文/胡延平

　　当软件业将企业应用作为终极目标，那么他们就不得不走下去，向行业纵深发展，尤其在同应用开发密不可分的数据库领域。勿容置疑，谁争取的合作伙伴越多，合作越深入，谁的市场份额越大，谁向应用迈进得越深入，谁就能更主动地占有市场。

　　ORACLE、SYBASE两者在数据库领域的对弈一直都在进行，彼此力量的牵制给市场带来了平衡中的繁景。现如今，踏踏实实深入企业应用的SYBASE真正在市场中找到了数据库发展的决断权。

　　市场、客户需求要求上游厂商从更为深入的角度理解应用

　　产品支持的应用越多，数据库厂商越能占有利地位。所以在进行分析后，Sybase希望发展更多的解决方案合作伙伴，使得更多的应用能基于Sybase平台。所以把今年称为Sybase“企业应用年”

　　问：2002年，我们发现众多上游IT厂商也力扛“应用”大旗。比如Sybase(中国)提出“企业应用年”的市场战略，内部组织结构等也相应进行了重大调整。你们的调整从技术层面看有哪些特质？

　　冯星君：之所以把今年称为Sybase的“企业应用年”，是分析了市场的动向和应用的变化需求之后才这样做的。在高端产品方面，发展趋势是“三高一大”，即高性能、高可靠性、高安全性和大数据量。从高端，Sybase有相关的产品(企业数据库服务器、复制服务器、数据仓库)，都是能够满足三高一大需求的解决方案，低端来讲，从纵深角度，无线、移动的发展，给Sybase的移动数据库市场拓展了很大的空间。Sybase目前已经做到了绝对领先，把对手远远甩在了后面，形成了相关的解决方案；从横向角度，产品支持的应用越多，数据库厂商越能占据有利地位。所以在进行分析后，Sybase希望更多的发展解决方案的合作伙伴，有更多的应用能基于Sybase平台。所以，我们把今年称为Sybase的“企业应用年”。

　　Sybase内部按产品分设有产品部，按行业分有另外一条线，分为电信、金融、政府、能源交通、制造和零售六个部分，合作伙伴的业务融到各个行业中去管理。行业总监既要管理直销，更要扶持代理商，最好能对新的代理商进行培养和扶持。这样的模式没有了渠道和直销原来存在的恶性竞争，而是一种互相配合的关系，合作伙伴是归在行业队伍一起管理的，减少了因为抢单造成的冲突。

　　向行业市场垂直拓展需要专门化人才及扩大行业专家队伍

　　作伙伴的技术人员对行业很了解，比Sybase的人员还要了解，甚至对产品的了解比Sybase的工程师还要高，因为他们做实际项目，一直在进行操作和应用

　　问：在明确了公司向行业纵深发展之后，下一步的工作就是如何做、怎么做的问题。目前软件公司，尤其是在国内的世界级软件公司在渠道管理上还是存在着某些问题，而Sybase在渠道管理方面一直有着自己独特的运营模式，并取得了比较好的效果。Sybase采取哪些新的举措来拓展渠道，加大与合作伙伴之间的相互合作关系？什么样的公司是Sybase将来核心的合作伙伴？

　　冯星君：我们认为Sybase同合作伙伴的紧密合作是关键。因为数据库方面技术的含量较高，合作伙伴大部分是行业解决方案的合作伙伴Sybase合作伙伴的技术人员对行业很了解，比Sybase的人员还要了解，甚至对产品的了解比Sybase的工程师还要高，因为他们做实际项目，一直在进行操作和应用。我们也会在某些行业同第三方咨询公司进行合作，例如前不久的税务案例，我们就是同国内税务行业专家合作。

　　2002年Sybase将通过自身的努力和投入，包括投资将近100万美元建立解决方案中心，在行业领域招聘资深的高级渠道、客户管理经理，专门针对行业合作伙伴进行市场开拓。今年解决方案中心的建立，以及解决方案合作伙伴的运行计划，将会和所有行业经理讨论共同完善，之后散发给合作伙伴，给他们提供更多的支持。而且会根据合作伙伴解决方案的情况及做出的贡献，给每一个进入解决方案中心的合作伙伴建立一项市场支持基金，用于参加Sybase培训、建立专业咨询队伍、开通热线服务以及整个移植过程中的所需要的所有支持。首先将合作伙伴请进门移植、共同策划市场推广、帮助扩大市场份额、开展销售支持，招聘了专门人员支持合作伙伴，为了寻找更多合作伙伴，引导他们拓展本行业的份额。以上是合作伙伴发展计划。

