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加盟店日渐稀落 李儒雄解析连邦软件联盟困惑

http://www.sina.com.cn 2002年09月27日 10:46 中关村周刊

  网上连邦网站的公告牌上有这样一组数据:2000~2001年新加盟专卖店公告(其中包括浙江诸暨、江苏张家港、哈尔滨速达、内蒙古乌海等28家公司)及2000年终止授权声明(其中包括安徽省安庆市高能工业自动化控制工程公司、福建省厦门市雅宝电脑有限公司软件技术分公司、黑龙江省佳木斯市信通计算机有限责任公司、黑龙江省齐齐哈尔市腾飞电子技术有限公司等34家公司)。北京连邦软件有限公司要求上述公司或个人立即停止使用‘连邦’和‘FEDERAL’商标,停止以‘连邦软件专卖店’的名义开展经营活动,并结清相应的债权和债务

  因此引发了记者对连邦模式的思考。

  软件联盟的进与出

  对于连邦加盟店的成功率,连邦软件销售连锁组织总部总裁李儒雄表示,在85%以上。而记者获得的公告数据显示,2000~2001年被中止的专卖店数量略多于新加盟的专卖店。是什么原因促使这些公司退出了连邦软件联盟?

  一位原连邦软件员工表示,实际上,连邦软件与各地加盟方的联系十分松散。对于各地加盟方实时出现的问题,连邦软件总部一般不会采取什么补救措施及事后的经验总结,并不会参与各地连邦的经营管理。

  这位人士表示,连邦软件本身是个零售渠道商,为了规避高成本的运作,连邦软件总部极少大批量进货,以防止库存积压。“从某种意义上说,连邦软件只是一个销售产品的公司联盟。”这位人士说,“连邦软件是以小型软件来养活自己的,因为总部所代理的大型软件达到了三四级,这样,代理级数越高,所得到的利润就越小。而其所代理的比较流行的一款小软件的利润大致可以到四、五成左右。”

  至于软件的技术支持,一般由各地专卖店自己负责,而连邦软件总部主要负责大软件方面的技术支持,但需要面对全国各地170多个城市的专卖店,连邦的技术支持体系的力量显然捉襟见肘。

  “在连邦软件联盟刚刚成立的时候,由于国内还没有形成正版市场,加上当时网络经济正处于高速泡沫化的发展阶段,在这样的背景下,连邦软件联盟可以说是‘红极一时’,也出现了比较好的销售业绩。”一位业内人士说。连邦公司于1994年5月组建了中国第一个全国性的专业化正版软件连锁流通体系——连邦软件销售连锁组织,率先把现代商业连锁经营的模式引入中国的信息行业。从一定意义上来说,连邦几乎改变了中国软件产业发行渠道的格局,并形成了现在的营销模式。

  这位业内人士表示,连邦专卖店的这种模式是在一个城市只能发展一家专卖店或与一家公司合作,再由其发展其他专卖店,这样就面临着与其他同行业公司相竞争的局面,相比较而言,对于当地的这家连邦专卖店来说,力量太小,由此决定了连邦软件不能把软件销售市场做大、做好。

  他还表示,连邦软件还存在一个时机把握问题。在各地联盟刚刚形成的初期,连邦软件确实很有实力,尤其是投资国内原著名的电子商务网站(www.8848.net)以后。在这个时候,连邦软件总部就应该及时地与上游厂家(软件生产厂商)进行交涉、讨价还价,这样就有可能控制住上游厂商的货源。但是连邦软件总部也许被当时取得的耀人成绩所迷惑,没有及时把握住这次机会,最终就失去上、下游厂商,同时也失去了对市场局面的控制。

  部分连锁店失败原因

  对于本文开头的那组数据,李儒雄表示:目前公司只签五年的协议,最初是十年。而网上公布的那组数据(指2000年终止授权声明)不是2000年一年内被终止企业,而是指累积多年的。当记者进一步追问这个累积时间时,李儒雄表示这组数据是从2000年开始累加的。

  对于被中止的各地专卖店,李儒雄表示有诸多因素。像内蒙古呼和浩特的明达公司,主要在于公司经营管理不善,其他公司就取而代之;江苏苏州国际商城文化用品公司,其主营业务并不是做IT产品,只在商场内销售软件;而黑龙江齐齐哈尔腾飞电子技术有限公司尽管属于IT企业,但齐齐哈尔在整个东北地区而言,却只是个小城市,销量一直上不去。

