(赛迪网-中国计算机报记者徐扬)

　　与海尔红红火火的国际化路途相比，联想的国际化显得很平静。到现在联想已经拥有了7家海外子公司，以及超过100家的海外营销渠道。

　　不了解情况的人可能不知道，联想国际化的步伐早就开始了。

　　1991年，联想德国公司成立，这是联想开始向国际化方向迈进的第一个信号。这些年来，联想的国际化进展如何？日前，联想集团海外业务拓展部总经理田海沙就这个问题接受了记者采访。

　　海外业务星罗棋布

　　田海沙介绍说，从联想第一家海外公司成立开始，到现在联想已经拥有了7家海外子公司，以及超过100家的海外营销渠道。在联想德国分公司成立后，1992年，联想英国分公司成立。1993年到1994年两年时间内，联想分别在荷兰、法国、奥地利、西班牙等国家成立了4家分公司。1996年，联想荷兰物流中心成立，该中心负责联想海外物流和运作。2001年，联想美国分公司成立。其中，联想英国伦敦公司是联想的欧洲总部。

　　尽管在海外设立公司时间不短，但田海沙表示，现在联想的国际化仍然处在探索期。普通意义上，一家国际化公司总收入的20%以上来自国外。而联想为自己设立的目标是：2010年，30%的收入来自海外。

　　联想美国分公司办公室外景

　　原来联想在海外主要是做QDI主板业务，现在每年QDI主板在欧洲市场的销量是150万块左右，应该说，经过这么长时间的尝试，QDI主板业务已经取得不错的成绩。在西班牙和希腊，QDI市场占有率都排在第一位，欧洲市场的整体情况也相当不错。这样一来，QDI的品牌逐渐得到欧洲的认可。田海沙总结经验时表示，QDI之所以能做好，是由于公司的本地化工作比较顺利。公司除了部分管理人员和产品技术人员是从国内派过去的，其他销售人员都是从本地招聘。用田海沙的话说，这些海外分公司提供本地语言和本地支持。

　　QDI在欧洲的表现让联想对于将来全方位推介自己的产品充满信心。田海沙表示，联想会以QDI为基础，逐步开拓联想品牌业务，如笔记本电脑、IA产品等。去年，联想笔记本电脑在欧洲市场亮相，开始新的摸索。和主板相比，笔记本电脑面对的客户并不相同。从前做主板生意，一般都是和厂商和攒机商打交道，现在面对消费者了，一切工作都要从头开始，比如品牌。为了能有较好的市场效果，集团决定，笔记本电脑也继续使用QDI的品牌。田海沙表示，联想笔记本电脑在欧洲市场要从高端做起，去年推出的第一款产品定价在1700美元左右。从高端入手，是为了能先树立形象，今后推出中低端产品时，从心理上容易被客户接受。田海沙介绍说，不久前联想的一位产品经理在欧洲各国跑了一圈，接触到很多代理商，大家的反馈很一致：联想的笔记本电脑价格虽然贵，但是设计和质量都很不错，在市场上不愁销路。

　　市场策略先做后说

　　与海尔红红火火的国际化路途相比，联想的国际化显得很平静。田海沙认为，联想目前不会花很多精力展开市场攻势，“联想常常是做了才说，做之前不会花费太多精力宣传”。在资本运作方面，田海沙也持保守态度。他强调，现在联想还处于探路、摸索的阶段，最重要的是为将来的发展打基础。一旦业务发展到需要利用资本杠杆的时候，集团的投入会马上跟上。

　　联想在海外的市场宣传有着相当连贯的策略，比如，正在进行的CeBIT展会，算上今年，联想已经是第14个年头连续参加了。最初联想在展会中是没有展位的，当时员工们“背着主板，一个展位一个展位地去谈”，不愿意放过任何机会。在展会中，联想除了展现QDI K60/66、V60/66以及S270系列之外，还着重展出了第一台由大众电脑为其量身订做、专攻欧洲市场的笔记本电脑——D31笔记本，此款笔记本为全内置机种，采用台式机微处理器，搭配14.1或15英寸TFT LCD显示屏。在工业设计上，一反国内精巧趋向，突出简朴、厚重的意韵，据说，这种风格颇得欧洲消费者赏识。