　　数据库市场占有的广度取决于对用户业务需求挖掘的深度

　　数据库的更替性很强，只有把对企业业务层面的应用挖掘得越深入，对数据库的依赖越大，用户移植的可能性越小。

　　问：数据库核心技术的每一种变迁，都势必会牵动整个产业链上下游厂商的神经。在你们看来，当前中国国内用户对数据库技术、应用的认识的成熟程度怎么样？基于数据库的开发应用已经发展到什么程度？

　　冯星君：目前国内有些代理厂商在基于数据库开发应用产品上存在问题。对数据库的开发不深入，只是简单的读取数据。从另一个角度讲，它利于代理商对多种数据平台的选择，这也是他们同对数据库厂商讲价的筹码。对用户来说，代理商很大的摇摆性不可能使应用和数据库紧密捆绑，造成平台资源的很大浪费，这是用户的损失。

　　拿Oracle和Sybase来说，彼此的数据库技术发展都很成熟了，只是方法的不同。现在的客户越来越着眼于自身的业务层面的应用，关键看产品因能否满足业务需求，应用是大势所趋。目前客户很少直接找厂家，都是通过开发商来采购数据平台，开发商在选择平台是有很大的偏向性，他习惯在什么平台上开发是有很强的继承性的，我们要争取重要的合作伙伴。

　　很明确，谁争取的合作伙伴越多，合作越深入，谁的市场份额越大，谁向应用迈进得越深入，谁就能更主动地占有市场。数据库的更替性很强，只有把对企业业务层面的应用挖掘得越深入，对数据库的依赖越大，用户移植的可能性越小。

　　用户需要更多更好的技术、产品、价格、应用、服务选择

　　Oracle曾经独占市场好几年，用户也迫切需要其他的数据库厂商能尽快地成长，同Oracle竞争，平衡一下市场局面

　　问：Oracle和Sybase，以及其他几个数据库厂商之间的竞争和较量目前表现的异常活跃。Sybase几经沉浮才走到今天，你对当前的数据库市场竞争格局，以及与Oracle的竞争关系怎么看？

　　冯星君：Sybase走到今天，尤其是在国内达到能够与Oracle分庭抗争的地位有多方面的原因，可以说，市场策略的变化是其中非常重要的原因。在时间概念上，Oracle进中国较早，熟悉其产品的人多。而Sybase有段时间渠道做得很差，销售人员直接同用户接触，往往推销的是数据平台，解决方案越来越少，而用户更关心的是自己的业务，并不是单纯的数据平台，这样就使Sybase的路越来越窄，幸好我们及时扭转了方向。在用户层面，Oracle曾经独占市场好几年，用户也迫切需要其他的数据库厂商能尽快地成长，同Oracle竞争，平衡一下市场局面。INFOMIX、

　　DB2在IBM的圈子里，基本上是另一个世界，他们想出出不来，我们想进进不去；而SQL SERVER针对低端。很明显，只有Sybase能同Oracle竞争。

　　问：新中大软件没有采用Oracle和微软的数据库，而是基于Sybase数据库开发ERP软件，而且新中大有意在中高端ERP市场创自己的品牌。您估计从其他数据库移植到Sybase平台上的客户2002年热度还会增加吗？

　　冯星君：我相信这种向Sybase数据平台移植的热度不会减少，而且我们不会让客户独自在黑暗中摸索，解决方案中心会有专门的移植部门去做这些事。现在的用户更关注的是服务，Sybase觉得自己并不是业界的No.1，从Sybase的工程师到销售人员，从用户得到的评价一直都是“比较谦虚，肯吃苦”。当然，很多用户都是从Oracle平台上转换到Sybase平台上来，就是看中了Sybase的服务。我们对服务的要求很高，而且去年服务的收入已经翻了一番。

