本报记者卢爱芳广州报道

　　“年年都是我，是不是觉得很没新意？”

　　上周二，IBM大中华区总裁周伟焜一见面就打趣记者。最近，微软、康柏等跨国IT巨头的中国区总经理相继易人。而周伟焜这棵常青树，在IBM大中华区总裁的位置上一坐已是六年。

　　在周任职六年间，IBM在中国的业务每年保持40％～50％的增长速度。2001年，中国区的业务收入增长超过30％，成为IBM全球业务发展最快的地区。根据IDC的报告，IBM在中国市场占有率第一的业务包括服务器、笔记本电脑等。

　　然而竞争形势在恶化。去年第四季度，IBM的服务收入出现了近年来的首次下降，已经引起了投资界的重视。

　　“最大的挑战是服务。”周伟?说。2001年，IBM全球服务收入为350亿美元，占其总收入的40％。但在中国，服务收入占总收入的比重不足20％。

　　“我们需要付出的代价很高。”周伟焜戏称，他在服务上花的精力最多，以致平添许多白发。

　　《21世纪》：很多人认为，康柏和惠普的合并将给IBM在中国的业务带来很大的挑战，您认为呢？

　　周伟焜(以下简称为周)：在服务器上，我们对竞争对手SUN、HP、Compaq看得很清楚，我很了解他们的战略、目前在做哪些调整以及他们将面临的风险。我认为服务器今年可以继续稳步上扬，

　　在软件上，中国市场意外地好，居第一位，全球很少地方IBM的软件排第一。我们的挑战是在选定的市场里保持不是第一就是第二的位置。我们知道对手是谁。虽然软件领域，每三年都有一些新公司进来竞争，但我们有五个轮子一起转动。

　　我们的挑战来自服务。

　　《21世纪》：为什么？在中国的服务市场上，谁是IBM的对手？

　　周：中国的服务市场现在还很小，我们暂时占据领先地位。但这个市场变化很快。到目前为止，我不知道我们的心腹大敌是谁，就如三四年前，我们这样的传统企业不知道哪个.COM会冒出来成为你的对手，他的规模不大，但成本比你低，用自己的一套商业方法把你打倒。

　　我们还不知道对手将从哪个方向来，无法制定清晰的应对策略。现在只能跟客户，用完全不同的方法创造一个市场，让别人跟着我们走。很多人向我们要白皮书，我们给得很小心。因为做服务要请很多的人，代价很大。

　　《21世纪》：几天前，IBM在广州举办了保险行业高层论坛，并准备推出保险行业白皮书。在此之前，你们已经推出了银行白皮书。今年你们是不是要主攻金融市场？

　　周：全世界没有哪个市场像中国的潜力如此之大。没有哪个国家拥有中国四大银行那么多分点，未来他们一定会成为世界级的银行。中国有308家证券公司，将来可能有十家八家会成为美国的美林。中国的保险公司也潜力巨大。我们要抢先进去占领市场。

　　我们现在开始选定客户，帮助他们先把基础做好。很坦白地说，中国现在的保险和证券行业运用信息技术与全球差距很大。每过一段进间，我们进入一些行业，它们可能在三年后给我们带来回报。

　　开荒的工作很辛苦。我们的销售队伍中有专门的金融事业部，共200多人，他们又细分为几个部门，分别针对大银行、中小型银行、保险和证券行业，他们的任务是覆盖市场。在服务部门，也有一支队伍专为金融市场提供服务，他们对金融有很深的认知。不是所有的行业都能做服务，而金融是我们最拿手的。

　　行业白皮书是IBM与众不同的一个做法，我们希望客户看完后能和我们产生共鸣，然后建立一个蓝图，并通过它与IBM合作。

　　《21世纪》：今年准备如何开拓中小企业市场？

　　周：这个市场很大，但没有哪一个厂家真正懂得在这个市场运作。传统的观念是找更多的经销商、开发商，我们在试图寻找新的模式。

　　《21世纪》：我们注意到IBM在中国最近的两个举动，一是和长城科技签订生产硬盘的协议，二是从长城电脑手上回购IIPC(长城国际信息产品有限公司)部分股权，这两件事对IBM有什么意义？是不是暗示IBM在中国生产策略的调整？

　　周：这两件事肯定了中国在生产方面的发展。IIPC的合资是我一手跟进的，那时我负责IBM亚太区PC市场。当时我认定，如果要在中国发展PC业务，就一定要在中国建立工厂。

　　我们为争论谁占51％花了6个月时间，最终我们取得了控股权。过了几年后，我们对IIPC的生产很有信心，这里的成本比全球任何一个工厂都低。所以IBM在IIPC的股权上做了一些调整，将一部分股权买回来，现在IBM占80％。我们在美国、欧洲把台式机生产外包给别人，但在亚洲，我们已经将所有的台式机、手提电脑和服务器都放在深圳工厂生产。这表明我们对IIPC信心的加强，这对于长城来说也有好处，它可以拿资金投入高科技的研发。

　　让长城生产硬盘的做法在国外很平常，这说明我们和长城的合作愉快，同时也说明中国高科技产品的生产能力进步很大。

　　《21世纪》：您担任IBM大中华区总裁六年，最深的感受是什么？

　　周：中国市场已完全与世界市场同步。10年前，中国可以完全和世界脱节。1993年，当IBM在全球开拓服务市场时，中国不在名单之列，那时对于IBM来说，这里更是一个产品大市场。到了1996年，IBM才开始在中国建服务的队伍，前后相隔三年。1996年，IBM发现互联网对人类发生很大的影响，把资源放在研究如何让产品在互联网上运用，并提出了电子商务战略，中国的电子商务战略是1997年推出的，不过相差10个月。而现在，所有的战略已经完全同步。

　　《21世纪》：自从网络泡沫破灭后，别人都不谈电子商务，而IBM一直在做电子商务的广告，为什么？

　　周：一开始我们把电子商务定位得很清楚，就是应用互联网，把企业的竞争能力提高。ERP、CRM和供应链是电子商务最基本的应用。

　　经过18个月，电子商务的热潮退去。但IBM坚定地认为，中国的电子商务只是开始，中国的企业仍然面临基础的信息应用还未做好的问题。

　　比如供应链，如果中国真要变成全球的制造中心，一定要做好供应链，跟国外的客户连在一起。

　　IBM现在从行业的角度推广电子商务。1994年，IBM在中国做了一个很大的信息技术论坛。当时请的公司全球各项技术的负责人。当时是纯技术的方案。不过现在大家在意的是解决方案，4月份在北京开幕的电子商务文化论坛上，我们请来了全球负责行业的头头，从行业的角度谈电子商务。

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