文/罗曙驰

　　1月30日，上海金贸大厦成为“蓝色巨人”IBM与托普集团的结义堂。

　　托普集团董事局主席宋如华豪气地一口干了杯中红酒，面对IBM大中华区董事长兼首席执行总裁周伟焜呵呵一笑。宋如华言称周伟焜为“周大哥”，周伟焜则回敬一句“宋老大”。

　　两人身后的签约台上，摆放着一份全面合作协议，宣布双方结为战略合作伙伴。双方将逐步在产品销售、软件研发、技术培训等方面展开全方位、多渠道、深层次的合作与互渗。对这个名为“优势互补、战略双赢”的签约仪式，宋如华称之为“里程碑”。

　　物流淘金

　　托普与IBM达成的全面合作，是双方超过两个月谈判的结果。但呈现在外界面前的协议，基本上是基于渠道合作的初步内容，也就是托普通过总部设在上海的子集团COLL(炎黄在线物流)，在全国分销代理IBM的服务器、软件和个人电脑产品，并进行增值服务。托普的角色，看上去是IBM的大分销商。

　　周伟焜特别强调，IBM与托普集团的结义，不会影响到IBM在产品分销方面与神州数码的关系。兼任COLL首席执行官的宋如华，则不厌其烦地解释COLL与神州数码的区别。

　　“传统分销业的毛利率只有2%-3%。”宋如华表示对这样的角色不感兴趣，他要的是在协同化分销流程中由各种增值服务带来的附加利润。产品通关、运输、仓储；针对特定用户，开发基于IBM解决方案平台的本土解决方案；销售、终端系统集成……宋如华估计，服务型物流业的毛利率将超过15%，远远超过传统分销业。“今年在物流分销一项，托普计划做到50亿元销售额。”

　　据称，在IBM之前，炎黄在线物流已经与Compaq、Oracle、CA、北电网络、日立、东芝等在增值分销方面建立起了合作关系。

　　在接受采访时，IBM大中华地区董事长周伟焜一语道破合作天机：“IBM自从进入中国市场以来，一直在寻找一个可以长期深入合作的本土公司。尤其是在针对中小企业信息化、电子税务等政府信息化领域，IBM需要中国公司来进行本地化销售和服务。”

　　宋如华认为，IBM之所以选了托普，与托普在全国的多平台投资策略大有关系。

　　战略东扩

　　“托普在全国各地拥有23个软件产业基地，其中人员超过千人、规模在千亩以上的软件产业基地就有4个。”宋如华认为，这些年来苦心经营的软件基地布局，使得他在全国各地都有了战略支撑点。

　　“符合中国国情的企业扩张方式，就是以投资换市场。”在宋如华看来，托普四处撒钱，在各地争取到了地方政府支持，有利于渗透入与政府投资息息相关的各种行业，争取客户。这样的本地化优势，正是像IBM这类跨国企业所急需的。

　　在以投资换市场这一思想的支配下，从四川起家的托普正把自己的战略重心往东部沿海移。“托普当年冠名上海申花足球队，就是要让所有的上海人都知道托普。”现在经常呆在上海的宋如华说道。事实上，托普在去年底经过了一次品牌重组的大手术，集团形成7大核心公司，分成3大体系分布在上海、北京、四川，分别由包括宋如华在内的托普董事局3位主席率领。而在发给媒体的新闻稿中明确提到，托普已把总部迁到了上海。

　　向来以资本运作见长的宋如华，更声称希望在上海拥有一家上市公司。这意味着，在拥有“托普软件”、“炎黄在线”和“托普科技”3家上市公司后，宋如华又在图谋进行第4家上市公司的运作。他透露，此前风传托普入主“英雄股份”不确切，双方的确进行过深入接触，但谈判现在已经破裂。宋如华暗示，第4家上市公司的壳资源可能来自上海的大型国有企业。

　　“在资本运作上，我自己很困惑。”宋如华说，“我在股市上拿10亿元就有人骂，很多人对我的做法不理解，问我拿那么多钱干吗？但是穷人搞不了IT啊。IBM光是每年的技术研究经费就达到60亿元美金，相当于500亿元人民币！”

　　合资悬念

　　既然是全面合作，就不会仅仅局限在渠道层面的合作上。宋如华说，“更深层次的合作，我们还在谈。”

　　据悉，双方还计划于两年内在软件研发、产品增值、渠道开发、市场推广以及筹建共同的软件基地、教育培训基地及技术开发中心等方面进行更深入合作。

　　宋如华透露，就此拟订的合资谈判正在进行当中，但拒绝透露详情。目前，IBM在中国只与深圳长城集团组建了一家合资公司，全面合作协议给了人们相当大的想像空间。宋如华随口说道，具体合作的方案很多，比如说，托普拿出软件基地的土地，IBM掏资金，分别作价入股。

　　目前，托普在上海拥有一个国家级软件产业基地托普东部软件园，其中包括筹备了两年多时间的日中软件园，为此托普与东芝、松下等日本财团联合设立了一笔数千万美元的软件发展基金。这种模式，是否会移植到与IBM的合作中？托普方面不置可否。

　　宋如华留下了另一个悬念：除了现在的软件、手机、笔记本电脑3大领域之外，托普正在酝酿进入家电业。宋如华透露，托普已经在韩国、日本、台湾找到了业界巨头共同研发数字家电，重点是数字电视，之所以迟迟未能推出，在于数字电视的国家工业标准尚未水落石出。宋如华表示，有可能采取业界联盟的方式来发展。

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