在全球PC产业阴云笼罩的时候，中国PC市场却能见到几缕阳光，这对国外PC巨头来说，无疑是一块充满诱惑的土地。国际PC巨头要在这里找回全球其他市场无法拉动的增长。于是，国外品牌PC厂商不得不放下架子，从高利润、低销量的固有策略，转而代之以与国内PC厂商大体相同的市场策略。国外PC巨头纷纷将目光投向中国市场，加大了对中国PC市场的投入。

　　国产品牌电脑凭借“小步快跑”的运作和低价高质的价格策略，在较短的时间中取得了相对于国外品牌的优势地位。在去年最终形成的PC市场竞争格局中，第一名和第二名仍未发生变化，联想以其绝对的优势再次稳坐头把交椅，方正依然名列第二。而国外品牌进入前十名的寥寥无几，面对国际PC市场的萎缩，洋巨头已在中国行动起来，准备打价格牌，以期分得中国PC市场的一块蛋糕。中国国产品牌的PC是否还能坐稳头几把交椅？

　　洋PC厂商变招

　　全球PC第一大制造商戴尔公司首先开始出手。为扩大在中国市场的占有率，戴尔公司制定了非常特殊的策略。首先，戴尔放弃了其一贯使用的定制化的生产策略，于去年7月推出了专门为中国家庭用户生产的具有固定配置的电脑：“速马(Smart)”。该产品售价仅为4700多元人民币，没有太多花哨的功能，但又能满足普通用户的需求。依靠这种低价产品，戴尔将战旗指向了中国家用PC市场。拿该公司市场代表的话说，其目标是“向中国85%的无电脑家庭提供用得起的电脑”。去年，戴尔公司主要靠台湾代工厂商为其装配“速马”电脑，但从今年起，该公司将通过其位于福建厦门的厂房自行生产该产品，以求进一步降低产品的成本和售价，在中国PC这个由价格主宰的市场上占据更为有利的竞争地位。

　　其次，戴尔公司根据中国市场的特点，采取了特殊的销售策略。中国消费者多数信奉眼见为实，不接受直销，戴尔便在商场举办现场体验促销活动，让消费者消除电话购物的疑虑；中国消费者多数没有信用卡，戴尔便向消费者提供货到付款的服务。该公司还与国内各大银行推出银行帐户付款的服务——在开通此项服务的地区，用户可在订货后带着存折到最近的银行付货款。

　　被称为“蓝色巨人”的IBM近期也动作频频。近期IBM在PC市场上新品频出并进行策略转移，似乎已经表明“蓝色巨人”将在PC领域卷土重来。不久前，IBM公司副总裁兼个人计算和打印系统部总经理Robert W.Moffat来华期间，态度坚定地表示，IBM将重点在市场和品牌建设以及新产品研发上投入精力，而将生产、制造和流通等非IBM优势领域，交给第三方完成。这样，IBM不仅可以在产品价格上，而且可以在新产品推出上领先于竞争对手。同时，IBM一改其PC往日价格较高的竞争策略，准备在价格上做到可竞争性。

　　以前，很多客户反映IBM产品的价格较贵。但从去年开始，IBM中国公司为了扩大在消费市场的品牌知名度，提高销售业绩，在中国举办了多种多样的促销活动。2001年7月，IBM PCD(个人电脑事业部)与中国工商银行携手，在全国18个城市推出了多媒体电脑暑期热卖活动。牡丹卡持卡人可以通过首付20%，再以半年或一年分期付款的方式购买热卖产品。这两款热卖的IBM多媒体电脑均配置了15英寸的液晶显示屏，价格分别为8998元和10998元；8月，IBM策动了纪念PC诞生20周年的大型市场活动，特别为PC 20周年定制的纪念机型NetVista A60i在中国八城市热卖，价格从14888元猛降到10999元，低于某些相同配置的国内品牌电脑价格，这在IBM在中国出售电脑产品的历史中，开了先河；9月，“P4＋液晶”的升级NetVista A60i，在北京、上海、广州等全国八大城市再度以低价露面。随后，IBM PCD类似的促销活动一直持续到年底。这使客户慢慢感觉到IBM的产品是他们可负担、能接受的，IBM PC跟国产品牌PC的价格差已经不大，现有的差距只是自身品牌带来的利益。

　　目前IBM PC业务的竞争方向之一便是把产品成本压低，把利益让给客户，让客户感到实惠。据了解，IBM总部设在日本的笔记本研发团队已经来到北京，这个团队将根据中国用户的实际情况设计电脑。贴近中国市场，是研发团队接到的第一个任务。从成本来看，产品上使用新技术越来越多，特别是专门为内地市场开发设计的。笔记本电脑的研发中心在日本，台式机的研发在美国，根据全球客户对产品的需求来开发产品，但未必所有的产品都能满足中国客户的需求。比如说，有一些安全性的标准，在中国没有的，针对这一特点，在设计中加以取舍，就可以免去不必要的成本，从而提高IBM的竞争能力。

　　从近期的情况看，以前由国内厂商发起，国外品牌不得不面对的价格战模式，已经发生了改变。在关税降低的前提下，国外厂商率先行动起来，这也是中国PC市场前所未有的局面。毕竟价格优势在中国的国情下还是一个不容忽视的利器。