　　香港市场是联想海外业务进军东南亚的门户。田海沙表示，联想在香港的尝试从家用电脑开始。香港市场上的联想家用电脑有两大特点：一是用户能选择繁体字输入，这符合当地消费者的习惯；二是联想预装了金山词霸，很多香港人通过金山词霸学习普通话发音。据悉，今年联想在香港市场的目标是1万台，占到香港市场份额的5%。

　　至于美洲市场，田海沙表示，集团的工作才刚刚开始。美国分公司成立不久，是联想海外研发机构。大概两年后，联想在海外的布局会基本成形。

　　小故事

　　眼见为实

　　和中国人一样，欧洲人也相信眼见为实。不管怎么解释联想在中国的影响，他们没有亲身经历之前都不大相信。

　　为了能让欧洲员工充分了解联想，过去几年的春节，公司都安排海外员工到中国联想总部参观。结果很多外国人上台讲话时，看到台下满满当当6000号人，吓得两腿直打哆嗦，连自己的台词都忘了。

　　看到联想在中国的声势，海外员工都非常自豪，他们回去后，都迫不及待地把自己在总部的“遭遇”告诉身边的人，这成了联想最好的宣传渠道。

　　来历不同的总经理

　　德国分公司的总经理是一位中国内地去德国留学的博士，原来是搞炸药研究的，现在做管理。由于德国人作风严谨，因此这位博士用中国传统的管理方法，在德国竟然做得有声有色，下属的德国员工都很接受。

　　西班牙分公司总经理是我国香港人，最擅长打理人际关系。凡事只要他出马，保管马到成功。他这个本事是他管理公司的基础，下属5名员工，都对他非常敬佩。

　　奥地利分公司总经理也是我国香港人。最初他追随女友来到奥地利，后来两人由于种种原因分道扬镳，但他已经习惯了奥地利的生活，干脆留了下来。他懂得多种外语，奥地利语、德语都是拿手好戏。语言上的技能为他管理公司带来很多方便。

　　人物印象

　　如果记者感觉正确的话，田海沙是一个善于运用典型事例回答问题的人。将近两个小时的专访下来，田海沙列举的事例一个接一个，层出不穷。这些事例摆在眼前，分明是在为田海沙传达明确的信息：联想国际化的路程并不平凡。

　　从柳传志最初为联想夯实基础、强调联想的优势在国内，到后来杨元庆提出“国际化的联想”的概念，整个过程中，联想的“海外兵团”始终在默默成长。而田海沙这些年来，往返奔波于联想欧洲总部伦敦办公室和深圳海外业务拓展部总部之间，所见所闻把联想在世界各地的有趣经历串连起来。这些经历——用田海沙自己的话说，“积累起来，让你对联想国际化的前景更有信心”。

　　比如，在谈到东西方文化差异时，田海沙举的例子很典型：联想荷兰分公司有意提升一个当地人为经理，谁料想他在回家商量之后，竟然没有接受。他的理由很简单，当了经理，责任变大了，工作可能会因此影响到自己的业余生活，不值。这种由于东西方文化冲突引发的小故事，在田海沙眼里，正是联想走向国际化的第一步。

　　田海沙从1989年进入中科院计算所公司(联想前身)做业务代表开始，田海沙就始终在联想的广阔“土地”上耕耘，此后曾在联想集团AST事业部、联想系统集成(LAS)事业部工作。1998年到1999年两年期间，田海沙负责联想国内商用市场工作。从2000年起，他开始全面负责联想品牌业务在海外的拓展工作。有了这些经历，田海沙的“亲和力”渐渐得到大家的认同。同时，他也在长时间的耳濡目染中，从自己的角度为联想寻找不同文化的切入点。

　　专访结束后，记者和旁人聊天，不经意间脱口而出这样一个典型的“田氏句式”：“这样吧，我给你举个例子……”

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