的影响,只要涉及电信的每一家公司几乎都亏。但是有一个亮点,可以说是唯一的一个亮点,亚洲乃至全球的亮点,就是中国的电信业还在快速发展盈利,几乎没有收到太大影响。所以去年我们在中国的业绩还可以,手机部的业绩也是比较好,但是毕竟在全球的大环境的影响下,我们的情况也不是非常好。但是从今年开始,尤其是从第三季度开始摩托罗拉整体已经走上正轨。虽然电信业的低谷对全球与电信有关的厂商打击都很大,但是我必须提出摩托罗拉作为全球公司,我们的产品不只是针对电讯业,还有其他一些产品是针对其他行业的,例如:制造业。譬如个人通讯事业部主要的产品是手机,也还有一些和网络有关的附属产品,虽然现在规模还比较小,处于刚刚启动阶段,但是我们会不断地发展这些产品的。总结地说我们去年在全世界都做的不是很好,但是可喜的是今年已经开始恢复。

  Q:摩托罗拉去年在全球的净销售额中个人通讯事业部的业绩占33%,那么在中国的这个比例大概是多少?摩托罗拉手机在中国各区域销售的情况怎么样?

  A:摩托罗拉不向外披露在某个国家不同的事业部的利润的情况,但是从整个营业的情况,如果是指销售情况的话,我想个人通讯事业部应该占总销售额的50%以上。

  在全球的手机市场中摩托罗拉的产品可能占全球销量量的20%左右。现在整个手机销量情况是中国市场占全世界市场的10%~20%,我们在中国市场占33%、34%这样的份额,这样推算,我的感觉中的手机销量应该是占全球的销量20%到30%。

  大概在二个月前,我们刚刚开了一个庆功会,无论是GSM还是CDMA,我们已经在全国每个省都是占第一名。就东南西北四个区来讲,我们的力量主要集中在北区,但是我们从6月份开始加大了南区的投资力度,及各方面人员配备。我们从两个季度就向南区倾向,为南区招聘新同事,新产品也从南区开始推广。

  Q:从最早的摩托罗拉八达寻呼机开始,摩托罗拉一直是中国通讯市场中位居翘首的厂商。一直领跑的孤独和竞争对手的虎视眈眈,摩托罗拉是不是长期处在如坐针毡的状态?你怎样看待你的竞争对手?

  A:其实我想所有的厂家,包括一些老的品牌,包括一些新的品牌,都是我们的对手。虽然是竞争对手,但是摩托罗拉非常尊重我们的中国竞争的对手。他们确实都是一些很好的厂家,无论是老的品牌还是新的品牌,都是有市场竞争力的对手。我自己的感觉是有竞争才给自己有压力,才能提高产品的质量,才能生产出更让用户满意的产品。

  很多人经常问我,我们的产品市场占有率是多少,我在自己的团队里,很少让大家盯着市场占有率,更多是与大家研究自己的客户,想办法把最好的产品给他们做出来。有的时候,盯着你的客户,盯着你的客户需求是推动市场的一个最好的方法。市场占有率只是一种反映,反映你做的好或是不好,但是你首先要制定长远的计划,按照计划去做事情。如果一天到晚盯着市场占有率的报表看,往往会牺牲公司的长期利益,那是非常令人惋惜的。

  过去摩托罗拉在市场方面做得不错,虽然中国市场的竞争确实很厉害,但是在过去的一段日子里,我们的市场占有率还提高了3~4个百分点。我想这是因为我们注意到了我们的客户,及我们的客户的需求。有时候我们会携手跟竞争对手一起努力,以便更好服务于这个市场,因为中国这个市场实在太大,没有任何一家厂商能全部吃掉。我坚信只要我们把用户放心里,就会得到用户的欣赏。我觉得现在有很大很好的公司,其中有的公司还是我们强硬的对手,但是摩托罗拉比较关注的是中国的全球的公司。我们在中国的运作是这样的,我们主要看着我们的用户和我们的伙伴,像联通也好,中国移动也好,我们都会和他们非常紧密地联系在一起,并且会跟他们经常沟通,尽我们所能设计出广大用户喜欢的产品。

  Q:目前,中国本土的一些企业也进军了手机市场,而且他们也都有一些先进的技术出,推出的手机也比较时尚,您怎么看待这件事?他们的出现会不会对外来的手机企业有冲击?