  综合而言,是以下几方面的原因促使连邦软件与其终止协议:

  首先是公司主要业务只在计算机硬件领域,而不在软件方面。这样会因为公司经营不善,拖累软件的销售。江苏省无锡市的佳盟工贸发展总公司就属于这种情况。

  第二种情况:山西太原刘兰琦尽管主要从事软件销售业务,但该公司大股东的主营业务却是以医疗器械为主,在投资运营后由小股东来经营。在公司运作过程中,双方就经营思路、公司发展前景不能达成共识,分歧逐渐扩大,最后导致大股东的撤资。

  第三种情况:江苏苏州国际商城文化用品公司本身是个大商场。在达成协议初期,该公司许诺要脱离出商城,去电子一条街经营。真正运作时,却受到体制等诸多方面的影响而未能实现。李儒雄认为,在商场里销售软件,销售量会非常小,不会产生很大的经济效益,由此也终止了与其合作。

  第四种情况:这种情况所占的比例非常大。目前软件市场变化周期很短,去年销售比较热门的软件是杀毒类的产品;在今年,网络游戏类产品的销售额却占了重头。由于各地加盟方受到当地经济、文化、市场等诸多方面的影响,没有及时抓住市场变化的趋势,不审时度势地跟进,最后就会被淘汰出局。

  李儒雄表示,连邦自身是存在很多问题,但很多问题并不是连邦自身造成。软件业大环境不理想、企业诚信问题需要改善,这都决定了连邦现在的管理模式。

  连邦软件的国情化

  “从国内现阶段来讲,连邦软件经营模式的优势要大于弊端。目前国内各公司之间管理水平参差不齐、软件盗版现象横行,而软件销售市场的规模又不大。在这样的前提下,如果采取全国连锁店统一管理、运作,是不现实的,也是不可行的。”李儒雄如是说。

  李儒雄认为软件产品与硬件产品是两个完全不同的概念,软件产品具有一定的规律性,而且软件产品比较轻、包装又很小,因此所产生的费用可忽略不计。而针对连邦总部供货与外地专卖店实现本地化采购一事,李儒雄认为,比如在石家庄的专卖店,完全可以从本地进货,但要看进货价是不是有很大的市场竞争力。“关键是要让各地的加盟店活下去,而不是要求连邦总店对各地加盟店的控制力有多强。”李儒雄说。作为几乎是惟一“活着”的软件连锁组织,李儒雄对连邦软件联盟的松散管理表现得既无奈,又不得不承认这是目前能找到的最好的平衡办法。  

  对于各地的加盟店,李儒雄表示连邦软件总部与其没有太多的关系,连邦公司与专卖店之间是一种靠契约联系起来的合作关系。而对于合作伙伴的选择,李儒雄认为公司也只有从四方面对其进行考察:第一,对方有没有足够的资金;第二,有没有IT行业的经营理念与经验;第三,有没有合适的店面;第四,经营人在当地有没有综合能力去做这个软件销售市场,如市场关系、人力资源等。

  连邦软件的专卖店遍布全国各地的170多个大中小型城市,“对于这170多个城市,连邦软件总部根本管理不过来,只是与大城市(指专卖店)交往、沟通多一些;反之与中小城市的沟通就会少一些。”李儒雄说。他认为,连邦公司只是在各地专卖店上交完所有相关费用后,会为其进行考察市场、业务培训,每年再开上一两次全国性的业务经理会议而已。“连邦软件不可能一个城市一个城市地去管理”。当然,积极进取的外地专卖店也会得到连邦软件总部为其“特供的小灶”,而各地专卖店的经营只是自己内部的事情,连邦软件总部对其没有经营控制权。

  李儒雄表示,连邦软件总部除了收取各地专卖店的相关费用以外,日常的工作就主要以公司规定的“八个统一”(统一形象、统一供货、统一品质、统一价格、统一核算、统一岗位、统一服务、统一考核)、品牌的维护、供应商品、业务培训为主。

  “如果由总部负责管理,成本会很高,管得过多又会导致专卖店业绩的下降,这与连邦软件当初构建这个销售体系的初衷背道而驰。所以连邦软件就利用自身所特有的品牌优势做各地的加盟店,而且连邦软件本身也意识到目前这种软件联盟所存在的问题,正试图通过其他方式来改变现状,其结果那就让你我都拭目以待吧!”李儒雄如是说。


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