　　芯片制造商搅局

　　正当国外PC巨头忙着抢占中国市场的时候，PC处理器制造商也耐不住寂寞行动开来。INTEL于近日内出台了新一年的CCAP计划。INTEL的CCAP计划就是将原来INTEL在国内的PC厂家即OEM客户，按规模和销售量的不同分成了Intelinside和CCAP等三个级别，而Intelinside由以联想、方正、清华同方等A级的厂商和七喜、八亿时空、恒升等组成的区域性OEM厂商，其它的为三级的CCAP计划厂商，而Intelinside厂商享受6%的返点基金，其它的厂商只能提取3%的返点。CCAP另一个重点项目就是支持计划成员进行基于英特尔处理器和Intel Inside标志广告宣传，对符合CCAP要求的代理广告将使零售商广告获得返款，符合CCAP要求的电视、广播、互联网旗帜广告也将获得返款。而返款计划又分A、B、C三级，将现在的主打产品P4处理器设为A级，B级以奔腾品牌为代表，C级以赛扬为代表，其返款的百分比分别为70%、50%、25%。

　　在芯片制造领域处于霸主地位的AMD坐不住了。面对现在蒸蒸日上的笔记本市场、庞大的OEM定单以及对手IBM的一系列举动，AMD要想提前摆脱只有在兼容机市场中有所作为的阴影，必须作出比INTEL更贴近PC厂商的合作计划。

　　AMD在近日重新改变了原来的战略方针，针对国内PC制造商举步维艰的现状，提出了非常诱人的合作议向，开始向中关村乃至全国的OEM市场扩张。在德国CEBIT国际展览会上，我们可以一睹AMD推出的笔记本(NB)处理器Athlon XP，将与INTEL近日内推出的Pentium4—M一比高下，而针对中关村乃至全国的中小品牌对INTEL苛刻要求和支持相对滞后等诸多不满的现状，AMD制订出了不少有针对性的策略。据有关业界人士透露，AMD在央视和各大纸媒体及网络媒体上均作出了大手笔的投入。

　　不言而喻的是，AMD在PC品牌机上涉足，与INTEL公司争夺OEM市场，势必会引起品牌机新一轮的降价风暴。

　　国内PC厂商应对

　　面对外国PC巨头的价格打压，良好的渠道建设是国内厂商迎战国外品牌挑战的武器之一。因为在技术含金量和价格水平相同的情况下，谁的渠道通畅谁就容易获得战略意义上的成功。渠道电子化、渠道内部整合的始露端倪。方正今天之所以能做到今天国内第二的位置，很大程度上就得益于当时坚持不懈的内部渠道建设。据了解，联想将在今年利用西部大开发的契机，积极开拓西北市场。与之相应，联想的管理和营销将更加区域化，具体举措是成立大区营销中心。长城也宣布，今年将再发展一批PC经销商(以专卖店为主)，最终形成万家以上的销售网络。加强渠道的建设仅仅是一个开始，更重要的是如何做好、做实，能够坚持下去并保持竞争优势。

　　当然，对厂商而言，价格不是品牌的惟一优势，也不是市场竞争的惟一手段。消费者在选择品牌时，价格也不是惟一的依据。国产品牌在技术平民化、本地化方面大有发展空间。客观地说，国内厂商的优势在于对环境及国内市场的把握能力。同时，在产品研发、价格定位、渠道销售、维修服务、市场认同度等多方面的优势也已呈现出来。在技术实力方面，国际公司拥有很长的发展历史、强大的技术和解决方案实力储备。而国内厂商由于对国情比较熟悉，更了解用户的需求，所以更有针对性。凭借这些本地化的优势，可以为国产品牌的PC赢得客户。事实上，厂商在意的不是如何实现本地化，而是如何能为自己的客户提供更多更好的服务，这也就是赢得客户的过程。毕竟，电脑是一种同质化程度非常高的产品。同质代表的是消费者对不同品牌的相似产品的完全相同的认同，代表着各种品牌之间区分度的丧失。同质的直接代价就是赤裸裸的价格竞争。纯粹的成本大比拼对所有人都没有好处，但在同质时代，除此之外，难道就别无选择？

　　为了摆脱同质带来的种种弊端，服务就成为显示PC品牌个性的重要手段，拼服务将成为今后各个厂商竞争的焦点之一。实达的“蜂巢服务”、方正的“全程服务”等，各个厂商都在使出浑身解数，保持用户对品牌的忠诚度。同时，厂商的观念也发生了很大的变化，服务不再仅仅是售后维修，“大服务”的概念开始被广泛认同，从售前、售中一直到售后，服务用户的概念已通贯于厂商经营活动的始终。各厂商在做产品推广时，都在相当大的程度上尽可能地实现增值，他们已经不是在卖一个单一的硬件产品，而是在通过服务或解决方案来实现客户利益的最大化，进而实现自己利益的最大化。

　　在中国PC市场山雨欲来之际，单纯依靠价格战已是行不通的了。只有更加努力，苦练内功，加强内部管理，在各个环节降低成本，增加整体的竞争力，进一步加强技术和产品的创新，从单纯产品提供向“产品＋解决方案”的高附加值方向发展，进一步发挥产品技术本地化的优势，才能守住国产品牌PC的霸主地位。(本报记者张晓馨)

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