  A:首先,我并不觉得摩托罗拉是外来的企业。当年,我在学MBA的第一天,一位教授问我们在座的学生都是从哪来的。大家回答有是从南非来的、有的是从意大利来的、有的是从欧洲来的……我们说完了以后,那为教授说:“从今天开始,你们就不是从某个地方来的某个人,你们是一个国际的商业人员。”他实际上指的就是你的品牌是国际性的。其实你看摩托罗拉研发在中国、生产在中国、所有的原材料采购在中国,然后出售到全世界去,从这点上看摩托罗拉是非常中国的本土公司。与一般定义的本土的公司唯一不同是摩托罗拉是一个国际的品牌,虽然摩托罗拉有全世界的运作体系,但是对中国来说,我们是非常本土,就我们的队伍说,从我开始往下和底下基本上都是中国人。现在我们的中国员工已经越来越多,多到我希望有些外国人进来,带来一些别样的思维方式和感觉,开阔一下我们的思维。现在一个不关注中国、不投资中国的公司绝对不是国际性的公司,产品也不是国际品牌,摩托罗拉在全球有三个研发中心,其中最重要的一个在中国,比如我们现在用的这款388,实际上是一种手机和PDA的组合产品,而且这款手机的屏幕很大,这都是在中国的研发中心研发出来的,更确切地说,是中国的工程师研发的。现在我们已经把这款产品向全世界推广。所以说摩托罗拉并不是完全外国的品牌,我认为是说他是中国的国际品牌更合适。

  现在中国有很多新兴的品牌,很多人说是国内品牌。像海尔,其实海尔就是一个国际品牌,也有全球运作的系统,如果他们把自己看成国内品牌,而不是国际品牌的话对他们有什么好处呢。相信他们自己也能意识到这个,至少我觉得像他们这样的公司都是国际品牌,而不要只局限于中国品牌,这样他们的发展会更快、更好。就像摩托罗拉一样把自己定位成一个国际品牌,而不是狭义的某一个国家的品牌,我们都是国际的。

  至于现在一些新品牌推出的产品,可能他们自己的技术研发的东西少一些,我们看到有一些厂商有点急于求成,到国外买一些手机的技术或者是内核的成品,然后拿回来包装一下就推出去了。他们在研发方面的投入少一些,一般意义上讲他们的产品在技术上就可能不是那么领先,这影响了他们的长久发展,但是我们必须看到现在的手机市场上,无论是老品牌还是新品牌都确实很有竞争力,这也使得我们不能松懈。

  就比如说,在CDMA手机市场,由于摩托罗拉去年一月份就推出了806,当时联通的系统还没有正式上来,所以我们等待了很久,投资也早投了很久。有一些用户放映就外形方面不如三星等品牌,这是件好事,用户有不同的喜好和选择才能有更广阔的市场。我想每个人喜欢的东西不一样,设计产品也不可能是只针对某个人单独设计,但是我们今年和明年要推出的产品确实非常漂亮。我们刚刚在中国和韩国做了调查,虽然只是我们产品的模型都让大家非常惊讶,我看了也几款手机,也很吃惊,觉得摩托罗拉的CDMA手机换了一种新感觉。联通的领导们也都爱不释手,所以我们这些新品中的第一款推出的速度很快,让人家看看我们做的怎么样,提些建议和意见,我们会改得更好一些,再推出下一个新品。我们之所以会这么做其中很大的原因的竞争对手对我们的促进。

  Q:摩托罗拉在中国除了杭州和天津两个基地以外还会不会建新基地?手机市场有没有一些新的投资计划?