　　市场对数据库的需求已趋于稳定，会有增长但增幅不大

　　2001年是Sybase从传统数据库厂商到电子商务基础架构供应商的成功转型的一年，不仅全靠数据库产品，其他很大一部分来自电子商务方面的产品。

　　问：从今后的长远发展来看，单一的数据库产品销售会不会在Sybase的销售额中一直占据主要地位？2002年数据库市场的走势如何？冯星君：数据库的份额还是会占主体，但是我希望会越来越少。因为市场对数据库的需求已趋于稳定，尽管会有增长，但增幅不大。从客户需求来看，电信行业数据库市场发展是不均衡的，有一定的行业倾向，比如海关一直采用Oracle的产品，这和客户应用非常相关。用户投入很大力量开发一套系统应用，如果升级会优先考虑原来的供应商，因为更换数据库的投入会非常大，所以Sybase就不会成立专门的海关业务部门。

　　但是在制造和零售业，Sybase已经看到巨大的机会，一方面客户有需求，一方面Sybase有优势，把这个行业独立出来，不仅为了培养行业解决方案合作伙伴，也是为了满足用户，因为这个行业的客户有需要。

　　实则，2001年是Sybase从传统数据库厂商到电子商务基础架构供应商的成功转型的一年，不仅全靠数据库产品，其他很大一部分来自电子商务方面的产品。比如EP、一些行业的解决方案、数据仓库等。做企业门户产品，Sybase要做就做前三名，目前已经有成熟，前三名的产品；IBM、微软产品更多针对企业内部，Sybase产品的优点是能跨越企业内部和外部EP，Sybase的方向包含在E-business里面，还包括知识管理、B to E等，用到的都是EP的东西。移动电子商务，在企业中的应用非常重要，包括跟PDA的合作，跟行业的合作伙伴共同的合作。今年会有一些三方合作，包括硬件厂商、Sybase的平台、行业应用合作伙伴。Sybase会加大力度进行宣传。新建立的解决方案中心都会给予最大的支持。

　　初级阶段先把企业的信息化做好才能进一步走向电子商务

　　没有人可以低估移动电子商务的巨大市场前景，随着移动计算和信息访问需求的日益增加，e-Business将向移动和无线连接领域逐渐发展，即m-Business

　　问：经过从传统数据库厂商到电子商务基础架构供应商的成功转型，Sybase对当前电子商务的发展现状怎么看？有些人把.COM、电子商务跟泡沫挂钩，但是这其中泡沫成分到底有多少？Sybase在电子商务的策略今后会不会有新的调整？

　　冯星君：国内情况比较特殊，属于数据库建设的初级阶段，先要把企业的信息化做好，管理理清，才能进一步走向电子商务。但是，没有人可以低估移动电子商务的巨大市场前景，随着移动计算和信息访问需求的日益增加，e-Business将向移动和无线连接领域逐渐发展，即

　　m-Business,一方面企业需要更强大的移动和无线连接解决方案扩展他们的电子商务应用，提供更好的投资回报率，改善客户服务的质量，进一步提高企业的生产效率，使其在市场中更具竞争力。同时应用开发商将针对这种不断增长的业务需求推出相关产品及解决方案，而这显然比传统的解决方案在功能上有很大的扩展，从用户基础来说，全球拥有手机和掌上电脑等移动通讯工具的人数远远超过了拥有台式电脑的人数。

　　相对于B2C、B2B，移动商务化繁为简，合适的购买对象、方便的支付方式支撑起了电子商务的实际应用。它正在全方位地影响我们的生活。谁在忽视它的同时，也正在被它忽视。

　　对于Sybase来说，我们已经连续5年保持了在移动数据库领域超过60%的市场份额。在全球，非常多的大型移动通讯公司如Nokia, Motorola, Simens, Ericsson,等都先后积极地同Sybase展开了合作。Sybase在这一领域也积极地同商务应用伙伴合作，使更多的用户能够利用各种移动设备进行诸如银行、股票交易，购物等无线事务的处理。可以说，移动虽小，却帮了Sybase大忙。(胡延平)

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