  A:就现在来讲,在工厂方面投资肯定就是这两个,一个是在天津,一个是在杭州,这两个厂会继续扩大。现在我们的产品需求量越来越大,摩托罗拉从去年开始走出低谷,各地需求量都很大。然而生产产品的工厂不宜在全国各地遍地开花,但是需要规模,所以我们会继续把这两个厂做好做大。我们在中国的研发中心确实做的比较好,尤其是数据方面的研发,也就是我们推出的PDA加手机——388那款,就是我们中国的研发中心研发的。以前的6288等所有卖得好的手机,都是在中国生产和研发的。今年5月份PDA手机短短一年半的时间制造就达到1万只,销量得非常好。值得强调的是这些手机都是中国的工程师研发,中国的工厂制造出来的,全球一共有三个研发中心,中国很重要,我们对他们的投入也很大,而且会继续增加这方面投资。

  Q:市场行为方面,有没有新的考虑,会不能加大投资?

  A:我想在市场方面,像今年摩托罗拉推广的是“MOTO”这种概念,我们可能在下面一个时间内,也就是第四季度会加大市场宣传的投资。品牌的宣传、服务的宣传都要开始。摩托罗拉这个公司大家都知道,是工程公司,以前做军工产品,所以很踏实、很朴实。生产的产品可能很好,但是通过什么手段展现给用户是我们还需要提高的。所从今年开始到明年2月份,我们加大宣传广告的投入,让大家更多地认识摩托罗拉公司,认识摩托罗拉的产品。我们确实有很多好的产品,但是没有及时地告诉大家,我们感到太可惜了,从现在开始我们要改变这种局面。

  在广告方面的投资,原来因为我觉得我们的产品很强,不需要更多的宣传,也可以卖得也不错,所以投入不是很多。在市场上投入广告是一种投资,这中投资的效益并不是目前就能看到的,要不停地去投,至少要维持在一个程度上才能达到效果。我们觉得做市场广告的投入很贵,及时没有新产品、新活动的时候也要投入,就是为了让别人记住你。我们这样的厂商最怕的是别人怎么想都想不起来你,虽然今年上半年我们推出四款手机,但是广告宣传很少,从现在开始,我们下定决心在这方面加大力度。我们的产品很强,但是也要在品牌的宣传上面,让别人更清楚摩托罗拉的公司是什么样的公司,产品是什么样的产品。我们计划是做一个摩托罗拉品牌宣传,让大家都知道我们除了是一个好的品牌以外,还有时尚、先进的品牌。

  Q:就摩托罗拉最新发布的消息,要大力推进企业、行业解决方案的东西,那么这个方针对中国手机市场会有一些什么样的影响?

  A:推进企业、行业的解决方案是一个比较长线的投资。特别是在手机方面做企业的解决方案并不是每个厂商都能做,因为有些手机不适合做解决方案。摩托罗拉的产品有几款做了非常大的屏幕就适合做做企业的。比如说一个证券公司的职员只要在手机上面写写字,当然是完全的手写,点击查询之后就可以随时知道股市行情、随时进行交易。这样的手机解决方案还是适合一定的公司的,我们也有发挥的空间。虽然现在想参与发展这种解决方案的公司比较多,但是能否做成功跟手机的能力很有关,有的手机确实不适合做,比如屏幕太小的手机,如果操作完全是按键效果就会不太好。摩托罗拉的388是大屏幕手写的手机就比较适合这一领域。

  去年开发3G的时候我就开始花很大力气建专门做企业的部门,让我们的软件的工程师帮企业制定解决方案。我们目前有很多的成功案例已经推广到整个行业,而且中国移动和中国联通都在积极地推动增值的业务,我们在这方面跟他们配合得很好。

  Q:2001年摩托罗拉参加了国际蓝牙的会议,推出很先进的技术和样品,现在蓝牙技术有没有在摩托罗拉某一款手机里面应用?

  A:有,但是蓝牙发展不像大家认为的那么快,虽然说蓝牙技术可以提供一个挂在耳朵上的通讯器材,在打电话的同时解放了两只手,但是另外一方面你要一直把那个沉甸甸的东西挂在耳朵上,而且还要找一个东西当做你发声的传送器,我自己就有这样的产品,使用起来感觉实在不是很舒服,也不是很方便。它是不是能变得很小,放在耳朵里而没有知觉,那是另外一回事,需要时间研究、发展。目前经过一年的试验,效果都不是很好。我们也有很多基于蓝牙技术的产品,而且发展潜力和市场希望很大,但是蓝牙技术用在手机上确实没有大家想像的那么好,当然以后能不能做到实用,让我们拭目以待。

  CDMA与GSM

  Q:在中国市场上,我们看到了两款是摩托罗拉生产的CDMA手机,这两款手机盈利怎么样?近期摩托罗拉会不会再推出新款的CDMA手机?

  A:我们在中国CDMA手机市场的占有率大概是50%左右。其实摩托罗拉马上就要推出一款新的CDMA手机,应该是在9月25日或者26日就会向市场发出第一批货。联通在这款新手机上也给了我们一个很大的订单。现在这一切都在运行中。实际上从今年开始,我们已经加大了对CDMA的投入,而且我们会一直加大力度,预计到明年我们会一口气推出近十个产品。如果市场好,顾客认可,我们很可能会推出不止十个新品,当然这一切都取决于我们的用户的是否认可CDMA,是否认可我们的新品。

  Q:您对中国CDMA发展的信心怎样?

  A:我个人来讲,还是非常有信心的,因为联通的班底很好。除了GSM,市场确实也需要CDMA,而且需要量很大,这些都帮助联通能够在短期内发展得非常好。

  Q:GSM已经沿用了很多,而且摩托罗拉基于GSM已经有很多款产品,摩托罗拉会怎么平衡CDMA和GSM产品的研发和投资呢?

  A:摩托罗拉应该是全球性的公司,除了CDMA、GSM,3G也投入很多,3G产品可能是摩托罗拉最先推出,预计今年年底就要推出。对中国市场的CDMA和GSM,明年或者是后年,特别是明年会出现很激烈的竞争,作为制造商我们会尽量满足中国移动和中国联通的需求。他们是我们的客户,我们和他们配合都很紧密,我们会为他们量身定做很多的产品,但是主要是看市场的需要。也就是说我们要保证无论这两块市场出现特别好的情况,我们都不至于被拉掉。而且就过去的几年的情况来看,我们处理很好。我刚才也讲过我们的研发中心在中国,所有的制造都在中国,特别是天津厂和杭州厂,现在这两个工厂是为全世界供货的工厂,在美国已经没有工厂了,因为在中国生产的手机可以支持世界各地,所以摩托罗拉在中国投资很大,决心也很大。对CDMA和GSM及3G的全面的关注和发展对我们很重要。

  Q:在中国的CDMA市场,摩托罗拉的表现我们都看到了,在国外的CDMA市场,摩托罗拉表现如何?

  A:在韩国表现不尽如意,在美国还可以。

  Q:摩托罗拉如何平衡中国联通和中国移动,您是怎么看他们两方面的关系?

  A:其实他们两个都是摩托罗拉的客户,而且目前这两个客户在世界上占有的地位都是非常重要的。联通也好,中国移动也好,在整个的信息产业部的帮助下都发展得非常快。中国的无线创造了很多的奇迹,无论是发展速度也好、投资的程度也好及利用外资也好,很多国外的电信企业都在学习中国的成功经验。我的客户就常来问我,为什么中国做的这么好,现在看来是当时中国信息产业部决策比较对,导致电信做得这么好,成为真正的移动着的产业。现在的中国移动已经是规模最大,增长速度最快的企业,中国联通也以不可思议的速度在发展。现在任何一个企业,如果你不投入中国市场的话,这个公司永远不会成为国际公司,而且会丧失最大的市场,甚至不及就会倒闭。在美国有一个专家曾说:“如果你这个企业不在中国运作的话,你不要讲自己是国际性的企业,你根本就不是国际性企业。”在中国,移动、联通他们的眼光都是非常远的,而且步伐非常稳健。

  管理Q:您现在管理的人数大概有多少?

  A:,我也是刚到这个位置上,我以前只负责营销,大概在一个月前,我的经理升为亚洲区的总经理,我就升任了中国的总经理,所以我只能估算一下我管理的人数,估计总数是3~4千人。

  Q:在一个国际化的大企业里任高层管理职位,你认为最重要的管理原则是什麽?

  A:我从来没有觉得我是在管理。我只是和很多出色的同事在一起工作,我们是一个管理梯队。摩托罗拉是国际性的公司,人员来自四面八方,有欧洲来的同事,也有亚洲来的同事。因为这是国际性的公司,有很多成熟的管理系统,助理很少有人把自己看成一个管理人员,我的工作可能大部分时间是把大家组织在一起,或者是尽量帮他们争取他们想要的。我的工作主要是协调大家的工作,当然也有方向性的决策工作,但是这都是大家一块商量讨论决定的。而且我们跟运营商有密切的联系,我们还会经常和他们一起切磋。所以在我的工作里面,确实很少觉得是管理。

  我的团队的成员都是非常出色的,我们一共有两个梯队,在第一梯队中有两个博士,其他人基本上都是硕士,工龄也都是15年以上。他们下面的的梯队,基本上是28岁到30岁左右,很多工作都分摊下去,我自己的工作就是想方设法支持他们。这个团队可以说来自四面八方,很多都是欧洲的留学生,还有美国来的、本土的,所以有很多新鲜的想法。当他们为自己的创意和想法争论的时候。

  我在旁边看着都觉得是一件非常舒服的事。一般我组织的团队,都尽量将有不同经历的人放在一起,比如说有做销售、做农业产品、做小家电等不同工作经验的人组合在一起,自然有很多不同的观点这中组合会带来很多新鲜的、优秀的建议。我不太容易限制大家,一般都是大家在一起争论,我不太说话。当然如果我不先倾听、分心他们的想法,上来就说,他们会认为我说得不够专业,接着还会争论。

  Q:您是不是要求你的员工在工作当中保持相对比较独立?

  A:对,我鼓励大家独立思考办事。我们的公司现在已经不是靠一个人的智慧就可以发展的时期了。我觉得世界上不会那么聪明的人,一拍脑袋所有的事情都都想出来,也许一个公司刚启动的时候拍拍脑袋可以,到了一定的时候,发展一定是靠团队的力量,而且每个团员都是一个支柱。像我们现在每年营业额200亿的公司支撑的支柱,至少是两、三层。

  我觉得我们这团队是非常职业的、非常博学的、非常有憧憬的,唯一欠缺的就是,我觉得这个团队还应该有平衡,这个平衡是指自己生活的平衡。因为我们每年增长的速度都很快,中国这个市场又那么诱人,所以大家工作的都是非常的积极、辛苦,但怎么样平衡好自己的生活也是一个大问题。有的时候你已经很累了,还一直冲下去,你就不会有新的主意,这是很可怕的。你经常有新的东西才能推动公司发展。我希望有新东西,我鼓励每个人做决定,我情愿你的决定是错的,也不希望你没有决定;我情愿你一天做十个决定,错了两个。但是不希望只做三个决定,即使这三个决定都对了。中国这个市场是非常大的,我们需要不断地发展,我们的发展取决于我们的创新和决定。

  平衡好自己的生活和工作是很重要的,但是我依然觉得亏欠我的家庭。其实我很想跟两个孩子在一起,我回家第一件事就是问我太太,两个孩子打架了没有。周末,我会尽量陪伴他们,平时尽量早上看他们起床、晚上和他们一起吃饭,虽然我在家里的时候也经常是接听工作方面的电话,但是我尽量陪伴他们。我希望我们团队的队员,包括我自己能更好地平衡这一切,这对我们的工作、生活都有好处。

  个人经历

  “我从小出生在北京的一个军人家庭,后来随我父母去了河南住了半年,然后父母复员到上海,我也跟到了上海。在西安交大读书后到上海工作了两年,又到美国读的工程学硕士和国际商业硕士。毕业以后在美国丰田汽车公司的工厂工作。那时我就很想回国,但是当时丰田公司很保守,在中国没有投资。正好摩托罗拉公司找到我,在摩托罗拉的芝加哥总公司工作了一年半,1995年回国,在摩托罗拉的工厂中工作,从寻呼机、大哥大到手机,从工厂管理到销售,从广东、深圳到中国南方区,再到中国全国的销售,现在是全国区的总经理。不知道为什么,我始终总觉得自己比较适合在工厂工作。”


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